劉冰洋：旭輝建管代建能力建設和思考 | 2024博鰲地産發展暨代建大會

以下為劉冰洋先生在2024博鰲地産發展暨代建大會發表的主題演講。

劉冰洋（旭輝管理集團有限公司總裁）：非常感謝觀點邀請我過來學習和交流，這是我第一次到博鰲房地産論壇來，非常荣幸。

旭輝建管是代建行業的新兵，在我接管這個業務以後，第一時間就到了深圳拜訪了金地管理的團隊，也到綠城管理拜訪了李軍總帶領的團隊，也拜訪了藍城的團隊，幾位行業的前輩都給了我們非常詳細的專業分享，也給了我們很多寶貴的建議，讓我們能夠快速适應這樣一個轉型。

今天我來策略地講一講對行業的理解和旭輝建管對代建方面的能力建設和思考。

代建作為地産的一個細分子行業，慢慢出現了一些與地産同頻共振的情況，這也是正常的，整個地産的調整，包括承擔的壓力，可能也是行業逐漸成熟的表現。

從上半年的統計數據來看，上半年代建新增的簽約面積相比去年有小幅的增長，這是很不容易的，行業集中度有小幅下降，但是依然占比很高。從這兩年大家不管主動還是被迫的轉型來看，代建行業也是越來越擁擠的，所以競争也是越來越激烈，大家也能深刻感受到，每個企業拓展簽約的壓力。

從行業整體的數據來看，國内代建行業在整個地産市場的滲透率遠遠低于國際發達國家和地區，所以這個市場空間還是有的。在行業變局中，我們要積極擁抱新的趨勢，各位專家都已經講了很多，從今年年初開始，一繫列重量級的會議和中央、國務院、相關部委的文件，可以看到新的趨勢已經逐步在形成。促需求、去庫存、三大工程和構建新模式，這些詞都是高頻提及的。

作為代建企業，或者是地産的一個新的玩家，必須要适應和擁抱這樣一個趨勢。

趨勢一：從“有沒有”到“好不好，增量住宅建設将迎來一次革新。

除了市場原來主流的房地産企業以外，有更多的主體在介入到這個領域，包括一些地方城投公司、屬地化的小型開發企業。這些主體的體繫化能力還不是完全具備，這就給了代建企業更好的機會。從好房子而言，住建部倪部長已經給我們指明了方向，我們要做好房子，提供好服務，才能有市場、有發展、有未來。所以在未來好服務、好房子、好城區、好社區是我們努力的方向，也給我們提供了新的機會。

從一二線到三四線，人民群衆都表現出對好房子的強烈需求。從整個市場來看，已經嚴重分化，包括夏總剛才分享的存量去化的情況，市場分化的情況下，好房子依然有市場需求。過去在市場高速增長的時候是以我為主的，現在我們要回歸以客戶為中心。所以在這些方面我們要有足夠的敬畏心，沉下心來研究，什麼樣的房子是好房子。

我們最近在蘇州等城市推進了當地的第一個四代宅的項目，包括一些低密的産品，提供一些更好的産品，這個需求也反復被驗證。

在好小區里面，除了提供更好的物理空間以外，我們希望能提供更好的文化認同和情緒價值，這方面我們還有很多的路要走。

好社區方面，大家都希望與自己志同道合、有共同興趣好價值觀的鄰居做朋友。所以在這里面，我們如何提供好的物理環境和相應的服務的社群運營的方法和能力，能夠幫助我們的業主走到一起，這也是我們未來努力的方向。

好城區也是一樣，很多片區的規劃，需要我們過去幾十年積累的經驗，給地方政府和主要的客戶提供相關的服務。

趨勢二：“保障房+商品房”雙軌制，代建企業的一輪新機遇。從保障房的角度來講，有配租型和配售型，過去兩年時間，我們和客戶深度合作，研發了一套針對租賃型住房開發的管理標準，這套管理標準是非常有針對性的，它未來投入使用之後的穩定性、可靠性、耐久性是非常重要的，是必須要保障的，包括它的小面積、多套數，很多跟傳統的開發是不一樣的。我們也希望在類似的業務上，能夠響應目前的趨勢，更多的發展。商品房、改善型需求，我們也要密切配合，抓住市場機會。

在這方面有很多的變化，通過對數據、對客戶的真實了解，真到客戶的需求，迎合客戶的需求，做我們的産品。在配售型保障房領域，行業里有很多的標杆，但是從對客戶真實的尊重來說，還有很長的路要走，從他的功能需求到顔值，到一些公共的活動，這些方面我們都應該貢獻自己的一份力。

趨勢三：存量時代，資産盤活與價值挖掘将是一個行業富礦。

行業調整期帶來的很多項目，比如說破産重組的項目，需要重新啟動的項目，也包括商辦類的資産，如何提升它的使用效能，從而實現一些資産的退出。在這里面我們更多的是關注一些不良資産的破局，我們跟全國性的AMC、地區性的AMC，以及銀行、信托等等機構，共同探讨很多的解題模式。

從金融端到銷售端，端到端的綜合能力，對于代建團隊要求是非常高的。今年我們已經簽了很多大型的項目，利用我們屬地化的資源，幫助金融機構解決化債、确權、增量資金的問題，保證項目正常的開發和資産安全。這里面有很多的嘗試需要我們探索。

在運營提效方面，很多開發企業在過去20多年積累了很好的綜合業态的能力，包括開發、招商運營的能力。對于購物中心、小體量商業，場館的運營，我們都在積極的探索，也有很好的成功案例。比如晉江文化中心長時間空置，我們進去之後幫它進行招商、運營，提升了市民的獲得感，提高了資産運營的效率。

在存量領域，改造也很多，包括一些商辦改成長租公寓，這些方面聽起來很簡單，但實際上每個項目都有很復雜的技術、專業的難題，需要我們這樣的企業去幫委托方解決。

這些趨勢對于代建企業多元化的能力和創新解題的能力提出了很高的要求。旭輝建管把自己定位為定制化的建管專家，所以我們現在更聚焦于全業态能力的整體解決方案。比如近期我們獲取了一個60多萬平方米的綜合體，這個項目需要解決的是産業、醫療、商業等等，所以在這些方面，不管是我們自身的能量，還是我們組建的平台，嫁接更多的資源導入到項目，保證項目的成功，其實都是我們自己切實要做的，因為這樣的事情很難，但是難而正确的事情，我們要去堅持。

另外以創新的思維突破運營的難題，創新有很多，其實做代建，我們這樣一個轉變不止是身份的轉變，很多的想法、思維方式要轉變。比如剛才提到的晉江的場館，還有小體量的仿古特色商業，這些都是藍海。還有客戶洞察引起的情感共鳴，在這些産品上，我就不再贅述了，前面有很多專家分享了很多。

從我們轉型做業務來講，我們自身定位很清楚，我覺得很有共鳴，我們是完全服務型的行業，在這里面，我們用創造價值的心态去做好服務，才能讓這個行業更好地發展。我們自己的定位是定制化服務專家、建管專家，我們實際上在服務的時候，我們的基座就是標準動作和標準的規範流程，我們給到每個客戶的服務，讓一家企業本能的想到你能提供這樣的服務和成果。我們是學習酒店行業的，我們入住一家酒店，可能你就會很清楚地知道，這麼多五星級酒店，哪一個品牌是你喜歡的，就是因為很多細節、很多標準讓你感受到了。我們現在也是一樣，不管是對輸出的高標準，還是規範的流程管理全過程的風險，都是我們要不斷探索的。因為客戶是差異化的，項目是差異化的，所以我們怎麼樣沖抵這樣的高難度，這就是我們要探讨的。

最後一點想跟大家分享的是，很多人都在關心地産的深幅調整，作為地産行業的人怎麼辦？作為我們現在已經轉型到做代建的行業業務上來講，我感覺服務業最核心的資産就是人，我們一定要做深入的轉型。從甲方到乙方、從投資到服務，這些都是表面化的。更多的是真正的思維的轉變，思考模式的轉變，對過去很多習以為常的動作或者管理的思維、經驗的轉變，在這個轉變里面，轉型也不是一蹴而就的，我們做了兩年半的時間，但是還是會感受到真正從甲方到乙方有某些痛苦，但是我們必須要做。所以我們可能在這個行業里面，要共同持續對人才進行投入，對他進行更多的培訓和思想的叠代，和我們的行為意識、行為標準的改變，更好地提升我們的專業能力，更好地為項目保駕護航。

現在對我們的人的要求越來越高，不止是專業能力，還要有價值創造能力，還要具備資源整合的能力，要具備創新的能力，也要具備很強的服務能力，真正提高客戶的滿意度和客戶的黏性，這樣才能把這個行業大家一起呵護、培育出來。

以上是我的一些粗淺思考，供大家參考，謝謝。