主題讨論會之二：價值重塑 | 2025觀點商辦暨資管大會

主持嘉賓

陳昭君　合景泰富商業資管寫字樓事業部總經理

讨論嘉賓

王茂君　吉寶（中國）城市發展部高級副總裁、可持續城市更新資産運營負責人

張梓悅　招商商管華東事業部寫字樓業務部總經理

陳　爵　象嶼商發集團商辦賽道總經理

田賀維　金地集團開發管理公司商辦總監兼商辦事業部總經理

闵　波　木棉中國創始人

陳昭君：那麼今天大會給到我們幾位的一個主要的議題是如何構建商辦資産的一個抗風險能力，然後通過我們資本的運作，還有運維的一個提升，還有一個這個空間的叠代去打造一個可持續的價值重塑。

那麼我自己個人覺得，在這個主題當中“重塑”兩個字是非常貼切目前的商辦的一個市場。因為大家都知道我們國内的産業正在經歷一個重構，我們的需求端、我們的用戶正在發生變化。

如何把我們原來的運營的價值去進行一個打破跟升級？我想對于在座的各位來說，都是一個極具挑戰的任務。

在進入這個議題的讨論之前，我想問一個大家可能也比較關心的問題。然後剛剛在上一輪的話題當中也提到過的，也是大家比較一個現實的問題。

問一下我們吉寶的王總。您覺得現在我們商辦的租賃市場見底了嗎？你覺得下行的周期還要持續多長的一段時間？

王茂君：重復了剛才的問題，剛才其實四五位嘉賓已經說的比較透了，我想說的話也大部分被他們給說了。

我覺得補充兩個點，從現象角度來去看，我們吉寶我今年看到在中國區，無論是在上海靜安PAC項目，還是張江的還是北京的項目，租賃的整體活躍度是比去年要活躍。

這個是從現象角度來去看，咱們就不去判斷從根本的這個角度，因為這個因素太多。

那麼另外的話我覺得，剛才各位嘉賓也提到了，在這種可能說不太确定的大環境之下，公司層面做什麼？我們運營層面幹什麼？

公司層面，我們吉寶是帶着金融屬性的，大家可能會覺得我們房地産公司，所以我們既具有金融屬性又有實體的經濟，有數據中心又有基礎設施。

所以這麼一個組合對于我們房地産資管的話，整個抗壓的能力會大一些，就能夠相對比較安全的穿越我們這一個所謂的周期，這是第一個點。

第二個點的話，大家确實剛才也提的比較多的，就從運營層面我們怎麼做産品、做服務就不再去細說。

但是有一點我想增加的，我們看看我們的客戶畫像，可能多研究一下我們每一個所屬的區域的客戶畫像是怎麼樣的。相對有點目標的去看，我的PAC，南京西路是吧？張江是另外一個世界，我北京在中關村畫像都不太一樣，你的産品再怎麼一致，你畫像不太一樣，所以怎麼根據你的畫像再去做你的産品，這樣的會更加清楚。

就簡單補充，謝謝。

陳昭君：所以王總講的就是說除了我們的服務，它是可以穿越我們的周期以外，我們還要根據所在區域的畫像，去進行一個精準的産品的打造，才能去穿越這個周期。

那麼也想請教一下招商的張總，你有很豐富的一個大宗資産的交易經驗。在目前的情況下，你們是如何優化資産的一個流動性，或者在交易的過程當中有沒有發掘到一些新的價值點？

張梓悅：這個問題，其實大宗資産交易可能還是我們上海公司的一些業務，我也是從開發端直接轉到持有端，現在也在做着這樣的一個工作。

我覺得現在的大宗資産，其實都出得很心疼，其實這兩次淮海路上的交易，其實我要是作為一個持有端以這個價格出掉的話，我覺得很心疼。但是這個可能是現在的一個企業不得不在這種節點上的一個選擇，或者是它的一個戰略的發展的需求。

所以我自己認為的話，現階段如果還能再忍一忍的話也是一個不錯的一個方式。

第二個就是如果說，您剛才說怎麼去盤活這些大宗資産，或者是怎麼樣去讓它增加流動性？

首先我覺得還是要把各位手上的樓宇統一的盤點一下，有一些是低效無效資産，有一些是比較好的資産，有一些通過提升可以做到更大的資産效益。如果說真的是能夠把自己的手上的貨源能夠盤點清楚的話，那麼後面就知道該怎麼做了。

哪怕是我們現在比如說低效無效的就堅決的去出清掉，如果說是可以通過提升一些效益的話就再運營一段時間，然後去做更好的一個退出。

第二個我是覺得，我們整體的運營還是對于資産價值是很有效的，如果說是一個比較好的運營，甚至于一些産品的提升和改造。

如果說我的産品去做了一些ESG的一種改造，或者說老的寫字樓或者産品重新獲得LEED金或者是LEED鉑金的一些認證，他可能在未來通過運營，通過重新産品的一個煥新，可能也會提升一部分的資産價值。

最後的話我覺得也可以用一些可能金融屬性，之前中海也說到的，比如說像我們招商銀行或者說是一些ABS或者是類REITs這樣的一些金融手段，可以暫時的幫助我們現在解決現階段的一個困境。

比如說像我們在南京路離吉寶挺近的地方，有個招商局廣場，那麼這個招商局廣場如果要賣掉它我肯定很心疼，但是我們可以通過一筆融資，那麼暫時的去緩解我們自己公司的一些困境，這個是我可能對于這一塊大宗資産的看法。

陳昭君：謝謝張總，其實也想問一下您，因為我知道招商在華東也有很多的商辦的項目，那麼您是如何去看待現在的新經濟對于空間的載體帶來的一些變化的。

張梓悅：我覺得客戶的要求很多，時代的發展也很快，然後新質生産力或者說新經濟都太豐富了，的确是對我們産業來說，如果是辦公樓産業化來講的話，還是非常大的一個考驗。

所以我覺得我得擁抱他，我得對這一塊要有了解，包括現在可能這個國家也比較提倡這種低空經濟或者是什麼，對于空間載體它就是一個這種革命性的要求，可能未來我還需要去建立一些起降點，或者說我未來要有一些好的企業，它會要有更多的一些數據中心。

我在建造的時候，我可能對于比如說數據的一些提前預埋，或者說是更多的一些這種配合他的一些内容，可以随時改造，然後随時去加在里面。這一塊我是覺得對于空間來講的話，我們必須得積極的去做出反應和提前布局和改造。

陳昭君：就是進可攻退可守，就是我們先預留一個預備的空間去做後期的改造。

那麼接下來想問一下象嶼的陳總。其實剛才張總也提到，現在目前整體的辦公樓市場都是以一個買方為主的市場，那麼您認為我們在資産管理當中如何可以去提升我們的資産的一個價值，你們是怎麼做的？

陳　爵：這個關注點其實前面有提到，location肯定是第一要位從買方市場來看。再從樓宇本身的維護上面，剛剛前面提到了像數字化、綠色化這塊來說，很多的寫字樓當下的都在做一些ESG的實踐。

另外就是可能數據化的呈現，我們理解上可能分為兩塊，一個智能化的産生，另外一個剛剛張總提到的數字價值的收集也是未來的一個變現的渠道。

再來關注到可能現在一個趨勢是生态化，生态化可能從買方市場來說他在乎的，當然前面的數據設備維護很重要。再來就是穩定的一個現金流，以及長期主義的一個現金的持續，當下的市場我們要維持穩定其實是很難的，我們可能在這個基礎上，我們更看重的是資産的抗風險性，在周期變動中如何穿越周期。

所以像我們象嶼廈門的有一些項目可能從前期開始做一些産業的集，聚行業的集聚的模式，這可能區别于産業園，可能寫字樓産業集聚是在功能的空間上面做增值，價值的增值，它是屬于在物理空間里面我們做容器的思維。

所以我們在廈門的區域，在原來港口片區的寫字樓里面加入了物流貿易的一個模式，這可以讓我們的疫情期間在我們的出租率也好，在我們的續租率也好，能達到一個90%多的出租率，80%以上的一個續租率，在那個階段維持我們樓宇比較好的一個狀态。

當然在現在這兩年的一個經濟發展态勢下面，我們物流貿易行業的形勢可能無法再支持我們，我們開始求變，就像會長剛剛提到了，我們可能還要主動去求變，所以我們就開始在這個基礎上延伸。

通過我們象嶼内部的一些資源，去挖掘其他兄弟行業的像供應鍊+的一個模式，去聯動我們的'嶼鍊通'等等的一些服務，給到我們企業主的物流服務供應鍊；再來進行金融服務，可能更多的是通過生态化打造去穩定我們項目本身的一個跨越周期的模式。

陳昭君：我覺得陳總也帶出來了一個，目前我們的競争已經不是在一個物理空間上的競争，剛才你也提到了，包括綠色化，然後數字化，然後你們打造的樓内的一個生态圈，包括你們會提供一些金融的服務。

那麼其實這些附加值的一個增加，其實它會給我們運營商帶來一些前期成本的一個投入。我這個問題也想回到吉寶王總這邊。

因為我知道吉寶一直都有在做一些樓宇的更新的工程，我想知道你們是怎麼去平衡這樣的一個投入跟産出，在這個過程當中有沒有遇到過一些難點或者教訓可以跟我們分享一下。

王茂君：謝謝，我剛才提到吉寶是帶着金融屬性的資産管理公司，所以我們第一步的話必須得算賬，而且肯定能算得回來。

這個里頭要決定于從管理層也好，從我們operate也好的否決心要不要去做這個事情，因為大家談esg、談低碳其實談了很多年，但是有沒有把它給真正落下去，所以這是一個決心。

那麼當然決心也是基于算賬，算賬的話，我舉個這麼來說，比如說我們前幾年成立了一個低碳基金，他就是要去做進行節能減碳，必須要改造完了以後，節能減碳超過20%，包括我的PAC也必須節能減碳26%，這個是對我們來講是一個KPI考核。

那麼基于kpi考核，我怎麼能夠做到？因為大家講的比較多的都是在房地産的一些日常運維層面，你走到低碳企業，你走到機電層面，你去全球，你在全中國去全球去找這些解決方案。

我們吉寶有幾十個解決方案的一個菜單，每一個菜單都有它自己的投資回報率的周期，比如說維護結構，這個幕牆它可能差不多超過10年才能夠回回本。

有一些兩年有一些三年，所以你要在菜單里頭去不停的去更新這些菜單，然後根據你的樓去選擇菜單，然後無論你是怎麼樣的一個選擇，但是對于某一個樓來去講你的投資回報率必須是5年左右，應該是5年必須的收回。

所以它是基于這麼一個經濟的一個算賬的基礎，同時要基于你去全球各地去尋找新的解決方法。所以我們資産運營團隊是一個很有意思的運營團隊，我們不光是天天在找這些什麼日常的運維，我們還有一個專業的團隊去找新技術，低碳的新技術來去幹這個事情，所以我覺得經過我們應該是過去的三四年，整個體繫搭得很好。

我們最後舉個例子，就是我們的PAC。PAC我的衡量一個低碳的指標，我們叫每年每平方米的耗電量，那麼上海的公共建築差不多是116，但是我們做到80度。因為這個數字不是我不能造假的，因為它電費拿過來了它就是事實。

所以這個賬可能算得過來，這個是跟低碳相關的，我就多說一句有關跟數字化相關的。數字化大家可能老覺得數字化很貴等等，其實不是。剛才蔡會長說了，我們好多樓有好多繫統都沒用，他不是說我這個東西沒有，是你這個人沒去用，那麼我們低碳我們數字化的話，其實就是說投的錢肯定是可控，但是麻煩的一點是在于哪里？

兩點，第一點你要去研發數字化，你要把所有的線下的東西搬到線上去，這個過程極其復雜，而且非常的要精細化，這是第一個點。

第二點你精細化的東西繫統好了以後誰用？舉個例子，比如說能源管理繫統，你找一個普通的工程師去看這一套能源管理繫統會看懵的，你必須得找一個懂能源管理繫統的人，懂得數據給了你以後怎麼能夠根據這個數據怎麼去做運維策略。

就是數字化的成本不大，關鍵是在于你的這個人，同時要節能減排，你還要數字化，低碳，還要根據你的租賃策略挂鈎，它是一整套生态繫統。

我舉個例子，新樓高區我不租了，我高區整個的能耗就會下來，所以你有些人我高區租一點、低區也租一點，中區租一點，每個區域我都得有的冷庫都得開放。所以它既是經濟賬，又是一個技術飯的活，最後的前提是管理層要不要幹這個事情，但管理層幹這個事情以前給你把這個賬算明白了就可以了。

所以我們其實過去三四年在天天幹，先有什麼後有什麼，就是我們把基礎的解決方案做好，經濟賬。其實我覺得低碳的東西，好多時候非常能落地的，我們自己舉的好幾個項目都是落地得很好，但是前提真的是有一個非常懂得運營的團隊。

陳昭君：大家都深有體會，因為剛才您在講的時候大家都在點頭，因為确實我們公司也一樣，我覺得要看管理層的決心有多大，因為剛才除了您提到的有一套嚴謹的數學回報的一個模型以外，業務以及技術之間的策劃樞紐怎麼去把它打通，因為我們一線的人員他拿到這套繫統以後，他怎麼去使用，然後反饋上來的一些問題，中間這個過程是需要投入大量的精力，對吧？

王茂君：我拿一個非常簡單的案子，就是說我把那些繫統化弄完了以後我招人，三年前招不到，因為我找一個能懂這些人的物業運維人很難招得到。現在相對容易，所以我覺得這個事情還是會越來越好的方向去發展。

陳昭君：大家的意識在提高，大家都在傾向于數字化來解決一些高效的問題。

那麼接下來我也想請教一下金地的田總，因為我知道金地在北京中關村是有産業運營的項目的，那麼我想問一下在這個過程當中，你們是如何去進行一個空間的叠代，來去匹配我們這些新經濟的一個需求的？

田賀維：謝謝主持人。我們金地其實就像您剛才講的，基于我們30多年的房地産開發的背景和多元化這種布局，其實在整個我們全國的一些一線城市也布局了很多商辦和商業的這種資産。

其實在這一輪的整個的地産周期調整之下，可以看到在去年我們是整個完成了所有公開市場債務的兌付，那麼這個也是在我們所有這種房企里面當中，也是做了算比較不錯的。

那麼這個當中我們可以看到就是這些持續的存量資産，它持續的運營，比如這種商辦寫字樓和商業綜合體，它帶來持續的現金流，以及對未來資産化的一些手段的話，都會給我們提供很多一些幫助。

所以我也想說這個是商辦市場或者商辦這種業态對我們整個未來房地産市場還是非常有重要的意義的一點。那麼我們金地管理其實是我們金地集團旗下一家專注于做輕資産代建服務和開發管理服務的一家公司。

那麼我們在輕資産過程中，商辦類型這種業态的代建和管理服務是我們非常特有的也是做的蠻多的一種業态。

我們現在在全國為客戶管理的大概就将近30個項目，那麼總的體量面積大概在300萬平米，總的商辦項目投資額也接近800個億。那麼這個當中也不乏我們很多這種商辦地標性的總部辦公項目，比如我們的深超總片區的西塔項目，55萬平米以及400米超高層這種雙塔項目。

那麼其實在這個過程當中，我們也輔助我們的客戶，在整個項目開發決策定位以及後端的運營上，提供了整個行業内的一些先進的理念，包括一些需求端的梳理，也是我們在不斷的在去摸索叠代和打造完善的。

您剛才講的就是空間叠代的這麼一個需求上的，基于我們對于這個行業的理解，首先我們從土地端感覺到，剛才其實有的嘉賓也提到了，傳統的這種地産商以及我們一些國企央企金融機構，其實在商辦市場拿地是越來越少了。

我們在今年可以深刻明顯的感覺到，尤其在大灣區的市場，一些産業類客戶他的拿地的這種需求是在增加的。一方面這是因為政府端在産業的招商引資這方面是加大了力度，有一些企業在落位上的需要一些總部自動辦公園區這種載體來去實現。

同時也是基于企業本身自身的一些外向型經濟，包括它擴大産能就需要，所以它會有去拿地去建自己總部這種需求在。

那麼對于這些産業類的客戶，我們可以清晰的發現，首先在産品的打造上，我們肯定不是原有的這種或者傳統的這種標準辦公構建了，比如我們只是有辦公，然後有一些配套的商業就可以解決整個辦公需求，現在的辦公我們發現它越來越多是一種混合型的業态，除了辦公以外，它其實更多還有一些酒店，一些商業，包括還有一些文化等等這種業态都在里面去集成融合，我覺得是未來可能一個方向一個趨勢。

那麼這個當中我們主要做兩個方面的工作來協助我們的客戶。

第一個方面就是我們在産品打造上，有基于我們做整個代建服務或者這種商辦類型項目開發管理服務這麼多項目和這麼多年的一個經驗，我們積累了一套整個在商辦産品打造上的標準化的體繫，那麼我們通過11個維度，來去通過不同的等級來輔助客戶對相關産品來進行配置標準上的一些定位。

那麼包括它的整個項目的定位，動線，外立面的效果以及内部的一些空間使用，包括機電設備等等，包括綠色低碳這些通過私域維度來去協助客戶去做整個産品的打造。

那麼再一個就是我們通過講標準辦公空間，還有一類我們叫特色的一些配套空間，因為原傳統的可能我們更多是一些辦公類的需求，但是特色我們發現結合客戶的需求，這種特色配套空間是越來越多，而且需求越來越旺盛。

比如說他員工餐廳，來解決整個企業員工的這種就餐的需求，有的甚至不只是一層拿來做，可能上下都要做好幾層；還有一些比如說他做的一些運動空間，比如我們利用整個室外的這種露台或者屋頂，來去打造整個室外的這種跑道，甚至攀岩，還有一些比如室内的那種健身就很多了，甚至我們還要做大面積大跨度這種標準遊泳池，這給員工提供更多的一種運動場景。

還有一類就是文藝休閑，剛才也有嘉賓講了，傳統的空間可能比如我們一些圖書閱覽的功能，還有一些我們多功能廳的功能，越來越多。它可以更多給企業提供一些多元化的一種活動的場景的一些需求，這些空間其實在我們的所有接觸客戶當中，也給做了清晰的明确的打造的一些邏輯，來協助我們輔助我們的客戶去做這類特殊配套空間産品的一些定位。

然後第二部分我們做的就是從需求端，其實更多的剛才也講了，我們要更好地理解客戶知道客戶想要的什麼，然後去做的産品才能适應是他想要的一個東西。

所以在需求我們更多關注兩個方面，第一個就是我們在客戶的業務屬性上，我們辦公産品的打造能不能跟客戶的業務流和它的業務模式做整合，來提高它整個的辦公效率。

其實我們客戶現在更多關注他自身的這種動線也好，它的空間的使用以及内部的這些上下的這種連通性。

第二個就是我們在一些標準，就是這種工作屬性的需求前提下，還有關注他企業的老闆和員工的個性化的需求。比如說他有一些這種對外立面，比如作為企業的這種昭示性的一些效果上的要求，比如有些他一些企業展廳一些需求，還有一些他員工自身的一些辦公和生活之間的這種無縫切換的一些需求。

所以這些需求都是我們在做産品端的需要着重去關注的，如何在這個需求上我們協助客戶去做繫統化的一些梳理，然後給到客戶他定制化符合他企業特點的一些專業上的配套的東西。

第三個層面就是我們講結合現有的整個商辦産品的趨勢叫綠色低碳的一個方向。其實這一類需求其實我們更多的是協助我們或者輔助我們客戶去引導他們去往一個方向去走。

因為這一類其實我們行業内大家都很了解，現在其實做的也很多，大家都知道怎麼去做，但是對于我們服務的客戶就是非房開類的客戶，其實他們還是有一定的認知盲區或者不太了解專業這個層面，所以我們更多是在地方怎麼去引導客戶。

那麼在我們的項目上，比如我們通過很少量的一些投入來實現，就像剛才王總講的很少量的一些資金投入，就能可以實現在運營端很大的一種價值上的一些創造。然後所有這些都體現在他看得見摸得着的一些地方，讓他深刻感受到通過節能、綠色、低碳等等這些，包括ESG這些理念，為他将來整個的辦公産品的運營也好，或者企業自身的這種經營來講，都會帶來很大資産的一種增值的這種可能。

陳昭君：謝謝，非常詳細，因為剛才聽到的其實幾個很高頻的詞，就是一個多元化的一個配套的服務，還有一個精細化的管理，還有提到的esg相關的低碳綠色，那麼我想在座的所有的運營商都在往這個方向去做一個價值的調整，運營的調整。

從我個人覺得說，這個東西它不是說馬上做了，它馬上的租金溢價跟招商率就能出來，但是你必須得一天一天的去把這些東西去做，讓我們後面才能夠增加我們的客戶的一個粘性。

那麼以我們自己公司在北京通州的一個項目為例，我們去年引入了一個我認為是一個新經濟的代表租戶，他是一個就國内目前的戶外的一個服裝品牌。

那麼當時候你知道剛才也講到說通州的空置率是非常恐怖的，能去到四五十，我們的大宗的租賃的需求競争也是非常激烈，我們後面是怎麼把商戶引進來的，其實就是在這個過程當中，我們了解到它作為電商的一個品牌，它有一個我們叫做一個直播間的這樣的一個需求，我們後面就直接拿了一個公共的連廊的花園，我們直接把它硬要給他了，租賃給他，然後幫他做了一個可以打造戶外的一個直播間的這樣的一個場地。

最終我們以一個絕對的優勢，因為這個資源它不是每棟樓都有，我們剛好就跟商場有一個連廊，有個花園，絕對的優勢把這個客戶拿下來。

我覺得在這個過程當中，我自己跟團隊講說也是，我們自己其實很多時候都很了解傳統的這個産業是怎麼樣運作，但是新經濟我們可以說是非常的不熟悉，一概不通，所以在這個過程當中，我們也需要去跟租戶去了解去接觸，了解他們運營的每一個細節。這個是我對新經濟的一個招商的想法。

那麼說到運營的話，我想木棉中國的闵總，他應該是非常的有經驗，因為木棉也是一直強調運營品質著稱的。我想問一下您在運維上的自己的經驗之談嗎？

闵　波：好的，謝謝主持人。我是在做的首先是一個私企，第二個是個乙方，所以說我們所做所有事情都是成本挂算，我們幹不了很多大開大合的事情，我們只能去關注細節。

所以說今天我來先說一下，就是說我很多時候跟開發商去溝通，當然在現在市場環境里面去完成一個項目去化是蠻難，但是我覺得更難的事情是在一個項目的全生命周期里面，保證一個比較高的有效出租率，這個是最難的。

如果要做了這個就一定只能靠精細化的運營。所以說我現在通過還原一個客戶，從銷售帶看到項目，我們來還原一下運營關不關鍵。

比如說這客戶到現場，他的現狀是遺留裝修。這個遺留裝修里面如果說你沒有做退出修復，一定是滿牆的奮鬥的標語和原來的公司logo，甚至殘破的家具一定是這種現狀。

我們是不是可以增加24小時或者48小時的恢復，把所有的桌面做一個清潔，做修復、地毯清潔，甚至在你的台面上面放一個綠蘿，成本很低，帶看效果很好。

因為現在大家看帶看效果，每個客戶現在不容易，原來我們的項目可能轉化率能做到10%，但現在可能是5%、 6%，我覺得這個是第一個。客戶來了以後看到現狀有一個遺留裝修，遺留裝修客戶又會提問題了，我現在要5個隔斷間，擺30個工位，戶型套不套得下去，這時候就需要有設計人員第一時間去做配合，第一時間畫圖告訴他可以放下去，客戶馬上又會提問題，你能放下去需不需要改造成本，改造成本需要多少？

我們工程團隊第一時間給他報價，因為所有的報價是要落你的合同的，你業主方有些客戶掏錢，可以是客戶掏錢，有些時候是業主方釋放條件，通過租金的方式把這部分整改費用給套出來。

現在毫不誇張的講，現在的市場都在搶客戶，看誰下手快，你一定是要縮短你的所有的談判時間，所以說我們不需要在過程當中，因為你的設計或者你的工程報價去把它時間放大，然後客戶進場了，進場的時候物業出來了，假設招商和物業是一個老大的話，我覺得這個事情就好辦了。

如果不是一個老大，那就很麻煩。這個是最傷客戶的，很多我見過很多寫字樓，客戶來了，關門打狗，所有的問題在你簽合同的時候是沒有任何不會出具你的裝修手冊給你看，很多細節，進來了以後一層一堆的文件出來，審批時間又長。

我們能不能去形成一個鐵三角，以招商為主，運營工程和物業為輔，跳過這些什麼所謂的部門領導，精簡流程，讓所有的招商人員話語權最大，所有對招商結果負責，包括物業管理人員當然不能觸碰天條，消防那些天條不能破。在這種前提下，把這些客戶的一些審批流程，讓客戶磕磕絆絆少一點。

然後客戶進來以後又會出現一些問題，比如說有些突發狀況涉及到有相關的，因為我有些時候在一個項目上面出現一些突發狀況是有一些共性的。我們是不是可以給我們一線人員形成一些案例紙，以前出現過什麼樣的情況，我們怎麼處理的，結果怎麼樣，不要給一線人員運營人員去看一堆的公司的一個規定，我們就給他發案例，他能夠馬上第一時間給出解決方案。

因為真正接觸這個客戶的是一線人員。然後我們的一線人員還要去關注企業的經營狀況，但是這個人是有惰性的，你不能去違反天性去讓他去做很多事情，你跟他增加很多工作量，但是對他來講沒有任何收益上的幫助的時候，那就麻煩了。

我們就應該把他的薪酬跟他的戶型空置天數息息相關，如果你做到無縫對接，你的傭金最高了。通過這些管理這些激勵手段去讓他去你的一線人去關注企業的經營狀況，甚至說跟他企業的一些行政成為朋友。

通過一些細節，比如說你的用電數量，你的來訪數量，你的辦理車位的數量，去判斷企業的經營狀況，提前去做出退租的預警，這個其實是很關鍵的，你能做到無縫對接，對一個項目整體的收益是有很大的幫助的。

然後還有一些管理細節，比如說成本上面，我們做過一些嘗試，在走廊里面不同樓層的一些配飾，我們經常會隔幾個月換一下，掉個個兒，從5樓搬到4樓，4樓搬到3樓，其實花不了多少錢。但是給客戶是感覺是常用常新的，甚至對一些客戶里面一些需求上面我會判斷，包括我空間上面我們也是，我很贊同之前有一個嘉賓說的話，其實有些時候不是裝的越好，花的錢越多，對這個項目是越好。

本身土地位置決定了将來入駐企業的行業類别是什麼客戶，現在一些精裝其實帶來不了任何的租金的溢價了，只能解決一個快速去化的問題。

所以說在這種前提下，我們就要去控制成本，我們是不是可以把我們項目的所有的空間去做一個分級，一類空間重點打造，比如說我們大堂衛生間、電梯廳，停車場的大堂電梯廳我們花一些小的成本，給客戶最好的一個效果，反而在戶内空間是成本優先。

我們很多時候跟很多業主方講，在單位套内1200能夠打造拎包入住産品，這個才是本事，而不是你建面1200，你做出一個精裝産品，控成本現在在這種市場環境里面其實是一個最關鍵的。

所以說我們很多時候說運營其實我們更多是希望做一些全觸點的運營，就是說客戶能看得見的所有的細節，我們去琢磨，因為運營其實不是一個高大上、高精尖的行業，其實就是關注細節。你再把一件事情講想到極致了，然後可以了，你這個事情可能就會有一些突破。

我大概的想法就是這樣。

陳昭君：那麼其實剛才闵總也提到很多實操性的一些問題，其實剛才提到的甲方，包括我們自己内部租賃跟物業之間它是存在一個天然的壁壘。我們在落地的時候一定會存在一些溝通上的一些問題，對嗎？

然後這個問題也想回來再問一下象嶼的陳總，剛才闵總提到的在落地的時候，我們遇到的這樣的一種可能是涉及到一個效率的問題，就會跟物業去溝通這些成本的問題，你們是怎麼去處理？

陳　爵：在這一塊的話其實跟闵總有相通的地方，在我們帶看客戶的前期肯定會對客戶進行摸排跟調研，了解客戶的需求，他需求的面積多少，他需要哪些功能空間，他的機房是不是24小時供冷等等。

在這個基礎上，我們在帶看客戶的時候，就會把我們的物業服務、工程技術等等一同陪同帶看，在現場能夠及時的解決客戶的需求。

因為我們之前也遇到過，有些客戶會反饋給我們說，我們象嶼的時效性跟反應機制很快，因為他可能去某某樓，他的反應機制問一下客服人員，問一下招商人員，我得請示一下，我得了解一下問一下。

在這個基礎上，人家會認為你的專業度，你對我的用心程度可能是有差異的，所以我們可能更多還是像闵總提到的，從細節的角度去幫客戶多想一點，雙方各走一步。

陳昭君：謝謝陳總。我們今天這個議題就的讨論到此結束。

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