觀點網 房地產政策築底趨勢愈見清晰，市場整體回暖仍有待時日，對於企業來說，既是求存求穩的艱難時期，也是調整蓄勢的關鍵時期。

合富輝煌，國內最早成立、最具影響的房地產服務頭部企業之一，1995年在廣州成立，2004年成為國內首家上市的房地產代理公司，2006年完成全國化佈局，27年來屢次穿越市場週期贏得新發展，將如何“守正出奇”？

一方面要確保在最擅長的領域跑贏市場，聚焦核心代理業務，趁市場低位吸納高潛力項目、開拓高成長性合作伙伴，為後期換檔提速儲備勢能。另一方面則是全力推進數字戰略，藉助數字化實現核心能力進化和服務升維，為未來發展打造新的高速引擎。

這家業內資深的地產代理龍頭企業如何推進數字戰略，在數字時代佔據先機，也頗受業界關注。去年上線的AI合富APP近期發佈了上線一週年的數據：建立分站35個，覆蓋69個大中型城市，孵化整合專業創作者2012個，吸引註冊用戶540萬，為460萬用戶提供數字諮詢服務。

這款APP並不是合富輝煌數字能力的全貌。三年前，合富輝煌集團以“數字驅動，組織煥新”為戰略主題開啓了數字化轉型，從內部管理流程、傳播獲客鏈路和客戶服務方式全面重構營銷代理模式，目標是“再造一個數字合富”。

合富輝煌集團將AI合富打造為匯聚各類數字資源和服務購房客戶的平臺，作為合富輝煌對外的數字營銷生態的整合者；在內部，則以AI合富為頂層架構的運營實體，推動集團服務、管理和組織方式的數字化改造，以實現服務升維和企業價值再造。

AI合富一系列整合、創新動作的核心就是：一切從客戶場景出發。

客戶喜歡的才是好內容——重塑房地產營銷內容機制

進入到數字時代，人們習慣於在線上平臺閱讀、搜索相關信息，85％以上的購房動作從網絡平臺開始，線下售樓部和門店則更多承擔後續服務的場地。客戶場景的重大變化，不僅房地產營銷的通路和載體變了，其深層變化是營銷傳播中的用戶主導邏輯。

AI合富的第一項任務是重塑房地產營銷內容機制，從內容生產、聚合和分發改造傳統地產營銷內容製作。強調內容對於客戶的有益、有趣、有效，在這種有效性的基礎上，使得客戶願意因為內容的生髮而產生主動交互。用戶願意閱讀、點贊、持續分享的內容，才能在數字時代獲得生存、生長。

首先是解決團隊問題。AI合富在集團內部開展“流量突圍”新媒體運營特訓營，選拔組織了包括營銷策劃、房產銷售、市場研究、建築產品研究和發展策略研究相關人員2000人蔘加特訓，以短視頻和直播作為主要內容形式，建立適應數字媒體的優秀地產內容創作者能力模型。並於今年8月將特訓營升級為覆蓋全員的“數字課堂”，提供包括內容、通路和服務的全方位培訓課程及案例研習。

第二步，建立數字KPI績效系統，穿透成交業績，對內容生產、分發進行全方位的顆粒化解析和價值評估，並與績效、獎勵和晉升結合，激發同事參與內容建設的積極性。以此為基礎，AI合富推進落實了一系列項目計劃。比如面向所有一線員工的“銀河計劃”，助推各地具有創作潛力的個人以及他們依照個人IP打造出來的頭部賬號。比如針對高層人員的“北斗計劃”，要求合富輝煌全國各戰區的總經理建立自己的宣傳陣地，形成自己的宣傳IP和網絡影響力。 

通過一系列動作，合富輝煌沉澱二十多年的專業知識系統和價值研究系統，轉化為新賽道所需的優勢能力。這也成為AI合富一年來孵化整合創作者逾2000人的基本盤。同時，AI合富積極網羅市場上頗具影響的網紅帳號KOL，進行內容、流量合作，建立起開放的內容生態。

目前，AI合富在已進駐的城市裏擁有大量高影響力的城市頭部賬號、有鮮明IP特色的達人、豐富的客戶線上活動、具有合富烙印的作品和社羣。逐步成型的內容帳號體系為合富輝煌進一步進行數字化業務拓展組成基層的框架，實現用戶內容上彎道超車，開始具備在數字生態裏擴散影響力、進行客戶組織整合的能力。

山不過來，我們過去——重建存量時代的客戶裂變法則

數字營銷離不開流量，流量代表着大量新增用戶、關注度和商機。但流量並不能無限擴容，“低價購買流量，高價轉化變現”的流量收割模式，近年隨着流量紅利逐漸消失，開始出現資費上漲、獲客減少的情況。而此時，私域流量打法的崛起，讓AI合富一下抓住了新賽道的門票——以數字手段整合線上線下，實現獲客、養客的大融通。

AI合富以跨平臺分散佈局搭建數字生態，將能力植入到客戶所在的各種數字化場景，以確保在客戶場景發生轉變的時候，都能夠快速觸達。

AI合富自主開發了APP、小程序、H5系統，孵化各類平臺帳號矩陣，網羅異業合作的KOL和社羣KOC，與騰訊、字節、百度等平臺進行數字投放合作。其中，AI合富APP作為數據中心和運營中臺，進行客源房源人員動態數據集成、需求和服務配置、流程管理和績效管理。

今年4月，AI合富推出“轉唄”，利用AI合富的內容聚合與分發系統，助力個人帳號、社羣KOC和KOL進行社交裂變觸達客戶，開闢基於私域社羣的新獲客場景。“轉唄”及相關產品上線四個月，內推階段即獲得累計超20萬個新購房客戶的線索。

AI合富深耕客戶的有效留存及其裂變效應，同時對公域和私域進行整合以擴大獲客規模。AI合富與騰訊、字節、百度等流量平臺建立了深度合作，並組建了自己的房地產數字營銷投手團隊。AI合富的投手們熟悉平臺規則、用戶結構特點和瀏覽偏好，更可結合不同地域板塊、不同物業類型和置業者分析，形成高效的投放方案，並緊跟即時數據不斷優化。

購房置業過程長、單次交易額大、決策難度大、信任感依賴重。以平臺流量和私域內容獲客，再通過精細化的私域運營兌現價值，無疑更適合房地產市場，而AI合富藉助數字化的手段和全鏈路服務的閉環，可將成本控低、效益提高。

幫房找客和幫客找房——重構相向而行的數字購房新鏈路

合富輝煌每年沉澱在客戶數據庫有150多萬未成交新增客戶以及發生接觸的逾1000萬潛在客戶，如何提高現有數據漏斗的成交效率、從沉澱數據中挖掘出新的業務機會，這是合富輝煌亟待破解的新課題，也是AI合富的後鏈路運營服務的突破口。

AI合富通過數字內容建設、活動策劃和轉唄、企微的引入，增加連接機會，更有效的維護客戶資源，但激發已沉澱下來的客戶再次選擇，必須為客戶提供更多新的選擇。

AI合富怎麼破題？——以數字化重構購房服務的流程鏈路。

一切是以客戶需求和客戶體驗為中心去開展工作，從數據層面理解客戶痛點，快速響應，深度發掘客戶潛在需求。

第一步，將數字化流程管理升級為“一把手工程”，狠抓客戶需求即時響應和客戶數據管理。首次觸達的客戶均須即時響應，當天完成客戶數據錄入建檔，並監控服務過程持續完善。

第二步，創新營銷績效機制，更注重多元性、實時性，增強全系統服務協同能力。把“獲客”、“養客”的相關動作進行顆粒化拆解，確保客戶進入系統後，有合適的人跟進、有新的服務內容觸發，在意識和機制上把客戶轉化為用戶，持續發掘用戶長期價值。

第三步，建立客戶服務中臺，融合了客戶線索的精益管理系統、服務客單全程跟進系統和在售房源系統，以AI智能技術識別來自線下線上的海量客戶線索，管理諮詢顧問人員的全週期服務執行，協同整個服務流程，以數字化手段幫助諮詢顧問和經紀人匹配合適的房源，並提供看房報告、樓市信息以及相關活動。

AI合富重點強化客戶線索識別和處理能力，即做好客戶、房源和服務的匹配，避免人海戰術，確保精準高效。

在客戶端，以適配為前提，諮詢服務團隊幫客戶找房，洞察客戶需求，幫客戶解決問題。從盤源端，營銷策劃投放團隊幫房找客，依據項目定位、客戶模型解析制定出精準的數字化推廣方案，這樣就把合富輝煌27年來沉澱的項目運營策劃能力也映射到線上來，形成數字時代的專業優勢。

最終實現合富輝煌在數字營銷時代的服務升維和價值再造。