造富雪道 | 快消SaaS 普樂師數字科技欲登陸港交所

觀點網 根據港交所披露，普樂師數字科技于7月下旬向港交所遞交招股說明書，拟在香港主闆上市。

作為港股新晉的數字科技公司，普樂師給自己的定位是數字化銷售及營銷服務及SaaS+服務供應商。

普樂師所專長的，是通過提供數字化的平台，為線下實體快消品牌提供線上與消費者營銷的觸點，同時将快消品牌商的銷售和營銷計劃數字化及繫統化。

談及數字化銷售及營銷，我們或許會覺得陌生，但是從微店，到小程序，再到随處可見的餐飲掃碼繫統，線下門店的微信會員繫統……這些生活中不可缺少的“便利”，便是數字化銷售的縮影。

潛移默化地将營銷觸點轉移到線上，通過構建數字經濟的平台，讓平台成為一種服務，這便是SaaS業務。

現下，當我們走入任何一個消費場景，數字化營銷似乎都圍繞在我們左右。而以此實現了業務轉型的普樂師，正在努力通過上市，不斷地沖擊着自身發展的天花闆。 

闖入賽道

對普樂師來說，業務的起點，就如同早期的數字化銷售行業一樣，有着瞻前顧後的迷茫感。

2004，孫廣軍創辦普樂師，還是按照傳統模式，進行着線下銷售及營銷服務代理。到了2012年，嗅到了數字化銷售的廣闊市場機遇，普樂師開始向數字化轉型，開發自家場景營銷生态繫統FMES平台，並于2013年推出Remotes及米咖兩款核心數字化工具，通過FMES平台連接來自Remotes的客戶和米咖的觸點用戶。 

經歷了前期的沉澱，普樂師有了C端的大數據作為倚靠，在2019年開始了SaaS的業務，三年來已累積26名SaaS+服務客戶，當中有16名為頭部企業客戶，而SaaS+同時是普樂師增長最快的業務。

作為普樂師的兩架馬車頭，普樂師的主營業務收入分為數字化銷售及營銷服務和SaaS+服務。普樂師數字科技的核心服務主要包括三個核心中台，分别是品牌秘鑰、品銷通及觸點通；以及五個旗艦數字化工具，分别為Remotes、SMV、店力通、米咖及eHR。其中SaaS+服務包括訂閱數字化産品，由包括經銷商、終端及觸點組成的龐大線下零售網絡提供的服務以及于公司FMES平台累積的數據資産。

發展前期，普樂師的核心業務數字化銷售及營銷服務占大頭，然而随着疫情的影響，品牌客戶減少支出，相關收入同比下跌約9.8%至3.42億元，占整體收入82.2%。

對比之下，去年SaaS+服務的收入達7,415萬元，逆市增長約1.2倍，占整體收入的比例也由2020年的8.2%，提升至去年的17.8%。

随着企業發展不斷成熟，普樂師也逐漸掌握了自身的基調，利用數字化銷售獲得客源來拓展鋪墊SaaS業務，形成了如今的發展模式。

根據招股書中的數據，2019至2021年及2022年第一季，普樂師收益由2019年度的4.75億元減少至2020年度4.13億，減少13.1%。于2021年略微增長0.7%達至4.16億元。2022年一季的收入約為1.4億元。增加主要由于來自實地解決方案及SaaS+訂閱的收益大幅增加。

同時也提及，毛利率上升主要由于SaaS+服務的毛利率由32.0%增加至35.8%，以及數字化銷售及營銷服務的毛利率由2020财政年度的40.3%增加至2021财政年度的42.0%。

競争風險

在SaaS業務的框架之下，有SaaS+和+SaaS兩種不同的業務邏輯，我們習慣将先有SaaS服務，而後有業務目標的類型稱為SaaS+；而通過發現某個行業的痛點，嘗試用SaaS方式統一解決，先有業務目標，而後有SaaS的類型稱為+SaaS。

作為SaaS+企業，普樂師是典型的前者，拿着工具去找工匠，普樂師必須要根據具體的客戶來提供服務，這也讓普樂師較為倚靠大客戶的支持。

在2019年财政年度、2020年财政年度、2021年财政年度及2022年第一季，普樂師分别擁有了84、57、59及47名客戶，當中大部分從事快速消費品行業，如日用品、食品産品和飲料及電子消費品，包括29名頭部客戶。

大多數品牌客戶屬來自不同行業的财富世界500強公司、中國企業500強公司及其他具市場領導地位的跨國品牌商。

在招股書中，也披露了來自五大客戶的收益，于2019财政年度、2020财政年度、2021财政年度及2022年第一季，自五大客戶的收益分别為2.61億元、2.69億元、2.5億元及9460萬元，分别占同期總收益的55.0%、65.2%、60.2%及67.4%。

從這些數據中不難看出，普樂師對大客戶的收益依賴性，還存在着主要客戶集中以及大客戶數量的局限。

不僅如此，普樂師的發展還會受到+SaaS企業的影響。随着數字化趨勢的普及，加之大型企業自身的業務增長需要，普樂師如今的“大客戶”，未來将有實力和資金開展自身的SaaS服務。例如海爾旗下的卡奧斯平台，便是海爾自身孵化的SaaS平台之一，這對許多專攻SaaS+的企業來說，無疑是業務拓展所需要考慮的天花闆問題。

除卻客戶的局限性問題，普樂師的擴張之路，依舊是面臨困難。

随着數字化轉型趨勢日益普遍，大型快速消費品企業未來會有更多的數字化投資，整體的服務市場也将迎來可觀的增長，但不可忽略的是，數字化營銷的準入門檻低，市場競争雜亂，成本低，且沒有太大的品牌效應可以加持，面對越來越多中小企業的價格競争，普樂師也會迎來不小的困局。

對此，普樂師也在招股書的風險披露上坦言：“由于市場競争激烈且高度分散，可能無法成功地與現有及未來的競争對手競争，以及招標或報價過程無法保證在投標或報價過程中成功中標等影響公司業務的風險存在。” 

生長局限

根據弗若斯特沙利文報告，中國零售支持服務市場預計将自2021年的人民币7.9萬億元增至2026年的人民币11.0萬億元，復合年增長率為6.8%，而零售科技賦能服務市場預計将自2021年的人民币8,189億元增長至2026年的人民币13,221億元，年復合增長率為10.1%。

作為中國非門店零售科技賦能服務市場的最大闆塊，快速消費品企業非門店零售技術賦能服務闆塊預期将由2021年的人民币858億元增加至2026年的人民币1,446億元，年復合增長率為11.0%。

市場的巨大藍海，普樂師也在招股書中強調了自身的“龍頭”地位，根據現有數據得出了“中國最大的為大型快速消費品企業服務的非門店零售技術賦能者”的結論。

然而，中國SaaS賽道，在大的SaaS領域已經有了金蝶、用友、浪潮、金山軟件等十幾家實力雄厚且數字科技背景過硬的企業，專攻快消賽道的SaaS上市企業也已經有了中國有贊、微盟等。

如果說前人栽樹後人乘涼，那快消SaaS賽道的一大批企業，更像是在赤田之上比拼着誰載的樹長得更高更大，過了這麼多年，普樂師前面的衆多“先行者”，也仍舊在摸索着行業的穹頂邊緣。

舉例來說，作為先來者的中國有贊，從2012年就開始起步SaaS業務，2012年11月創立前身“口袋通”，通過在微信平台上搭建網店，並管理庫存、訂單和物流的SaaS平台，開啟了自己的第一步。

其後的2014年，“口袋通”更名為“有贊”。2018年4月，通過港股創業闆上市公司中國創新支付（CIG）收購了有贊51%的股權，有贊實現借殼上市。同年6月，中國創新支付更名為“中國有贊”。 

對比普樂師，中國有贊似乎擁有着作為一個消費品領域SaaS企業所能獲得的大部分助力。2018年，中國有贊宣布與快手合作，為快手提供“短視頻電商導購”解決方案。那之後的2018年到2020年，有贊的營業收入從5.86億元快速增長至18.21億元，增幅超200%。不僅如此，2019年，騰訊作為重要的第三方平台提供商，與有贊的合作有利于商業SaaS生态繫統的建設。

一波接一波的融資和戰投，騰訊、百度等互聯網大廠先後入主，讓中國有贊也作為一名“前輩”，經歷了上市、股價高位再到下跌，走走停停地展示着中國SaaS上市企業的摸索之路。

歷經了這些年的野蠻生長，服務的高度同質化以及産品邏輯的營銷問題，讓SaaS企業很難突破現有的瓶頸。中國有贊通過專注後端技術，不斷投入研發費用以提升服務品質；微盟則是通過攻克大客戶專注前端市場，前後夾擊中，普樂師想要真正實現長久的業務領導力，實際上還有很多的路要做。

如今的SaaS賽道，如同是萬物破土而出的荒野，孰能占據高地，或許更需要時間和秩序的沉澱。

造富雪道 | 人生就像滾雪球，只要找到濕雪和一條很長的坡道，雪球就會愈滾愈大。