“今年我們銷售目標定在460億，相對比較穩健，龍湖一貫以來還是按照自己的既定策略在做，不存在加速不加速的問題。”
觀點地產網 曹萍 梁嘉欣 2012年實現401億元銷售額，意味着龍湖全年390億元目標的最終完成，不過，超額11億元的增速與其他同行相較而言，顯得有點慢，但龍湖並不這麼認為，他們有着自己的邏輯。
3月15日，在香港召開的2012年業績會上，龍湖CEO邵明曉稱，“我們今年的銷售目標定在460億，相對比較穩健，龍湖一貫以來還是按照自己的既定策略在做，不存在加速不加速的問題。我們是以三年為週期，有一些自己的內部規劃，今年我們還是會保持公司的穩健經營，但是又保持適度的增長，同時在行業內保持有競爭力的規模，這是龍湖一貫的原則。”
在總結過去的一年時，龍湖CFO韋華寧指出，公司2012年的營業額增長了15.8%至278億元，但整體毛利水平依然是40%，這得歸功於在重慶和北京那些獲取比較早的地塊。
不過，龍湖比較得意的是，2012年，龍湖共新增土地儲備891萬平米，平均溢價率為8.72%，平均地價為2479元/平米，其中70%的土地位於一二線城市，且靠近城區。
據龍湖的統計，截止到2012年底，公司累計有3952萬平方米的土地儲備，平均地價為1964元/平米，佔全年平均銷售單價的20.5%。
在獲得一批優質的土地儲備的同時，龍湖也在去年獲得了幾筆資金。據韋華寧介紹，“截止去年年底，我們在手的現金是186億元人民幣，其中受限制的現金是2.27億，有息負債總額是328億，平均債務成本為6.72%，賬期是4.1年。另外，我們的淨負債率水平是48%，債務資本比是50%。”
“在去年一年時間裏，我們非抵押部分信用貸款比例是49%，一年內到期的債務只有51億，佔總債務比例的15%。我們的美元、港幣的融資在整體融資結構中佔到了36%，整體來看，公司的財務處於比較穩健的水平。”
在土地儲備豐厚且財務結構合理的情況下，龍湖開始考慮更深一層的發展。
按照銷售貢獻的不同，龍湖將所進入的城市分為超過60億、30-60億、15-30億三個等級，並希翼逐步增加城市的布點並提升該城市的銷售能級，進而推動公司整個銷售結構的轉變。
而在區域方面，自2012年開始，龍湖進入區域擴張的第二階段，除了加強傳統西部環渤海、長三角固有的優勢之外，開始新入華南、華中區域。
韋華寧表示，“2012年，全年商品房銷售額超過400億以上的二三線城市總共有19個，到今年年初我們已經進入了10個，還有9個我們需要進一步拓展，所以這是下一步公司的策略重點。”
在拓展銷售物業佈局的同時，自2012年開始，龍湖商業投資物業的發展計劃也提上日程。
截止到去年年底，龍湖我們開業的商場有十個，總建築面積達71萬平方米，與此同時，開工在建的商場有155萬平方米，主要分佈在重慶、成都和北京。其商場整體出租率達98.8%，總的租金收入為4.8億元，同比增長了20%。
2013年，龍湖全年將有52個主力項目推出，其中包括13個全新的項目，另外有23個新項目會有新的業態產品面市。
今年全年的可售貨值的分佈為：西部區域新增供貨41%，長三角為26%，環渤海為27%，華南則佔比6%。從業態來看，面向首次置業和首次改善為主的高層公寓佔25%，低密度洋房佔23%，別墅佔20%，可售型商業佔比為18%，SOHO為6%，車庫佔8%。
3月15日，在香港召開的2012年業績發佈會上，就龍湖過去一年的發展以及新的一年的規劃以及對政策的展望等，公司董事長吳亞軍、CEO邵明曉、CFO韋華寧、投融資總監張豔等有着細緻的回答，以下為現場問答實錄：
現場提問：龍湖地產的業務目前拓展至全國19個城市，可否簡單闡述這19個城市的價值所在？最看好中國哪些區域？
邵明曉：龍湖在區域佈局上的策略還是一貫堅定深耕一二線城市。我們非常看好東部的省會城市及一些副省級城市，還有中部的省會城市，例如我們剛進的長沙，還有沒進的武漢和合肥，西部例如我們已經進入的西安、重慶、成都和昆明。
這些城市有幾個特點：第一，產業結構相對比較合理；第二，都是人口聚集的城市，對周邊有很強的吸附力；另外，個別城市相對比較宜居，以上這些特徵都是我們選擇進入城市的標準。
另從數據來看，我們觀察到去年全國有24個城市銷售額在400億以上，這些城市都是我們優先選擇的城市目標。
現場提問：觀察到公司上半年物業發展方面的毛利率高達46%，但全年卻僅有39%多，下半年公司物業發展的毛利率大概是多少？毛利率下降的趨勢在今年上半年能穩定下來嗎？
韋華寧：2011年到現在為止，市場一直處於波動過程中，而市場的波動必然會令行業及公司毛利有波動，龍湖不可能逆行業趨勢而變化。總體來講，今年已進入結算的毛利水平算是很高了，隨着2011年和2012年銷售的項目陸續在2013年、2014年進入結算管道，會使2013年、2014年較早的時候毛利會出現沉壓的狀態，這是一個不可迴避的問題。
2013年到2014年，因為竣工面積、交付面積在未來幾年裏會有顯著的增長，所以公司整體交付的利潤額會呈現出穩步上升的態勢，這是公司目前在結利方面相對明顯的狀態。
而且，從大的操作策略來講，公司始終在現金流和盈利之間取得平衡，我們不可能只看一方面，不能為了追求盈利而無視公司的現金流風險。“有盈利的增長、有回款的銷售”，一直是我們不變的基本操作策略。
我們估計，今年全年物業發展的毛利率會達到25%-30%左右的水平。這同時也是2011年、2012年銷售推到2013年可能會進入結算管道的毛利水平，不單純是2012年的銷售毛利。
因為到現在為止，基本上盈利的可見度已經非常高了，目前已經鎖定的2013年結算超過七成。在這兩年市場波動的過程中，整體毛利受到了影響。
吳亞軍：主要是結算，不是指今年的銷售。因為今年的銷售只有三分之一會進入到明年的結算管道，更多是進入後兩年的結算管道。
現場提問：2012年下半年物業發展的毛利率是多少？
吳亞軍：因為結算結構的原因，上半年毛利高的先進入管道，下半年毛利低的再進來，但是平均水平是39%，去年上半年是46%。
韋華寧：2012年下半年的毛利水平在37%左右。這主要是結算結構的原因。特別是去年上半年有毛利較高的主力結算項目，但是下半年它的結算高峯期已經過去了。
現場提問：龍湖今年的資本開支大概是多少，包括買地、建安費用、利息等？
張豔：龍湖的現金非常充裕，在去年186億在手現金的基礎上，我們今年年初又發了5億美元債，這部分資金還沒有體現到去年年底的資金餘額中。另外，公司去年的負債率很低，原來預計負債率可能會在55%-60%，最終因為公司銷售情況比較樂觀，且回款的比例非常高，所以最終的負債率低於預期。
去年總體銷售是401億元，銷售回款比例在91%左右，我相信這也是上市公司裏面比較高的。基於此，我們預計今年簽約收入會在460億元左右，現金回款會在410億元-420億元之間。另外，我們今年租金收入會在6億元左右。
支出方面，由於去年拿地較多，故總土地款的45%會在今年開支，大概是100億元左右。另外，今年3月份我們新增了6塊土地，這部分今年的支付是30億元，所以新增土地支付金額總計在130億元左右。
建安成本部分，預計今年的開支會在210億元左右。其它資本開支大概是27-28億元，利息大概是25億左右元。稅金則視乎今年銷售情況而定，按照目前的情況，預計會在65元億左右。
現場提問：雲南項目作為度假地產的代表，目前進展如何？今年210億的建安成本中是否也包括雲南項目？
邵明曉：雲南項目是一個非常優質的土地儲備，也是一個長期的戰略儲備，需支付的量非常少，前期投入總共不到4億元。而且這個項目在去年年底已經開工了，到目前為止進展非常順利。我們在過年之後在昆明城市核心又拿了一個項目，體量為13萬平方米，也是一個非常好的剛需項目，雲南這兩個項目有望在今年給我們帶來銷售。
現場提問：剛剛提到460億元簽約收入是否為今年的銷售目標？去年公司買了891萬平方米的土地，這比當年合約銷售面積多很多，這個拿地勢頭是否會在今年保持下去？剛才提到買地的錢有沒有包括買新地的開支？
另外，剛才公司表示對廣州和深圳這兩個城市有興趣，你們怎麼看這兩個城市現有的競爭狀況、市場潛力？今年會不會對這兩個城市進行切實的部署？
邵明曉：我們今年的簽約目標是460億。對於廣深來講，我們更關注的是廣州，因為廣州在我們的佈局裏，且廣州還包括佛山等城市，容量非常大，而且有機會。
吳亞軍：剛才談到今年買新地的計劃，去年891萬平方米在今年實現支付的金額是100億。今年1-3份我們又買了六塊地，這部分需要支付30億，加起來是130億。我們對於新進入城市的策略不是很激進，還是要看機會。
因為我們去年買地的量和窗口期都把握得很好，我們覺得去年投資和融資兩個窗口都做得非常好。所以，今年沒有這麼急迫。
我們現在的土地儲備有3900萬平方米，夠我們六到七年開發，所以沒有那麼激進，不會非要在今年買地，還要看合適的地、合適的城市，在我們要進的目標城市裏進行篩選，或者在我們既有城市的目標地塊進行篩選，如果地價高，或者不恰當，超過了我們負債率的承受，我們就停止購地。
現場提問：龍湖拿地的地價和融資成本方面表現得很穩健，因為你們對這個市場一直比較謹慎，今年的銷售目標定在460億，是不是意味着龍湖想在未來兩三年在規模上加速？
邵明曉：今年我們銷售目標定在460億，相對比較穩健，龍湖一貫以來還是按照自己的既定策略在做，不存在加速不加速的問題。我們是以三年為週期，有一些自己的內部規劃，所以龍湖還是會秉承穩健、計劃性和前瞻性的策略，保持公司的穩健經營，但又保持適度的增長，同時在行業內保持有競爭力的規模，這是龍湖一貫的原則。
現場提問：今年各家開發商都表態要加大區域縱深，深耕一二線，對三四線城市的擴張都表示謹慎。但現在國家大力倡導城鎮化，是不是開發商普遍對城鎮化持謹慎態度？
邵明曉：龍湖一直以來的策略是深耕一二線，我們也在觀察，去年出現了24個銷售額超過400億的城市，而且銷售結構比較真實。從去年全年來講，我們看到成交結構主要還是自住需求。在這一輪調控中，我們判斷未來市場主流是以自住為主，所以龍湖還會繼續用龍湖比較擅長的優質產品和服務去服務客戶。
一二線相對來說是一個標準，但是我們更多地還是要進入後續有增長潛力的城市。龍湖進到一個城市就會在那裏做強，這是我們一貫的原則，但是我們在進入城市的時候會非常謹慎。
儘管在同樣規模的公司中龍湖進入的城市是最少的，我們有那麼多的城市可以進，而且有那麼多城市期待我們進入，但是在具體操作上我們依然會比較謹慎。
吳亞軍：沒有特別說哪些三四線城市不進，但是我們跟隨城市化戰略和人口集聚的方向、產業集聚方向，還有宜居的方向，佈局我們的項目。我們基本是圍繞這幾點做，我相信城市化也是順着人流在走。
現場提問：政府已經開始對樓市推行調控政策，您們怎麼看待未來中國內地樓市的發展情況，對此是不是保持樂觀的態度？
吳亞軍：關於宏觀調控，我們注意到不久前國家出臺了“新國五條”。對於這個政策，我們也一個基本的判斷：對這個行業來講，如果出現房價過分的快速上漲一定會遭到政策的調控，我覺得這是常態的政策，在這方面我們有一個積極應對的心態。
第二，我們認為，中央政府也不希望把羣眾正常的住房消費需求打壓下去，希望這部分需求得到保護。配合城市化未來的發展空間，我認為這個行業仍然擁有機會，只是說從業的企業要小心應對和操作，在這一點上，我們是這樣的一個判斷。
第三，我們認為下一步各個地方政府執行政策的細化還有待深化，所以我們還在關注和等待之中。我相信，龍湖作為一個分佈全國很多地區的開發企業，從業時間比較長，我們做好了各方面的應對準備。但是，聚焦剛需和初次改善的需求仍然是我們主要的市場目標。
現場提問：“新國五條”出來以後，消費者的心態有沒有改變，他們的需求有沒有一下子發生變化？前天深圳出臺限漲令，您們覺得今年會不會真的出臺政策調控樓市？
邵明曉：我們的判斷是這樣的，政府調控的目標是房價，意願上並不想壓制剛需和首改的需求，因為我們在售的項目需求還是很旺的。
同時我們也在等待，因為月底各個地方會出臺調控細則。
從龍湖來講，我們覺得調控對房地產長期穩定發展是有利的。龍湖要做的還是一直堅持的原則--把產品品質和服務做好，讓真正喜歡龍湖的客戶一直跟隨我們走下去。