主題讨論會：破圈之後 | 2023觀點商業年會

主持嘉賓：

天津現代集團有限公司總裁 張剛

讨論嘉賓：

金科股份聯席總裁 王偉

陽光海天停車産業集團總裁 江沁園

翠華集團中國區行政總裁 唐一瀚

上坤集團副總裁、先番企業創始人CEO 梁晶

同熙商業商管總經理 羅芳

張剛：大家下午好！我們這是最後一場圓桌，前面已經開了4場，我們相當于跑了一個1×5的接力賽，但是前面都跑得比較慢，到現在我看大家的狀态也是都比較困了，很多嘉賓也不太精神了。

我們看在座的嘉賓，包括現場的很多朋友們，都是來自于商業地産行業的領導，大家平時也比較嚴肅，既然最後一棒交到我們這里，我們還是要跟前面幾有點與衆不同，我們各位嘉賓放飛一下自我，平時比較嚴肅，今天也别太活潑了。

另外咱們這個論壇提前無彩排，上場即發射。

現在進入主題，今天一起參加讨論的總共5位嘉賓，有一位在線上參會，他是金科的王偉先生，我們先請王偉先生就自己和自己公司的業務做一個簡單的介紹。

王偉：非常荣幸今天能夠和大家一起交流。先介紹一下我自己，我這麼多年一直從事商業管理工作，包括過去做專業的美凱龍的家具商場，過去我是美凱龍的創始團隊成員，做了很多家具商場，當時我們推動了把家具專業市場變成商場，花了10年的時間推動了這個工作，後來又參與購物中心的打造工作，包括後來又到金科，帶領金科商業團隊致力于街區商業、社區商業，以及文旅型商業的管理。

金科商業沒有走過去大商管公司的那條路，有一條或者兩條産品線在全國去復制、擴張，因為我們判斷那個窗口期沒有被我們趕上。既然錯過了，那就錯過吧，我們認為一個時期有一個時期的機會，所以我們後來專注了幾個賽道，一個是城市更新當中的歷史文化街區商業更新工作，打造了一些歷史文化的街區。第二個是過去由于我們是大流量的地産公司，做了很多商業街，我們致力于把那些自持的或者賣掉的商業街，通過我們自己對生活的觀察，對生活方式變遷的觀察，把它做成符合國家未來社區特質的商業街，我們把它叫未來街區，按照國家的未來社區標準來做。另外我們也致力于把一些自有型的街區跟文旅産業相結合，把它打造成城市級的、有城市影響力的漫步型街區。

張剛：謝謝王偉先生，下面有請唐總簡單自我介紹。

唐一瀚：我是翠華集團中國區行政總裁，在内地帶品牌有30年時間，我來翠華只有5年時間。這5年對我來說，我首先要看準這個品牌的核心價值在哪里，所以我在疫情之前就花了很多的時間靜下來跟我的團隊一起把翠華這個品牌，從一個生命周期到達一個差不多有倒退現象出現的時候調整過來，這是我在疫情前做的事情。也碰巧有三年時間的疫情，調整的過程中，很多人覺得我們已經停頓下來，沒有什麼新的發展。但是在疫情後，我們的發展比疫情前更快。我從香港過來，一直是帶連鎖品牌的職業經理人。

梁晶：先番這個企業可能很多人還比較陌生，我們跟在座的其它一些企業一樣，我們是來源于上坤集團，也是一家地産百強上市企業。随着地産大的轉型，我們也在探索多元化的轉型，我們也發現我們公司因為起步在上海，随着整個公司的發展，在商業的領域也深耕了很多年，有十幾年的時間，我們的主要業務相對比較豐富，包括社區型商業、綜合體、酒店、小鎮，各類的業務都有，我們也在過程中不斷地思考核心的競争力，再結合我們的産品塑造和打磨，提出了先番的概念。這個詞看起來比較深奧，其實跟今天論壇的主題也有關繫，我們這個主題來自一個英文，“New fans”，是新社群的音譯，我們會專注于主題性的中小型購物中心和綜合體，我們強調社群商業的理念，以社群的理念去做整體的産品線，不管是社區型商業還是城市綜合體，我們核心還是強調三個精和四個好。我們首先從客戶出發，有精準的定位，在這個基礎上打造精致的空間、場景，最後通過精細化的運營去實現資産的價值，這是三個精。四個好可能在後面的話題中可以展開，我們希望從好奇、好看、好味和好玩這四個維度評價我們的産品，我們的項目里面基本上還是會通過一些網紅的場景，現在有一個詞大家提得比較多，叫情緒價值，我們今天講社群，最終都會落在情緒價值的挖掘上，我們希望通過深耕社群的理念，挖掘我們的産品的獨特性和差異化，我們的項目也通過這樣的方式在一些非常競争激烈的環境里面取得比較好的業績。

我們選擇的門類也是考慮有巨大的存量，5萬方是成為購物中心的坎，在3到5萬方的面積段，在全國還是有大量的閑置資産，現在有大量的困境項目，可能既是挑戰也是機會，所以我們會在這方面加大投入，深耕這個領域的核心競争力。

張剛：今天的嘉賓有甲方、乙方，也有第三方，江總所在的停車領域就是第三方，請江總介紹一下。

江沁園：陽光海天是成立了17年中國最大的第三方停車管理公司，在座的好多都是我們的客戶，我們管了大概40多萬個自營車位，不算服務車位，也不算用我們繫統的車位，我們自主收費的有40多挽歌，在世界來看，規模是中等，但是在中國來說是最大的。

我們有三個優勢：第一是17年的綜合服務優勢，我們已經經歷了17年專心幹一個小賽道，其實整個賽道也不算小，一年停車費收入接近2萬億，這是一個比較大而分散的賽道。

第二是我們投入了很多的精力和金錢在技術上，是中國數智化停車場達到G2標準唯一的一家。

第三是我們背後的服務商，因為我們的資源多，所以我們背後的合作方非常多。我們公司大概有兩個特點，第一是我們進到每一個停車場，第一關注點是讓老百姓停車最方便、最順暢，解決業主的擁堵、痛點問題。第二是可以大大提升這一類資産的收入，大大降低成本，從而把這一類資産幫業主管理好，以獲取合理的利潤。

張剛：最後有請羅女士。

羅芳：我是同熙商業的羅芳，今天特别荣幸作為唯一的女性在台上跟大家共同對話。

同熙商業在商業領域還是一個比較年輕的公司，我們公司是專注在一個細分賽道領域，就是專注在社區和街區式商業的投資和管理領域的細分化的運營公司。我們現在主要深耕在廣州，我們想的是要積累好自己的本領和本事，先在一個地方深耕，我們目前在廣州有8條街區，我們在南站、亞運城和廣鋼都有項目，我們希望深耕廣州做好，把我們的品牌口碑做出來，在珠三角等等區域再把它拓展開來。

張剛：我們下面進入正式的議題讨論，第一個議題是流量經濟與商業打造的要點。首先請王偉總談談對這個議題的看法。

王偉：我分享一個具體的案例，我們還是比較注重流量的，流量和出圈之間是先出圈後有流量，當然也有一種情況是先有流量後出圈，這兩者之間是相互的關繫，要想有流量，其實每個項目都需要找到引擎，這是很重要的一點。有引擎，這條街或者購物中心就能帶動起來，在找引擎這一塊，其實各家有各家的路數，在找引擎這件事情上，我們的思路更多是源自于對市場的洞察，希望我們找的引擎能夠直擊一個群體的人心。比如說近期我們在重慶的金科中心，它位于重慶照母山闆塊，重慶人認為它是宇宙中心，我們有一個10萬方的街，我們希望為它找一個引擎。我們考慮下來，決定給它找一個酒和夜的引擎，照母山的夜從一杯酒開始，但是所有的酒都不如你，我們決定把娛樂闆塊放進照母山這個片區，我們把這個引擎推出，跟那些大的娛樂供應商交流之後，得到極高的響應度。我們拿出15000個平方，會做出重慶所謂的富人區最有時髦感、最有新鮮感的娛樂業态，把它做全，做了Live house，一年有200天的明星演出，我們還做了最有特色的KTV，也在重慶是聲光電和服務最好的。我們也做了一些穿越時空的新劇場，這些東西做了以後，讓政府的管理部門和供應商覺得很出圈，剛剛發布以後，也得到了一些消費者很大的支持，我們感覺還是一個流量引擎。

有了這些娛樂業态以後，我相信聚集起來的年輕人，他就能夠在這里實現一些消費，我們原來街區是很難做零售的，這次我們依托于娛樂這個引擎，就做了特色零售，我們的特色零售只有三大業态，第一個是潮牌服裝，好看、有個性，但不貴的設計師品牌的服裝。第二個是中古店，也是滿足對奢侈品有愛好、有偏好，但是相對又比較便宜的，還帶着一些收購服務的中古店。第三個是時髦的小衆運動品牌，這些人也恰恰是娛樂闆塊的顧客，他就為我的零售闆塊帶來了流量。同時由于這些人購物、娛樂之後還要吃飯，我們街區的6萬方餐飲，包括從輕餐到重餐、米其林、黑珍珠餐廳，它全部都有了流量的邏輯，這是我們對流量和出圈的理解。先要找到引擎，這個引擎當中有一些業态一定要出圈，這樣其它的一些業态就能依托于我們這些流量去實現變現，實現顧客的深度消費，這一點是比較重要的。因為我們洞察了兩個特點，第一是消費的價值，顧客不可能因為降級了以後就不要體面，高性價比非常重要。第二，市場經濟不好，荷爾蒙還是要正常的激發，過去經濟好的時候，荷爾蒙是體現在掙錢上，經濟不好的時候，荷爾蒙還要正常的刺激，我們認為娛樂闆塊是一個荷爾蒙經濟，所以我們抓住這兩點來打造流量和出圈，這是我們的一點心得，分享給大家。

張剛：剛才王總提到，從場的維度來看，對于内容的創新、業态的創新是非常有心得的，這是甲方的角度。

這個問題再從乙方來看，唐總作為在茶餐廳這樣一個角度來看，對這個問題有什麼不一樣的看法，或者是有什麼樣的體會？

唐一瀚：作為茶餐廳的代表，作為比較有歷史的品牌，其實是有比較大的壓力進行調整，這樣才能在今天這個時代里面繼續生存下去。

為什麼這樣講呢？很多人說有歷史的品牌應該是有很大的優勢，但是所有的事情都要兩面看，第一是如果一個品牌有50年以上的歷史，消費者一開始30歲，現在都80歲了，所以他每年的顧客量越來越少，這是很正常的。我們要把一個有歷史的品牌的核心價值調整出來，我們要知道這個品牌是怎麼來的。所以我接觸這個品牌的時候，我是花很多時間去了解這個品牌的歷史，它的價值在哪里。我們經常說性價比是跟差異化發生關繫的，如果我們的差異化能夠有一個優勢獨立出來的時候，定價權就在我的手上。一個有歷史的連鎖品牌，像翠華這樣在香港深耕57年，它來到内地的時候，到底它的優勢在哪里？首先我們要把它定性，它不是一家茶餐廳，它是一個文化的代表。我們會研究茶餐廳這個東西到底在内地應不應該有，其實茶餐廳只能在香港有，因為香港是中西文化融合的地方，當時的歷史原因，有很多外國人在香港生活，華人沒辦法去很多酒店里面消費，有些工作的場景里面，一些廚師出來開餐廳，然後就出現茶餐廳。所以茶餐廳就是香港的代表，而翠華又是茶餐廳里面的代表品牌。

我們從這個角度很有邏輯的把它理順之後，我們就一步一步的把這個文化在市場上整合起來。當然剛才我講到，如果他年紀越來越大之後，我們的顧客越來越少，品牌也會有問題，所以我們這幾年有另外一個品牌就出現了，我們有一個跟年輕人發生關繫的品牌，就是翠華H+ ，在交通樞紐里面有我們的小店出現。所以從定格局來說，我不能再用香港傳統的方法，它雖然是一個大城市，但是它格局比較小，在中國這個地方不一樣，它是多曾是、大格局，所以我可以用不同的區縣市場去跟我的顧客交流，我定策略是一個地區只會有一個旗艦店，然後在多個地點里面還有翠華H+出現，從品牌發展方面不會影響到我們的持續發展，從品牌價值方面，我們不會因為要標準化而標準化，畢竟一個有歷史的品牌，它必須要有個性化，所以我創造一個新的做法出來，我們叫多元化的有限標準化，這就是我這幾年打品牌的時候，重新把這個品牌去調整之後的新方向。

張剛：謝謝唐總。關于從社區到街區商業締造的邏輯，這兩個到底是有什麼不同呢？我們也想聽一下羅總的分享。

羅芳：前面我說了，我們公司很年輕，但是我們是專注于從社區到街區的商業運營的細分領域。因為我們現在也是已經有亞運城喜街、南站喜街等8條喜街在廣州深耕，前幾年很多人更加覺得購物中心的體量更大，選擇性更多。但其實這幾年下來，很多人的觀念發生了改變，他們可能更崇尚于天地人，可能也會享受呼吸新鮮的空氣，也會想坐在戶外體驗一下這種感覺，我覺得對我們來說，這幾年也會随着消費者來我們的街區消費，也得到一個很深的感觸。

尤其是疫情恢復之後，我們街區整體的出租率，亞運城喜街達到了95%以上，通過我們從剛開始的建造到後來的運營，也有一些感想分享。

對商業街區來說，交通選址是非常重要的，但是做商業運營來講，有幾個方面我們也是非常看重的，首先一個商業街區更多的是内容打造，對于一個内容打造來說，大家對消費場景的需求是更多的，我們對消費場景的需求，因為我們的商業街區最大的規模是3.5萬方，不會超過4萬方，它不可能像購物中心那樣可以覆蓋到很遠的地方，所以我們就專注于打造一個周邊的社區群體情緒化的屬性，讓他覺得這個街區是我自己的街區，我随時可以來閑逛，你只要來閑逛，你能有這種體驗感，你就會願意消費，這是我們打造場景的第一個出發點。

第二，因為這種戶外的街區場景，它可能相對來說更寬闊，它的可塑性和在前期對美感的塑造，我們會參與更多的探讨，尤其是和年輕的消費者探讨，我們在前期就會進行很多的優化、設計、探讨等等工作，力求讓這種舒适感的東西可以更延續下去。

第三，廣州的天氣還是比較熱的，所以我們的街區商業更多是在下午4點以後的夜場景燈光氛圍的打造方面做一些考慮，這也是我們的一個亮點，在前期做好場景的打造。

另外既然是商業，肯定是離不開商家，對于商家來說，我們也是想做更多的差異化，尤其是和購物中心的差異化。我們會找一些有過失敗的創業經驗的人，但是在餐飲或者是符合我們商業街區業态方面有過嘗試，有過經驗的人，我們去合作共赢，傳統的招商我們也正常進行，但是這種有特色、有大黏性的商家也更願意跟着我們，這是目前我們在做商業街區的時候會比較着重前置的兩點。

我們以前說做一個好東西是有口碑，口碑是口口相傳的，但是現在在互聯網時代下，我們必須借鑒新事物和新的潮流，去賦能我們所有的商業。因為你通過口口相傳，可能傳播的時間和速度是比較慢的，我們的商家要盈利，它要有更多的消費可以進來，所以我們就會更多地通過網絡賦能，使我們的傳播口徑和好的産品能夠更快地傳播出去，使我們的商家能夠盡快盈利，這是一個互助的過程。

作為年輕的團隊，我們時刻保持着學習的态度和精神，我們的思想一直在與時俱進，我們一定要随時了解目前年輕人消費的體驗是怎麼樣的，這樣才能根據我們的市場行情去做一個調整，這樣随着我們在真正運營上的精細化運營，我們的思維不斷地拓新和創新，才能匹配不斷變化的市場，也可以保持商業街區的活力，然後才可以可持續的發展。

張剛：謝謝羅總，體會非常深。據我了解，金科在特色商業街的打造方面也是非常獨特的，並且還是非常有特點的，我們也請王偉總介紹一下，在這方面的一些心得。

王偉：分享一些我們的做法和認知，在地産高峰期的時候，我們每年生産很多條商業街，銷售和自持的都有。疫情以後，我們致力于把這些商業街運營好，我們基本上找到一個自己認為還比較好的點，社區商業街的邏輯在于服務，你能把服務做好，這條社區商業街所覆蓋的1公里，最多1.5公里服務半徑的人，他會對你産生依賴度，他就是你日常生活的中心。所以我們基本上這些街鎖定的服務半徑就是1公里，然後我們把服務做好。其實把服務做好就是服務好四個點：第一是把周圍1公里半徑内的居民資産，主要是房産服務好，他的房屋的托管、租售、打掃，把他的資産服務好，讓他住在這里資産無憂。第二是把老人服務好，因為老人住在社區里，他對社區有感情，我們基本上會配置小規模的養老機構。第三是把孩子服務好。把學校、社區、商業做有機的設計規劃，把幼兒園、小學和社區商業融合起來，把小孩服務好。第四是把寵物服務好，過去我們的購物中心是禁止寵物入内的，但是我們的社區商業要做寵物友好型的社區商業。現在一個社區當中，寵物的數量肯定是大于戶數的，基本上是戶數的1.2到1.5倍，所以要有寵物對應的服務。

把這四類服務好，步行街的城市更新項目，我們感覺對于這種城市級的街區，我們的做法是要煥新商業。我們有一條街有2.5公里長，是一條民國時期就有的老街，這麼長的街很難填滿，我們的做法是把産業項目導入到街里面，把産業、文旅、文化和商業融合起來導入進去，制造一個現在比較流行的概念，叫City walk，同時把老居民也留在街區里面，不要讓他搬出去了，他的菜場、過去的小吃店，甚至公共廁所修幹淨，把它的原貌保持，但是一定要搞幹淨，讓大家看到你小去過的公共廁所。這時候你去城市漫遊，你想起來那時候你曾經光着屁股去上過公共廁所，你光着屁股倒過馬桶。我們強調的街區是文商旅産一體化，另外街區要留住時光、街區要留住一些過去的記憶，讓街區變得可以去漫步、可以去探索，我們提了一個概念叫探巷，把這種體驗做足，街區也是可以做大的，也是可以做得有城市影響力的。

張剛：對于源自于四川商業街的理念，我記得成都有快耍慢活逛街的邏輯，如何去圍繞着逛，能夠做深做透、做明白，這個商業街也就做活了。

第三個議題是場景營造與引流變現思維，在這個議題當中，我們請江總從停車的角度來談談。

江沁園：我們也不是魔術師，首先要強調一點，一個好的商業，引流是要靠樓上的商業來引，我們是起到輔助作用的，有時候起到一個比較好的輔助作用。

我們營造的場景主要有兩類，第一類是為了老百姓停車的方便，改善他的停車體驗。比如我們現在最先進的技術是從場外用高德或者百度導到場内，換成我們的地圖，能夠把你導到一個你指定的停車位上，而且是提前購買時間的，這是我們現在用得最好的技術，也是我們這個場景里面非常重要的一部分，因為我們公司還是比較堅持服務好老百姓停車這個核心價值觀。

同時我們還有兩個比較重要的辦法，能夠幫助業主在引流方面做一些貢獻，有時候在城市來談合作的話貢獻更大。我講一下具體的做法，第一是業主如果填不滿，或者在夜間空的時段，我們會引入很多夜間停車，只是規定夜間停車，都是周邊老百姓來用。這樣做有什麼好處呢？舉個例子，在廣州中信廣場，它當時只辦了200多個月卡，我們進場3個月，夜間就辦了270多個，比它之前賣得還多。慢慢地我們就發現這些人晚上下班了停車之後，他總要上中信廣場的商場買點東西，這個復購率是相當高的，這是我們大數據看到的。還有，因為他是一個剛需，出場的時候要用我們的小程序付費，這時候我跟車主有一個接觸的機會，我們會利用這個端口去推樓上商業的打折優惠信息，比如說你去樓上的大漁鐵闆燒，消費250塊錢，可以免三個小時的停車費，我們這個方式在北京的一個項目表現非常好，我們試了3個月，推送的下載率達到了11%，推送後的使用率是6%，兩個下載的人其中有一個使用，我們也沒損失，而且大大幫助了樓上的商戶，所以别看停車這個事情小，其實我們還是可以幫業主做一些貢獻的。

張剛：小停車，大學問，尤其是在城市化過程中，停車越來越困難，如何做好停車這門生意，如何能夠讓停車持續賦能我們自己的商業，這本身也是需要持續去探讨和創新的。

剛才提到的這樣一個話題，我們也請梁總來談談您對這個話題的看法。

梁晶：我就分享一些我們具體的案例，這樣可能更直觀一些。

對于場景的轉化，以我們在上海闵行七寶的項目來看，這里面包括了綜合體、商業、寫字樓、酒店。大家知道七寶是在外環外，這個地方不誇張來講，是全國排前三的競争激烈的購物中心，我們的1.5公里範圍内有200萬平米的商業，都是旗艦的項目，包括七寶萬科廣場、愛琴海、寶龍城、凱德等等一繫列的項目。

我們這個項目商業的部分還是相對比較小的，不到3萬平米，在這樣的體量下，我們怎麼在這麼激烈的形勢下競争？所以我們做社群商業，這也是倒逼出來的。要談場景的轉換，我覺得首先打造什麼樣的場景，可能要找到針對性的客戶，一定要找準客戶。我們的一個命題就是，我們怎麼樣突破社區商業，我們經常用社區商業和一站式購物中心來做區分，我們提出社群的理念是，希望通過它的主題性的塑造和精準的社群定位，能夠拉動更遠距離的客群，來支撐這里的消費。所以從社群上面我們就花了很大的精力，我們堅決定位為整個園區的門戶和社區的客廳。做商業的同事都知道，社區商業是一類，還有一類就是辦公園區里面的商業，它其實更難做，在這里面我們更多的會把我們的場景做到極致。

舉個例子，我們在一個商業的屋頂做了一個空中農場，我們叫番茄農場，因為我們的IP是番茄。這個相對還是比較簡單的，就是做了一個立體綠化，把它改造成種薄荷、種番茄，最終營造了一個非常好的跟其它購物中心商業不太一樣的環境，最終的轉化就是一個互聯網公司因為這樣一個屋頂花園，我們當時設計的時候是考慮整個寫字樓直通這個屋頂花園，就變成它的私享庭院，從這個角度它就以比較高的租金承租了我們一整層的寫字樓。針對這些場景，如果找到精準的客群，打造極致的産品，我想就能形成很好的轉化。

另外我想分享一點是要關注線上線下，因為我們談場景，很多時候說線上經濟、線下經濟和實體商業的矛盾，在我們的角度，為了做社群，拉動更遠的客群，對線上的關注是超乎其它項目的，我們花了大量的精力去做微信群、線上推廣和自媒體，超出了這個項目體量本身應該承載的力度。實際的效果就是我們基本上能做到單篇推文平均的點擊率達到5000次，這在上海也算是頭部的商業文章的點擊量，它帶來的好處就是有更多内容的曝光，新的業态能夠觸及到遠程的客戶，能夠關注到我們的項目，持續跟我們産生鍊接、産生復購。

所以我想線上場景的關注和打造也是非常重要的，圍繞着社群的商業，在場景的營造、線上線下的互通方面，需要我們花更多的精力。

張剛：不管是商業的出圈還是破圈，商業的創新始終是從業人員永恒不變的話題，在此時此刻，每位嘉賓各用一句話總結對未來的期許。

唐一瀚：我們首先是做好自己，品牌有它的歷史價值，但是不一定是歷史的品牌就有優勢，就看你怎麼把它經營好。所以對我們來說，都是把自己品牌的事情做好，不一定要做大，我們要做精做強，一步一步做起來。

梁晶：先番的理念是繼續深耕社群、持續創新。

江沁園：我們蟄伏了17年，在家里制造了一個“核武器”，我就兩個字，今年要爆發。

羅芳：用同熙商業的精神來總結，未來我們希望做對的事、做難的事、做需要時間沉澱的事。

張剛：本環節的對話到此結束，謝謝大家。