觀點直擊 | 轉折點上的貝殼：我們不是要做開發商

觀點網 8月26日，貝殼發布了2025年中期業績公告，並在當日晚間召開業績電話會議。

貝殼聯合創始人、董事長、首席執行官彭永東，以及貝殼執行董事、首席财務官徐濤等管理層出席。

數據顯示，在今年上半年，貝殼實現總交易額（GTV）17224億元，同比增長17.3%。其中一季度GTV為8437億元，同比增長34%，二季度GTV達8787億元，同比增長4.7%。上半年淨收入493億元，同比增長24.1%，淨利潤為21.62億元，經調整淨利潤32.14億元。

從上半年兩個季度的表現來看，一季度明顯好于二季度。徐濤在電話會一開始，對市場環境進行介紹時也提到，2025年一季度，房地産市場延續去年底的修復态勢，而二季度以來市場逐漸轉弱，主要是受國際貿易摩擦及政策作用減弱等因素影響。且因為去年年中地産寬松政策密集落地帶來的高基數影響，二季度房地産市場同比有所下降。

在這樣的市場環境下，貝殼各項業務具體表現如何？

基本盤擴容

最新發布的業績公告顯示，貝殼2025年上半年存量房總交易額為11638億元，較2024年同期增加13.7%；淨收入為136億元，同比增加4%。

新房交易的總交易額為4876億元，較2024年同期增加26%；淨收入為167億元，同比增加29.9%。

新房業務繼續釋放出更高增長潛力。管理層表示，新房業務合作盤規模穩健，通過AI智能體“千機”提升盤源管理精度，實現更多存量項目盤活。客源側加強業務聯動，精細化運營，並打造AI助手“千智”助力服務者，有效激活客戶需求，降低匹配難度。

存量房業務方面，上半年貝殼吸引了包括廣州合富置業、天津寶原地産、無錫中山房産、沈陽寓美地産等多家行業優質品牌加入。

因此，上半年門店數量同比增加31.8%，活躍門店數量同比增長32.1%，其中非鍊家活躍門店數同比增長36.8%。期内，平台經紀人數量同比增加21.6%，活躍經紀人數量同比增長19.5%，其中非鍊家經紀人數量增長接近24%。

對于存量房業務，管理層表示：“我們持續深化精細化運營，利用科學管理體繫、平台機制運營和AI驅動的技術應用實現人效改善。通過運營房源維護分、好房産品等方式提升經紀人的房源維護能力，牽引聚焦去化，提升成交轉化率。我們推進納入競争邏輯的門店科學管理體繫，深度運營以共治理事會為核心的門店積分制、品效商圈等一繫列舉措，提升網絡合作活躍度，從而提升匹配和成交效率。”

整體而言，在2025年上半年，貝殼人店網絡規模的不斷擴大，平台精細化運營、合作模式拓展及生态治理的持續推進，為存量房和新房業務帶來了超出市場的表現。

随着平台網絡規模的持續擴大和運營舉措的深化，加之國内存量房市場持續結構性增長，平台二手房交易單量占平台房産買賣交易單量的比例進一步提升至76%。

對于後市，貝殼預計，市場走勢仍取決于政策力度與供需關繫改善的節奏。

“在需求側，頭部城市進一步放松限購，城市更新、房票安置、購房補貼等均可釋放購房潛力。從供給側來看，新房市場以好房子為主導的供給側升級和局部預期交易改善，疊加限售政策約束逐步消除，更多好品質的次新房轉化為二手房入市，住房市場優質供給增加，房源适配的制約将得到改善，這有助于市場成交量修復，讓後續市場走出前低後高的走勢。”

“三翼”引領多元增長格局

“三翼”方面，貝殼繼續積極拓展家裝家居、房屋租賃、貝好家等業務。

2025年上半年，貝殼家裝家居及房屋租賃服務實現高質量增長，期内非房産交易服務業務的淨收入占淨收入比重超過38%，構建出多元增長格局。

具體來看，在家裝家居業務上，貝殼探索以商圈精耕為核心，依托簽約服務中心打造産品化樣闆房展廳，大幅提升了用戶信任度和便利性。聚焦産品力、交付力底層能力建設和改善經營，家裝家居業務在上半年淨收入達到75億元，同比增長16.5%，貢獻利潤率達32.3%，同比提升1.3個百分點。

其中，第二季度家裝家居業務貢獻利潤率達到32.1%，同比提升0.8個百分點，主要是因為集采比例的提升所帶來采購成本的下降，以及派單效率的提升所帶來人員成本的節降。業務城市層面扣除總部費用前實現盈利，核心城市的單位經濟模型顯著改善。

據介紹，在今年二季度，家裝家居業務的客訴率已經降至10%以内，相比于去年同期25%以上的情況有顯著下降。

“北京地區的業務收入從2023年上半年的七億多分别提升至2024年上半年的11.5億元，今年上半年的15億以上，城市層面經營利潤率則從2023年上半年的5%左右提升至2025年超過11%的水平。”

管理層表示：“樣闆城市的顯著改善，讓我們對後續整體業務的持續經營充滿信心，後續業務上的提效空間還非常大。”

在房屋租賃服務上，基于産品叠代、AI重構運營等舉措，業務保持高速增長，上半年房屋租賃業務淨收入超過107億元，同比增長85%。其中，在二季度，房屋租賃服務業務收入創歷史新高，達到56.7億元，同比增長78%，主要得益于在管房源規模的快速提升。

數據顯示，截至6月末，在管房源量突破59萬套，同比增長超過88%。

随着省心租業務模式的不斷叠代，貝殼根據業務合同實質，對部分新簽房源的收入确認采用計服務費的淨收入模式。

與此同時，貝殼嘗試通過AI能力重構業務流程及運營鍊路。在收房、招租、房屋管理和庫存管理等業務環節，探索由平台AI主導的策略升級與運營輔助，實現試點區域人效、招租去化率提升。並在客戶服務端搭建智能服務體繫，由AI助手為業主和租戶提供線上全天候服務，反應及時、服務標準，客戶需求線上解決率高，客戶體驗改善。

重要轉折點上的貝好家業務

實際上，對于貝殼向“貝好家”業務的拓展，市場仍然抱有疑問。今年上半年，項目落地節奏更是明顯加快。

這一次的電話會上，也再次圍繞這項業務展開深入探讨。

當談及為何要做這件事，彭永東于電話會上強調：“我們不是要做開發商，我們明确不會采用重資産模式。”

他表示，傳統開發模式有兩個核心生産要素，土地和錢。當下的市場環境下，多了一個新的變量和生産要素，就是C端客戶思維。

“我們希望在這個維度上，基于我們貼近客戶的界面，沉澱對客洞察和數據，給第三個變量增加價值。我們現在在做的一些前期嘗試，包括兩個自操盤項目，是為了檢驗自己的理解能力，同時去檢驗我們究竟為第三維度增加了什麼價值。”

彭永東以成都貝宸S1項目舉例：“我們在超過108個看似不起眼但對客有意義的細節上做出努力，從整體設計和城市的融合景觀設計、歸家體驗、戶内空間規劃、智能家居支持、眼耳鼻舌身意的感官體驗、生活場景和物業服務等多個維度，打造每一個帶來改善客戶居住體驗的細節。”

這種從客戶需求出發的産品化能力，也是市場向買方轉移過程中至關重要的。“因為供給側需要提供差異化的産品，而不是同質化的産品。這是我們為産業在土地和錢以外的第三個生産要素上增加價值的思考。”

在他看來：“我們正處在一個重要的轉折點，規模與效率的平衡、消費者需求的變化以及技術的迅猛發展，都是我們必須面對的課題。”

之後的問答環節，徐濤也補充道：“貝好家業務的戰略方向是非常明确的，我們堅決不做開發商，在商業模式上堅決做輕。除了成都金融城三期項目和上海奉賢新城項目外，我們不再做自操盤項目C2M模式，不提供資金解決方案。”

徐濤還指出：“我們會持續探索搭建平台模式的可能性，為開發商、代建方、業主方等合作伙伴提供從前端到後端的綜合服務，包含産品解決方案和營銷服務。其中産品解決方案是指以AI和大數據支撐的C2M産品定位和設計方案，營銷服務是指線上線下一體化的高效獲客營銷服務。”

對于資金占用問題，據悉貝殼内部已經在自有資金總投資峰值金額上進行了明确限制。在6月30日時點已占用資金基礎上，下一步可投增量自有資金規模不超過10億元。

“成都和上海兩個自操盤項目退出後，我們的資本占用峰值限制會遞減，這兩個項目的投資金額、資金占用總額限制會進一步下降。”

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