主題讨論會：破局之道

主持嘉賓：

王英傑 星河産城研究院執行院長

對話嘉賓：

滕聰 華夏幸福（深圳）産業發展副總裁

葛潇白 瑞銀香港投資銀行部地産團隊執行董事

鄭韬 華夏基金基礎設施與不動産投資部高級副總裁

勵嘉 寶灣基金公司助理總經理

羅鈞滿 CTP大中華區業務發展經理

冉采豐 時代商業集團産業服務中心總經理

劉海文 百瑞紀集團副總裁

張明傑 第一太平戴維斯廣州投資及資本市場部産業及物流地産部高級助理董事、負責人

王英傑：留到現在的都是真愛，餓得都清醒了，我們來一點幹貨的讨論。大會給我們最後這個題目叫"破局"，我想今天來的人都想知道怎麼破局，前面一個環節大家都把現在的情況分享完了，現在我們的局是什麼？現在是康波周期的底部，一定要拼得你死我活的，這是勿庸置疑的。

同時我們面臨着改革開放以來最長民意GDP縮減的季度，三季度之後已經連續7個季度了，這是亘古未有的大事件，在座的所有人都經歷了這個大局，在這個大局之下，我們怎麼突破經濟形勢的難點，會議主辦方給我們三個題，這三個題選得非常好。

第一，政府已經沒有錢了，房地産企業也沒有錢了，但是我們的社融規模現在是歷史上的最高，錢怎麼到我們的産業里，到園區里，怎麼有新模式？第二是怎麼找增長點，低空講得很多，昨天也出了一個新聞，低空是能賣的了，跨境電商是還能高價值承租的産業，這些産業我們怎麼服務好它，這是新動能的問題。第三，既然内卷已經到這樣了，我們去卷外面的人怎麼卷？

今天主辦方把最後一個環節給到我們，也希望各位嘉賓能給我們分享一些你們在實戰中的一些具體的做法。

第一個環節，因為我對各位不是太熟悉，所以我想請各位簡短的，用一分鐘的時間把各自的基本情況跟我們在座嘉賓分享一下，因為我希望這個活動是一個業務的交流會，大家以後能夠有更多的業務增長。

滕聰：大家好，我是滕聰，來自華夏幸福産業發展集團。我是特别喜歡破局之道這個話題的，華夏幸福這幾年一直都在尋找破局之道。我們在2022年7月份的時候就開始了第一次的戰略轉型，由原來的重資産運作向輕資産運作轉型，由原來的單兵作戰開始尋找産業的朋友圈，創新了我們的産業合伙人招商模式。由原來的重兵國内到重倉海外，我們還開始有很多新的發展方式。

但這條路走得不容易，有很多的經驗，也有很多的教訓，所以今天來到這里是希望跟各位大咖能夠做更多的探讨，來探索我們的破局之道。

勵嘉：大家好，我是勵嘉，來自寶灣物流資管團隊，負責寶灣物流基金資管合作的募集和投後運營管理，稍後會為大家帶來我們在一些資本市場探索的分享。

葛潇白：我是葛潇白，來自瑞士銀行，平時常駐香港。過去十余年當中幫很多外資主要在中國投資産業園和物流的領域，這幾年因為國際資本市場的變化，也在順應這個潮流，也在把重點轉向國内的資本市場。在座有很多産業園和物流的領軍企業都是我們服務的對象，這兩年随着産業發展也把工作重心轉到了終端用戶，比如領先的電商企業、消費類企業、物流企業和制造類企業。

羅鈞滿：我是CTP的羅鈞滿，我自己是常駐香港的，CTP是在歐洲做工業園區的，我們今天會帶給大家破局的方法，CTP是歐洲最大的工業園區的發展商，在歐洲10個國家有超過200個園區，總土地儲備超過2700萬平方米，分布在中東歐地區。我們的企業客戶超過1000個，中國和亞洲的客戶占到我們客戶的10%，比如說蔚來、聯想、希音等等，都是我們現有的客戶。希望在後續讨論的時候，可以給大家更多的資料，可以讓大家知道出海不是單純去到少數幾個國家，我們有很多的方案提供給大家。

鄭韬：我是華夏基金基礎設施與不動産投資部的鄭韬，我主要負責公募REITs的投前和投後的商業管理，我現在擔任華夏華潤商業REIT的基金經理，在此之前主要是在普洛斯從事産業園區的相關工作，之前在華潤張江産業園REIT也擔任基金經理。今天來到這里主要是響應破局之道這個題目，在金融機構和産業方的互動當中，金融機構需要持續不斷地向産業方尋求我們現在這種内生的狀态，以及看清未來的發展方向，才能更好地服務産業方，為持有人創造更大的收益。

冉采豐：大家好，我是冉采豐，來自時代商業集團。時代商業是一家總部位于廣州，在廣州、佛山、東莞等幾個灣區核心城市都有布局的企業，主要是經營開發商辦和園區物業，成立于2002年，到現在也有20多年的歷史，到今年公司整體在租的物業是100多萬平米，整體服務的企業是接近2000家，所以我們是一個純租賃的物業運營公司。今天也面臨大大小小的物業持續20多年的時間，有的近一兩年才投入市場，所以對當下的行情還是有非常多的感受，所以在這里來跟大家交流。

劉海文：大家好，我是百瑞紀劉海文，我們公司是一家從事住房租賃和公寓管理的企業，我們的前身是鉑濤酒店集團的創新管理事業部，在2015年成立，在2019年完成了兩輪融資，成為一個獨立發展的企業。我們在管理和投資的項目當中，主要是分三大類，包括市場化的項目、政策性的項目（保租房），還有一類是園區類的項目，主要是宿舍和人才公寓。園區類的項目大概占我們投資項目的23%左右，我們跟園區發展多年以來是密切相關的，也希望在園區發展的大浪潮中能夠提供自己的一份新質生産力或者是新動力。

張明傑：大家好，我是張明傑，來自第一太平戴維斯廣州公司，我是負責為客戶的産業進行服務。我們作為一家外資行，過去一直是服務外資進入中國，進入新時代以來，随着中國企業走出去，我們也在服務很多企業出海，在後續的話題里面，我會大概介紹一下有關的内容。

王英傑：主要是讓大家認識一下，以後好談業務，這是最關鍵的事情。回到我們的正題，我們剛才講了錢在天上飄，地上的人都沒有錢，中間缺一個抓手。

剛才中金公司也講了，REITs不是唯一的金融通道，但REITs很重要，有時候我們也可以獲得比REITs更好的基金的幫助，REITs也是我們一個很好的選擇，在這時候園區方的錢可能有一些制度的問題解決了，但是産業方、企業方的錢怎麼辦？現在也看到園區招商，只剩下一個基金招商的動力，但是基金是一個特别專業的東西，我想在座的所有人都知道基金的好處，但是都不會去玩基金或者會玩的人不多。

所以第一個問題還是請大家簡單介紹一下，對于未來怎麼樣把錢真正地注入到實體里，注入到園區里面，談談自己的實踐安排。

先請瑞銀的葛總談談資金如何支持行業的問題。

葛潇白：物流園區的基金化或者輕資産化，在過去 10 年已經形成了完整的體繫，今天我想分享一下園區方面的話題，園區在資本化和基金化方面還是比較慢的，園區有自己的發展策略，比如它的投資周期比較長，不僅是單項目投資周期比較長，更重要的是産業孵化有一個時間周期的問題。在資本講投資故事，或者配合資本頂層設計來講，我們也看到很多企業在做産業規劃的時候，具備了較強的區域性的，所以就能夠把投資故事跟當地的投促、産業政策能配合得比較好。

第二是提早做好資本規劃。還是回到比較簡單的資本融資設計，比如說後期要通過 Pre-REITs和 REITs 退出的規劃，倒推誰是原始權益人，以及這個項目公司的實體要怎麼設計，期間如何配合融資節奏，這些問題是我們接觸到很多的客戶後期才發現的。所以在平台發展初期，如果能夠比較好的設計，能解決後面滾動開發以及規模化的問題。

王英傑：葛潇白總講的都是幹貨，要先設計好自己框架性的東西，這是很關鍵的，不然這個錢就白賺了。

鄭韬總，您操盤了很多項目，能不能給我們一些實際的經驗？

鄭韬：我接着這個話題往下談一談。公募REITs截止到今天大概已經發生了51只産品，按募集規模來看，大概1475億元，華夏基金在這個過程中也是依靠自身的優勢，目前發行了13只産品，管理規模在390億左右，占全市場的1/4，在這個過程中，我們感受到基金管理人和财務顧問，作為金融機構，它和産業方在建立一個很良性的互動，最終雙方其實是在不斷走向融合的目的。在REITs行業一直在探讨，一個基金的管理和發行上市有多大比例應該是由基金管理人來決定，有多大比例應該是由産業方來決定。基于現在的機制，會逐漸過渡到雙方都具備一定資管水平，基金管理人會增加自己的資管水平，而産業方會更加适合上市治理和強披露規範的要求。雙方最終會形成非常良性的互動效應。

剛才主持人的問題是，我們的錢都飄在天上，怎麼能夠實現落地。因為我也在産業方工作過很長時間，所以我對這個事也比較有感想。做産業園和做工業園，它受限于一個問題，就是沒有流動性，沒有流動性是一個結果，它的本身是産品不夠標準化。剛才我聽園動力的領導也講到過這個問題，為什麼我們的商辦産品和物流産品會很容易進入到強流動性的領域？背後的原因是它們的産品本身它的管理和設計的標準化是非常強的，不管到哪個區域，它的建造和使用是大同小異的。剛才有嘉賓提到，我不可能把一個生産芯片和生産食品的企業放到一個産業園里面，這是不現實的。

其實中國的企業已經在很多地方探讨出自己的産品設計統一化的道路，比如說普洛斯、ESR、東久，你能看到他們的工業園設計的規範化和通用性是越來越強的，大家都在追求用同一種産品容納越來越多的産業，不管是重産業還是輕産業，大家都是追求在同一個園區里面去發展，這是一種道路。當然我們還有很多其他特色的主題的産業園。

回過頭來說這個結果，最後我們得到的結果是，我們園區産業的流動性是有限的，公募REITs就是在為這件事做一個破局。從2021年我們行業正式發行首批9只，到今天一共51只産品的上市，實際上它的意義是非同凡響的，任何事物的發展都是由點到面再到線的，公募REITs的發行就是把資産管理行業從線變成了一個面，從此以後它就變成了一個可以把金融和産業這兩個邏輯充分打通，惠及所有的投資方和持有人。在這個邏輯上，未來的公募REITs，還有Pre-REITs，為企業創造了多次退出的通道，每個企業或者每個項目在做融資規劃的時候，第一步是用銀行杠杆，那是最基本的，一般在40%到60%的杠杆率，通過自有資金的回報和收益實現還貸。還有一種就是股權合作和股權融資，比如新建元就和大量的開發商進行股權融資，這種情況下操盤方是在一開始就獲得了50%的退出權的，這是項目融資。

其次當你做到一定程度，你可以進行主體融資，憑借信用融資，最典型的就是上市，當然還有債權融資，還有ABS、CMBS，對方是基于你的信用和項目質量來給你融資。公募REITs既是賣資産，又是賣運營能力，公募REITs幫你實現了資産的退出，實現了重資産的盤活的收益的同時，還保留了你在其中的慣例卷，在這種情況下，是企業最好的歸宿，除了讓企業得到盤活的收益以外，還不斷地鍛造了企業輕資産的運營。之前我們能看到，大連軟件園等等企業不斷在做輕資産轉型的嘗試，但是産業園領域一直沒有做到。公募REITs最終的意義就是幫我們打通輕資産的通道。

王英傑：鄭韬總講了兩個關鍵點，一個是人的融合，一個是主體的融合，像我們現在能具有産業能力和基金管理能力的人真的是不多，我們的國企、民企、私營企業、個體戶之間的信用背書也不一樣，這是很復雜的一個問題，我非常希望能夠在各位的能力之下，在REITs之外，能不能把REITs的一些先進的理念再反哺給園區。講句不好聽的話，産業園區的定義就是REITs本身來定義的，什麼叫産業園區，它是基礎設施，它在哪里，是搞什麼産業的。REITs對我們來講，今天在座的各位，很多拿着灰空間，拿着一些隐形收入的東西都上不了REITs的台面，但是這是一個現象，怎麼通過REITs再來規範我們的運營，這也是可以做的事情。

剛才講的是資本的問題，我們在産業投資上怎麼發展，我覺得這是從政府到企業最關心的問題，所以請勵總談談，咱們寶灣資金的利用和您在産業上是怎麼考慮的？

勵嘉：謝謝觀點今天給我們這樣的平台進行這種非常充分的交流，讓我們在身處變局中還是感受到了來自四面八方的支持的力量，也謝謝院長為我們引薦今天的題目。

今天是我們的公募 REITs 是上市一個月的時間，今天我們也領漲了整個公募市場，看到今天的表現，我們還是非常高興的，感謝各位資本的朋友對寶灣的支持。在今年 1 月份的時候，在整個市場對物流倉儲行業一片困惑的情緒下，我們開啟了公募 REITs 的募集工作，我們在年前組織了第一次項目路演、現場盡調，也和投資人進行了面對面的交流，整個過程還歷歷在目。正好有今天這個機會，我們讨論到公募 REITs，也讨論到如何吸引新的資本朋友進入到我們這個賽道，我有幸參與了整個募集過程，也來分享一下我在募集的過程中的一些體會。

寶灣物流作為一家高標倉的投資商和運營商，在步入資本市場之前，我認為先修煉好内功是非常重要的。我們首先要鍛煉好自己的投資能力，需要鍛煉在不同周期下能夠對資産做出獨立定價，能夠做出獨立投資決策的能力。我們也看到在現在的周期里面，不管是一級市場還是公募市場，交易價格發生了價值重塑，我們看到有些指標持續在走高如資本化率，大家對未來的預期趨于謹慎，更直接的一點，我們在做一些參數假設的時候也變得更為保守了，比如說租金的增長率、出租率的指標。而寶灣物流在這個行業里深耕了 20 多年，我們也經歷了兩輪類似的周期，也穿越了周期，投資的邏輯和能力抵抗住了挑戰。這是我們内在的投資能力，首先要修煉到位。

第二個是我們還需要修煉資産運營管理能力，剛才也有領導說，資産最後通過公募市場亮相，亮的是我們的資産管理運營的能力。在這個方面，前面的主題匯報上，招商蛇口的齊總給我們提了一個概念"一園一策"，我當時聽到的時候就不禁感歎招商血脈、蛇口基因的奇妙，因為這樣“一園一策”的運營理念也貫穿了整個寶灣物流從投資端一直到最後公募退出實現的整個項目運營周期。

比如說工程前置，設計獨特的産品建設方案，通過我們的商務同事制定靈活的商務策略，也包括現在以我們的自主研發 IoT 繫統為管理抓手，進行深耕細作的園區運營管理。基于種種舉措，寶灣物流也持續多年在市場上平均租金、出租率都交出了“優于周邊、好于同行”的答卷。

基于以上的努力，走到了公募市場，走到資本市場，進入公衆的視野，我的感受主要有兩方面。第一點是要不斷的向資本市場去傳遞我們作為産業方去看市場的觀點和視角。在公募募集的過程中，我們感受到的一點是，我們作為産業方，在這個行業里面感受到的一些信息或者形成了一些認識，和資本市場其實是有一些不一樣的。比如說我們在做公募推薦的時候，我們會跟大家闡述一點，我們在做投資的時候，除了關注平時交付的數據測算，平時關注到的指標，還有一個點—資産安全，這是往往是會被忽略的。

回到現在的周期下，剛才也有嘉賓提到，大家對未來還是有些悲觀，但是他感受到了一些溫暖的氣息，作為我在寶灣物流的角度來講，我們也是這樣的，通過寶灣的深入調研，我們感受到一些區域的子市場上已經達到了供需平衡的狀态，價格是在慢慢企穩的，所以我們可以以差異化的來看待一些細分市場。

當然在行業的分享上，我們也是非常樂意，不管是在過去，也包括現在和将來，也持續成為各位資本朋友們的長期合作伙伴。

除了我們非常願意主動地分享行業信息之外，我們覺得還有一點是，好酒也怕巷子深，有好的資管能力，我們也要去主動展現給大家，讓資本市場的朋友知道。寶灣物流作為行業内國資第一的高標倉資本運營平台，我們也大大方方把我們優異的資管能力展現出來。某種程度上，我蠻感謝現在這樣的周期，也是因為周期的調整，我們作為産業方才能有機會更近距離地和資本的朋友們面對面交流行業的觀點，把寶灣的優異成績呈現給大家，而不拘泥于以前在上升周期的時候，我們更多的是通過文件的交付、數字的體現，更繫統讓大家感受我們的投資邏輯。這次我們的公募推薦也邀請到了投資人與我們一起走進寶灣的園區，實實在在地讓投資人知道寶灣優秀的管理能力體現在哪里。

最後我也感謝今天這個機會，我也希望通過今天在這里做的分享，讓更多的資本方能夠進入到高標倉的投資領域當中來，也希望大家以後在做高標倉投資拓展的時候，能第一時間想到寶灣，想到寶灣是在這個領域可以和你們一起長期走下去的堅實的朋友。

公募平台也作為寶灣走向資本市場的戰略舉措，所以我們也會持續地将運營業績優秀的項目納入到這個平台中，也敬請大家期待我們的擴募。

王英傑：勵總這一講，大家的會費就沒白交，看到了新的商業機會，感謝勵總的分享。

接下來請冉總談談時代在跟資本的合作中的感受。

冉采豐：我們是實際的資産運營方，是園區，也是商辦物業。REITs市場打開之後，對我們來講是一個非常好的出口，當然我們目前自己還沒有正式上市的REITs資産。但是就像前面幾位金融專家講到的，因為有了REITs的市場，所以我們的資産運營這個事就有了對價，或者倒逼着我們把園區或者物業的運營水平提高。同時我們的水平提高也可以在資本市場有一個非常好的對價。

因為我本人主要還是做園區的産業運營工作，所以也跟大家分享一點在運營園區方面，如何提升資産回報率，提升整體的資産表現的做法。

第一是園區+投資，這是大家經常會探讨的話題，我們這個行業一直在探讨，經過這幾年我們自己也在嘗試股權投資和園區的企業家圈層的運作，我們認為園區和股權投資是兩個非常有專業性的領域，在這里面，我們目前還是要尊重這兩個相對獨立的領域的專業性，同時在獨立的兩個行業里面去找到互相的共融點。比如說前面有一些專家提到的園區數據是不是可以賦能我們的股權投資項目選擇，或者說我們這個園區的租戶所在的行業是不是可以幫助我們更好地理解一些投資的項目等等。

第二是園區+朋友圈，這個主要是指企業的朋友圈，我們做園區的時候還是要充分發揮園區最大的價值，因為園區是一個平台，就像互聯網平台一樣，它本身並不參與到企業的實際經營。所以在這個平台里面，到底有哪些優勢是我們能夠給予企業的？在這里面我們更多的還是要發揮資源圈層的抓手能力，幫助我們的租戶，通過他的業務提升反過來提升我們的租金表現。

第三是園區和園區服務的關繫，我們在這個行業里面過去很多年一直在強調不動産的位置和交通等等的運營，當我們來到園區運營20多年這個時間點的時候，更需要挖掘服務本身能創造的價值。這里我也抛出一個類比，就像我們在吃火鍋的時候，可能會選擇海底撈，這個服務的溢價是通過顧客買單能夠體現的。當前我們的園區服務可能在面對同行競争的時候還比較統一，或者說大家的差距不是很大。但是我相信在這個服務端從金融手段，從我們的資源服務手段等等一繫列的挖掘，未來一定會産生出服務本身的溢價，這也是我們在持續做的動作，來提升我們的運營水平。

王英傑：接下來想請教海文總，海文總這個公寓繫統是目前我知道在我們的同行里面，盈利狀況好于産辦和商業的部分，它的變現的空間更大，這部分您有沒有想跟大家交流的？

劉海文：從絕對值來講，保租房的坪效其實是相對比較低的，當然跟它的産品定位是有關繫。其實前面幾位嘉賓都講得比較全了，我都有點尴尬，不知道說什麼。

我從我這個領域補充幾點，講三個化：標準化、精細化和多樣化。

標準化方面，其實就是一個專業的、復雜的投資行為，能不能變成一個相對來說標準化的，以及是容易復制的投資産品，或者說投資品類。我覺得公募REITs目前標準化的初始狀況已經完成了，但是這個路還很長，它的占比還比較小的，保租房公募REITs 2022年才有第一只産品，現在才6只産品，路還很長，中金、華夏等等這些專業的同行們要多給我們賦能。

精細化，産業園區是一個綜合性的建築空間和投資載體，大多數的産業園區聚合了多種類型的業态，各種類型的業态中，它的投資經營、管理、運營、服務是有差異的，在這里面我們如何實現精細化的管理是非常重要的。以公寓這個品類來說，我們公司是有三大品牌、七大産品繫列，包括我們以C端為主的窩趣這麼一個長租白領公寓，還有面向企業To B為主的企業公主，以及面向高淨值商務客戶為主的高端服務式公寓，在我們這麼窄的領域里面，它的分類就已經很多了。在我們這個行業里面，大部分企業都沒有把三個品類都做完的，我們服務的客戶或者業主也有一些比較知名的産業園區，比如黑石、高瓴等等。在我們服務的過程中，我們發現過往他們的資産可能更多是一個配套型的資産，說得不好聽就是邊角料，僅僅提供一些基本性的功能，最後的坪效确實不理想。我們在跟他們合作之後，我們覺得提高20%到30%的投資或者資産的坪效其實是有空間的，我們的經營理念是"三個好，三個服務"：好産品、好服務、好朋友；服務産業、服務人才、服務企業。

多樣化。這一塊指的是投資模型可以多樣化。我們這個領域過往主要是兩種模型，一個是輕資産的管理模型，還有一個是包租模型。包租模型在最近這兩年是比較難行得通的，所以我剛才想起前面有一位嘉賓說到，能不能把房東變股東，這是我們正在做的，希望把雙方優勢的地方融合起來。在重資産這一塊，園區方面我們覺得目前還是比較難，因為園區里面的資産大部分是打包在園區REITs里面了，所以我們的重資産目前主要還是集中在市場化和政策性的保租房里面。

王英傑：謝謝海文總。下來進入第二個話題，這個話題很專業，所以首先請顧問專家講講産業的事情，低空、跨境實際上是一個非常玄妙的東西，一個是飄得更厲害，另外一個是不能飄出來，所以想您就新風口到底有沒有一些機會給我們做一個交流。

張明傑：關于低空經濟和跨境電商的問題，我主要講一下跨境電商。上一個議題分享的時候有一位嘉賓說到，不可能芯片和土豆片在一個園區生産，我們看到的情況是不可能任何一個園區都是一個客戶一直這麼持續下去。在跨境電商過去幾年高速的發展里面，特别是在大灣區它的空置率是非常低的，甚至有的城市是5%以下的空置率，也是因為疫情期間跨境電商爆發式增長，導致這麼一個現象。

但是我們也知道，任何一個産業不可能是無限增長，一家永遠獨大。我們也看到，芯片的産業園區也會有大中小客戶的存在，土豆的園區也會有批發和零售的存在，我們就通過跨境電商來說，在今年下半年，我們已經觀察到，除了我們現在耳熟能詳的幾大電商之外，目前有很多随着抖音等等電商平台走出去的DTC細分品類龍頭，已經在不斷地增長。

我們觀察到廣州黃埔、東莞沙田已經有這一類的細分龍頭出現了爆發式增長，它的增長體量可能是以1萬到5萬平方米的擴租的量在發生。由此我們可以判斷，未來的跨境電商，它在整個大的格局之下，可能因為某些貿易的因素，會有些遲緩，在細分領域的專業化的發展之上會越來越多元化，我們也可以預測未來的物流倉儲里面不僅只有一個客戶，可能會有多個客戶的存在。

出海這個議題我也簡單提一嘴，我們是一個服務第三方的顧問機構，過去的出海從我們公司10年前幫助一些金融資本或者地産金融的資金出海配置一些資産，到現在我們的客戶組成結構已經發生了很大的變化，在過去我們服務的客戶60%到70%可能是房地産直接相關領域的客戶，從疫情結束以來，我們服務的客戶有很多已經轉變為具體的實業制造企業，比如說在廣東可能它是一個陶瓷的龍頭企業，可能是一個做管的龍頭企業，它在海外的綜合性的服務。我們在幫它走出去的時候，不僅是服務它的資産管理的業務，還包括它與當地的一些法規、風俗、文化的融合。

我們在今年的上半年也在顧問一些中國的餐飲品牌往東南亞走，東南亞是一個比較多元化的區域，有些區域可能在品牌進入這個國家的時候，要符合當地宗教、衛生的要求，我們也要幫它進行一些顧問，提供一個綜合定制的方案，進入到這個市場。所以我覺得未來的出海可能不僅僅是電子元器件，或者是由于某些貿易元素的出海，可能更多的是這個産業的維度會更加豐富，可能不僅是我們的工業品的出海，也有可能是生活方式未來的出海。

王英傑：感謝明傑的分享，低空經濟我們也不用多談了，大家都是行業内的人，談多了有點亂了。接着明傑的話，我還是想回到身邊的滕總，華夏幸福這麼多年來，是標杆，也很難，我想在座的有很多人都跟華夏幸福有或多或少的關繫。現在華夏幸福在出海這方面做的事情，請滕總給我們做一個介紹。

滕聰：有一句話說，不出海就出局，所以到底要不要出海？我們的答案是，一定要。華夏幸福在出海的道路由來已久，我們在出海的道路上一直有兩種角色，第一種角色是，我們本身就是出海的踐行者，我們躬身入局，第二個角色是我們不僅出海，我們也帶着中國企業出海。我們是有一定經驗的，但是可以說挫折比成績要多，出海難不難？非常難。所以今天我想重點跟大家探讨和分享兩點：第一是中國企業出海困局在哪里，第二是我們的一些應對解決之道。

先說困局，在過去的一年中，我們産業發展集團帶着中國企業出海一共40家，在這40家里頭，處于觀望階段的企業大概占到一半，有投資意願，也有投資實力的企業占到了30%，有投資意願沒有投資實力的占到20%，最終有投資實力、有投資意願，但是真正在當地落地投資的是0。從這個數據大家就知道了，帶着中國企業出海，以及中國企業在出海的道路上是非常坎坷的。

我們也簡單分析和總結了一下為什麼那麼難，有幾個方面的原因，第一個方面是中國企業的出海決策的周期比我們想象的要長，過往中國企業在中國投資的時候，我們有一個誤區，因為跟政府打交道比較難，而海外是更加市場化的運作，所以帶着中國企業出海應該更容易一些。其實這是一個誤區。中國企業在中國投資，在過往傳統的招商模式里頭是靠政策驅動的，所以中國企業在投資的時候，花1000萬幹出3000萬的事，因為過去有政府政策的獎補。但是出海就不一樣了，都是市場化的運作，沒有所謂的政策的獎補。所以企業在出海投資的時候，是要拿出真金白銀來投資的，你花1000萬可能能幹的事只有900萬，這也是中國企業在出海的時候，它更加謹慎，決策的時間更長的原因。

第二是我們發現這些企業在出海投資的時候，首先要好好算一筆賬。我們有一個實際的案例，我們帶着一個中國的新能源龍頭企業去出海，基本的投資意向已經定下來了，然後接着我們就想龍頭企業出去了，再去找找它的配套供應連，立即就跟它的配套供應連中的第二、第三名去溝通，看看有沒有跟着老大哥出海的意願。那兩家企業也很興奮，也想獲得龍頭企業的訂單，就跟着我們去海外考察了。但是發現賬算不過來，因為這些龍頭企業的海外市場訂單不足以養活這些供應鍊配套企業出海投資所需要付出的投資的成本，它可能投資建廠需要花1到2億才能養活，但是市場訂單是不足夠的，所以賬算不過來，他們就要再等等。

第三，大家想到出海，覺得海外的生産成本更低，這也是一個誤區，勞動力成本在某些國家的确是比中國低，但是他們忽視了另外一些生産要素的成本，比如說載體的價格，我們以印尼卡拉旺為例，它的土地投資成本，現在的價格是175美元一平方米（不含稅），折合人民币大概是90萬一畝。大家應該知道中國的工業用地的價格，大概就是四五十萬，有些還更低，二三十萬都能獲取，它的土地成本貴了1倍。還有建造的成本，我們測算下來，要比國内貴10%到15%，這個成本漲上去了，這也是中國企業出海投資的時候蠻重要的考量因素，也會讓他們更加謹慎。勞動力雖然比中國便宜，但是勞動效率沒有中國高，這這些都是困局。

到底有什麼樣的破局之路？我們也一直在探索，第一個方面，帶着中國企業出海，一定要真正明白中國企業出海投資的邏輯是什麼，到底是因為什麼來投資，是為了能夠獲得市場的訂單，為了匹配它的龍頭的企業，還是充分利用當地的一些有效的生産要素？比如說我們帶着動力電池的企業來出去的時候，我們就會讓他們去看看，比如說印尼的市場，因為印尼的市場比較關注新能源汽車，關注半導體，因為半導體作為當地的國家的戰略。這就是我們首先明确一個投資的邏輯。第二方面我們一定要懂企業，我們定出來了企業目標的畫像，我們有一個四要素模型，第一個是要明白企業的投資動機在哪里，也就是投資的邏輯，第二個是投資的意願有多高，第三個是它的投資的風險有沒有。還有其他的要素。而且我們還總結出來一個經驗，帶着中國企業出海，如果是在國内，我們不會找行業里的前三名，因為他們肯定不會跟着我們一起玩，他們實力太強了。但是出海不一樣，出海我們一定要找前三名，他們才能夠有足夠的海外投資的承載力，這也是我們的經驗之談。

第二個是懂區域，如果要帶着中國企業出海，沃勒一定要非常清楚當地的市場情況，我們現在在準備的材料是，海外的區域的字典，我們通過行業的研究院來做各個區域的海外的字典。

王英傑：華夏幸福的确出海比較早，海外事業部也發展得非常好，而且現在園區行業能夠海外出海的還真不多，我們剛才說到90萬的地價，現在越南北部廠房租金大概60塊錢左右，比深圳高3倍，企業去越南實際上是被迫的，越南現在在全球進出口中排名前20，這是很可怕的事情，都是中國人自己搞的。除了2015年那次匯改之後中國對外投資上去了，這兩年實際上對外的投資和對内的投資翻轉過來，現在外資的謹慎度還是非常高的，所以也需要園區在一起更多做一些整合和融合的事情。

接下來還想請教一下真正在大陸以外有過經驗的葛總和羅總，請你們跟我們分享出海的時候有沒有哪些需要保駕護航的方式方法。

葛潇白：首先聊一下海外市場跟中國物流工業園區市場需求的增長。國内今年經歷了雙 11，包裹數量還是取得了高單位數的增長，這樣的增長率預計在未來幾年仍然能保持。在海外地區，東南亞的物流市場整體有 15%的增長，中東和拉美有 20%左右的增長。東南亞比較領先的物流企業甚至實現了 30%到 40%的增長，這個增長跟國内在前幾年的高速增長是比較類似的。

現在海外物流倉市場從資本化率對融資成本的溢價和開發收益這兩個角度來講，跟國内的物流和園區的幾年前的一個階段還是非常相似的階段。困境方面，東南亞及中東市場的産業方很多是由當地的家族企業和比較傳統的行業來主導的，比如說糧油、食品生産，且體量都比較小行業格局比較散。總的來說如果要進軍這些市場，第一個是從開發端和資本端要融入當地的市場，尋找當地的合作伙伴以及金融機構作為伙伴。第二是從需求端和客戶端，結合國内的産業鍊的優勢，包括跟電商、消費品、新三樣行業深入綁定。兩邊有各自的側重，這樣作為中國背景的企業，在出海的時候更能受到境外資本市場的認可。

王英傑：剛才講了一個很重要的觀點，強龍不壓低頭蛇，該外包給别人幹的還是要外包給别人幹，出海太難了，外面的政治體制都非常麻煩。

最後想請教一下羅總，因為您的身份特别特殊，您是一個歐洲的公司，到中國來做園區拓展，這是一個活生生的案例，請您給大家做一個分享。

羅鈞滿：以前在中國很多企業都有自己的園區，政府給他們很便宜的土地，但是海外的市場是完全不一樣的，中國人到了國外都是想買地，但是我們面對的情況是，在歐洲的一塊地可能不是屬于一個人、一個公司，可能屬于好幾個不同的團體，你要買一塊地的時候，可能需要等很長時間，還要做環評報告，還要再拿一些批文，整個過程要1到2年的時間。

對于電商、制造行業、新能源汽車行業，或者是太陽能闆等等綠色能源行業的公司，他們出海的時候是很急着要出去的，它為什麼要出去呢？以前大家都說全球化，現在就有一個去全球化的趨勢，就是因為一些貿易的壁壘，因為地緣政治的因素，因為物流的因素要出去。比如說有一個企業是新能源的供貨商，它的客戶在歐美國家，他在中國生産完之後再出口過去，但是現在歐洲提出你必須要在本地建廠房，這是拉他們過去的因素。

我們有的客戶，可能我的客戶百分之百在那邊，那我只能過去歐洲找一個廠房。但是有的企業只有50%的客戶在那邊，他過去建廠之後，還要再找另外新的客戶。歐洲發展新能源汽車說了很多年，但是一直沒有發展起來，為什麼他們新能源車沒有很普及，就是因為他們的充電樁還沒搞好，他們還是需要中國的企業技術。最近歐盟又提出，德國希望中國企業過去，買我們的技術，因為中國的新能源汽車技術很好，如果他們不這樣做，就只能一直停在以前的階段。這是中國企業會面臨的情況。

CTP是在歐洲做工業園區、物流的運營商，給跨境電商做中轉倉，也給制造業企業出海破局。中國的企業都喜歡買地，我們是提供出租的廠房，我們只租不售，我們希望跟客戶一起成長。比如說我租了這個地方給你5年、10年，你做得好，你就會再問我去租别的地方，我就有新的生意。現在我們有大概2700萬平米的土地出奔，能租的土地大概有1200平方米左右，現在我們的出租率有93%以上。還有很多新的訂單都是現有客戶在我們這里租了之後繼續擴租的需求，我多次陪伴中國的客戶去到歐洲，他們想買地、買廠房，最後他們還是覺得租更劃算，比如說買1萬平米的地，可能要花1000萬歐元，這是很重的投資。他們在中國是發展得很好，現在因為各種因素不得不走出去，但是他們在國外還是像嬰兒一樣，對外面的世界有很多是不了解的，我們就可以給他們提供幫助，為他們找當地政府投資部門，在一個國家不同省份有不同的投資優惠政策，我們可以為他們争取這些政策，也可以為生産方面提供一些建議。

現在中國企業去到墨西哥、東南亞、中東歐或者是非洲，都是很熱門的區域，你們要出海之前需要規劃好你們的風險，想清楚為什麼出海。我們的客戶常常對出海沒有什麼概念，他們只說要去歐洲，我會問他想去歐洲哪里，但是他並不清楚，我會問他，你是對制造成本敏感還是對運輸成本敏感？作為企業要出海，這些方面一定要考慮清楚，心里要有一個底，知道怎麼做。

王英傑：感謝鈞滿總，讓我們有了一種歐洲我們有人的感覺，這樣我們出海會更安全一點。

今天的确時間已經很晚了，我們就不占用大家過多的時間，大家的信息、觀點都有，想出海的，想搞REITs的，想搞園區的，我們跟觀點打招呼，大家一起更好地發展。

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