劉瑤：新形勢下園區模式的叠代發展與機遇挑戰 | 2025長三角産業論壇演講

本文為劉瑤先生在2025長三角産業論壇發表的演講。

劉瑤（園動力産業發展集團副總裁）：剛才各位嘉賓已經分享了關于專業園區和自身園區運營的細分内容，觀點和主題都是非常鮮明的。

觀點一：産業園區的四種模式

園動力從創始到現在，依托市場和園區發展的紅利，實現了快速的發展，並已初步完成了全國化布局。現在國内有些媒體在唱衰市場和制造焦慮，但是我們認為，園區市場是欣欣向荣的，並且依然有很多機遇。

今天跟各位分享的内容主要包括産業園區發展的兩個核心内容：第一個是園區模式；第二個是園區運營應該如何做，以及需要滿足客戶的哪些需求才能更好地契合市場。

園動力發展至今，我們作了大量的政府接待工作。同時，我們發現随着市場環境的變化，無論是地方平台公司，還是央企、國企，這些客戶的需求正發生本質的轉變。第一個是區域的轉變。有大量的中西部地區的平台公司在積極推動産業轉移，主動到園動力華東區域、華南區域的城市展廳進行交流。第二個是客戶類型的轉變。目前，我們服務的主要客群“央國平”企業，正快速進入産業園區的開發建設中。

園動力的核心理念就是在整個園區開發和經營鍊條里，提供一個全流程、全周期的一體化服務。通過多年的實踐和總結，我們把經營性園區主要歸納為以下四種模式。

第一個是産業地産模式。剛才我也聽到有嘉賓說不太願意提“地産”的字眼。确實，我本人也是從傳統産業地産公司出來的，産業地産會更多地關注去化和經營性指標，其本質是追求快速回復現金流，以實現高周轉。

第二個是産業新城模式。在這種模式下，國内起步比較早的一些上市公司和龍頭企業，也落地了很多成功和失敗的案例。

第三個是産業地産輕資産服務模式。就是原有的一些産業地産商，通過輸出自己的輕資産服務，進一步觸達部分有籌、建、營一體化需求的投資商，來推動自身重資産模式（産業地産模式）的落地。

第四個是園動力的全流程一體化的運營服務模式。我們不太願意把自己和産業地産模式、産業地産輕資産服務模式進行比較，因為我們的服務理念是結合客戶需求，提供定制化的服務。

下面，我通過典型案例來介紹一下園動力的全流程一體化的運營服務模式。

比如國内某副省級城市的區級平台公司，擁有大概200畝的工業土地，準備開發經營性産業園區。平台公司開發園區的初衷是加大固定資産投入和基礎設施建設，提升公司自有資産的份額，因此，區政府要求園區必須由平台公司進行自投、自建、自招、自營。平台公司和多家産業地産開發商磋商後，均無法實現既定目標。最終，平台公司和園動力達成合作，由園動力為項目提供全流程一體化服務，並提供前端的融資服務。此外，我們還在很多成熟的園區里，幫助入園企業提供融資服務，助力企業良性發展。

同時，園動力在項目的開發、建設和運營等各個階段，均可以提供定制化的服務。比如上海、杭州等重點城市的一些騰籠換鳥和城市更新類的項目，存在産業聚集度不高、入園企業數量較少等痛點。投資方邀請園動力為這些項目提供全方面賦能，包括産業定位梳理、産品優化、成本配置、招商運營、資管物管等服務，有效推動各個項目的落地實施。

所以，我們的全流程服務體繫在整個園區開發鍊條里是相對較長的，且能夠精準匹配客戶需求。同時，我們作為一家民營企業，通過扁平化管理，可以為客戶提供高效的服務。

觀點二：産業園區具有三種屬性

目前，國内的産業園區市場競争的确是蠻激烈的。去年甯波某區屬國企的一個園區項目，總建築面積約9萬㎡，共有12家産業運營商來投標，這也客觀反映了園區市場的内卷程度。在園區内卷的同時，我們也在不斷思考園區的本質是什麼，我們認為園區主要有三個比較明确的屬性：第一個是經營性屬性；第二個是固定資産屬性；第三個基礎設施的屬性。

第一個是經營性屬性。無論租售或者土地交易，園區首先是一個具有經營性的資産。

第二個是固定資産屬性。産業地産模式的開發商會盡量降低自持比例，以增加銷售利潤。而央國平企業在開發園區的時候，會考慮增加自持比例，因此央國平企業開發園區的固定資産屬性更強。

第三個是基礎設施屬性。很多大型建築企業通常采用“EPC+O”模式進行園區投標。其中，在投標階段必須有“O”的資源，才更加容易中標。

目前，我國在“強化債”的背景下，仍然鼓勵産業園區發展，政府通過發布“專項債”的方式支持園區開發建設，也正是因為産業園區具有以上三大屬性。

觀點三：産業園區涉及四方參與者

我們認為，産業園區從開發建設到招商運營的主要參與者包括四大類：第一類是政府，它是土地産權的持有者，以及産業導向和頂層設計的規劃者；第二類是投資方，它是資金成本的投入者和産業園區的開發者；第三類就是入園企業，它是園區載體的使用者和區域經濟貢獻者；第四類是運營服務商。

因此，園區的運營成功就是要滿足這四方參與者的多元化需求。其中包括：1）政府方需要清晰的産業落位和精準的産業招商，並樹立園區形象；2）投資方需要考慮園區的經營屬性，實現既定的經營目標；3）入園企業關注的是降本增效。剛才有位嘉賓也說到，要如何通過運營來增加經營性收入和租金收入，但是任何一個入園企業都希望低租金/低售價，以最低的成本進行經營；4）運營方通過提供運營服務，以獲取相應的運營利潤。

觀點四：産業園區的評判標準

根據市場的實際反饋情況，每個園區的評判標準不一。比如，華中區域平台公司更關注工程進度；華南區域平台公司更關注經營效益；長三角區域平台公司更關注的是産業聚集度、産業生态、精細化運營服務等。我們認為，如果想滿足不同園區的評判標準，必須要以長線條、一體化的思維和豐富的産業運營能力來提供服務。

我們認為，未來的産業園區服務模式就是要以全流程的思維方式來搭建産業園區的服務框架體繫。

觀點五：産業園區的發展趨勢判斷

2024年，園動力提出了“1314”的園區服務理念。其中，“1”是通過一張藍圖繪到底的方式，把整個園區在規劃建設階段就有詳細的産品落位和商業模型。“3”是結合園區的三個階段（經營建設階段、招商階段、資管物管階段），通過園動力的全流程賦能，更好的為存量載體和新增載體提供運營服務。另外一個“1”就是一體化的工作思維。其中包括：1）“無産研、不設計”，因為沒有産業研究的産品是不符合市場需求的。2）“無品牌，不招商”，因為任何一個新建的園區，要做好開發運營，必須有一個品牌立意，必須要做好品牌包裝，品牌升級，品牌打造。“4”就是我們前面提到的“四方共赢”，只有滿足四方各自的需求，才是達到合格標準的好園區。

目前，園動力在全國16個省份，45個城市布局了超150個園區，我們每天都在孜孜不倦的對接市場，解決客戶的問題。因為在我們看來，最務實的為客戶提供一體化的解決方案，就是我們能夠接近市場、了解市場、結合市場，並不斷提升解決問題的能力。第一年我們做園區的時候，發現很多實體企業就要一個字“快”——快速建設、快速去化。現在很多國企園區就要“慢”，要把園區生态培養好，要把産業氛圍打造好。同時，我們堅持用全國化、全周期的眼光去對待市場的變化和需求，通過A市場尋找解決B市場需求的方案，這也是我們認為最行之有效的方法論。

在産業園區招商方面，我們認為全國化的聯動招商，不能只浮于表面的招商動作，做這種傳統的招商行為。目前，地方政府在招商方面都在強調異地招商、聯動招商。但是如果招來的優秀企業，面臨政策無法兌現、資源難以供給，只有一些閑置的載體可用，這是很難留住這些優秀企業的。

為了解決招商難的問題，我們也做了一些模式創新，具體包括：1）龍頭企業産業資金的創新。由國有平台公司和龍頭企業聯合成立産投基金，用于投資我們招引的一些入園企業，實現公司層面的深度捆綁和融合。比較成功的案例是，在我們運營的杭州項目中，科百特公司已經投資了很多家企業，都是他的上下遊企業（不了解的企業他不投）。目前我們在對接一些半導體行業、AI數字行業的企業，通過躬身入局，才能更好的了解這個行業、更好的了解目標企業，更好的為企業提供相關服務。2）現在很多國有平台成立的産投基金的審批效率是比較低的，這是最大的問題。在審批效率上，我們也會幫忙設計一些解決方案，包括如何跟民營資本結合，如何實現“先投後賭”等，這些都是招商做産投基金的一種手段。

同時，園動力的招商模式也充分契合了全流程一體化的服務理念。一方面，在項目前期的産研設計階段，招商部門就要介入，深入了解客戶的需求，打造适銷對路的市場化産品。另一方面，招商采取“三台”的工作方式。其中：1）前台是園動力的自有招商團隊，由團隊去完成客戶需求的實時對接。2）中台是區域公司，組織協同和配合各個行業的研究，以及各園區投資商的需求。3）後台是産研部和設計部，結合前台的意見，完善和優化産品方案，與招商團隊合作解決項目出現的各種問題。

以上是我和大家分享的園動力的經營理念，我們雖然是一家年輕的公司，但是我們做任何事情，以及服務任何客戶，都是堅持長期主義的思維方式。截至目前，我們服務最長的一家客戶的時間是4年半，涵蓋了一期、二期、三期項目等内容。究其根本，是我們用真誠的服務态度、專業的服務理念、市場化的解決方案，去幫助客戶解決問題，而不是簡簡單單的考慮如何賺更多的錢。我不太認可有些合作商說園動力是輕資産公司，我們一直認為輕資産是相對于重資産而言，我們就是一家純粹的運營服務機構。在整個園區鍊條里，我們一不拿地、二不建設，因為地有資源性和周期性，建設有專業門檻，甚至地方都有一些專業資源，這兩個業務闆塊我們是不碰的。

最後，希望以此次大會為契機，我們和行業内各類園區運營商能夠充分的交流，也歡迎大家來我們園動力進行交流學習，共同為産業園區的發展碰撞出更多新的信息點和新理念。

感謝大家。

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