鄧懿君：中國企業出海再洞察 | 2024博鰲産業科技大會

本文為鄧懿君女士在2024博鰲産業科技大會上發表的演講。

鄧懿君（高力國際中國區董事總經理）：大家下午好，非常荣幸又來到博鰲論壇給大家分享另外一個新的題目，是不是新的題目？我們一會去解讀一下。

每一年我來博鰲論壇，都會給大家帶來一個不一樣的題目，但是我今年已經是第五、第六年了，我希望明年還有新的題目給大家去分享。

今天我們談到很多都是關于中國的未來，宏觀經濟也好，房地産的整個未來。中間也有很多的專家跟學者，也帶到這麼一個字，就是所謂的出海。

今天想借這個機會，高力國際作為一個全球有60多個國家業務的老牌的房地産咨詢顧問公司，其實我們絕對是有這個身份地位去給大家分享這個題目，也通過我們最近幾年的案例給大家去探讨一下到底房地産産業鍊。今天題目寫的是房企，但我講的不是房企，是整個房地産産業鍊有沒有出海的機遇，到底這個東西是不是新的。

其實講到出海，最近一兩年特别是去年開始是一個比較熱門的話題，很多人當成一個新的東西。很多媒體問我，這個是不是你們新的增長點？其實是一個增長點，但不是一個新的業務。

高力國際來到中國三十幾年，我們就是企業出海的三十幾年走出這一步，我們作為一個服務機構跟着當年的500強企業來到中國投資，我們為他們提供服務。

三十幾年以後怎麼樣呢？我們已經變成66個國家業務里其中一個核心業務，而我們的業務本身也是高度本地化。當很多媒體去說，我們的企業走了就不回來了怎麼怎麼樣，其實有很多的，一個是抓流量，一個是很片面的概念會在里面。

企業全球化是壯大以後就會想全球化，因為你掌握了這個能量，你有時候是被迫的，因為你要跟着你的客戶一起出去。我們看起來中國人對出海的概念幾百年了，在清朝、明朝的時候做貿易，現在海外華人哪里來的？就是出海來的。在我們改革開放以後，在1979年的時候剛剛改革開放，我們已經有這個意識了，我們打開大門讓外資來投資，當時大部分是出口加工，意思是用我們的産能、用我們比較廉價的土地、人口所有的成本去做一個大工廠，出口加工基地。

2000年的時候也是在政策上面不斷完善、去提出企業應該怎麼從戰略上面出海。今天早上的專家也講到，我們對能源的說法，我們對糧食的依賴，也是需要從戰略性的層面去考量這些貨源來自哪里。

2008年的時候，看到一大部分的互聯網跟電商也是出海，就是2010年以後吧，其實也會看到我們非常強大的行業，當發展到一定規模以後一定是希望通過某一種手段去出海。意思就是說，我要去做更大的市場，我要去掌握供應鍊的上遊端和下遊端，所以這個是必然之路。

到這幾年的時候發現更多的是什麼？我們不是以前代工、出口或者是把一些産品比較廉價的賣出去，或者把技術輸出出去。最近我們這一兩年看到更多的是品牌價值出去了，我們自主的品牌到一定的競争力跟規模的時候，發現這些産品拿到海外的市場，不管是成熟市場，還是發展中市場，都是非常有競争力。

在現在這個階段，大家會更關注出海，因為更多身邊的品牌、身邊的産品，甚至我們自己看到這些機會跟機遇了。

你會看到我們對外直接投資的總量，其實是過去十幾年都是在增長的。而其中2015年、2016年這幾年的一波很多是房地産，這幾年房地産住宅類不會再出去了，但是在2020年以後的這一波其實就是制造業。

如果從細分門類來講，我們獲取了一個統計的信息。在西方行業里面，制造業跟批發零售、交通運輸闆塊都是非常大的門類。這個是2022年底的公報，我們需要關心的是增長的部分，特别是在交通運輸闆塊，以及電力、新能源的闆塊，還是非常顯著明顯的。

有很多人就會說，到底我們這些企業為什麼要出海？也有很多報告說，現在旁邊的鄰國東南亞的國家在搶我們的生意，媒體很喜歡去報告誰搶了，在中國撤了，就搬到越南或哪里，拿中國跟一些小的國家來對比。

在座的都是精英，我們應該是腦袋非常清楚，不可以以一個發展中小國家搶掉我們什麼東西，這個不在一個讨論的基礎上面。我們應該知道的是，我們怎麼用好東南亞鄰國給我們做到産業的扶持，是我們淘汰的落後産能，還是做一些出口的緩沖、一些對外貿易的緩沖？還是一些躲避政治風險跟關稅的做法？

其實你會發現這幾年最熱的是泰國、越南、馬來西亞、印尼，東南亞這四個國家是我們收到的需求是最多的。這幾年我們到出海的量有多大？我知道每一年是一百多宗，意思是很多的企業。但是能找到我們基本上是頭部跟腰部，中小企業在很多時候，我們是沒有太多的能力手把手幫他們去完成。

其實在泰國、越南、馬來西亞、印尼，我也經常去這些問題。一輪輪考察以後會發現，他們自身的問題也挺明顯的。而越是他們地方的情況，包括他們的政府是怎麼運作的，包括他們的經濟、匯率是怎麼運作的，包括勞動力肯定是要懂得。我們會發現，其實這些國家最理想的位置就是去輔助某些企業出海的任務需要，不形成跟我們的競争。

而最近比較火的是陸續聽到有，已經在東南亞設廠的大外企或其他地方的企業陸續回到中國，這個是有某些原因之後在海外設廠。同比生産成本以後，然後再去了解這些地方怎麼操作以後，他們覺得滿打滿算還是回來中國吧。這個趨勢是需要我們很客觀地去理解。

今天因為都是房地産的，這麼大量的企業出海，他們的基礎設施是誰做的？到底廠房是誰建呢？倉庫是誰建呢？這幾年我們陸續收到的，特别是今年開始有很多産業園區開發商、工業地産開發商希望跑到海外市場去幫這些企業做基礎設施，而這一塊是可以拿到審批的。

在這個維度里面，其實我們也看到除了這些企業出海這一波是我們經常接觸到的，經常都在說的。其實還有很多是整個配套産業鍊，其實都在跟着走。我們很多建材的供應商總包都是，有很多大總包本身在海外有布局，但是有很多第二梯隊或企業自己用的配套供應商都想做。很重要的原因是一些企業去到海外的時候，發現很難跟地方的總包公司或房地産開發商溝通，就好像大家不是在講同一個語言。

當這些客戶找到我們的時候，其實高力中國跟地方比如泰國的同事做的最多的，是做翻譯的角色。什麼是翻譯的角色？不是語言的翻譯，是到底這個企業在講什麼。我們泰國的同事跟泰國的開發商沒辦法聽得懂，雖然他們會請一些華語的顧問、業務員，但是不一定能聽得懂。陸陸續續會看到他們都請國内的招商人員過去，因為他們才聽得懂企業要什麼，以及怎麼做到一條龍服務。我覺得東南亞跟我們的關繫是互補型的，不需要用負面的邏輯。

我們去海外設廠省成本了嗎？在國内經常提到一個字，就是勞動力的紅利已經不存在了，單價比東南亞都要高，當然東南亞也有不同的發展階段。但是我們從所有在東南亞投的，包括墨西哥等的企業告訴我們，其實他們最終的成本都比中國高。所謂最終成本不能只是看同樣的原材料、同樣的電費、同樣的工資等，不是這樣單純的，這里面還有很多你想不到的成本，比如基建在中國三通七平也好等等是随手可得的，你只要開口要，哪個地方政府給不了你基建呢？

但是在海外，這個就不是必然的。你能想象買一塊地是一條路都沒有的嗎？而在墨西哥、東南亞，這個情況是大概率會出現的。然後你要花額外一筆錢把電搞過來，額外一筆錢把路拉倒你面前，水也不是随手可得的。在墨西哥的水是要打井，那個井打多深呢？60米。我同事跟我說60米？我說你說60寸嗎？他說是60米？怎麼可能呢？因為他們是甚麽。這些成本有沒有去考慮過？

同等之下，我們看到很多企業講，如果單純為了省錢，我是沒有必要去出海的。為了什麼呢？其實第一個是規避地緣政治風險，剛剛關稅的表在之前演講專家已經是列出來了，我們今天整個大會有很多專家講中美關繫，這個已經是長久戰了。

在這個情況之下，我們會看到非常多的關稅上面的影響，導致出口跟産品賣到其他國家的時候是根本賣不動，你打了100%的新能源關稅，我怎麼賣？導致很多車在倉庫里面，我要想辦法怎麼重新賣到海外去。

剛才也談到墨西哥跟美國的問題，美國看到中國的企業去墨西哥，這個是太直白了，因為整個墨西哥現在都在服務中國。我們墨西哥公司忙的不得了。你以為美國看不到嗎？一定看得到。現在我們已經有企業在墨西哥陸續要看是否要把額外的産能，甚至把墨西哥的廠關掉去美國，直接搬到美國了。因為他們要的是美國制造，只要你在我這里生産，我不搞你，當然這會取決于什麼行業。

剛才我們專家談到的風險是已經在發生了，包括東南亞也有類似的，比如說光伏已經在增稅了，所以這個是實際産生的。

如果你作為基建的開發商，你是跟着去的，你怎麼應對這個點？你怎麼算這個賬？你買了一塊地建廠房，一下子發現一廠房難求、一庫難求，好多地方都是，東南亞是，墨西哥是，波蘭也是。但是你發現這個政策改變，一窩蜂又走了，這種事是完全有可能。因為現在來找我們去這些國家的企業有點盲目，有點羊群心理，好像這一波我不出去就有點吃虧的感覺。

如果我們要跟着去做基建的話，還是要回到地區所在地方跟地區跟國家的房地産規律，這個是實打實的土地供應、需求。現在看到所有國家價格往上漲，很恐怖，還要搶資源。有的企業在泰國要租10萬方的資源，找不到的，因為以前沒有建這麼大的廠房，但是在中國随便找。如果這個企業因為政策的原因，你幫他定制了10萬方的廠房，6個月以後不要了。不是他不要，是因為政策的改變，他又要搬，那怎麼辦？

我們看到的産業鍊是産業鍊實打實是存在的，需求和利潤也存在，企業也願意為此付出成本，包括用專業的顧問。但是我們怎麼去考量每一點的風險點？你還是要落地去看清楚房地産的本質。

企業數量這些就很快的帶過，比如說現在比較明顯的是什麼？除了新能源車、光伏和新能源闆塊，大電商是非常有競争里了。還有很多的企業，我經常被問到現在是不是外資都撤走了，他們不來了？我們确實看到外資在中國是有關廠的，就是銷售量不好而關的趨勢。到底是為什麼要關？是不是就是這些風險的考量？這個是非常值得思考的。

如果你真的去看一下，特别是後面配套的公司，他們關廠的原因是因為銷售跟不上，因為他們的客戶改變了。比如說新能源汽車的供應鍊，就是汽配供應商。外界的那一批，哪怕不是做發動機繫統的，跟新能源沒有關繫的，哪怕里面的都會被我們本地的配套供應上去搶生意。意思是說國産替代的事情，已經是非常明顯了。

我們最近做了一個企業去美國開廠，它是某大日化500強企業的供應商。以前這個日化企業來到中國就是賣洗發水，這個企業來到中國設廠的時候，它是有一堆的供應鍊帶着來的。帶來了以後，慢慢用本地的供應商，後面本地供應商知道怎麼去服務他們了，現在這個供應商已經占據了他們大部分全球的供應鍊，這個是中國的企業。他們要去美國設廠，他們很低調，甚至改頭換面換品牌，但是我的客戶知道是我就行了。

但是去面對外資撤走等等的，一定要補一個闆塊出來，就是到底外資在中國有一些是不夠好的同時，有多少是被本土企業強掉了生意？

最多的行業是什麼呢？新能源、通信、家電、先進裝備制造業、生物化學，這些都是我們每年一百多個項目里面量比較大的闆塊，最多的還是新能源闆塊跟新能源車這一塊，我們把新能源類、風光儲電放在第一位。

美洲确實很多，因為現在墨西哥已經比較滿了、比較堵了，有很多的企業開始看巴西。中東歐一直都有的，但是如果只是供歐洲的話，在中東歐的份額是最大。

我們經常說的中東能搶掉多少的生意呢？我們看到中東去看的人很多，真正去落地的是非常緩慢的。意思就是說，你看的好多都是好的，什麼都是一片好的景象，還有王子給你投錢。但是真正落實的話，因為有很多地方法規，比如用當地的人、當地的供應商，包括真正的錢投出來，這個是很漫長的過程。如果要解決一些馬上要供貨、馬上要調整産能的需求的話，中東可能不是最優的選擇，換成中東歐比如波蘭、匈牙利就是比較大量的需求。

亞太區就不說了，其實在成熟國家、成熟經濟體的話，我們的成熟産能、成熟品牌出口是非常多的。品牌直接賣到澳大利亞、新加坡，直接在那兒開店，以及日本開店的非常多，包括餐飲等什麼都有。中國品牌達到一定的規模和品牌價值的時候，他們覺得就可以去賣了。

有一個很簡單的案例，比如新能源的案例都會看到，我就一句話代過。但是我還是覺得，如果大家是覺得我是在工業地産開發，我是在園區，我是自建類的，我是代建方，我是可以跟着這些産業走的，現在是非常好的窗口。而這些企業100%希望帶着我們自己的供應鍊走，因為落地談建設實在太痛苦了。這個是一個非常好的機遇，也有這些大廠、大公司組成自己的基金去輔助供應商一起去出海。這個是實打實存在的。

我們這里列了一個比亞迪的路徑，但是還有一個很有意思的。你可以看到車在海外設廠的時候，不一定把我們的産品什麼型号賣到海外去，然後直接去生産，放在其他國家生産的。他是為地方市場做了新的車，已經強大到這一步了比如名爵在泰國做皮卡，我說這輛車太酷了。我們從産品到産能、到整個供應鍊的全球化，這是必然之路。

其他的布局案例就不多說了，最後的開發模式是很多的，絕對不建議做一級開發，一級開發基礎設施是所在國家的政策，這個非常風險高。園中園跟定制跟成熟的工業偏片區東南亞有成熟的工業片區，只要定義為成熟工業片區，就會相對安全，不要圖便宜去村里面買塊地。這個邏輯跟我們自己是一模一樣的。

另外是配套設施的開發，現在還有專門培訓工人的配套人力資源方，還有做食堂的也想跟着一起出去。其實有很多整合配套，都因為這一波的熱潮要給到我們非常多的想象空間。

大家一定要謹慎，要學習、要分析什麼呢？在整個過程里面需要非常多的分析在里面，像商務需求、競争對手、租戶、本地房地産市場、辦公倉儲，其實企業需要的是很龐大的智囊團，而不是一個。現在一些企業很好了，不會說我聽我朋友什麼什麼，被朋友坑的，其實不是特意坑的，因為朋友不知道這麼多東西，最後買了一個廠，但最後搞不定的情況太多了。很多企業出海需要全産業鍊的智囊團，把所有的環節給想清楚。

最後的廣告不賣了，沒有時間，留在機遇的頁面給大家參考一下。保障您的智囊團里有這些的元素，不要很單純只是相信朋友，朋友可能為你解決一個問題，但是你可能需要解決的是十個八個問題，而企業出海最重要的是要尊重地方的文化跟習慣。我們所有企業都在投訴怎麼不回我信息？怎麼一天以後才回我信息？

因為人家就是這個節奏的，你一定要逼着一個小時回你信息，人家不幹了。我們很多海外的業務，哪怕做業務的，高力的還好，已經被培訓了。但是有很多開發商里面的業務員不做了，也不是沒客戶，客戶多的是，随便你。你逼他很緊的話，他就不做了，所以還是要尊重不同國家的文化，做好大家自己的調研，但是機會是擺在那兒的。

抛磚引玉，謝謝大家！

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