編者按：2024年以來，新質生產力成為中國經濟最核心的議題，數字經濟與科技創新則是最主要的動力，各行各業都在尋找高質量發展之路。

因應行業變化，博鰲房地產論壇將升級擴展為覆蓋全產業鏈的“博鰲周”，並且全新策劃和推出“2024博鰲訪問”系列報道——“博鰲新力量”。

通過對全產業鏈代表性企業的調研與交流、深度採訪與對話，探尋新週期的新力量。期待這些力量成為滾滾洪流，帶動產業鏈及經濟的煥新發展。

作為其中的“產業篇”，我們將挖掘產業、物流與供應鏈企業和代表性人物，講述他們在新的行業歷史發展機遇期中的所思、所想與所得。

觀點網 在這次產業論壇，陳濤的演講題目是“從地產思維到產業思維 知易行難”。在會後交流中，她不諱言：“是現在所有地產人面臨的共同難題。”

從高週轉模式到通過長期運營來尋求效益，不僅是簡單的策略調整，更多是思想認知和企業戰略的調整。

針對從地產思維到產業思維進行轉變的討論已久，但正如陳濤所言，知易行難，這種思維的調整不是一兩次培訓，一兩年挫折能改變的，而是需要長時間積累。

她提及到，“思維”改變的驅動力是商業模式必須改變——因為載體是生產資料，不再具有投資屬性且供過於求。

“商業邏輯變了後，公司不管是從戰略還是到組織，到業務，都需要進行相應的變化，停留在口號、理念和認知上是不夠的，要落到真正的業務上。”

從地產思維到產業思維，本質是邏輯的改變，也就是從通過載體的分割轉讓收回投資，獲取收益到通過投資和長期運營，賺服務的錢，“邏輯轉變到產業思維賺什麼錢呢？賺的是運營服務的錢，賺的是陪伴企業成長的錢。”

我們希望聽到陳濤的一些想法，她現任杭州傳化科技城有限公司總裁，這一項目是傳化集團與杭州蕭山區政府共同打造的生物技術產業集聚平臺，核心佈局合成生物學、基因和細跑治療、醫療器械等相關重點發展和應用方向，圍繞科學家的“工作圈”和“生活圈”打造產城人文融合的國際科創社區。

她告訴我們，傳化的理念是——移植一棵大樹，不如培育一片森林。

這或許就暗含着傳化科技城運營的獨到之處。

細分賽道

我們問陳濤，怎樣的產業園能夠在紅海中脫穎而出？她的觀點是，越專業的園區、顆粒度越細、服務越精準的園區會勝出。

“像過去造標準廠房，通用型產業園區，未來會因為定位不準、服務不準、投資很難匹配，而造成陷入同質化紅海競爭。主題鮮明的產業園區，會有根據入駐企業的這種產業發展的不同階段的需求，能夠提供公共的服務配套、公共的服務，更加精準的服務，這種園區反而容易勝出。”

傳化科技城便聚焦於生物技術的產業集聚：“我們一開始也想產業定位是多元的，後來發現越聚焦的產業越容易成功。我們做減法，原來定了三個產業，後來細分到生物技術。”

這一項目位於距離蕭山機場、亞運村各十公里的錢塘江南岸，佔地3.78平方公里。所在區域原來是農業用地，沒有原住民，當時為了做產業引項目人才，傳化必須先做生活配套，才能做產業招引。

所以，傳化科技城的開發模式是“政府主導、企業主體”，也就是政府做一級開發，傳化負責做園區和配套的二級，包括園區規劃、項目開發、招引企業、專業平臺配置、運營服務和市場服務等等。

據介紹，目前傳化科技城已引入和培育400多家企業，生物技術產業集聚度達65%。其規劃有200萬平方米的產業空間載體，已建和在建的近100萬平方米。在人才集聚這個維度，通過事業引才、生態留才，目前已有超過20000人的常住人口，入住人羣以科學家、科創人才為主，年齡結構年輕化。

從項目開發到落地運營整個發展過程中，傳化科技城的產業思維值得借鑑。首先是打造產業鏈，得益於傳化集團在化工和農業的良好基礎，傳化科技城定位做生物技術，給招引對象提供應用場景和產業化資源、搭建企業跟政府的橋樑。

“最核心的還是未來是具備進入傳化生態體系的可能，底層有一批懂這個產業的人員，這是服務產業發展非常重要的要素。”

在建設上，傳化科技城規劃建設全生命週期的專業載體，根據生物技術企業在孵化、加速、研發、生產、總部不同階段的需求，提供適配的專業載體。

全生命週期還體現在服務體系建設上。陳濤分享，企業在不同生命階段，所需要的基礎服務是什麼，專業服務是什麼，傳化全部都做出來了。會按照每個成長階段所需要的服務，幫助企業在這個片區得到成長。

在她看來，這是產業價值運營商非常重要的一個業務。

培育森林

除此之外，傳化還做了基金投資。

據悉，目前有科技城產業發展基金、中金傳化基金、傳化科創大基金、科技城生科創投基金，四隻基金針對不同企業的成長階段，陪伴企業成長。

陳濤很自豪：“我認為傳化科技城目前是基金加基地是做得比較好的項目，很多地方在說基金加基地，其實各自有各自的商業邏輯，招商時滿足的是客戶需求，投資有投資的邏輯，很難融合在一起，但是傳化真正做到讓基金服務於招商。”

據悉，傳化要求70%基金投資項目必須落在傳化科技城，而不是簡單追求基金回報。同時會兼顧一些搬不進來的好項目，保留30%可以投外面的項目。

這也是吸引企業入駐的一個重要原因。

對於傳化來說，移植一棵大樹，不如培育一片森林：“現在想招大商已經不太可能，所以我們要培養自己的生態，要源源不斷在這裏發芽、長大，才有很強的依附性，不會長大了以後就被別的地方挖走。被挖走是因為對你沒有依靠，除了租金外，跟你沒有任何關聯，所以別的地方租金便宜一點就走了。如果這裏的平臺是每天工作所必須的，就不會輕易離開。”

在她看來，只有從小培育才會對這片土地更有感情，移植一棵大樹能不能存活下去另說，前期獲取的代價也非常高。

那麼，如何培育這片森林？這恰恰就需要產業的思維，傳化科技城的經驗是，針對產業特點打造生態。

陳濤舉例，從生物醫藥臨牀研究需求的發出，到過程中研發的全生命週期，到最後產品應用回到醫院，哪些是能解決的，哪些是現在缺的，傳化科技城會構建這樣一個生態，保證這些企業能夠得到全生命週期的服務。

除此之外，她還強調以片區經營思路做產業招商的重要性：“一百畝的園區或者兩百畝的單獨園區是很難成功的，用片區經營的思路和格局做產業招商和運營，相對更有抓手。有更豐富的場景做園區的招商，才更容易做相應的客戶服務和招引，也讓大家在這個地方有強烈的歸屬感和向心力。”

問及傳化如何考慮REITs？陳濤表示，未來肯定是要走向REITs，產業園區的出路肯定是靠運營來生存，發行REITs是可持續發展的一個出路，也是不再用散售方式實現資本退出的一個非常好的路徑，而且考驗團隊持久的運營能力。

她不諱言運營這條路的艱難，長期主義是陳濤頻繁提及到的詞彙。做產業是慢的，要理解一個項目，招商周期平均在六個月以上，要滿足所有生存發展的問題。

以產業思維來謀求生存和發展，是困難但正確的事情：“這個轉變不是一朝一夕，而是需要久久為功這樣一個過程。”

但即便艱難，她說：“只要方向正確，專業、專注一步步走，就可以達到理想的彼岸。”

以下為觀點新媒體對傳化科技城總裁陳濤女士的採訪實錄：

觀點新媒體：宏觀形勢有挑戰，您認為產業園區有哪些挑戰？

陳濤：大家首先意識到，商辦物業嚴重過剩，後來發現住宅過剩，到現在來看，各個地方的產業園區也是過剩。

印象中2018-2019年甚至2020年以前，上海北京這些核心城市產業園區還是相對少的，但現在發現即使在一線城市也有大量園區空置，這種現象是在過去這些年裏沒有出現過。

所以我的演講主題叫“從地產思維向產業思維的轉變”，這是現在所有地產人面臨的共同難題，就是從高週轉模式向長期運營尋找效益，不光是策略的調整，更多是思想認識和企業戰略的調整。

現在很多產業園區可能還沒有認識到這種痛，還在大量建設，還沒有意識到真正面臨過剩的情況應該怎麼辦。

觀點新媒體：有分析說，現在出租率跟租金水平打破負相關，您覺得供需結構失衡的情況還將維持多久？未來會不會有新的產業結構可以消化這些供應量？

陳濤：現在還沒有到底，其實大家還在熱衷於建。真正意識到痛是建完以後動不了，在這個過程當中確實需要提升對空間的運營能力。

產業園區在建設上升期，尤其在一線城市，有些項目能在寫字樓裏滿足，並沒有真正進到園區裏。如果真的有大量產業園區交付後，可能寫字樓的租客會往產業園區轉移。

真正產業園區的客戶，是沒有辦法在寫字樓裏逆向使用這個空間的。現在問題在於，我們對空間的使用和長期運營的能力不夠。

觀點新媒體：傳化這麼多年發展思路是怎樣的？目前大形勢下有什麼比較好可以穿越週期的優勢？

陳濤：傳化科技城起步前15年是做農業高科技園區，因為當時不在主城區範圍內，大量土地還是農業用地，種蝴蝶蘭花卉，種有機蔬菜，種苗木。

真正進入到產城片區開發是2016年起步，所以只有8年發展歷程。我們一開始的產業定位也想多元，但是後來發現越聚焦的產業越容易成功，於是做減法。原來定了三個產業，最後來細分到生物技術。

第二個行動，因為那個片區原來是沒有人的，也沒有生活配套，是一大片農業園，離蕭山機場有10公里。我們為了引進企業，必須要有基礎生活配套，所以針對生物技術產業的幾個特點，先做了生活配套，然後再去做產業的招引和服務。

因為傳化是一家民營企業，做的是精準服務，這是我們跟別的開發商不一樣的地方。

我們非常關注現金流和企業盈利，因為產業園區本來就是個微利行業，不可能靠快銷收回投資。第一部分是租金收入，滿足基本投資回報，第二部分是產業運營服務收入，投資一些公共實驗平臺，對標的是飛鏢孵化器。在空間載體上增加投入設備、設施和裝修，然後獲取收益增值。

然後還包括專業的物業服務收入，不是居民區的物業服務，而是有一些基礎設施，有蒸汽管網排污服務，能源供應、區域能源解決方案等。

第三個盈利來源是投資，我認為傳化科技城目前是基金加基地做得很好的一個項目

傳化是讓基金服務於招商，要求70%基金投的項目必須落在傳化科技城，而不是追求基金的簡單回報。但是也會兼顧，確實有一些好的項目搬不進來，留了30%可以投外面的項目。

絕大部分目前投的項目都是落在科技城，這也是商業模式的一個設計點，我們也做到了。

觀點新媒體：傳化如何最有效率做好招商？

陳濤：有一批懂產業的招商人員很重要。

確立了生物技術作為主導產業的招商方向以後，人一定要跟上。如果招商人員不懂這個行業或賽道，沒有辦法跟那些科學家對話。

招商團隊上面，我們現在招的都是生物醫藥背景的碩士以上人才，在招商過程中瞭解客戶所說的成長階段，知道在發展過程中可能需要什麼樣的服務，基金能不能跟投，這些在前期談的時候非常重要。

我們發現，很多地方因為產業不細分，招商人員沒有辦法跟科學家對話。

第二，對招商的客戶有一個成長階段劃分，企業全生命週期是指從0-0.5、0.5-1、1-10、10-100，不同階段需要的服務是不一樣的。

比如說談一個項目，是屬於哪個成長階段，在這個階段裏需要什麼樣的服務，我們是比較清楚的。這樣跟客戶打交道，溝通的時候是更能夠打動他們的。

包括基金投資，我們4個基金也是投不同階段，早期可能300-500萬，如果項目產品已經進入到驗證階段，可能就是投天使輪1000-1500萬，再大的時候投5000萬到一個億。有基金在後面滾動支持，對項目創始人而言也是非常具有誘惑力的。

對於不同的生命階段，傳化有不同的、細分的全過程服務。另外就是針對生物技術產業所需要的生態，要經過哪些環節，這些環節當中哪些需求要滿足，我們很清楚這些生態，這是非常重要的。

觀點新媒體：傳化科技城未來是否會對接REITs通道？

陳濤：未來肯定是要走向REITs的。

產業園區出路肯定是靠運營，發行REITs是可持續發展的一個出路。REITs也給了不再用散售方式實現資本退出的非常好的路徑，而且考驗團隊的持久運營能力。

觀點新媒體：未來是否會對外輸出運營能力？

陳濤：我們很謹慎，慢慢從蕭山走到杭州、浙江、長三角，希望先做好一個傳化科技城這個產品，再腳踏實地的往前。

在蕭山，我們希望能給杭州做更大貢獻，能給浙江做更多貢獻，然後再到長三角。未來如果團隊能力可以複製，我們會再往下走，但還是要有一定的敬畏之心。

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