主題讨論會：産業聯通資本 | 2023大灣區産業論壇

主持嘉賓：

中科産發（深圳）運營服務有限公司董事長 閻鏡予

讨論嘉賓：

中集産城黨支部書記、産業研究院院長 張一平

東久新宜首席投資官 陳名

ESR中國區董事總經理兼華東區總經理 王帥

中南高科産業集團副總裁兼廣東區域公司總經理 孟泉

鼎界實業董事長 陳朝朝

深圳中電智谷、中電智方舟總經理 孫巍

香港元豐資本管理合伙人 古迎輝

閻鏡予：今天特别感謝觀點給大家這樣一個機會，今天高朋滿座，有來自産業地産界的，有來自物流地産界的，同時也有輕資産服務，還有資本投資的，我想咱們台上的這些嘉賓基本上涵蓋了整個産業生态的方方面面。

觀點給我們的命題作文是三個關鍵詞：産業、聯通、資本。

我們從第一個關鍵詞說起，先聊聊産業。首先請教中集産城的張一平總。中集本身是做實業的，從實業出發做産業地産，相對來講會有很多自己服務的能力，咱們不僅僅提供物業空間，包括在行業産業鍊上打造，都有自己的特色。我記得咱們在航空航天産業里面也是非常領先，也是協會領軍的企業，所以想請張總給我們介紹一下中集是怎麼來做企業生态服務的。

張一平：剛才因為時間關繫我沒把衛星産業展開來講，我在這里簡單給大家介紹一下。因為講到衛星産業，大家覺得既很近又很遠。近在哪里呢？我們國家第一顆東方紅衛星發射上天之後熱了一陣，但是大家對衛星打上去能做什麼並不清楚。最近幾年為什麼這麼熱呢？因為我們有一個競争對手馬斯克，他在做星鍊計劃，他要送42000顆衛星到太空，所以一下子就熱了。衛星有三個基本的功能，第一是通訊功能，第二是定位的功能，也就是導航的功能，現在我們用的很多導航，原來是GPS，現在是北鬥。第三個遙感，也就是成像、拍照。

宇宙非常大，但是空間資源是非常有限的。因為打衛星，按照聯合國的國際電訊聯盟的規定，我們要向它申請軌道和頻段資源，而且奉行的是先占先得，你可以申請，你申請了一定年限沒有使用就作廢。馬斯克要打42000顆上天，我們中國人也不甘示弱，我們有一家國有企業要打12992顆衛星，上海國資委成立了一家企業也要打12000顆星。打星非常重要的是看運載能力，中國人從1970年到現在打上的衛星不到1000顆，但是這兩家企業要打2萬多顆衛星，在那麼短的時間内實現，一個就看我們的運載能力，第二個就是成本，可以說我們的運載能力和成本已經遠遠落後于馬斯克。

所以從這方面來講，我覺得這個産業是具有非常大想象力的，我們在2018年因為有美國ORBCOMM這件事，它不跟我們玩了，我就自己玩，我們不懂怎麼玩，當時講我們要懂産業，我就躬身入局。所以我在想做産業生态，做個園區要形成産業生态，它的門檻會比較高，要麼就是買，要麼就是租。但是我成立一個聯盟，或者成立一個協會來做這個産業生态，相對來說門檻會比較低，最多交個會費，運營得好的可能還不用交會費。所以從我的經歷來講，我覺得做産業生态，成立聯盟或者是成立商協會，應該是一個比較好的生态打造的途徑。

我們現在的主張叫“學研投政企協”，我們把學術機構和研究機構，以及政府、企業、協會都拉起來。在協會這一塊，我們一定要有鍊主企業，然後要參與到政府的政策制定里面，深圳市發改委去年發布了促進衛星産業發展的16條，其中我們協會發揮了比較大的作用。在20+8的空天産業落到寶安之後，寶安區上個月出台了促進空天産業發展的13條，這是我們協會在寶安區科創局的指導下，通過我們跟協會的企業做調研，拿出來的這麼一個産業政策。寶安區的領導也比較專業，他說，我這個産業政策挂在牆上不是給人看的，是挂出來會有不少企業集聚到我這里來，我覺得這個政策就有用了。還有就是在協會里面要有化學反應，企業之間要有互動，比如我們跟國家星網打造一個供應鍊平台，剛才講到我們發射衛星、造衛星的成本都很高，怎麼降下來呢？就是從航天級往工業級轉，現在電子信息這一塊，深圳是比較有優勢的，技術的先進性方面比較強，所以我們協會現在在打造一個供應鍊平台，在深圳寶安現在有300多家企業，跟星網相關的零部件供應企業，把它們納入到它的供應鍊平台里面。還有跟院校一起合作，我們在做一些省一級、市一級的課題。有了這些鍊接之後，我覺得這個産業生态有很多，包括深圳現在有一個航天航空協會，那個會長是東方紅衛星的董事長，他也跟我講，我們兩個協會能不能一起來協同，我說可以。所以這些方面，如果說能夠讓協會之間産生化學反應，能給政府政策制定方面起到一定的作用，我覺得這個生态圈打造起來可能就會比較生動。加上我們有園區，剛才也提到了，光明有一個園區，現在在寶安也有一個園區，未來還有兩個園區準備納入到我們協會和中集産城合作的範圍里面。

閻鏡予：謝謝一平總，其實從産業生态來講，我們這里還有一位也是有非常強大産業背景的代表，就是中國電子。中國電子已經在全國做了特别多的産業園，尤其是中國電子在計算産業里面，本身也是有非常強大的技術基礎，也想聽一下中國電子的孫總分享一下怎麼通過自己的能力給入住園區的企業賦能。

孫巍：剛才聽了各位嘉賓的分享，我覺得很多邏輯，包括大家的一些做法在打造産業園區方面還是挺相通的。

中國電子來深圳已經有将近兩年時間了，作為一個世界500強從北京遷過來，也是引起了很大的轟動，中國電子來了之後也在做幾件事，我們進行了業務的重組。國資委對90多家央企都有自己的定義，就是要有一個牽頭的主營業務和戰略定位，中國電子是國資委定的計算産業的鍊長單位，我們的戰略目標是打造網信事業的核心戰略科技力量。我們有5大主要的産業方向：計算産業、集成電路、網絡安全、數據治理、數據應用和高新電子（軍工）。同時我們在今年以來也把我們旗下其它的業務做了一個重新的梳理，做大做強，産業園區是我們業務支撐里面非常重要的闆塊，把産業園區獨立出來了。同時我們在這邊和深圳市政府合資成立了元器件及集成電路交易國際中心，目前我們也是在其它的區落分中心，我們希望能把元器件供應、防斷供等等的功能體現在我們的戰略層面。同時我們成立了數産集團，這是我們專業的子集團，就是做數據的治理和應用。

産業園區方面，中國電子旗下做得最大的一塊是中電光谷産業園，現在運營了40多個城市，有80多個園區。如何把我們的産業載體、産業空間、産業治理能力和主營的業務進行結合，現在也是中國電子想要主打計算産業、數字經濟相關的園區，我們的産業園區運營也是一個很重要的抓手。我們在業務層面是一體兩翼，以産業運營為主體，産業開發為支撐、産業投資為引擎，實際上也是涵蓋了我們現在比較重要的幾個産業招商運營的工具。其中我們的産業投資闆塊已經從2015年左右開始做天使投資，轉向為我們的城市導入産業做相應的服務，成為了一個重要的配套。産業運營也有數字化的闆塊，所以我們在各個地方還是會根據城市的特色和禀賦，打造不同的主題産業園區，盡量跟我們的計算産業和數字産業進行相應的結合。比如說我們能做的關于數據治理、數據安全的中心，是可以圍繞它去打造一個産業生态的。比如說我們可以做智算中心，而且現在都有這樣的成功案例。我們也希望根據當地的産業特色，服務本地的經濟。

在業務上我們連續幾年的運營收入占比都超過了50%，純地産的收入是逐年下降的，我們也意識到産業服務作為公共基礎服務設施不像地産這樣的高暴利行業，還是一個以運營為主的方向，我們目前服務兩個闆塊，一個是政府，一個是企業，我們一直踐行央企帶動大中小微企業的聯合創新，我們提出P+EPCIO的模式，從前期開始的EPC再到運營，是閉環的服務體繫，通過研究、規劃和政府達成共識，然後把它實施和落地，把它一直走下去。目前我們幾十個園區都是在這樣推進。

目前我負責的這一塊就是在深圳華強北的園區，我們拿我們的産業資源和政府政策合作，因為我們進入深圳比較早，我們在華強北有50萬平米的廠房，我們現在拿了近7萬平米的項目，有做城市更新、綜合整治的項目，做了一個智能硬件的創新中心，福田區也出台了專項政策給予支持，合作的成果也是非常多的，這也是中國電子踐行網信生态打造的一個小的窗口和示範。我們在這幾個載體里面各有分工，有純粹做産業運營服務的，注重科技成果的轉化，注重幫企業跟中國電子的核心企業進行鍊接，用很多活動、對接會，以及成立深圳信創硬件産業聯盟等等方式，跟企業建立聯繫，包括我們建立了适配中心，也有跨區域協同的闆塊，為全國的産業園區的招商以及他們到深圳發展提供渠道和窗口。還有以我們的産業配套為服務的，就是更求經濟效益的闆塊，我們做了不同的定位，把我們的項目整合成中電創新科技集聚示範區，這樣一個軟整合是運營上的，不是股權上的，去年也獲得了中國電子管理創新的三等獎，也是對我們運營的創新或者思路的肯定。

未來我們想還是在我們的主營業務範圍内，更多地注重于對企業的服務、運營資源賦能和本地的認知、政府的支持多方面的結合，希望能讓更多的産業園不僅成為一個幫助當地進行産業組織的新發展亮點，也同時成為中國電子帶我們的核心二級企業去發展業務，形成一個雙向共赢的結果，也希望未來有更多的優秀案例呈現出來。

閻鏡予：謝謝孫總，前面兩位都是國企，同時也是有實體産業做支撐的背景。産業地産市場民企某種程度上比國企活得更艱難，但是民企里面也有特别優秀的代表，大家知道中南高科不管在歸讓還是在管理水平上，也基本上能做到行業的頂尖水平。作為一個民企，尤其是我們自己在行業資源可能相對前面兩位有實體企業做支撐的先天優勢的情況下，民企如何突圍，如何打造民企的特色？也想請孟總給大家進行一個分享。

孟泉：今天下午聽了幾位企業的演講還是收獲頗豐的，尤其剛才兩位中字頭的國央企，充分體現了國企擔當的作風，讓我感到收獲頗豐。

中南高科作為國内民營園區的運營商，我們在國内80多個城市運營了200多個園區，目前在整個大的市場環境下，中南高科也在持續思考如何在未來的市場上謀求自己的生存、發展，謀求自己的第二發展曲線。上個月中南高科也是正式對外發布了我們的第二增長曲線因大聯科，跟今天的主題比較呼應，就是将生态體繫建立和運營作為我們的第二發展曲線，謀求新的增長點。

我們現在重點将企業作為非常重要的數字資産的資源做一個生态的發掘和應用，中南高科目前已經入園的企業超過1萬家，因為我們目前的企業大部分是中小甚至是微型的入園企業，雖然數量比較龐大，但是整體的質量肯定是不如國央企的重點企業那麼高，而這些企業又是中國制造業企業非常重要的基石，很多種小微企業都是具備非常高的成長性的，我們的園區里出現過很多的企業，從入園開始一直到最後，成長為高新技術企業、專精特新小巨人甚至上市企業。但這些企業我們在跟他們交流溝通的過程中發現他們的需求是非常具體的，小到一個申報、訂單，小到一個具體門牌上要放什麼顔色的字等等很具體的問題。我們經過這段時間之後發現，不管我們通過高科技的手段、數字化的手段還是賦能的手段，最後都是要落實到人，也就是落到這些企業家，落到這些真正為中國經濟發展、制造業發展實打實做貢獻的具體的活生生的案例上。

所以我們在交流過程中，在重點打造兩個闆塊，第一個闆塊是企業家社群。除了我們的1萬多家入園企業之外，中南高科每年會接觸到準意向入園企業大概20萬個左右，這些入園企業雖然沒有入園，但是它本身的企業質量非常好，我們将這些企業通過我們一繫列的産業結合，把它打造為企業家社群。比較典型的案例是我們跟著名财經作家吳曉波先生合作的中德制造業研修院，每年通過大量的實地授課、走訪，包括一些參訪、論壇，把這些入園企業和意向的入園企業通過這樣的方式打造成活生生的社群，通過社群的運營，将我們的流量轉化成私域流，持續對這些企業家進行深耕，幫助他們在生産經營過程中鍊接更多的資源。

第二是在數字化領域一直在持續進行嘗試。我們所謂的數字化，一方面是将我們的這些數字資産形成標簽，變成我們的數字化資源，比如說我們利用騰訊企業微信、騰訊雲等資源，把他們進行數字化、標簽化的處理。同時我們和國内一些知名軟硬件服務供應商達成了很持久的合作，包括硬件方面的聯想、戴爾，我們舉辦了戴爾中國智慧行，已經在全國做了20站，将我們的商用産品和企業的實際去一些結合。包括我們和國内工業軟件領域比較知名的企業合作，甚至我們下一步會和一些更知名的企業達成一些戰略合作，将這些數字化的能力賦能給入園企業，幫助他們解決實際生産經營過程中的一繫列更加具體的問題。來形成整體的生态。中國制造業企業有很多很具體的需求，我們也希望借助我們平台的力量，借助中南高科的努力，幫助入園企業不斷地在經濟發展過程中發展、壯大、騰飛，為中國經濟的基本盤打好更好的基礎。

閻鏡予：謝謝孟總。前面三位都是業主，整個行業里面還有輕資産服務商，不是業主，但是是為業主提供服務。我們知道鼎界實業公司剛成立，但是陳朝朝先生以前也是深圳政府的領導，有多年的行業經驗，我想聽陳總介紹一下，鼎界作為一個輕資産服務商，怎麼給業主們提供自己的服務，能夠為大家賦能。

陳朝朝：謝謝閻博士，應該說我們選擇這個路徑，其實是基于對目前市場的三個判斷，第一個是原來我們在産業地産頭部的很多是民營企業的創新模式，近一年年來紛紛在退出。第二個是我們做得比較好的，比如說中集産城、中電，國企和民企的合作，目前看是大勢所趨，也是目前我們能看到唯一的一個還有巨大前景的方式。第三個就是剛才閻博士問的民企的路在何方。如果我們不能解決行業里面純市場化經營的邏輯，這個市場是不對的，或者這個市場就沒有。真正民企的商業模式，這幾年有很多好的模式，但是可以講這個行業里面的商業模式、盈利邏輯是斷片的，現在政府給出的路徑沒有完全走通，現在整個行業里面是非常痛苦的，這是不正常的。

我們在去年研究和試水之後選擇了另外一條路，我們做得比較輕，但其實我們是用産業的股權投資+項目操盤，核心目的是解決未來有極大發展潛力的産業服務痛點問題，落腳點是解決行業痛點問題。

剛才聽幾位專家發言，我特别關心一個事情，無論是數字産業還是産業園區的服務，我們在聚焦一個産業縱深服務的體繫下，我們的價值一定是解決它的痛點，哪些痛點是我們能解決的？我們有價值去解決的？我覺得找到這麼一個核心的節點是我們做産業服務、産業運營的價值所在。我們去年做了一年的嘗試，非常難，有政策的問題，也有市場的問題，特别是對我們這個行當的人來講，我們的邊界到底在哪里，這一點非常關鍵，我們不能把優先的資源投入到我們不能體現最大價值的領域。

我們原來也一直在講，我們非常關注生态體繫，我看今天幾位專家也在講生态體繫。但是生态體繫是非常龐大的，到底我們自己的定位在體繫中是什麼樣的位置？大家可以看到很多模式，大家都是基于自己的優勢，我們的出發點都一定是我能解決的問題，我覺得這一點應該是普遍共識，如果再往深層次深挖，其實我們的老闆應該是産業界。我們做出的服務是以落地載體為核心的生态型的服務。再往下深耕，就會把這個産業邏輯、運營邏輯、商業邏輯打開。

我有一個不成熟的判斷，我認為未來的産業地産和産業服務，可能會出現更多的模式化的創新，甚至是裂變，有可能産業地産只是我們其中的一個分支，可能不是主流。所以我們覺得這幾年在産業地産的環境，雖然大家很艱難，但我覺得這幾年是我們正在發生一個巨大裂變，包括我們在這麼多年的房地産行業粒粒、産業地産行業里，沒有使用過現在這個社會的科技的發展、數字的發展，它一定會帶來我們整個服務模式、商業邏輯的裂變，甚至說誰能走出來，我相信一定是下一代我們這個行業的佼佼者。

所以我覺得還是應該給大家一句鼓勵的話，市場上最黑暗的時刻不可怕，我們未來的前途非常光明，而且我也非常高興能夠跟這麼多優秀的前輩、同事一起來共同創造美好的未來。

閻鏡予：謝謝陳總。剛剛陳總也提到一個很重要的話題，就是現在整個行業的基本邏輯可能已經發生了變化，過去可能在産業地産里面也有好多銷售型物業，現在在政府那里已經被卡死了，能拿到50%可售物業的比例已經不錯了，現在高周轉的模式已經行不通了。國家關上一扇門，一定會打開一扇窗，這個窗就是今天的第二個話題——聯通。我們關上一扇門的時候，一定要給敢于做長期投資、賺慢錢的企業資金融通的通道，所以我們接下來就談談REITs和産業結合的話題。

産業園區應該講是整個行業里面比較新的力量，物流園區是一個非常成熟，而且發展多年，在國外也非常成熟的闆塊。今天我們特别高興有兩位物流地産領域已經發了REITs的專家來到現場，發REITs過程中的問題，也有發完REITs以後怎麼維護二級市場、保護投資者的權益，能夠讓自己的REITs價格有一個相對平穩的預期和走勢的問題。所以我想對兩位分别提問，首先有請ESR的王總，特别想請教王總，咱們現在在REITs這個層面，在發行過程中，物流園區、産業園區要注意哪些問題，能夠提升大家的發行成功概率？

今年上半年國家已經說了，REITs要進入常态化，原來叫試點，今年上半年已經說了常态化。但是從咱們的真實感受來看，到底有沒有常态化？請王總給我們做一個分享。

王帥：先把ESR的情況給大家做一個介紹，ESR集團成立于2011年，我們是一個從中國走出去的專業從事工業地産開發的公司，目前ESR集團是全球排名第三大的上市的房地産不動産公司，僅次于美國的黑石和加拿大的柏楓。ESR也是亞太地區規模最大的房地産資産管理公司，目前我們在全球28個國家開發並管理了大概4200萬平方米的物業，公司的重心在亞太區，目前我們在中國、日本、韓國、新加坡、澳大利亞、印度、印尼、越南、泰國都有進入到當地的市場，並且成為這些經濟比較活躍區域的行業的領先開發商。

ESR在中國已經進入了大概35個城市，運營和開發的體量在1200萬平方米，我們的業态規模有物流園區、工業園區，也有數據中心，同時還有兩個生物醫藥的園區在開發的過程中。

回到剛才閻博士提到的問題，我更正一下，我們的REITs是剛剛經過發改委的組建，已經上報了證監會，準備在今年年底或者明年年初正式上市。我們這個REITs籌備的過程經歷了疫情期間，整個公司籌備這個REITs已經有兩年的時間，去年在上海封城期間也發生停擺，所以還是有一個波折的，並且在這個過程中，國家對REITs的申報也不斷從嚴，所以很多文件的要求，包括對未來市場的租賃都有更高的要求。如果大家想做REITs，尤其是傳統的行業想轉型，想把産品放到資本市場，可能第一天就要考慮合規性，包括要考慮現在國家證監會、發改委的要求，你當年做這些項目的時候可能並沒有這些要求。舉個例子，這次裝入我們REITs的第一批項目是ESR夢開始的地方，我們剛成立這個公司在昆山華僑做的三個物流園項目，當時我們報建項目的時候沒有水土保持的要求，大概2016、2017年之後才有水土保持辦提出這樣的要求，對每個項目都要做水土保持的前期的申報、過程的管理和最後的受理。我們在申報REITs的時候有這些要求，但是報建的時候沒有這些要求，所以有一些需要補資料的工作。還有規劃國土和住建現在並到一個部門，有些事情你要找規劃國土的時候，發現沒有這個部門了，要找自規局來解決，在這個過程有很多之前沒有預料到的事情，所以需要研讀材料，並且要找專業的機構幫你做這些文件。

在2022年底疫情打開之後，我們覺得市場可能會回暖，但是今年回暖的速度沒有去年預期那麼快，所以今年上市的大多數REITs表現沒有之前那麼好，所以這也給這個行業打開這扇門增加了一些阻礙。但我覺得物流資産、工業資産在地産行業里面，跟傳統的房地産相比，跟商業相比，跟酒店式的資産相比，我們還是最穩健的，同時也是回暖的時候我們最先有反映的。大家應該對我們這個行業進入REITs充滿信心。

閻鏡予：謝謝王總，剛才王總主要分享了發REITs過程中間要提前預判有哪些問題，提前做好準備。東久新宜已經發過REITs了，而且在市場上已經有一段時間了，剛才王總也說，過去一段時間可能達不到市場的預期，尤其是我們看到可能物流還相對穩健一些，但是産業園方面，比如張江高科的REITs，因為哲庫退租，直接影響這個REITs價格大幅下降，包括老牌的中關村，今年的表現也不盡人意。這到底是一個暫時的現象，還是一個行業的痛點，包括我們怎麼給到投資人信心？

另外我們也知道，發了REITs之後，它本身是一個平台，這個平台其實是可以去並購其它的同類資産的，咱們發完REITs，作為一個平台以後，我們有沒有去收購不是我們自己公司，但是是别人同類資産的計劃？如果有的話，大概是怎麼樣的評判標準？

陳名：主持人的問題比較多，我總結一下，大致介紹一下東久新宜當初上REITs，包括現在給我們帶來的一些益處，包括我們在管理REITs過程中碰到的困難，以及對未來的展望。

我先介紹一下東久新宜，我們是兩家公司合並的，就是東久集團和新宜集團在2021年因為股東結構類似，所以我們合並為一家公司，然後又重新在市場上招募了一些投資人。我們目前的主營業務，就是希望把自己打造成一個中國新經濟基礎設施全面的服務商和供應商，旗下的闆塊大概涉及了物流、冷鍊、工業園區、生産廠房、生物醫藥，以及城市更新這幾個闆塊。

我們這次上的REITs的名字是“東久新經濟REITs”，所謂新經濟REITs，就是可以放物流資産，也可以放我們旗下的廠房資産，還可以放研發辦公資産，這些都可以裝到我們的REITs里面。

剛才王總說他們花了兩年的時間推出這個REITs，我們是花了三年時間才上這個REITs。我們在疫情之前就在考慮發這個REITs，第一批的REITs更多的是傾向于國企，所以作為民企，我們當時也不是很确定，也沒有民企去上過任何的REITs，所以我們原先是想跟臨港一起發。經過中間的一些波折之後，我們雙方就拿各自的資産上了。在2022年10月13、14日臨港和東久分别在上交所上了自己的REITs，中間的波折也是非常多。剛才王總總結了當中的一些波折，包括合規性的問題、民企最終的受益人的認定、審查等等，中間的程序是非常復雜的。

我們首發的時候裝的4個全部是以生産廠房為主的産業園的資産包，是位于上海、昆山、常州和無錫，都是在華東地區最黃金的生産制造的園區。上市之後它的表現遠超我們的預期，原先我們給投資人公布的是95%的穩定出租率，我們自從上市之後一直是保持百分之百的出租率。在去年第二、第三季度受到中關村和張江的退租影響下，我們的REITs表現還是比較堅挺的，哪怕是解禁之後，經歷了戰配的投資人抛售之後，我們還維持11%的收益率，是領跑産權類REITs的。

發了REITs之後對我們有一些益處，我給大家分享一下，我可以總結9個字：降杠杆、增規模、促品牌。

降杠杆是很顯而易見的，我們拿地建設的時候不可避免要用杠杆，至少現在可以看到55%、60%左右的杠杆率。用了REITs之後，我們可以把自己的股比降到20%，在同樣的情況下，我們自有資金投入的杠杆率是顯著降低的。

增規模，自從有了REITs的平台之後，特别是在廠房投資的邏輯上，相當于是一個重塑的概念。在沒有廠房REITs的情況下，自從2014、2015年開始探索生産型廠房這樣一個資産類别的時候，我們不知道退出的渠道在哪里，直到去年我們有了REITs之後，很多的投資人都來問詢，能不能跟他們一起跟投一些廠房。對于廠房這個資産來說，投融管退就已經完全打通了，也促使了我們除了再拿新的土地開發之外，我們還可以利用好REITs平台收購其它的資産。這個過程當中並不是一蹴而就的，我們雖然有這個信心，也在市場上勾兌一些項目，但是主要碰到兩個障礙，第一個是現在REITs要發行主體原始權益人的認定，如果你是一個第三方的資産，比如說你是基金的資産，或者說是其它的開發商的資産，對于直接裝到REITs里面來，目前是沒有成功案例的，我們目前也在跟發改委做溝通，希望能夠打開這個渠道，這樣REITs市場才會逐漸變得更靠近發達市場、越來越成熟，這是我們現在在做的事情。

還有一個難點，很多的同行現在也想發REITs，未必想把資産賣給東久REITs。但是到市場運行到一定的階段，收並購類的項目，包括有一些很小的開發商，它無論如何都沒法達到發改委發REITs的條件，我覺得賣給我們也是一個很好的出路，可以活化它的資産。

促品牌，這一塊我深有感觸。剛才講到我們把投融管退打通之後，很多資本方來找我們，原先我們只接觸到一些險資的資本方，現在看到有一些投我們二級市場的資本方，他們對一級市場也很感興趣，因為二級市場已經跌得很厲害了，為什麼不能在一級的時候介入拿到優質的資産，提前鎖定，反而到最後上市之後回報比在二級市場上要高很多。我們去年到現在一共募集了30億美金的Pre REITs，所以REITs給我們帶來非常強大的促品牌的效益。

在這個過程中困難點也有三個：一個是合規性的問題，我就不贅述了，這個過程中還是需要有耐心，而且要抱着一顆比較積極的心态去面對。第二個是REITs上市之後，我們面對的更多的是公衆投資人，他們的神經非常脆弱，作為運管方來講很正常的一件事情，比如有租戶退租了，空了一兩個月才有新的租戶進來，但是二級市場就沒辦法接受，他覺得這是不可接受的。所以我們在這個過程中摸清楚了二級市場投資人的想法，對我們的資管要求就更加嚴格。以前我們會提早6個月去復盤一些到期的租約，現在我們要更早，甚至要很早就開始跟客戶談，你如果續租的話，我們可以把時間延長得更多一些。

第三是投資人教育的問題。現在REITs市場投資人大多數都是投機型的客戶，這其實是非常不健康的狀态。尤其是我們這次在解禁之後的市值管理的過程中發現這些問題，建議王總在找投資人的時候要特别注意，因為REITs的産品屬性還是長期投資，一定要匹配好你的投資人。有些玩家就是走短線的，他不是你的長期投資人，所以我們復盤的時候，看到我們在首發的時候有些投資人的選擇是錯誤的，這次擴募的時候我們就會非常小心地選擇投資人。

閻鏡予：感謝陳總，把我要轉的話題幫我轉到了投資人身上。現在到第三個關鍵詞，就是資本。今天我們也特别荣幸請到元豐資本的古總。元豐資本是最終的出資方，包括幫我們做上市、海外並購，古總都有特别多的經驗，我想請古總聊一聊，站在投資人的角度，如何看待我們的産業園區資産和物流資産？跟其它的資産相比，為什麼我們會選擇投這兩類資産？對REITs來講，目前中國市場是什麼樣的發展狀态，跟海外相比，中國還有哪些發展的空間？

古迎輝：中國的REITs是最近幾年才發展起來的，特别是在前幾年疫情的情況下推出的，這也符合國際的慣例，比如美國他們在金融環境、産業環境最困難的時候推出REITs這樣的金融工作，以幫助政府解決社會問題。中國也是在環境比較差的時候，恰到好處地推出了REITs這樣的金融工具。有了這個金融工具之後，我們就對物流基礎設施、産業園、消費類的基礎設施有了很好的退出通道。特别是對于産業園、工業園區，以前的退出方式就是整體銷售，采用股權銷售的方式，現在有了REITs，就可以很好地做證券化，達到退出的目的。所以REITs對産業園有巨大的促進作用，而且REITs市場是非常巨大的市場，它不僅對産業園有一個良性的循環，而且對産業園里面的産業也是有間接的輔助作用。

現在資本界有一個最新的趨勢，不單只投資産業載體，也十分樂意投資産業園里面好的企業，通過投資來引進更好的企業進入到産業園區。

REITs在中國還是一個比較新的金融工具，或者還在幼兒園的階段，很多方面還需要進一步完善，包括剛剛也提到了一些稅收、法律方面要不斷完善的問題。因為REITs在剛剛才剛剛發展起來，整個行業還需要形成規則，現在的規則還沒有很好的形成，包括怎樣認同REITs的組成，怎麼推動REITs的上市等等，還有投資者認同的問題。西方的投資者可以采取很多成熟的方法來規避風險，不會讓一個租戶占用REITs資産里面很大的比例，他們一個REITs的上市項目可能會找出十幾個、幾十個甚至上百個租戶，以達到分散風險的目的。而且不同的REITs，可能是涵蓋在不同的地區、不同的行業，避免由于某個項目出現問題導致對REITs估值很大的影響。這也是從估值方法反推到我們找項目源的時候應該找什麼樣的項目，怎麼把它形成一個REITs的上市項目，這些都是相輔相成的。

閻鏡予：謝謝古總，今天幾位嘉賓都把自己的真知灼見對大家進行了分享，雖然我們還有很多問題，但是主辦方已經好幾次提醒時間到了，大家還意猶未盡，期待明年觀點再做論壇的時候，我們大家還能坐在一起，共同繼續今天的話題。謝謝各位嘉賓。

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