張曉宇：吉寶在中國養老行業的探索 | 博鰲大講堂

本文為張曉宇在2023博鰲房地産論壇繫列活動“博鰲大講堂”上發表的演講及現場答問實錄。

張曉宇（吉寶養老業務投資副總裁）：各位嘉賓下午好！今天非常開心有機會接受觀點的邀請來跟大家分享一下吉寶在中國養老行業的一些探索。

在這個主題里面大家可以看到我們提到了投資與運營的雙輪驅動，這是吉寶的特色。再一個是講到欣嶽年，這是吉寶在亞洲創建的第一個養老運營品牌。

在郭總（郭鑫）之後介紹，壓力是挺大的，因為他已經詳細地給我們介紹了這個行業的趨勢，我會做一些差異化補充。

首先想為大家介紹一下，吉寶是一個全球性的資産管理及運營商，我們在基礎設施、城市發展和互聯互通領域有着可持續的發展能力。吉寶也是一家50多年歷史的跨國公司，最主要的股東是新加坡主權基金淡馬錫。

剛剛提到我們是一個資産管理商，在資産管理領域已經有20多年的經驗，截止2022年底，管理的資産規模是500億新币，折合人民币2500億元。

到2030年年底，目標管理的規模是2000億新币。在我們全球的投資組合當中包括了很多基礎設施、傳統商業辦公、城市發展的一些資産，包括數據中心，也包括了其它地産當中的另類資産，包括養老、國際學校，還有學生公寓等資産。

說起吉寶的養老業務，大家是比較陌生的，但是我們在2018年就開始介入這個領域，收購了全美最大的養老運營商之一Watermark Retirement Communities 50%的股份，目前在美國已經有70多個養老社區，1萬多個養老床位，業務類型包括獨立生活、輔助生活、自己照護以及專業護理的業态。

在投資Watermark Retirement Communities以後，吉寶已經在全球多個市場建立了自己的養老團隊，覆蓋美國、英國、新加坡、中國。

在美國和英國比較成熟的市場，我們會通過自己投資的養老運營平台以及市場上比較成熟的養老運營公司來管理我們的投資組合。

在亞洲，我們在中國創建了自己的養老品牌和運營平台，未來會持續的投資和運營高端養老項目，同時我們也會把在中國創建的品牌帶到亞洲的其它區域，現在我們在中國的團隊也都是來自于國内一線的養老平台。

剛剛提到吉寶是一個資産管理+運營商，在養老領域我們也與集團戰略一樣的，不僅擁有投資管理的能力，也有運營的能力。在借鑒發達國家市場的經驗之後，我們在中國的投資運營也在早期的架構安排上進行了思考，不只是考慮這個産品的可行性，同時也要考慮投資人以及資本市場的偏好。

大家都知道美國有一個非常龐大和成熟的REITs市場，其實養老REITs是這個REITs市場最主要的品種之一。剛剛郭總也提到中國養老REITs會不會有，從我的角度來講，我認為一定會出現。

我在這里舉另外一個例子，在過去的兩三年當中有一類資産從默默無名到了市場的香饽饽，那就是長租公寓。長租公寓的涌現也是一些政策上的支持和突破，相信養老領域也會迎來這樣一個轉變。

接下來介紹一下吉寶對中國養老市場的一些基本的理解。

中國具有全世界最大體量的老年人口，以及老齡化趨勢大家都了解很多了，這里我想提示大家一點，因為中國老齡化的數據，包括人口量，這樣一個數據的預測是可能在絕大多數的經濟數據預測當中最為精确的一個，因為10年、20年、30年、40年後的老齡人口就是在座的我們。

跟原來的二胎政策的放開是不一樣的，二胎政策放開，我們預計會有很高的出生率，但其實是存在不确定性的，而老齡化的趨勢是非常确定，而且是不可逆轉的。

我們也做了一些調研，關于一線城市支付能力的數據，可以看到在一線城市特别是年消費12萬以上的老年人口的數量。

1950年到近期的出生人口數字，這個趨勢非常有意思，我會關注兩個點：第一，現在入住養老機構的客群的年齡在75到80歲左右，表上沒有顯示40到50年代的出生數據，可能在500萬到1000萬，在50年到60年是每年出生人口大概1500萬到2000萬左右，60年代到70年代應該是每年出生人口2000萬到2700萬。

這些都是非常确定的數字，在這個趨勢推移的過程中，因為50後是完整參與了中國經濟騰飛過程的人群，他們的财富結構跟50前也會有巨大差距，有支付能力的老齡人口在絕對數量里會有非常大的攀升。

再一個是關于獨生子女政策的相關影響，大家可以看到到70末、80初，獨生子女政策的執行，未來對于老人在家庭養老的需求也會越來越少，這也會推高機構養老的需求。

中國老年人對高端機構養老服務的興趣，我們找到2015年和2017年的兩組數字，大家可以看到高淨值人群對中高端養老社區的态度，在2015年時只有1%的被調研人群說想入住中高端養老機構，但2017年達到了18%。我們現在沒有最新的數據，但相信這個數據也在提升。

這是我們調研的一個數據，總體來講我們認為中高端的市場供應還是非常緊張的。這里有一個問題大家要思考一下，大家看到市場數據，認為中國的機構養老入住率還是較低的，但是這里面有兩個問題，一個是我們既有的養老床位品質、硬件標準是不是達到了現在大多數人的期待？第二是一些中高端養老項目品質還不錯，是不是一個合理的商業模式，是不是有其他的問題。

我的很多觀點跟郭總非常相似，比如我們看到一些項目，選址是不是太遠了，規模是不是太大了，導致爬坡速度非常慢，就會影響收益率。産品定位是不是準确，是不是滿足當下老人的需求。因為目前這個階段市場對剛需類産品也是需要帶一些照護的産品，這類會更容易接受一點。

我們的産品是不是準确，是不是合适，單個房間的大小，是不是過大，導致坪效過低。這些問題如果都去考慮的話，會發現做一個産品非常不容易。但是現在在中國的養老市場沒有特别成熟的情況下，我們做一個成功的産品，容錯率很低。

剛剛提到的是吉寶在投資端的想法以及我們在資産管理投資方面的能力。

另外一端是運營端，我們在今年5月底發布了養老運營品牌欣嶽年。可能大家會有一些感受，随着年齡慢慢增長，慢慢衰老，越來越多人會告訴我們這個不能做，那個不能做，我們人過中年之後也會慢慢意識到，這個要注意，那個要注意，對老人而言更是如此。

但我們品牌的理念就是要關注長輩的“能”，而不是“不能”。

在我們的社區里面不提倡過多照護，會鼓勵長輩将注意力放在自己仍然能做的事情上，通過我們的照護、健康管理、活動安排，讓他們盡可能延長自理及半自理的周期。

所以在我們的社區，希望老年人更多主導自己的生活，實現自己心中所願，我們叫做“親啟心中生活”，這也是我們品牌的口号。

我們會從觀其心、賦其樂、盡其能、歸其真、護其全這5個方面關注老人的需求，提供百種康樂選擇，通過9維度的活動日歷讓長輩有更多有意義的活動。

健康照護方面，我們推崇主動化的全面健康管理、精細化地做一個整合式的照護。在照護的基礎上，我們需要多學科的團隊支持全面整合式的照護，它是主動式的，而不是被動式做一些管理。在我們的設施里面，也會有康復式水療SPA等等高端的配套設施。

智慧化方面，我們結合國外和國内一線平台，開發了一個養老的智慧管理繫統。

這是我們品牌的理念，希望通過充滿樂趣和關懷的個性服務，助力長輩真實做自己，通過打造高品質的養老生活體驗，賦能長輩，親啟心中生活。

接下來再介紹具體項目實施的情況，剛剛提到吉寶在2018年進入美國的養老市場，在去年底在南京收購了一個剛建成的養老物業，這個項目目前在裝修過程中，計劃于今年年底開業。

項目的交易對手方是中海，項目位于南京是栖霞區燕子矶新城，總體量是地上1.9萬方左右，預計在400床左右。我們當時收購的時候是一個毛坯的物業，是中海在一個住宅綜合開發當中的配套建築。

我們對物業的選址是非常高的，可以看到這個物業是一個城市型的養老公寓項目，離玄武湖開車15分鐘以内，離新街口30分鐘以内，可以讓長輩和自己的家庭有一個一碗湯的距離。周邊的醫療配套，開車10分鐘内有兩家南京著名的三甲醫院，目前在項目附近1公里的地方也在建一個三級醫院。

它是一個6層的建築，中間有一個花園庭院，左邊是一個公共的公園。這個項目非常有意思的是，就是在一個代際融合的社區里面，南面是一個幼兒園，北面是一個九年一貫制的學校。

在這個項目實施和設計上，我們也會引入新加坡很多的低碳、綠色、智慧概念，也會做LEED金級認證，希望長輩能得到更好的生活體驗和生命質量。

黎振偉：新加坡的養老，以後就不用到新加坡了，到這里就行。你的物業是買的中海的，在座這麼多開發商有沒有物業賣給吉寶？我知道吉寶在中國開發房地産不太多，而且有500億的資金，這也是很大的機會。

聽了張總的分享，從數字里面給我們展示了一個巨大的需求，但是做過的人都知道，養老最頭疼的就是商業模式，回收期長、收入低，還有運營的難度很大。

我知道國内做得最好的目前就是泰康，您也是從泰康出來的，也經歷了泰康的那個過程，我覺得泰康的創新就是通過學習美國、日本模式，加上它的保險創新，在這一點上吉寶的商業模式創新在哪里？

還有一個問題，如果國内的開發商有房子找你合作的時候，你覺得什麼樣的房子是合适的，或者合作的條件是什麼？

張曉宇：我先回答第二個問題，吉寶養老是非常開放的想跟各位合作的，無論是存量資産的收購還是一起共同投資，這些都是有可能的。包括如果大家有存量物業，需要委托我們管理，我們也可以做，所以這是非常開放的多方面合作。

回答您的第一個問題，今天我們展示了很多的數字，但還是面臨着一些巨大的挑戰。我們也看到因為一些基礎的市場條件是在越來越好的，剛才大家看到一些數據，即使我服務的前一家保險公司的養老業務，我雖然離開很久了，但是對他們還是有關注的。

我看到他們的數據增長還是比較快的，這一塊的需求是非常确信的。雖然我們認為養老産業化已經做了10年了，而且有很多機構前赴後繼地進入，但10年過去後，大家也發現，可能踩了一些坑，交了一些學習成本。

現在大家已經總結出了一些經驗，特别是關于産品的，到底什麼樣的養老項目是市場需要的，或者是現在這個階段需要的，這是一個非常關鍵的東西。

有很多地方我們的容錯率是很低的，現在我們已經關注到了一些地方，可以進行改善。

再一個是政策方面，就像長租公寓，可能三四年前大家也不怎麼關注，但是有一些政策出台以後，大家會發現這個事情的可行性馬上就變得很高。

在這個行業或者這樣一個市場，你是要等到政策出來以後，每個人都看到這樣的機會，還是說自己先去探索呢？這也是不同的選擇。

對我們來講，我們已經看到了這個寶藏的方向，但是去探索、挖寶的過程還是有很多挑戰。我們已經有很多前人的經驗，我覺得會更接近。

第二個是關于持有型資産，養老商業模式可能會越來越局限，不是每家機構都适合做，這是一個基本規律。

養老這個行業是一個非常大的行業，但是集中式的機構養老還是里面的一個小分類，肯定不是像我們原來住宅市場這麼巨大，但是一個确定存在的市場。

黎振偉：核心的問題還是客戶問，我如果跟你合資，吉寶是幫我提供資金還是幫我賣，那個我們可以台下再交流。我已經提出來了，他可能不太好講，台下再找他私下交流。

現場提問：我對康養有點粗淺的理解，無論是泰康還是平安，包含吉寶，我覺得針對中國的市場，消費者對産品的接受度還是有些分層邏輯的，比如說在華東，可能更能接受沒有産權或者是更海派的産品，華南消費者支出的理念也不一樣。

在我們整個大的布局里面，針對區域消費市場的分級，我們整體的布局策略，以及産品的打造方面，有些什麼差異點？

張曉宇：中國确實比較大，各個區域對養老習慣的差别比較大，可能消費習慣差别也很大。

從消費者需求來講，總歸是多種多樣的，我們看到一個巨大的市場，目標也不是說把所有市場都做下來。在一個我們認為市場需求還沒被滿足的情況下，會針對一類産品先去打開，那就是高端養老機構。

所以我們現在做的項目從體量上不會很大，就像南京項目一樣，可能就在2萬方左右，因為要考慮爬坡，不能說一個項目租10年再退出或者怎麼樣。

從産品的服務、定位上，我們認為還需要帶點照護，偏剛需的，這是當前市場比較容易接受的，也是容易通過服務提升運營表現。

如果是一個長租公寓，大家也知道在中國的長租業态里面，如果按照市場化的成本取得資産，收益是較低的，所以在這樣的情況下，我們需要通過更多的服務去提高附加值。

資産獲取價格方面，現在存量資産的價格出現了一些松動，未來包括對養老用地的供給、出讓，也會有很多鼓勵的政策。在這些收費和成本端雙方面結合下，我們覺得機會會越來越好。

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