商業铿锵行主題讨論：科技、金融與創新方法論

對話嘉賓：

滴灌通集團創始人及主席 李小加

印力集團董事長 丁力業

越秀房托董事會主席、執行董事及行政總裁 林德良

凱德投資(中國)商業管理首席執行官 楊欽富

主持嘉賓：我們這場嘉賓讨論，我非常荣幸，看到名單的時候，星光熠熠，大牌雲集，相信大家也非常期待。剛才主持人已經介紹了各位，我還是希望非常荣幸的再次把他們從屏幕上和現場請出。

本場讨論之前，剛剛聽了李小加先生的演講，講的非常透，但是我們總覺得還沒聽夠，所以這場的讨論，我希望能夠作為小加先生的加時賽，當然我們也認為，向他提問題是非常困難的。

見到他我感到非常親切，因為我們公司，建銀國際以前在很多項目上都得到了小加總的指導，他在港交所擔任領導的十年，多少個日夜，忙碌的身影留在我們的記憶中，上午為上市企業敲鑼，下午又和客戶進行交流，凡此種種。今天很高興，待會兒我們有機會，把問題再次的問向當年我們的提問者，當然這個難度非常之高。

這之前我想首先請印力集團的董事長丁力業先生，跟我們做一個分享。8月份，在商業地産有一件大事發生，剛才小加先生已經介紹了，滴灌通集團、印力集團和龍百資本有一個戰略合作協議的簽署，我相信丁總，當時和李主席很久沒見面了，當時簽約纖長的時候，未能聚首，今天他有話說，丁董事長您有什麼話要和李主席溝通，有請。

丁力業：主席好，謝謝主持人，非常荣幸能夠和滴灌通在8月份簽了一個合作戰略，剛才在你的演講後半部分我接入，你把我們比作一個骨架，從我們的角度來說，我們是一個老骨架，又老又硬，希望在你這個神經繫統的支撐下，我們身體可以越來越強壯。

在我們18年的時候，我曾經有一個想法，就是怎麼樣振興我們中小微企業和國潮品牌，那時候我們就跟龍百一起成立了一個印力龍百基金，當時的想法就是想投資這些中小企業，但是在今年年初，我得知你們的滴灌通，特别是去了深圳的總部進行交流以後，我覺得你不管是在哪個角度上，都比我們走到了前面。我非常高興，或者說非常願意跟滴灌通簽訂這個戰略協議。

我剛才也注意到，在你投資的範圍里面，你們主要做的是連鎖，或者說在我的理解里面，你們是1到10的商業模式，或者1到100。我覺得印力恰恰可以做0到1這個階段，我是非常樂意，也願意把我們的場子拿出來，給我們中國的中小微企業，給我們中國的民族品牌，在我們這個場里面做實驗。

他們如果能夠生産的好，他們有前景，有市場，那再加上滴灌通的加持，我想這些中小微企業就有發展，我們的消費就會起來，我們民族品牌就會崛起。這就是我的想法。謝謝。

主持嘉賓：謝謝丁總。丁總一直以來給我們留下深刻的印象，就是商業賽道上堅定的長期主義者。張弛有度，不急不徐，穩步前行。代表作是深圳的印力旗下的多間商場，還有其他城市的印象匯、印象里，總面積達到了1200萬平米，經營管理項目超過150個，在50多個城市，這一點給我們留下了尤為深刻的印象。

今天我想再請教丁總，您以前所說的因城施策，輕重並舉，我們有沒有什麼新的計劃和大的暢想。

丁力業：我一直比較堅信中國的市場，我也一直看好中國的消費。從我們成立之初，我們就堅守一個初心，給中國的中産階級和中國的普通老百姓提供品質生活。

中國的經濟發展到今天這個階段，按照我們人均GDP超過平均一萬美元，跟我們20年前做商業地産的初心來比，我覺得中國很多的中小城市，都可以做業務。我覺得未來我們的市場特别的寬闊，前景我是非常看好的。

今天我們一路走過來，我們就是堅守住了每個城市不一樣，我們特别強調的是在地文化，我們特别強調的是把周邊三公里、五公里範圍的消費者服務好。只有把這些消費者服務好，才能把我們的場子做旺，才有前途。

未來我們當然可以做重的資産，我們叫做重輕並舉，我們覺得如果有資本，加上能力，可能對公司來說收益更高。我們也願意做輕資産，因為這麼多年的積累，使得我們具備了一定的能力，為一些存量資産，特别是有一些大的平頭公司提供服務，未來我們是重輕並舉，兩條路一起走，做好我們的産品，服務好消費者的前提下，能快就快，真的快不起來，慢一點也沒有問題。這是我們的想法。謝謝。

主持嘉賓：謝謝丁董，重輕並舉，丁董再次強調了這一點，家中有糧，心里不慌。謝謝。也再次感謝丁董給我們提供了非常好的購物生态環境，也為城市的發展作出了自己很大的貢獻，我們也祝印力跟在場的很多客戶朋友一起攜手，會迎來更加美好的明天。我在這里想借用丁總以前說的一句話，明年會怎麼樣我不清楚，但是應該會比今年好，明年會更好。謝謝丁董。

同樣在八月份，對于越秀房托來說，也有一件大事情，香港房托協會成立儀式上，這個上午您沒有怎麼說，我們希望您給我們多說說，您當時提到了一個我很有印象的，房托可不可以進行跨境通，這個問題小加總裁應該也是應該有很多的想法和話要說，從14年的滬港通，16年的深港通，17年的債券通，以後我們會不會也可以有一個跨境的業務，林董，您的房托基金通的夢會怎麼實現，您有什麼樣的建言，謝謝。

林德良：謝謝，剛才聽到李小加董事長說到的對商業地産運營内容的賦能，這個非常重要，因為商業地産談到的所有的根本，真的可以回歸運營，回歸内容，有了這些我們才可能更好的做資産的證券化。

當然，8月25号我們成立房地産房托基金協會的本意也是想把這個産品更多的讓投資者認識，也讓更多的房地産商利用這個産品來達到上市的條件。我們想在資本賦能方面更多的推動，剛才也提到，怎麼做好互聯互通，因為畢竟在香港，這是一個信托上市的産品，跟内地公司上市的産品還有很大不一樣。

這兩個産品的不一樣，現在對互聯互通還有一個需要在政策等方面突破的點。我相信，如果互聯互通實現了，對我們這些産品有更高的認知和認可度，特别是價值的認可度，這是非常關鍵的。比如以後我們更多内地的公司，内地的房企，去香港通過信托的模式上市，更可以體現資本的價值。

運營數據等方面給予我們商家和租戶賦能，在2020年疫情剛剛開始的時候，我們那一年啟動了一個動作，就是建立了第一個寫字樓平台的越享會平台，也是做生态的。

基本邏輯就是寫字樓里面的人貨場，我們每天上班一族是人，貨是寫字樓里面提供的貨，平台就是我們的場，我們利用我們本身在廣州的寫字樓比較多，廣州30萬的白領在寫字樓上班，他們也需要消費，他們可能不需要通過其他的大平台做他們的消費定單，通過我們這個越享會平台就可以。

舉個例子，他們定的咖啡，以前大平台給到的通告費是17到15，我們這個平台只要3%，可以打通最後一公里，通過我們的物業做這個到位的配送。所以這個也可以看到，運營賦能無時無刻不在。運營賦能有時候是會員，有時候是數據，我們通過這個平台賦能，我相信今天的讨論也是符合觀點所提到的，我們要進化，我們要創新。

主持嘉賓：謝謝，在進化和創新的過程中，您覺得我們現在越秀房托的業務，當然我們所面對的客戶群和服務對象等等，跟剛才李主席所介紹的滴灌通的業務，有沒有一些合作的契合點？或者說，這個業務科不可能在以後我們房托的資産組合里面，形成新的爆點呢？

林德良：非常好的問題，我們怎麼結合商家做内容也是我們倡導的，我們有越秀産業基金，我們也在這塊做一些發力，對商場做了這種政策調查，這個是可以立竿見影看到效果的，因為我們知道他每天的客流情況，生意的情況，供應鍊的情況，甚至我們有時候還配套給一些資源，幫助他們成長。

所以我覺得，資本的賦能這塊特别特别重要，剛才小加主席提到，很重要的幾點，特别針對中小型企業的，或者現在說的連鎖企業，這些我們也是比較關注的。因為現在都說提倡首店經濟，廣州有很多支持首店品牌、首店經濟的政策，舉個例子，剛剛我們商務局發布了對海外品牌進入廣州有一次性五百萬的補貼，對内地的品牌首次進入廣州有200萬的補貼。這些都是剛才丁董事長說的從0到1，那麼從1到100，標準化、可復制化，團隊的成長，也是我們需要考慮的。

同時，我留意到我們有些關店的比例，今年我們閉店的比例，我們看到一些業态，開店的比例也有一些業态比較多，今年是運動年，運動休閑這塊的業态是增長很多的，從這塊來看，是否這就是風口，資本會不會追逐風口呢？對其他的，剛才丁董提到的國潮品牌，中小企業這種，我們又是怎麼個投資取向呢？我們商場太了解他們的運營了，包括他們的渠道，我一直跟他們說，你們要控制在20%以内才做這個渠道，我們更多的是怎麼樣使渠道扁平化，就是解決痛點。這個骨架里面，包括血管和神經末梢，每個痛點都可以感受到這種愉悅。

主持嘉賓：這太合适了，我們知道中醫說通則不痛，痛則不通，如果我們滴灌通可以和林董的房托業務結合起來，打通這些環節，消除這些痛點，就像打通任督二脈，就可以激活企業的活力。

我們把時間再交給李小加先生，我們一直以來親切的稱李小加總裁為小加總，因為每沒想到他在球場上矯健的身影，一直以來都為資本市場，為我們所處的市場環境帶來非常大的動能。

剛才聽他講滴灌通，我在很多場合已經進行了自行學習，他講的過程中，我也腦部這麼一個情景，聚沙成塔，先滴後灌，就像一個農者，看着甘泉源源不斷的流向小微企業，這是我想到滴灌通浮現出來的情景，我一直充滿了好奇和期待，剛才李主席已經把我們希望請教的問以自問自答的方式進行了補充，我這里鬥膽補充兩個。

第一，我相信很多的小微企業聽到有這麼好的機制，當然是希望這是一個長期的機制，長效的機制，但是對我們投資人來說，是有退出一說的。在滴灌通，在某個企業成功退出了之後，如果仍然需要得到或者希望得到我們的扶持，有沒有這樣的一個制度，可以讓他重新的回到場内？就如同我們交易所分級一樣。

李小加：謝謝，這個滴灌通的模式，好像有時候有點自我矛盾，大家都希望投資是一個長期主義，某種意義上講，滴灌通是個短期主義，但最終是個長期主義。

什麼意思呢？就是我們傳統金融總認為我們投的都是大樹，這個樹是不能死的，因此我們就要對樹的前生後世搞明白，盡職調查都要搞定，因為我們這個投資是要一輩子過下去的，是個終生到老的事情。但是在自然生命中，我們有很多的植物，很多的花花草草是不可能長成參天大樹的，就是小店，就有自己的生命周期，四五年周期到了，要麼自己想走，要麼是房東讓他走，要麼是他的品牌覺得大家吃膩了，要換。

因此這個自然生态就是小花小草，春天來冬天走。那我們傳統金融看來，我投資了你怎麼退出，你要把我的錢還了，不能中途沒了。恰恰我們滴灌通就是要找到一種新的辦法，我們這個辦法的出發點就知道你這個小店不可能是個長期主義的，這個小店到時候就該走，就走了。新的循環開始，新的生命周期開始了。

因此我們投，實際上我們為什麼叫做每日分成，我們就是一個短期主義的投資，我們投的是瓜，盡管是順着藤，是利用你藤上的控制能力和藤上對小店的支撐能力，讓這個店本身是個好店，但是我把錢給你，讓你建新店，把新的街邊小店連鎖化，把一些好的勞動創業者，在你找到好的位置上開出新店來。

我只是投的時候，把老店的錢給我，我們就要把金融拆開，金融不是一個兩個人結婚，金融完全就是我給你錢幹你應該幹的事，你給我錢的來源不一定非得是你要幹的那個事，我給你錢幹A，你把小店多建。

為什麼要順藤找瓜，因為需要藤里面一繫列的支撐，藤里面包括了五個東西，品牌、供應鍊、控制手段、當地的骨架和最後的勞動創業者，所以說，我把錢給你，你去幹那個事，但是你換回來給我的錢是短期主義的錢，是你現在小店一段時間内給我的收入分成。

等我的收入分成收完了，我就不是你的合作夥伴了，每天都在退出。然後退出完了以後，我的投資者，這一塊錢可以在好幾個地方賺錢，但是每一個收到我錢的小店，給我的回報只是一份回報。他覺得很合适，你和股權一樣，承擔下面的風險，又不會要一輩子的股權。

這個是短期主義，這個藤把這些瓜投完了，我給你錢建新瓜，跟我沒關繫，老的瓜我兩三年收完了，就沒有關繫了，但是你只要再開新店，我們就可以有新的關繫，我們是不斷的重復，不斷的發展，這樣也給我們一個不斷的優化，如果我過兩天發現你這個藤不行，這個店越來越差，你的品牌搞得越來越差，我就不投你這個藤了。

我們這個東西，並不是投藤，這個藤也不需要還我們的錢，也不占股權，如果開了幾百家以後上市了，上市以後吃香的喝辣的，也跟我沒有關繫，我就是把現有的現金流換成錢，讓他開店，今天不開店的人是不會到我這兒拿錢的。

今天為什麼疫情對我們的影響，既有短期負面影響，有些店，比如上海的店，當時好幾個月都關了，今天也是很多地方一封城就關了，但是總體來說對我們也有有利的地方，因為今天還到我們這兒拿錢的人是畢竟要開店的人，要把老店的錢換成新店，今天這個環境還願意開店，一定是強者，認為他的競争對手沒有了，可以找到好的地方開店，我們這兒來都不用做盡職調查，一定是強的。

我是天天在這兒，每天都在投小瓜，這個瓜走了，我有下一個瓜，靠這種不斷積累的碎片積累的瓜，形成對整個行業長期的長期主義。我的投資者是組合心态看投資，不是看我在這個里面走的進來的，是看總的組合不斷增加，我幾萬上百萬的店，是通過這個角度看他的回報。

而這種回報質量極高，我們就可以把将來的固定收益的錢大規模引入進來，但是靠我們滴灌通當股權性質的東西，把風險都在這兒過濾，我們過濾了風險也會把回報集中在這兒，将來給固定收益的都是給固定收益的回報，這才是反向做銀行，先把風險吃下來，再把他慢慢的分給風險偏好比較低的人，但是他又不用拿那麼高的回報，這就把小微企業和銀行固定收益天然不匹配的東西，靠我們中間這個店變起來了。

主持嘉賓：聽明白了，尤如這種小微企業的生命之河，生生不息，滾滾向前。從另外一個維度上，實現長期主義的堅持。謝謝李主席。

現在我也想跟坐在我身邊的楊欽富先生做一個溝通，在之前的學習和了解中，我對凱德投資中國商業管理進行了一些研究和了解，中間有一些描繪給我留下了深刻的印象。打比方說，要創建一些新的商業場景，同時要煥發新生，你們有獨特的換心術，從我目前的感覺，目前的商業形态，大型的商業機構都有自己的特性，但是更多的是共性。所以，從一個消費者的角度也好從一個市場參與者角度，我們也希望以後中國的商業，能夠有更多的個性和辨識度，在他的DNA里面看到他代表的特色。楊總您怎麼看這個問題？

楊欽富：非常感謝，我們今年商業地産挑戰也不小，就像我們今天的嘉賓一樣，我們也是四分之一到現場。我們凱德深耕中國商業地産30年了，我們以前是主動的調整10%以上的租戶，現在的情況是被動的調整，我們的掉戶比較多，我們是在掉戶比較多的情況下怎麼保持。

身為一個新加坡出生，在中國深耕的企業，一個好的一點，是我們自己不會過于悲觀，也不會過于樂觀。這個大趨勢下，如果你要悲觀，可以找到很多讓你悲觀的觀點，如果你樂觀也可以找到很多讓你樂觀的。

20年疫情開始的時候，我們在國内的項目都是很快的反彈回來，可是在新加坡的項目，新加坡是一個小國，五百多萬人，我們也有将近20個項目，那里兩年過的很難。說個例子，我們每個月都會和新加坡總部團隊溝通，過去的2年，我們中國的市場是很活潑的，他們在新加坡就覺得很沮喪，因為沒有客流。在新加坡沒有國際航班就沒有國内航班，不能從新加坡西邊飛到東邊。可是今年上半年突然反復了，我們的市場收緊，新加坡就非常活潑。現在新加坡的出租率和有意向的租戶都非常強，我想提的是不要過于悲觀，這個市場的信心很快會回來的。

我們再看今年的項目，在這整年來看，凱德全國的45個項目，沒有一天是項目百分之百營業，多多少少有一些影響，我們會看到項目一開客流就會回來。我們以前的模式是做推廣，客流就會過來，自然就會産生銷售。現在不只是看客流，因為客流不會像以前那麼高了，我們如果看店鋪，是看坪效，我們看自己場里面的客流要看我們有效客流是多少，我們現在要精細化管理，現在每個場里面哪些租戶可以産生銷售，左右是配誰，要有比較針對性的，因為我們推廣不能做活動，我們就做SP，拉客流進來，要了解消費群，剛才丁總說了，我們凱德的檔次，是中高端的消費，我們覺得中高端的消費是未來的趨勢。

我們知道之前是3公里的範圍，現在我們的覆蓋區是越來越縮小，上海今年上半年甚至消費就在街道，我們要精細化的知道周邊的客戶群，尤其是像我們全國的項目，今天開業的項目，五年十年以後，雖然項目是一樣，你維繫的很好，但是客戶群是完全不一樣的。現在我們開發一個項目，周邊的住宅入住以後，剛入住的是單身，剛剛結婚的，五年以後就是有小家庭了，十年以後就有小朋友了。

我們做的項目一直都是做一個三年的資産計劃，我們不只是看明年的，要看三年以後，要非常了解周邊的客流，周邊的住宅人群。以前我們在人民廣場的來福士，客流不是問題，所有人到上海，如果是從國外過來，或者是國内的旅客，肯定都到南京東路，客流直接就過來了，現在如果在這個趨勢下，消費都在城市里面，上海人不會到這邊來，除非是帶朋友去。這種情況下，怎麼把有效客流帶進來，這是我們所說的精細化管理，要對你的消費群，不只是在場内的人，是周邊住的人，要讓他們進來，我們在這里投入了我們的凱德平台，就是要把凝聚力增加。

主持嘉賓：說到服務半徑，我就想問到凱德心的話題，互聯網對于傳統商業業态的沖擊是個繞不開的談話主題，楊總您認為凱德心以後的發展方向會是什麼樣的，只是一個簡單的會員聚合平台還是說，會有一個強替代性、強競争性的，對傳統業态的遞補功能，怎麼看這個定位。

楊欽富：我們怎麼看凱德心，我們是捆綁圈子，怎麼讓你的消費到我們項目來，整體來看，項目線下的消費對我們是最重要的，因為如果我們看電商平台，大家做生意都是看獲客成本，我們做項目的時候知道我們的租售比，如果到20%以下，項目就是OK，之前很多品牌，他們在電商的扣點就将近25%，這個獲客成本越來越高，尤其是小微企業，你在這個小的屏幕上拿到流量，你要付出很大的代價。

這個行業是會有一個平衡點的，前提就是電商不停的燒錢，把量做起來，但是量到一定程度以後要看質，現在小微企業也願意到線下開店，他知道每天至少有這個客流，如果你要每天有六萬八萬的客流，在線上買這個客流是買不起的，成本太高。這樣的話，線上線下都有共存的點，希望不是75%在線上，25%是線下，希望是反的。

主持嘉賓：謝謝楊總的分享，原本有很多問題要向各位請教，包括向小加主席，問一下關于MCUI的細節，包括以後成為交易所這個交易單位，等等這樣的一些問題，但是由于會場提示我們，本場的交流還剩下幾分鐘，我看到丁董已經回到了線上，我們就從丁董開始，我們每人對即将到來的2023年做一個展望，印力、越秀、滴灌通、凱德會給我們帶來什麼樣新的驚喜。

天由于各種原因，我們線上的三位大咖沒有來到現場，我們也很有幸，在線上跟他們進行了充分的交流、學習，體會非常多新知。滬港深廣四地的聯線，也是一種形式上的回歸、創新，這幾天台風在影響着中國的南部沿海，據說這個台風名字“尼格”（音譯）是朝鮮文字，當地的語言是“翅膀”，我祝各位企業的生意振翅翺翔，青雲直上，順心順意順境的2023即将到來，感謝大家的參與。

丁力業：謝謝曾總，我們一直覺得春來了花就會開，我們希望2023年春暖花開。

林德良：今天大家談了很多創新，的确在商業地産中，需要找到第二曲線，我希望我們每一個企業能看到春天的第二春。

李小加：我們2023年應該是一個要飛躍的一年，我們從今年做到2千家，明年希望做到一萬七八千家，我們除了量上去，也希望明年在模式已經完全跑通和需求極大的前提下，回過頭讓資本市場真正的重新認識中國的消費經濟，使得我們能夠把我們的産品，現在是我們自己持有這些每天的現金流，現在已經有大量的固收和銀行願意把這些現金流買走，他們突然發現世界上沒有一種生意像這樣，可以每天看到現金流，如果這有一個長期的購買，我們的錢會很快回流到繫統里面，又繼續投下去，我們現在的投資能力遠遠大于資本能力，如果說我們可以把這個走通，就可以在全世界資本市場中産生一個及其強大的傳導效益，就是中國的消費大行業，有可能給世界投資者找到一片投資藍海，這個藍海是從來沒有見過的，透明的，每日的，及其多元的，互相相關性極低的投資回報率，這樣就有可能使我們近一兩年來受到的巨大負面影響，在傳統資本市場上，像滑鐵盧一樣的困境，我們希望能夠幫助他打開新的局面，讓中國的資本市場以另外一種新的面貌展現于世界。這是我們的理想，謝謝。

楊欽富：我說我選擇樂觀，希望明年轉運，只要不是被大白轉運就好了。