有心者勝·租賃篇 | 觀點與陳馳對話：濱江暖屋的小桔燈

編者按：置身百年未有的時代浪潮之下，企業和人的選擇顯得尤為重要。

2023年以來，中國經濟迅速企穩和復蘇，投資、消費、出口三駕馬車在此間發揮着各自的作用，但深刻的改變已經滲透各行各業。

面對變化的世界，我們應以更高視野追求更高質量的發展；那些始終保持信心、居安思危和未雨綢缪的企業，他們的體繫、模式與策略，成為當下和未來制勝的關鍵。

歷經數十載傳承與創新，博鰲房地産論壇繫列活動一直緊跟全局形勢，不斷革新模式與架構。故此，觀點新媒體全新策劃和推出2023博鰲特别報道繫列——“有心者勝”，通過企業研讀與報道、深度采訪與交流等，傳遞信心與希望，講述企業和企業家的故事。

作為其中的“租賃篇”，我們以“房住不炒、租購並舉”的宏觀大方向為依托，通過面對面采訪、深度研究等多元方式，觀察正在加速向新發展模式過渡的行業與企業，探尋住房租賃領域機會之所在。

觀點網 “現在房價很高，年輕人都不買房。”類似的感慨已屢見不鮮。

2017年4月，彼時已在租賃行業打拼多年的陳馳，在觀點機構主辦的2017城市觀點論壇上海行介紹到：“因為現在房價居高不下，所以有人主動放棄了買房，轉為租房，主動租賃的時代已經到來。”

他當時表示，我國住房租賃市場潛力很大，未來品牌公寓在租房市場里的潛力也很大。

經過這些年的發展，随着政策面利好不斷，長租公寓品牌如雨後春筍般涌現，自如、相寓、萬科泊寓、龍湖冠寓、魔方、樂乎等活躍在賽道中。

作為杭州這座新一線城市房企中的佼佼者，濱江集團也在2018年3月創立長租公寓品牌——濱江暖屋。

打開網站頁面，logo上的“WARM”及那盞暖燈，映射着暖屋“産品放心、服務暖心”的品牌理念。

與多數品牌“二房東”模式不同，濱江将暖屋定義為自持商品房租賃社區。

6月中旬，觀點新媒體與陳馳面對面交流，如今他已擔任濱江暖屋總經理5年時間，從籌備到初啟再到小有收獲，對其中諸多細節早已了然于胸。

濱江暖屋眼前“這小小桔紅的暖燈”，或許可以讓人看到未來有無限光明。

過去、現在與未來

濱江暖屋品牌2018年初創立，2020年正式亮相。

彼時中央經濟工作會議強調“房住不炒”，把發展住房租賃市場作為主要手段，加快完善長租房政策。

浙江省住房和城鄉建設工作會議上也指出，要推進“租購並舉”，加強長租公寓運營研究和平穩健康發展的長效機制，在杭州發展政策性租賃住房試點基礎上，加快完善政策性租賃住房制度框架，有效擴大供給。

在對話中，陳馳向我們介紹了租賃行業更生動的過往。

比如早在2009年，行業最早的集中式公寓運營商魔方自南京開始發展，當時海外資本華平投資來中國考察後，發現南京魔方有一定專業度和規模，便選擇投資。

陳馳認為，上海市場化程度相對較高，但一方面很多二房東自己在做，沒有機構出來單獨幹。另一方面，上海那時中介二手房收益很高，他們看不起這點錢，就沒有人做。

華平便推動魔方到上海發展。

“絕大多數長租公寓的集中式公寓，一開始都是舊改産品，以剪刀差邏輯、二房東模式發展。租進來是100塊，租出去是120，這時候有20塊的差價，去掉成本還能賺10塊，這個模型就成立了。”陳馳這樣介紹。

這種模式下，為了讓收益更高，就得提高坪效，和極致的出房數量。“1萬平方米出200個房間和出250個房間，收益是不一樣的。于是，可以發現市面上所有集中式公寓大量都是小單間。”

陳馳補充：“以前流行共享廚房，共享空間，其實是不得已而為之，因為舊改房屋性質或者房間做小以後沒辦法做廚房。但小單間對初入社會或者收入低者有一定吸引力，比合租要好，所以有市場，人群的基礎也大，大家都在做這個生意。”

“‘二房東模式’下，面臨擴大規模的問題，大家都在搶房源，無形之中将房源原來的租金提高，就無法掙錢。”

陳馳表示，後來有人想出“長租短付”的方法，“這種情況下如果真的能續上還好，續不上，窟窿就會越來越大，就會出現之前那些跑路現象，造成行業動蕩。”

動蕩期尾聲，一些被關掉，一些進入專業化，另外地方城投公司也參與進來，行業格局就相當于三足鼎立（個人、機構、國家隊）。

濱江暖屋則走差異化路線，以自持地塊建設，100%重資産持有，杜絕運營商改造式長租公寓的弊端。

原有模式是以坪效、出房量為邏輯往前沖，自持則是以功能、以服務、以品質為導向。

“持有性、多房間的産品，必須做好服務和品質，才有人願意買單，這其實更像地産邏輯。開發也是一樣的，房屋的品質、配套、物業服務好，就有人願意為更高的價錢買單。”

據陳馳介紹，即租房者與自購房業主除了産權上不同之外，其他功能基本上都是一樣的，也享受濱江物業的服務。

觀點新媒體了解到，2017年3月，杭州推出全新的土地競價規則“溢價封頂後競自持”，後又将自持物業定位在“租賃住房”。據浙報傳媒地産研究院數據，自2017年4月出現首宗自持地塊至2021年7月，杭州已經出讓含自持比例地塊超過200宗。

對于競自持政策，陳馳也認為，這個政策是階段性的，但對于濱江來說是有優勢的，因為整個項目能夠在競自持的基礎上繼續保持盈利。

第三面金字招牌

在與陳馳對話過程中，我們感受到濱江暖屋對于未來的從容不迫。

據他介紹，目前濱江暖屋有6個項目運營，包含在建以及交付項目共有20個，“房源規模的原因，目前市場份額還是很小，所以我們沒有明确占有率多少”。

但目標其實也非常明确，就是要做到中國住房租賃標杆：“在杭州将暖屋做成標杆，是我們的近期目標”。

陳馳還提及來自集團的态度，“物業公司前面六年只做了一個項目，第十年才外拓，不能急，前面要把服務做好、内功做好、品質做好，才能往外走。”

陳馳表示，更希望在所有項目完全交付以後能夠更穩健的做一些對外發展，同時在杭州的租賃市場或者高端租賃市場能有一席之地。

“對暖屋來講，如果要大規模擴張，需要做一些人員上的儲備。”

項目交付方面，陳馳稱，今明兩年是濱江暖屋的交付大年，今年一共有4-5個項目交付，已經交付了1個；明年交付到整體自持體量的90%，1-2個在後年交付。

目前6個運營項目中，4個已滿一周年，其中3個項目出租率達到99%，價格在5000-7000元左右的水平。另外1個稍弱的項目為高端繫列産品，價格大概在1.5-2萬元。

他表示，整體高端繫列産品價格都在往下降。雖然租戶對經濟收入預期下降，但不可能不租房子，還會有一些從我們高端産品搬往我們更經濟的産品，但仍然在我們的體繫内流動。

他還坦言，最近租金下降在高端産品明顯一點，而中檔産品沒多少感受，今年還往上調了一點。老項目最開始時是有開業活動的，所以有調價空間。另外，租戶在求穩的心理下，漲一點價，敏感度不是很高，當然也是因為認可我們的服務才願意付錢。

“漲價的目的不是為了掙這200塊，是為了在競争更激烈的環境下提供更好服務，能夠把租戶黏住。”

另外，在談及濱江暖屋是否要走出杭州進行規模擴充時，陳馳表示，暫時不會考慮以重資産方式去外地發展。

他解釋到，長租公寓是長周期的低頻消費市場，不像高頻的酒店生意。所以說在一個領域里面做透做深是完全可能的，就跟濱江在杭州發展住宅市場一樣的，把它做透以後，反而機會更多，生命力更強。

對于未來濱江暖屋将來是否會被轉售、資産證券化及分拆上市等問題，陳馳也做出了回應。

“轉售項目是一個被動選擇，但有一個原則，我們不會主動賤賣自己的資産。實際上，對于濱江來說，這沒必要，因為我們並不缺資金。”

從暖屋角度看，並不是一個重資産企業，因為資産是集團持有，所以資金壓力並不大，也沒有馬上融資的想法和需求。從集團資産看，已經做了一些嘗試，有一兩個項目的ABS金融融資。

他還表示，REITs在集團内部提及不多，只是在觀察，因為對資金的需求沒有那麼強，有自己的穩定的融資渠道。

“REITs其實一定要建立在優秀的運營基礎和有一定規模上，濱江暖屋實際運營也就兩年多時間，大量的房源沒有交付，還不到最佳狀态，就算未來要做，也是運營做到極致以後，要把價值發揮到最大。”

今年5月份舉行的濱江集團2022年度網上業績說明會上，董事長戚金興也表示，濱江暖屋從交付以來，租賃運營非常健康，如果未來有需要會考慮發行REITs，但暫未考慮出售。

濱江也對暖屋寄予厚望，“希望濱江暖屋未來是集團的第三面金字招牌，前面一個是濱江集團，第二個是濱江服務，第三個希望是濱江暖屋。”

對住房租賃的未來，陳馳也提到：“我是覺得未來住房租賃市場可能會出現多樣業态，滿足人們的需求。每一個細分市場領域里面，都有足夠空間讓幾個出色企業可以活的很好。”

正如冰心名篇《小桔燈》中所傳遞的暖意，濱江暖屋眼前“這小小桔紅的暖燈”，或許可以讓人看到未來有無限光明。

以下為觀點新媒體對濱江暖屋總經理陳馳先生的采訪實錄：

觀點新媒體：濱江暖屋很多都是圍繞自持地塊進行，現在保租房公募REITs是适用的，未來在這些方面有什麼計劃嗎？

陳馳：保租房和我們的産品不一樣，人群是不一樣的。

保租房更多是要保障人民基礎的居住需求，我們的産品相對來說是改善性居住，或者是剛改的居住需求。

我們内部現在提REITs不多，只是在觀察，因為對于資金的需求沒有那麼強，有自己的穩定的融資渠道。

REITs其實一定要建立在優秀的運營基礎和有一定規模上，我們實際運營時間也就兩年多，大量的房源沒有交付，所以說還不到最佳狀态，就算未來要做，也是運營做到極致以後，要把價值發揮到最大。

觀點新媒體：收益方面有沒有量化或者達到預期的？

陳馳：當前對于收益的量化，最主要是看入住率和現金流。因為入住率起來以後才有機會調整價格，才有機會做好服務，把收益做到更大。

前面持有的房源是跟濱江集團拿地開發結合在一起考慮的，這些地塊都是杭州市實行競自持規定之下拿的項目，這種項目算賬時是項目整體算賬。

從這個角度講，我們沒有像行業里面以前做項目時只看IRR（内部收益率）多少，只看投入回收周期多長，或者只關注現金流是什麼樣的情況等，並沒有用以前的標準去看自持租賃的發展。

競自持是個階段性的政策，但是對于濱江來講是很有優勢的，因為我們能夠在競自持的基礎上，整個項目繼續保持盈利。

很多企業一旦競自持可能就要虧錢，我們在自持以後整個項目繼續保持盈利。

我們覺得在那個階段能留下一批優質資産，其實還是幸運的。因為我們現在基本上是在錢江新城、蕭山核心闆塊這邊，都是比較有潛力的。

觀點新媒體：未來有沒有計劃往其他城市擴展？

陳馳：主動以重資産的方式去外地擴張，可能暫時不會考慮。除了在杭州，因為畢竟是大本營。

第二，現在杭州拿地的時候還會遇到一些商住用地，畢竟純宅地相對來說是比較優質，或者銷售價格上面有優勢，我們不會考慮把它主動留下。

但是商住用地中商業上的一些産品，我們覺得如果未來價值會提升、收益能保證的話，會考慮留一些商業資産在杭州。

觀點新媒體：剛剛您提到暖屋有一些融資渠道還不錯，具體是集團幫助還是有一些投資者？

陳馳：暖屋不是一個重資産企業，因為資産都是集團持有，現在是濱江集團100%控股子公司，所以說我們的資金壓力並不大。

只是單從暖屋來看，我們現在還沒有融資的想法和需求；從集團資産上來看，也做了一些嘗試比如ABS。

沒有做REITs是因為我們資金上沒有這個特别迫切的需求，還在等待價值最大化的更好時，嘗試做了一兩個項目的ABS金融融資。

這方面現在都是由集團财務統一把控，我們介入的相對比較少一些。

觀點新媒體：将來會不會考慮跟一些其他房企合作，幫他們做自持地塊的運營？

陳馳：現在這個階段，僅僅做個别項目的探索是可以的，但是考慮到暖屋所有的項目還沒有完全投入運營，管理能力半徑和人員儲備也還不足以支撐公司馬上大規模向外擴展。

特别是有一些地産公司或者城投公司找過來想合作，因為持有的體量比較大，需要繫統性的思考清楚以後才能推進，所以，我們也委婉的拒絕了一些。

觀點新媒體：今年住房市場面臨租金的下降，暖屋是否會受到影響？

陳馳：今年整個經濟環境來看，中高端繫列産品價格都在往下降。

剛需産品是租戶無法避開的，就算收入預期下降，也得租房子，不可能不租。但是對于改善性，特别是豪改的，經濟預期下降以後就可能會節約一點。

有一些租客搬走的時候直接說今年收入預期不是很好，自己掙錢會減少，所以要找一個便宜一點的房子。

這個在我們的高端産品上面體現明顯一些，對此我們也做了一房一價進行價格體繫的優化，個别租客會從我們高端産品往我們經濟型的産品的轉移，但是仍然在暖屋的體繫内流動，客戶忠誠度還是比較高的。

觀點新媒體：可以結合租賃市場人群的特點，包括行業發展，預測一下未來趨勢？

陳馳：租賃這個行業，最早的集中式公寓運營商魔方09年開始在南京起步，海外資本華平投資來中國看了一圈，發現魔方有一定專業度和規模，選擇投它，當時在上海都沒有這樣的機構運營商。

上海的市場化程度相對來說高一點，有很多二房東自己在做，所以沒有機構出來單獨幹。另外上海那時候中介二手房收益很高，也看不起這點錢，所以沒人做。

當時是華平把魔方帶到上海來發展，大家開始都在學習。它的東西是從舊改起步的，絕大多數長租公寓的集中式公寓，開始都是舊改産品，就是剪刀差的邏輯、二房東模式，租進來是100塊，租出去是120，有20塊的差價，去掉成本還能賺10塊，這個模型就成立了。

為了讓收益更高，方式是提高坪效，極致做出出房數量，1萬平方米做出200個房間和250個房間，收益是不一樣的。所以以往只是考慮怎麼極致怎麼做，怎麼小怎麼做，因為常規情況下，房源量越大、收益越高，對二房東模式就有支撐，是這樣的一個邏輯。

所以你會發現市面上集中式長租公寓大量都是小單間，以前經常流行共享廚房、共享空間，其實是不得已而為之的，因為商業的通不了燃氣或者房間做小以後沒辦法做廚房，雖然這些功能不是每個人的必需品，但是畢竟有些人有這個需求，所以就發展城共享模式。

這類産品對初入社會或者收入低的人群有一定吸引力，比合租要好，人群基礎也大，大家都在做這個生意。

我們一開始就是自持商品房，定義為自持商品房租賃社區。暖屋的這種自持産品類型一開始可能是歷史産物，但是現在從符合人們生活水平提高的角度看，我們是越來越有信心，因為符合人性、符合經濟發展規律。

從這個角度講，未來其實應該是百花齊放的過程，不會像以前只有一種小單間産品為主。

現在提住房租賃，範圍更大，長租公寓的範圍很小。未來這個市場可能會出現多樣業态滿足人們的需求。每一個細分市場領域里面，都有足夠空間讓幾個出色企業可以活的很好。

原有那個模式以坪效、出房量為邏輯往前沖，自持的應該是以功能、以服務、以品質為導向，因為服務和品質是能體現價值的。服務做的好，品質做的好，租戶願意買單，這就是暖屋的價值。

這個其實更像地産邏輯，開發也是一樣的，房屋的品質好、配套好、物業服務好，住戶就願意為更高價格買單，這個就是區别。

另外，區域性既兼顧了當下，也兼顧了長遠。美國住房租賃市場EQR（公平住屋Equity Residential，美國第一家上市的公寓型REITs，是標普500的成分股之一）這種，一開始就是全國各地做，慢慢就收縮了，只在幾個城市做。

租賃市場是區域性市場，不是全國化的。不是因為租戶是暖屋會員，在杭州租了我們的房子，就一定會在成都也租。

暖屋不可能到處建長租公寓，這個市場是長周期的低頻消費市場，不是高頻的酒店生意。

所以在一個區域里面做透做深是完全可能的，就跟現在濱江在杭州做住宅市場一樣，機會更強一些，對我們也是一樣的。選擇在杭州發展，或者以杭州為起點，絕對是非常理想的狀态。

對暖屋而言，我們希望在所有項目完全交付以後，再穩健的對外發展，同時能夠在杭州租賃市場或者高端租賃市場有一席之地。

觀點新媒體：暖屋未來是不是也不排除分拆上市這種可能？

陳馳：戚董現在的指示是，希望濱江暖屋未來是集團的第三面金字招牌。前面一個是濱江集團，第二個是濱江服務，第三個希望是濱江暖屋。

至于濱江暖屋未來只是在長租公寓領域發展，還是要擴大自持資産，會在後面探索之中慢慢明确。

有可能變成一個資管平台，這個還在摸索過程之中。

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