主題讨論會：看見未來

主持嘉賓：

黎振偉 世聯行首席技術官

讨論嘉賓：

肖　琴 潤城新産業副總經理

闵　傑 木棉中國創始人、董事長

王大維 園動力産業發展集團常務副總裁

孫蘭蘭 火炬孵化聯合創始人執行總裁

陳　昂 綠城科技産業服務集團有限公司執行總裁

朱翌旻 蘇州工業園區新建元産業發展有限公司原副總經理

李冰然 中集産城園區運營公司（廣州）總經理

黎振偉：這次産業論壇是我參加觀點今年所有分論壇里面人數最多的，說明大家很關注。

今天中國房地産及産業園區地産發生了巨大的變化，傳統模式不可持續，以人為本、産業先行、科技引領三生融合，已經成為發展之根本與未來，同時對于現存或将要進入房地産、園區産業運營的企業也将是巨大的機遇與挑戰。

剛才在嘉賓演講里面，葛老師給大家帶來了國家的政策的希望，招商蛇口、中電光谷的老總也給我們帶來了一些思考，我們的行業很難，如何轉型升級？如何嚴控增量、優化存量、提升質量？都是值得我們認真思考與研讨的。

首先感謝觀點機構的組織，以及出了這麼好的題目，也感謝我們的先行探索者給我們的經驗和分享。特别是我在準備今天的對話提綱的時候，我才發現我們的對話嘉賓都很優秀，他們是從事這個行業10年甚至20年以上的，他們有很好的學歷背景和企業從業的背景，相信他們的讨論會給我們帶來很多有價值的東西。

我們的讨論分三個環節，按照大會給出的題目，分别是宏觀、中觀與微觀。我們也從三個角度來探讨産業園應該怎麼做。

第一個議題是對症下藥，如何解碼産業園區之困。這個題目核心就是要解決我們的困在哪里，困是根本，解困的關鍵策略及措施，如何讓政府、企業、客戶達成共識，同心合力，解困出圍、可持續發展，剛才葛老師給出的政策，企業給出的困難，這些能不能形成合力。這個話題是一個比較宏大的話題，首先有請木棉中國創始人闵傑董事長來談一談。

木棉中國是一家成立于2014年的産辦運營機構，他們有豐富的經驗、多業務的發展，現在管理的規模超過300萬平米，管理的總資産近千億，同時有專業的隊伍，也重視市場的差異、區域的選擇，關注客戶的拓展等等，請闵總給我們分享一下。

闵傑：剛剛提到困在哪里，不同的角度困的方面不一樣，我們今天就從業主的角度談談困在哪里，主要是兩個方面，一個是流入，一個是留下。現在招商很難，企業的基數在變少。

我昨天看到一篇文章講，今年新成立的企業是負數，成立的個體工商戶是正數，産業園主要的使用方肯定不是個體工商戶，換句話說我們的增量需求是在減少的，這種情況下流進來的流量就會受到很大的影響，供應量又在增加，供求關繫發生很大的變化。

還有一個是留下，客戶違約率很高，現在其實已經不是最高的時候了，最高的時候是2022年到2023年，目前基本上穩住了，因為大家都在以價換量，這是我們整個園區運營過程中所有人都在做的事情，在以價換量之後，有些企業能活就活下去了，支持不下去的在過去幾年已經關閉了，所以違約退租率比前些年可能會好一點。怎麼把企業招進來，怎麼把企業留下來，這是業主方面臨的兩個挑戰。

黎振偉：您覺得現在的政策能解決嗎？

闵傑：現在沒有什麼政策，而且層級越高的城市對公平競争條例和28号文是保持歡迎态度的。現在的招商方式，剛才有談到基金招商，這並不是一個普遍行為，你說一些低線城市，它要靠基金招商更難，它的募資、退出都很難，頭部的國企基金公司都在退出上遇到了很大的問題，更别說這些基金新手。

包括稅收、産業政策沒有了，基金招商又不是普遍的行為，所以更重要的還是靠市場招商，政策歸政策，招商歸招商，這應該是切割開的。在招商這個層面上應該瞄準載體，在載體層面上我們怎麼跑到市場的頭部去，我理解招商就是一個數學題，本質上就是客戶的轉化率乘以帶看量，就是這麼簡單的一件事，沒有什麼其他的事。

你說你這個項目的轉化率多少，大家有沒有數？比如寫字樓是3%到8%之間，産業園在10%到20%之間，穩定你的轉化率之後，剩下的就是帶看量，你怎麼挖客戶，你的客戶在哪里，你通過什麼渠道？是自己開發嗎？有些人習慣自己開發，有些人習慣渠道開發，北京、上海這種城市對渠道的依賴性更強。

但是在有的地方，我去過一個東北的城市，它整個寫字樓的渠道總共只有56個人，它就不能依靠渠道，必須自己開拓客戶。這些到最後落地的時候，你的客戶來源在什麼地方，怎麼執行到你的客戶來源，怎麼實現客戶來源的增加。

黎振偉：闵總的觀點很核心，我們轉化率怎麼解決，上客量怎麼增加，跟賣房子是一樣的道理。

下一位是來自中國最大也是最好的園區蘇州工業園區新建元産業發展有限公司原副總經理朱翌旻先生，您談談産業園的困在那里，蘇州工業園有困嗎？如果有困，怎麼解困？

朱翌旻：我做了新建元8年的招商、運營工作，應該說有些心得體會，這個月26号迎來了蘇州工業園30周年，我不是蘇州人，我是上海人，我也有幸陪蘇州工業園21年，我在蘇州已經25年，其中21年在産業闆塊，整體來說我看到了它的成長、發展和輝煌，這個輝煌我就不說了，因為蘇州工業園大家都很熟。

我還是有一個觀點帶給大家，我沒有這麼悲觀，也不存在困局。因為經濟就是一個波浪形，中國經濟暫時碰到了一些困難，大家有目共睹。但是大家要看，中國經濟的大勢沒有改變，有人一直說我站着說話不腰疼，蘇州工業園因為情況比較好，整體的經濟發展也比較好，所以回過頭來以後，你沒有看到其他地區的一些困難，實際上我走了很多地方，我看到困難了，為什麼有這個觀點？

我正好關心了一下國家統計局10月份的企業虧損指數，我建議大家如果搞産業闆塊，關心一下這個指數。因為這個指數跟我們密切相關，10月份國家統計局企業虧損指數快速收窄，虧損不那麼大了，而且持續在收窄。代表着有可能産業闆塊會有一個企穩回升的情況。所以我個人覺得一個是波浪形，有困局，但是我們還是有一些辦法，可能包括我們國家也采取了一些經濟的刺激政策，所以我個人的判斷，2025年的下半年是一個很重要的節點，如果這個節點能夠做好的話，我們是會迎來一個企穩回升的階段的，所以今天我還是一個比較樂觀的觀點，回頭我也會把我的研究分享給大家。

我今天說4個方面：一個是招商這一塊，我贊成闵傑總說的，招商還是要市場化招商。原來我一直帶着招商團隊全國各地跑，甚至世界各地跑。确實招商不是招租，我們一定要把招租和招商分開。招租是什麼概念？等客上門。招商是什麼概念？我們去拜訪客戶的時候，我們把客戶的所有情況，痛點難點的問題，包括他需要解決的一些問題，我們都已經全部把它了解清楚了。

過去不叫大數據招商，現在叫大數據招商，我們運用了一些招商的手段，當然這里面有一些比較經典的案例，比如說我們去拜訪一家企業，當然我們蘇州工業園區投促局的主任跟我一起去，我們去之前對這家企業的情況已經摸得一清二楚，實際就是利用大數據，這家企業很典型，它的上下遊全部在長三角，恰恰這家企業的總部在另外一個長三角比較偏遠的城市，所以我們去拜訪的時候，跟他們的董事長一拍即合。他說他早有搬遷的想法，但是一直遲遲沒有做這個動作，你們今天來得正好，我們兩周就簽約了。

所以我覺得我們不要停留在PPT上，我們還是要實幹，要沉下去把這個事情融會貫通的做好，這才是根本。當然我不反對基金招商，我們新建元有三只基金，我們有招商成功的，我們的元聯基金發展都突飛猛進，它的資産規模、管理總量非常高。所以我覺得我們不要排斥任何人，其他的相對比較弱的地區，也可以運用一些手段。

比如說房東變股東，這句話我看到很多PPT里講到，但是真正有沒有落到實處？我說一句話“春江水暖鴨先知”，我們在運營和招商的過程中，客戶的情況我們是第一個知道的，我們比政府、比任何其他的企業了解得更清楚。所以我們如果把它運用好，是否可以刨到一個金山？當然有刨出金山的，今天我就不多說了。

第二，大家不要忘記運營，一定要把有規模化的，哪怕是規模相對比較小的，要把它運營好，社區化的運營，也不要停留在PPT。我們要知道客戶所想，他們所需要的，我們一定要做到，我們做到的才是客戶所想的。

我舉一個最簡單的例子，我們很多企業用的PPT，拉出來都是高大上，但是並沒有站在客戶的角度思考，所以我呼籲企業一定要做到站在客戶的角度思考。

第三，大家不要忘記布局ESG。将來我們的合作方為什麼要跟我們合作，大量的參考就是我們的ESG。蘇州工業園區第一份白皮書已經發布了，接下來ESG一定會推廣到各個企業，如果我們企業特别是一些大的企業不能把這個潮頭掌握好，我覺得我們有落後的可能。

第四，不管是公募還是私募，我們一定要運用好，這個不代表我們不能彎道超車，運用好的話有可能彎道超車。

黎振偉：朱總給我們帶來了一些信心，我們也聽說蘇州工業園區走了一些企業，也有一些外資企業走了，但是您好像沒有那麼大的壓力。您特别談到不要靠PPT，我想今天的确是這樣，如果你不沉下去，不關注企業的需求，光講高大上的東西，這是不行的，其實不光是企業，政府也是一樣。

接下來第二個話題是中觀層面，可能也是大家最關注的，市場進化了，需求變化了，新舊需求的碰撞，如何尋找更多未來的機會？我是這樣理解這個題目的，園區的生存發展重在市場需求，我們如何看待這個需求的變化呢？其實現在還有一個問題，存量園區都要改造，但如何去改造，适應需求，不要浪費。同時新增園區又如何提前半步從新的定位、新的功能，新的配套服務構建競争力，滿足新的需求。同時新和老這兩者的關鍵在什麼地方？哪些是我們必須做的，哪些是不能做的，特别是依托低空經濟，個個都談低空經濟，我覺得這也是蠻重要的。

這個話題我想有請三位嘉賓，第一位就是我隔壁的這位美女，潤城新産業的肖琴總。大家都知道潤城和華潤置地和中城新産業共同投資設立的混合所有制的企業，這個企業是做輕資産的，我記得劉愛明總在我們這里講了幾次，我們做産業園是窄門，你們做的是窄門的窄門，請肖總講講我們怎麼解決新舊動力，迎接新的市場？

肖琴：剛剛黎總提到，一個是存量怎麼做，另外是增量怎麼做，我就圍繞存量和增量怎麼做談談我們的觀點。關于存量這一塊，過去幾年很多都在搞大拆大建，都是希望提質增效，把舊的産業園推倒，然後去建新的産業載體，包括推工業上樓。

但是實際上現在在這樣一個背景環境下，我們也看到，很多園區推倒重建以後，它並沒有達到一個提質增效的效果，反而是過往的一些低密度的廠房，它可能更符合企業的需求，變成了高大的樓宇之後，做了工業上樓之後，企業發現它上不了樓。所以在存量這一塊，如果說你這個建築不是已經變成了危房，沒有安全隐患的情況下，你如果沒有足夠的客戶儲備，我們個人建議是不要輕易做大拆大建，我們現在更提倡綜合整治，而非大規模的工改工。

舉個例子，我身邊有一個企業朋友，他在上海寶山收了一個特種車輛的産業園，那個産業園大概50多畝，容積率不到1，從他的角度來講，在上海的産業園完全可以再把容積率做高一點，做一個更有效率的園區。但是我們去看了以後，我當時給他的建議是，你這個園區暫時不需要拆改。因為它原來的園區是做特種車輛生産的，所以它只有兩層廠房，首層的層高有10米，像這樣的空間在上海寶山是特别稀缺的，因為很多重生産的裝備企業很需要這樣的層高很高的一層空間。

而且我們調研周邊發現，周邊這樣的企業需求並不旺盛，包括周邊的園區紛紛在退租，企業倒閉了大概百分之二三十。在這樣的背景下，我們就建議他不要輕易做這樣的推倒重建，要想的是第一把園區怎麼樣稍微翻新一下，可能在外立面、功能配套上稍微完善一下，第二是空地怎麼樣挖掘一些運營的潛能，第三是服務怎麼樣做得更好，提高客戶的滿意度。所以在存量這一塊，我們覺得還是要根據市場的情況，我們更強調的是有機的更新，而不是說大拆大建，這個是要根據需求來的。

第二是關于增量怎麼做，對于增量來講，前面我在分享的時候也提到，我覺得應該從三個方面來做：

一是從招商方面，産業園一定是要前置招商的，因為企業客戶對于産品肯定是會有一些特殊功能需求的，你不要用自己臆想的産品去替代企業的真實需求。所以在做新增園區的時候，我們是強調一定要做好充分的客戶調研，包括一些前期客戶的儲備，在這種情況下再去做一些投資開發，這樣才是比較穩健的。

二是在産品的打造上，一定是要分品類進行産品的打造，你要清楚你做的産品到底是研發、辦公還是生産，如果是辦公，比如說我們現在做很多的寫字樓産品，客戶的需求只有兩三百平米，現在寫字樓的客戶不希望裝修，他希望業主方裝好之後給我。所以你做這樣的産品的時候，作為開發商你就一定要預留你的精裝成本。我們當時在成都接一個政府的園區就發現，那個樓蓋得非常高大上，外面是玻璃幕牆，設計也特别有造型，但是後來因為成本的問題，連樓梯間的精裝成本都已經沒有了，衛生間也需要客戶自己去裝，在這種背景下，現在企業都講求降本，不可能企業客戶自己去投入裝修。如果是辦公，就要考慮推出一些精裝的産品，比如雷格斯提到他們做了一些客戶拎包入住的産品，這是辦公的需求。

另外一個是研發，你就要考慮到他需要加班，這就不要做中央空調，如果你在招商的時候定位是IT服務的軟件研發企業，你就不要搞中央空調，如果是生産制造的廠房類的客戶，就要考慮他對承重、荷載、排污、貨運的需求，要根據客戶的需求做廠房産品的參數設計。

三是從配套的角度。不同園區的配套需求是不一樣的，比如我們在廣州做的一個産業園，入駐了比較多的科技企業，有很多的白領在那里工作。現在大家說年輕白領的命都是咖啡給的，所以在我們的園區里面，當時帶着政府去參觀園區的一個企業，當時問這個企業，為什麼選擇到我們這個園區來，他說因為我們這個園區有廣州黃埔區最好喝的咖啡，就是這麼一個點會成為企業選擇你的原因。所以這些商務辦公的園區，除了需要咖啡，還有年輕人需要籃球場、羽毛球場等等運動場地，在做這樣的科技園區的時候，可能就要考慮這些配套。

在一些制造園區，比如說我們在惠州有一些園區，里面大部分是藍領工人，他們就需要有食堂的配套，但是藍領工人的消費水平是比較低的，之前我們引入了一家自選快餐在園區，客單價大概是15到20，從我們的感覺價格不貴，但是後來這個食堂建起來之後，員工不去那里消費，都是去點外賣。我們發現從自己的角度做配套的時候，你可能做的東西並不一定符合企業客戶的需求。

所以真正要做好增量，你一定還是要充分從客戶的角度出發去做配套。包括從服務的角度，雖然說我們提各種各樣的企業服務、産業服務，其實我們運營了這麼多園區以後，發現企業最需要兩類服務，第一類服務是基礎的物業管理服務要做好，很多基本物業服務配套都沒做好，更何況提其他的增值服務，所以第一是基礎物管服務要做好。第二是我們接觸很多園區的企業，他們都希望能給他的生意賦能，包括我們現在幫助企業做出海，做企業的供應鍊對接、場景對接、産業對接會，其實還是希望能夠通過我們的服務去助力企業的生意，我們做的很多工作，還是要圍繞企業的真實需求，而不是憑我們的臆想去做。

所以你說什麼做，什麼不做，總結起來就是兩做兩不做：兩做第一是前置招商要做，第二是要圍繞着客戶，從客戶需求出發，以客戶為中心去做好服務。兩不做是不要輕易做盲目投資，不要做重資産開發，另外是不要背離客戶的需求，以自己的主觀需求去臆想客戶的需求，這是我們的感受。

黎振偉：謝謝肖總，“兩做兩不做”，這一點非常重要。

今天的嘉賓很有意思，我們的嘉賓里面有4位是民企，2位是國企，還有2位是混合制企業。我們這個專業的運營公司還是民企為主，所以要給我們民企鼓點掌。

下一位是來自國企的，中集産城運營公司廣州公司的李冰然總經理，他們公司是深圳中集産城發展集團有限公司旗下的專注産業運營的公司，這個企業是招商和中集合作的。剛才我在下面也和李總談到現在園區招商為什麼難，難在哪里，您從我們這個題目延伸出來，怎麼在新與舊中間找到機會，您有什麼高見？

李冰然：剛才肖總已經分享了很多新與舊方面面臨的問題，我分享一點我的觀點。中集産城運營公司這幾年是新園區和舊園區同步在做，我們也特别對主持人問到的新舊的問題如何解決有一些自身的體會。舊園區現在面臨最大的問題是什麼？面臨的就是海量的新園區供應所帶來的客戶流失，包括在海量的園區供應的情況下，舊園區就算是采取以價換量的情況下也不一定成立，我就算把價格往下調10塊錢、20塊錢，也未必能夠抵擋得了這些海量空間帶來的沖擊的浪潮。

面對這個環境，我們從實操的角度來看，我也分享三個觀點：第一是對于存量園區來講，還是要重視運營團隊的人的作用，就像剛才朱總分享的，大家無論跟客戶怎麼宣傳我們的運營體繫，到了最後每個單元、每個租戶，每個工廠後面都是活生生的一個老闆、一批員工。日常的運營通過人與人的接觸，能夠及時發現客戶的問題，解決客戶的小問題，讓客戶感覺到是一個良性的生産空間。這個人的因素是不能被忽略掉的。

第二個是應對老舊園區面臨的困難，從我們的心态來講，在公司的管理心态，以及對老舊園區賺錢的結構、賺錢的力度，到底怎麼來考慮它，其實對于每家企業管理層都是有考量的。

最近企業都在編預算，我們就有一個靈活問題，明年還要不要增長，在今年的規模上，明年的營收要不要增長，利潤能不能下調。如果說大家還是沉澱在我們持續發展是常态的心态下，不能下調的指標，老舊園區就一定會死扛價格、死扛要求，它的客戶一定會快速流失，大家永遠不要低估在現在這個行情下，新的園區出來之後低價撬客的力度。

最後作為成熟園區，在市場上它能能打的牌不多，在它有一定成熟程度的情況下，我們更應該重視園區已有的優勢、已有的資源，我的園區里面不管什麼邏輯招過來的，它在這里紮根、發展，一定有它存在的邏輯，我們一定要重視這里面發展的企業，這是老舊園區面向下一步發展的時候，它發展最寶貴的資源和底子。這是對舊園區面臨挑戰的一些想法。

黎總提到新項目如何做，現在可能是壓力更大的。我這邊講三個尊重：第一是尊重産業的本質邏輯，因為我們是國有企業還是民營企業都是企業，我們只能做企業經營的事情，我們無法面對産業做無中生有的事情，我們日常都會面臨不同的政府領導過來跟我們講，你這個産業不錯，到我們那里做一個。

比如中集集團有一個兄弟公司在能源闆塊是龍頭企業，這幾年氫能業務發展很好，所以很多地方領導過來說，你們給我搞一個氫能裝備産業園，理論上是成立的。但我們就是會反問這個領導，你的城市有沒有納入中國氫能城市的規劃，如果沒有納入規劃，你有沒有在第二批的計劃里面，你的周邊有沒有氫能源，有沒有應用的場景？如果沒有的話，就算我們已經是氫能源設備産業鍊最龍頭的制造商，這個條件不成立，我們也是不能做的。

第二是尊重深耕、尊重積累。中集産城現在在全國範圍内做了幾十個産業園區，我們現在一直在主題産業園區上聚焦在4到5個方向，其實做的不多。在做重資産投資的方面，我們一定是在聚焦的産業方向上深度積累之後，我們有自己一定的優勢，沒有優勢的話，我們憑什麼能做投資呢？同時我們要在聚焦的方向上滾雪球的把優勢放大，就像我們中集在2019年在深圳做了一個低軌衛星物聯網主題園區，當時非常小衆，我們做得比較早，也是基于這樣一個切入點，我們現在花了5年的時間，在全國復制了4個低軌衛星通訊的産業園區，我們為什麼能做這個事情？中集不做通訊，但是我們是通訊芯片的大賣家，同時我們堅守了5年才有今天的結果。

最後一個是尊重團隊，不管是招商還是運營，産業園區最後還是要靠專業團隊，不是靠簡單的KPI能把活幹出來的。最後回應一下哪些能做，哪些不能做的，能做的我就不講了，不能做的，就是我剛才提的做産業園區，無論是輕資産還是重資産，一定不能做無中生有的事情。

黎振偉：李總提到了尊重市場規律，尊重專業的能力，在座的各位都是從事輕資産專業的，希望我們的社會得到更多的尊重。

接下來到第三個議題，科技賦能，這是微觀的方面，園區數字化和資産數字化，科技賦能是今天一切産業必備的基礎，園區如何實現數字化與資産數字化，關鍵所在在哪里？哪些工作是必須要做的，哪些是需要先做的？新舊産業園區在數字化與資産數字化方面有哪些不同與相同？

這個議題我想請園動力産業發展集團王大維常務副總裁介紹。園動力也比較特别，之前你們老總來談過，你們的發展非常迅速，你們是一個獨特的全流程的服務體繫，全國化的發展非常迅速，之前也獲得了很多獎項，曾經也做過園區服務的領軍品牌第一，2024年産業服務的Top10等等。這個話題交給您。

王大維：園區的數字化我認為是特别宏觀的事情，它不是一個微觀的事情，我們在園區經營的過程中，很多時候遇到的困擾是什麼？首先我們遇到的困擾是産業園區的定位不準确，産業園區核心是在于産業，而不是園區。

産業有一個最大的特點，第一是不能無中生有，我們管這個園區只能增鍊、補鍊，很難創造産業鍊。第二是産業園區的兼容性是比較差的，我們從來沒有見過一個廠房和園區同時兼容電腦芯片和土豆片的生産，電腦芯片和土豆片都是一個産業，但是它很難兼容到一個産區，更不可能兼容到一棟樓。

産業園區要健康發展，首先就要保證園區的絕對準确性。如何保證園區産業的準确性，很重要的兩點：第一是數據，就是剛才說的數據，由大量的數據把它最終變成了模型。我們在全國30多個城市實實在在落地了100多個園區，對我們來說園區的入園企業的經營數據，上下遊的數據，所在城市的經濟數據和産業分析數據，對我們來說是最最重要的。

剛才肖總說了一個萬全的辦法，就是招商先行，來保證園區的絕對成功。但是很多時候來不及，你先有錨定的确認的客戶，再來進行園區的建設，這是最好的辦法。但是很多時候來不及，很多國企、政府要求開工是倒推的，今年開工，明年10月建成30萬平米的廠房。之前的園區是怎麼做的呢？政府以及區級的國資公司之前蓋園區決策的時候定位拍腦袋，招商之前拍胸脯，實在幹不動了拍屁股。

我們一定要通過大量的數據化去預判我們的園區未來的産業發展方向，産業客戶的特點，才能保證園區招商的成功，這是在前端。

在中端我就不展開說了，大家都在說大數據招商，都在說産業招商。從我們公司的角度，我們從建設初始就有專門的大數據招商部門，我們把這個當成公司的核心部門來發展。現在大家基本上是各顯神通，有各自沉澱的大量數據，我總是認為數據有很多，大家的抓取邏輯才是最重要的。

從園區角度被忽略的最重要的就是園區在數字化的後端，現在園區還是主要依靠物業收入，張江高科是中國第一個通過投資股東收益獲得收入遠遠高于物業收入的，他是怎麼實現的？其實就是通過大量的數據。

剛剛朱總說春江水暖鴨先知，它代表兩點，一個是我們感知的入園企業誰最強，我心里有數，另外一個，中國很多企業已經在做的，就是把園區進行數據化、AI化。你的入園企業的用電量、用水量、車輛的進出頻次、食堂的飯卡的打卡數量等等，很多我們看得到的，看不到的數據，這些數據是除了感知以外，真真實實的表現了這家企業的經營情況。它作為基礎數據，再通過現在的AI數據，就可以分析出它真實的經營情況，一旦園區入園企業多了，就形成了某一個行業的模型和入園企業發展的方向，這些數據就已經是錢了，我可以把它賣給金融機構，可以拿它和金融機構合作，進行園區二次的運營，真正産生運營的利潤，早晚園區是要通過運營收入、投資收入來代替招商和物業租賃收入的。

黎振偉：謝謝王總，您給我一個新的觀點，園區數字化不是微觀，是宏觀。題目提的是園區如何數字化，現在很多人聽到數字化，覺得要花很多錢，不知道怎麼做。我們做大數據招商，靠的不是企業的數據，是政府的數據、城市的數據，如果沒有城市的數據，企業怎麼搞？但是回過頭來說，園區管理的數字化需要企業做，所以這里面宏觀和微觀兩者結合。王總講了企業的心聲，要從大數據方面做一些工作。

下一位嘉賓是來自火炬孵化聯合創始人執行總裁孫蘭蘭女士，這個企業也有一些自己的特點，火炬孵化是第一批民營園區綜合服務商，他們依托旗下多個産業園，服務了科技性中小型企業5萬多家，獲得了工信部、科技部、發改委等國家荣譽80多項，投資參股優秀企業70多家，上市20多家，為200多個政府提供招商引資服務。

我看到你們公司非常注重數據科技，如果沒有大數據科技，很難做這些服務，所以請聽聽您的意見。

孫蘭蘭：今天是感恩節，我借觀點的平台感恩一下葛老師，因為之前我們科技園進入上海的時候是葛老師指導的，所以也很有緣，觀點選擇了今天這個日子。我是今天早上5點從蘇州飛到廣州，過來參加這個活動，主要要感恩葛老師。

關于數據的問題，王總剛才講得很深刻，數據的意義到底在哪里，我覺得也不用普及了，我就我從業20年，就當下的情況，以及我們确實在做數字化這件事情，說一個我自己的認知。

從2020年開始，就感覺到我們這個園區已經開始有變化，而且是巨大的變化，就像國家講的百年未有之大變局，雪崩之下沒有一片雪花是無辜的。在這個變局里面，因為我們火炬一直關注的是産業的發展和産業周期，我們也感覺到，雖然在2020年還有很多人涌入這個行業，甚至有很多人來拿地開發建設，有很多存量轉型工業上樓，其實火炬在2021年就已經預感到，這已經不是一個很理想的狀況，可能過幾年就會發生很大的困局。

就像第一個問題一樣，到今年兩三年的時間，我們依然也遇到了前所未有的大變局。這個變局下，我們還是走了兩年的彎路，起初還是新瓶裝舊酒，還是拿産業招商、産業定位、産業服務，不斷做數字化的更新改造，希望能夠用我們的增值服務改善這樣的問題，但是事實上兩年多的時間下來，成效並不理想。

我們那邊有一個企業是做新能源的，疫情前他們每天的利潤是30萬，到今年的時候已經沒有了利潤。去年他建了自己的新能源産業園，沒有一分貸款，到今年的時候他跟我說，我這個産業園建了，在考慮要不要出租。有時候我們出現的問題可能並不在今天，佛家講因果，可能過去20年我們種了很多的因，然後才有今天的果，所以大家更多的還是要靜下心來。

我們每年都要學習國家的戰略規劃，從十一五到現在，我從來沒有一個時期新向當下這樣，我們國家的戰略規劃和我們現實的問題如此的一致，以前在十一五的時候，國家發戰略規劃，要到5年之後這個戰略才能落地。但是在十四五，我發現國家的戰略規劃，當周期就已經落地了。

我們賴以生存的根本就是企業，如果你都不知道企業需要什麼，我們做園區、做招商、做服務，你想去搶客戶，你是打不到他點子上的，你永遠是慢半拍的。所以“三去一降一補”讓我醍醐灌頂，我們的企業要去庫存，所以他們要出海、要做跨境電商，我們要去産能，還在擴大産業園區，還去建1000萬方、2000萬方、3000萬方的産業園，誰來消耗？這個戰略到底是不是正确的？可能國家的戰略我們是決定不了的，但是作為民營企業，我們在去産能這件事情上，決定了我們未來5年到底要不要繼續開發、繼續拓展資源。

同樣我們在企業服務上能不能幫它去産能？你就算不擁抱，也必須面臨全球化的競争，我們已經被動地在做全球化的競争，馬來西亞、新加坡，甚至越南、柬埔寨都在跟我們和搶客戶，不僅僅是我們周邊的政府在跟我們搶客戶。這種全球化的局面下，我們的新質生産力提高了沒有？

怎麼改變？我自己想到的是用我的運營體繫把我的舊質生産力替代掉，我的團隊不用再花太多的精力做過去那些傳統的事情，他們用智能化的繫統把這些事情完善掉，我們也不裁員，現在行業里面臨很多的變化，很多人都想轉行了，我倒認為，我們能不能在面臨企業出海的問題上，跨境電商産品去産能的問題，大家一起幫它賦能。我們火炬打的就是為企業服務，所以我們的關注點可能並不在園區的建設，更多的是怎麼樣幫助我們的企業服務的過程中産生我的經濟效益，這是在去産能上。

去庫存同樣的，我們面臨招商的問題，這里我就不贅述了。我覺得只要做，說再多沒有用，報告里說得再好，沒有人去做，我的庫存也是去不掉的。

還有一個是去杠杆，當然也要擁抱新工具，我們要擁抱AI和人工智能。當然老的生産力也要有解決方案，沒有解決方案，一味追求標新立異，到最後我們的招商問題也是解決不了。

去杠杆的方面，我們數字化的道路走了很多，我們還要有自己的方案發展自己的SaaS平台，為我們的産業園區降本增效，最後也是要補齊我們的短闆，這就比較全方位了。

三好學生已經不能在社會生存了，我們共同努力做一個五好學生。我也承認在現在新的格局下，我們還有很多不足。

所以今天參加這個活動，也是希望在面臨未來的大的宏觀環境下，能夠跟在座的各位抱團取暖，大家共同去面對新問題，用新方法、新工具解決當下大家共性的問題。

黎振偉：謝謝孫總。您服務了幾萬家企業，得出的經驗一定是很寶貴的。

最後一位嘉賓也是圍繞這個話題的，是綠城科技産業服務集團有限公司執行總裁陳昂先生。綠城科技隸屬于綠城集團，這是一家混合所有制的企業，他們之前有很好的園區管理經驗，在數字化建設方面也是領先的，聚焦數字空間。我想請陳總講講您怎麼看園區數字化？這個話題現在很熱，如何在熱的過程中保持冷靜的頭腦，不要盲目去做。

陳昂：我們公司成立于2017年，其實成立的還是比較晚的，在座的都是前輩，特别是很多都是招商運營界的前輩。基于我們公司的背景，創立之初就把數字化作為我們的標簽，我們給自己的定義是數字運營的産業服務商，並且是輕資産的運營服務商，主要服務國企、服務科技創新企業。

關于數字化的賦能，很多時候不是說要做一套智慧園區軟件，數字賦能的核心，或者在我們公司看來，應該是把我們在産業園區運營過程中的經驗、知識、制度，包括服務資源和園區軟件的功能、數據的初始化、流程的設計，以及各種算法有機結合起來，最後提供給客戶的一套解決方案。可能我不是給你一個軟件，我是告訴你軟件怎麼用，告訴你這里面數據怎麼能夠有助于我們經營，這是對于數字賦能整體的理解。

關于資産的數字化，因為我這兩年給很多的平台公司，特别是很多國有企業做了資産經營管理平台，其實做的過程中發現，很多的國企說，我都有了，我發現很多國企有的，它可能只是一個資産台賬，或者是一個資産管理的台賬，沒有和經營緊密地結合在一起，只有我們幫他們變成一個生産繫統，而不是報表繫統，才有了資産數字化的意義所在。

這些年我們平台公司的資産來源很復雜，有的可能是新建的，有的是劃轉的，有的是直接調整的，有的是收購的，資産的來源很復雜，並且資産經營的過程中，現在面對經濟的變化，企業提前退租、縮租的問題很多，包括算錢也很難算，提前解約的違約金怎麼算，包括統一大市場之後，沒有稅收優惠招商的問題，将來在租金方面變化的政策，可能也會越來越豐富，對資産經營的要求就越來越高了。

剛才孫總也講到，很多資産經營在傳統過程中都是靠人，很多資産公司的人員大量的時間浪費在算賬、催費、核對過程中，最後産生大量的錯收、漏收、晚收，很多國企還說，紀委一監察，發現漏洞很多、壓力很大。我覺得這時候數字賦能的意義就在于，真的讓他們把生産力能夠解放出來，能夠把人力花在更多的溫暖企業，做招商、做服務的工作中去，這是我對資産數字化的一個感受。

再一個是園區的數據，我覺得包括幾個方面，一個是招商，在招商數據方面，除了我們自己做的招商數據庫以外，我覺得招商過程的管理也很重要。招商的核心是靠人，招商人員和拓展人員一樣，大量時間是在外面的，你怎麼管控他，你怎麼知道他沒有摸魚，有沒有以公謀私，所以招商過程管理也是非常重要的，我們這幾年給一些經開區做的招商過程的管理也受到了很大的反響，包括在浙江商業廳搞的開發區大會上也獲得了推薦，就是對招商人員工作的管理、招商漏鬥的管理，把他們的招商數據進行晾曬，形成競争，讓各級管理者能夠知道到底我們的招商團隊在做什麼，這麼多招商意向客戶進展到什麼階段了，能夠把這個招商過程更有效地管理起來，可能對我們人員的有效利用、人員效率的提升會有比較大的幫助。

第二個是資産經營的效率，在資産經營的過程中，數字化以後會産生很多有用的數據，比如說對一個園區年度的季租率到底是多少，包括空間平均的空置率是多少，我們每一個招商客戶的平均的轉化率是多少，轉化時間是多少，我們不同渠道的轉化率是多少，只有在我們經營、招商過程都有了數據的積累以後，才會有數據的展現，這樣對你的租金的價格制定、租金政策的制定，包括免租期的制定等等，才會有比較有效的數據支撐，而不是拍腦袋。

第三是企業的數據，剛才園動力的王總也講到企業數據積累的重要性，我覺得房租繳納、能耗等等數據，可能可以通過數字化、智能硬件獲得。但是企業的核心數據，其實是很難通過數字化直接能夠獲得，或者很多時候說我要靠他們統計，說實話很多國有園區發一個統計表，讓企業填數據，真實性是要打很大折扣的，我覺得這時候園區運營、企業服務的意義就有了，真正為企業的需求，或者真正做一些企業核心需求的服務才有價值。

比如說我們做企業園區服務的時候，做的幾個重點服務，第一是政策服務，我們在園區服務中，我們的服務人員一定是政策服務的專家，國高怎麼申請、專精特精怎麼申請，不是說簡單地去講一個政策怎麼樣，而是幫助企業一步步來做，你現在達到了70%，還有30%怎麼達到，你今年可以申請什麼，明年可以申請什麼，在過程中你獲得的企業數據是更真實的，而且企業是主動告訴你的，而不是讓他填一個表告訴你相對不真實的數據。

另外一個我們做的很重要的服務是知識産權服務，我們在杭州叫杭州知識産權公共運營有限公司，我們是第二大股東，第一大股東是國企，我們就是幫助這些企業做知識産權的申請，特别是知識産權快審、專利質押融資、知識産權ABS，我們就是為了去了解這些企業到底有哪些核心的專利，它的專利是否是真正的高價值專利，它的專利是否和它在市場推的産品是一致的，我們就真的了解到了企業核心的技術能力。

還有一個是金融服務，這些企業怎麼通過銀行、投資機構解決他的融資問題，做投融資服務的時候，既解決了企業需求，又幫助很多投融資機構獲得投資的標的。這些數據的積累，又讓我們形成一企一檔，這樣真正把線下的服務和線上的數字化緊密結合在一起，這才是真正形成一整套數字賦能的解決方案。這是綠城科技産業服務這麼多年來的一些經驗，真正要形成這樣一個融合在一起的科技賦能的解決方案。

黎振偉：謝謝陳總。剛才提到的幾點都非常棒，園區運營、招商服務、提高效率，最後是怎麼獲得數據。未來産業園區運營越來越重要，我特别留意到中金公司的李總談了三次，他說地點不重要，物業規模不重要，運營最重要，如果沒有好的運營，可能情況就要倒過來了。未來數字化也很重要，因為随着越來越復雜的運營，沒有數字化是很難做到的，所以也希望我們一起來探讨。

本環節已經超時了，但是我不忍心打斷各位嘉賓專業的分享，感謝大家給我們帶來新的分享、新的幹貨。

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