觀點與福龍馬張西泠對話：讓環衛成為體面的工作 | 博鰲·融合的力量

編者按：2025年，面對新的環境，企業與個體正在加速打破邊界，不斷向外學習與交流，尋找互融互通的合作機會。

因應時代演變，博鰲房地産論壇升級為博鰲房地産論壇繫列活動，繼續推出“2025博鰲觀點訪談”繫列報道--“博鰲·融合的力量”。

通過對全産業鍊代表性企業的調研與交流、深度采訪與對話，探尋融合的商業新力量。期待這股力量能穿透産業壁壘，帶動産業鍊及經濟的發展和升級。

8月12-15日，博鰲房地産論壇繫列活動舉辦之際，博鰲物業暨城市服務大會也将同步進行。我們通過采訪、調研及研究，深入洞察物業與城市服務的企業和代表性人物，在行業面臨新的歷史發展機遇時，剖析他們的所思、所想與所獲。

觀點網 以前環衛行業大量依賴人工作業，掃帚、手推車等成為了一個時代的印記。

直到環衛成為城市建設的重點，大中型企業與科研院所率先入局，首代掃路車、灑水車上路運營，技術力量随着投入增加逐漸顯現。

進入二十一世紀，城鎮化加速，市場化改革催生一批民營企業入局環衛行業，環衛裝備也随着城鎮市政道路規劃鋪開與服務需求攀升迎來規模化擴張階段。

起步于福建省，福龍馬在一間租來的小小廠房里寫下創業序言，並在時代車輪滾滾向前過程中不斷書寫新的故事。

二十年足以令一個行業從技術啟蒙期走入技術升級與産能爆發的成熟形态。

時至今天，技術革新越來越快，産業鍊整合加速，智慧環衛列入多地規劃、無人設備進入實際空間、雲平台管理繫統普及……環衛裝備行業已進入智慧化升級期。

帶着制造業基因的福龍馬，也在環衛裝備行業一路向前：2015年成為國内首家專注環衛領域的主闆上市公司，随後抓住機會跨入環衛服務，如今已站上了環衛行業頭部位置。

見證過父輩創業一路走來的艱辛後，張西泠在兩年前正式接過了福龍馬總裁的職責。

比起大刀闊斧的改革，張西泠的風格更如春風細雨般融化在細節之中。她延續着一貫的務實理念，帶領企業走向用心做業務的下一個二十年。

在張西泠眼中，福龍馬身處環衛行業，要做的不僅僅是技術上裝備叠代、産品出海、服務升級。

“機器人的應用不只是提升業務效率，還要提高環衛行業就業的體面性。”

福龍馬陣地

觀點新媒體與張西泠見面這天，正好碰上第4号台風“丹娜絲”殘余環流持續影響廈門。連續幾日暴雨洗刷着這座城市，道路上環衛作業車輛卻未見停歇。

在裝備市場保有量已進入存量競争階段當下，福龍馬還是堅持在環衛裝備這條路上投注更多心力。

從“福建龍馬專用車輛制造有限公司”一路走來，福龍馬早年間便憑借環衛裝備起家，2016年進入環衛服務領域，如今已建立起裝備與服務兩大主營闆塊。

這兩大闆塊肩負的使命並不一樣：環衛服務占去七成營收，主要起到穩定大盤子的作用。

盡管近幾年裝備行業競争愈加激烈，並不是賺錢的主要部門，但對福龍馬而言，裝備是市場競争力所在，也是很多客戶認可的關鍵部門，更是輔助環衛服務增加市場聲量的重要卡位點。

面對宏觀環境與市場體量的變化，福龍馬近兩年實時進行戰略調整，不僅更加聚焦裝備和服務兩大主營業務，並且确定了未來業務發展的賽道--城服機器人。

“我們從2016年切入到環衛服務，不是因為裝備業務不行了。”相反，福龍馬的裝備業務在上市後迎來了快速增長；切入環衛服務背後，是培養第二主營業務、做好戰略對接的準備。

張西泠解釋其中業務接力的邏輯：“機器人是我們面向未來的下一個方向，當主營業務還有生存空間的時候，就一定要開始考慮下一步發展路徑。”

在張西泠看來，受到宏觀經營環境影響，機器人行業近兩年發展相對滞後了一些，“如果大環境沒有那麼多挑戰，其實城服機器人的行業發展進度應該再快兩三年。”

好在得益于客戶在新裝備上的嘗試，福龍馬的智能環衛機器人已經實現了對外銷售。

“這意味着我們邁出了自我消化的階段，開始真正有市場化客戶購買我們的新産品，能夠邁過這個階段的企業並不多。”

張西泠告訴觀點新媒體，福龍馬近年來堅持對無人駕駛的持續投入，因為機器人闆塊是公司智能裝備的延伸，是制造闆塊與人工智能的結合點：“到目前為止，我們的研發資源還在投入，延續着堅持立足自身的态度。”

定下智能機器人為未來發展方向，則要歸因于機器人能夠帶來的經濟與社會效益。

張西泠着重提到了機器人帶來的社會效益：未來環衛工人會越來越難招，機器人首先要解決行業用工問題。

“我相信行業里機械代人和保就業會達到相對平衡的狀态，既要承擔一部分社會就業責任，同時提升業務效率，還要提高環衛行業就業的體面性。”

直至如今，環衛從業者在社會普遍觀點中的形象依舊是弱勢群體，但張西泠由衷希望從業者能夠真正擺脫這一刻闆印象。

不只是機器人投用，張西泠還希望，未來二十年在提升行業體面性上能夠做一些事情。

“不僅是一線工人，還有機械操作手、司機等崗位，待遇或者就業環境一定會越來越好。這幾年中國城市化已經進展到非常不錯的階段，下一階段一定是在進步過程中提升這方面的發展質量。”

環衛的未來

最初回到福龍馬時，張西泠負責的是國際業務，擔任海外事業部總經理，為她打下了比較好的業務基礎。

如今福龍馬已在多個國家和地區設立了銷售分支機構，産品批量出口到港澳台、東南亞等地，2024年還實現了意大利市場的突破。

談及此事，張西泠表示，福龍馬過去以發展中國家和部分發達國家作為海外拓展目標，這次進入意大利是正式進入到老牌發達國家中，不僅是市場上的突破，也是産品標準上的突破。

一路跟随海外拓展腳步走來的張西泠，對海外市場變化保持着敏銳觸角：部分習慣歐美産品的發展中國家對中國産品接受度越來越高，從性價比角度而言，也更願意選擇中國産品。

“我們能進入這個市場，也體現了中國裝備、車輛能夠跟世界級企業同台競争。”

但海外市場迎來突破並不意味着福龍馬會盲目擴張，張西泠更考慮業務發展的可持續性，所以福龍馬在海外還是會錨定幾個主要市場，不做“撒胡椒面式”的拓展。

國内市場已經進入存量階段，在張西泠看來，海外拓展是一定要做的方向：“國内廠家在海外市場還是處于比較一致的起跑線上，我們希望能在這一輪里面跑出來，給國内市場一些助力。不僅是品牌力提升，走出去也能倒逼技術進步，提升國際化适應能力。”

雖然對未來的設想在實踐中不斷擴大、落地、鋪開，但福龍馬還是保持着一定的理性，認識到自己能做什麼，什麼事情該停在哪些位置，就像物業領域。

同樣探觸着行業邊界，不少物業企業已在城服環衛業态有所布局，身處牆外的福龍馬也在往物業服務行業延伸。

但福龍馬的延伸稍顯克制，張西泠看來，她希望福龍馬的步子能夠邁得更紮實一些，物業領域主要聚焦于産業園、高校或醫院物業，在精細化程度沒那麼高的區域做比較擅長的事。當整體能力向上升級的時候，才會考慮進入更深的領域。

“物業行業有一個核心點，就是精細化。不論商管還是住宅物業的精細化程度都比大市政要高得多，兩邊競争态勢不同。”

兩個行業交融的集合漸漸擴大，張西泠認為物業與環衛的融合始終會達到一個程度便不再繼續；比起更大的競争，或許更多的合作才是未來的主要方向。

“大家在各個地方還是有自己的資源優勢，在整個環衛市場中，整合合作資源是比較重要的事情，在拓展上挖掘更多的商業合作模式。當訴求與痛點不同，大家可能恰好是匹配的狀态，這樣更利于大家一起做好這個行業。”

應收賬款、現金流管理、行業競争，城服在當期面臨的挑戰遠不止這些。但面向未來，張西泠更希望看到良性競争的局面。

“這個行業本來就是一個比較粗放、標準有待提升的行業，我們希望能夠通過頭部的力量共同設立行業標準，大家一起推動行業向前更好地發展。”

以下為觀點新媒體對福龍馬總裁張西泠女士的采訪實錄（節選）：

觀點新媒體：您上任總裁已有兩年，目前感受如何？

張西泠：這兩年和過去比較大的區别，首先承擔起了更大的責任，這種責任本身會讓狀态發生比較大的變化。最大的變化是決策力，以及對一些事情的把控會更全面。

企業經營會遇到各種各樣的問題，現在對解決問題的節奏更有把握。

我最早是負責國際業務，然後回到總部做職能管理。國際業務給我打下了一個比較好的基礎就是讓我有市場的意識，也知道一線的艱難。所以後續做職能管理時，可以确保提出的不是後台部門想做而前台根本落實不了的事情。

我跟董事長在整體經營思路上比較接近，有一些風格的延續。就像我們前兩年在品牌升級中做的一次價值觀調整，“務實”還是放在首位的詞，這是我們企業最核心的風格以及經營要求。大家不要講太多有的沒的，用心做業務最重要。

觀點新媒體：在大環境背景之下，福龍馬接下來會往哪些方向走？

張西泠：這幾年面臨着裝備市場體量的變化，和整個大環境相疊加的挑戰。

我們進行了闆塊的整理，希望把更多管理精力跟重心聚焦到兩大主營業務，以及确定未來要作為業務發展的賽道，比如城服機器人。

我們的智能環衛機器人已經實現了對外銷售，這意味着邁出了自我消化的階段，開始真正有市場化客戶購買我們的新産品。試用、下單的客戶很多，我們也已經在交付。能夠邁過這個階段的企業，在行業里面並不多。

雖然目前市場化訂單總量已經達到内部訂單的三分之一左右，但我們還是希望通過内部推廣應用磨砺出更為成熟的無人化環衛運營方案。在技術研發方面，我們還會堅持在無人駕駛領域進行持續投入，同時把握好節奏，不盲從，不冒進。

觀點新媒體：為什麼會選定城服機器人作為未來的發展方向？

張西泠：城服機器人這個闆塊是智能裝備的延伸，不管軟件、硬件還是落地場景，我們自己的生态是完全能夠覆蓋的。這也決定了我們比一些單純做算法或者單純做機器本體的企業，更有生命力。

裝備、服務兩大主營業務和新興機器人業務，在各自闆塊的使命是不一樣的。

環衛裝備研發制造是我們的核心競争力，福龍馬二十多年來在行業内的市場地位以及客戶心中的正面形象，便是基于它建立的。哪怕現階段由于激烈的競争導致行業整體利潤水平下降，裝備制造也是企業市場競争力和品牌影響力的核心所在，更是賦能環衛服務領域的重要手段。

環衛服務方面，占總營收比例已經超過70%，所以起到了非常重要的穩定大盤子的作用。

這項業務屬于服務行業，也是對外延伸新生态業務的重要渠道，可以對接到非常大的市場。

機器人方面，主要還是體現在經濟效益和社會效益上。社會效益領域，未來環衛工人一定會越來越難招，機器人能解決未來用工問題。從這個角度看，我相信機器人一定是未來的方向，只不過大家在技術路線上有不同的思考。

我相信這個行業里機器人和保就業應該會達到相對平衡的狀态，既要承一部分社會就業責任，同時要提升業務效率，以及提升環衛行業就業的體面性。

觀點新媒體：福龍馬去年在意大利實現了市場突破，主要體現了什麼？

張西泠：我們原來以發展中國家和部分發達國家作為海外拓展的目標市場，這次進到意大利市場，其實是正式進入到老牌發達國家，對我們來說是一個突破。

不僅是市場的突破，也是産品標準的突破。

以前這個行業更多的標準是以歐美企業為主，我們能進入這個市場，體現了中國裝備車輛的發展進入到能跟世界級企業同台競争的水平。

一些發展中國家雖然不是歐美主要的目標市場，但他們以前習慣買歐美産品，哪怕它很貴。這幾年我們能看到他們對于中國産品的接受度越來越高，而且從性價比來說，現在也更願意選擇中國的産品。

從整體銷售情況看，我們的産品已經銷售到40多個國家跟地區。但未來的海外拓展還是會錨定幾個主要市場，不會“撒胡椒面式”的拓展。

觀點新媒體：環衛服務也是福龍馬的主業之一，對于應收賬款的問題怎麼解決？

張西泠：應收賬款的管理是我們經營策略中的核心環節。我們始終将現金流的健康與業務的可持續發展放在首位，並采取了一繫列謹慎而有效的措施。

在項目評估階段，只有當項目的回款前景達到或超過我們的基礎標準，我們才會選擇承接。如果預期較差，我們甯願戰略性放棄，因為盲目承接可能會在短期内對财務狀況産生較大負面影響。這種篩選機制有效降低了壞賬風險，确保了應收賬款的可控性。

我們並不一味追求回款最好的項目，而是根據整體項目組合的需要，選擇回款預期在一定標準以上的項目。通過合理調配項目組合，既保證了服務質量，又維持了現金流的穩定。

當我們成功管理幾個回款良好的項目時，穩定的現金流會為我們提供更大的靈活性，使我們能夠在維持市場份額的同時，适度承接一些回款預期一般的項目。這種平衡策略既優化了應收賬款的整體結構，還支持了業務的合理擴張。

這兩年，我們特别重視基本盤的穩定，避免盲目擴張導致管理失控。在保證合理擴張速度的同時，持續優化内部管理流程，提升運營效率和回款速度。這種内外兼修的做法，既穩住了現有業務基礎，又為未來的持續增長奠定了堅實保障。

觀點新媒體：福龍馬的服務體繫鍛造是否足夠支撐做物業方面的業務拓展？

張西泠：我們對業務拓展的邊界有相對清晰的認知，在物業領域我們有一定延伸能力，但現階段最重要的是平衡好主業和拓展業務的精力投入。

聚焦公共服務領域是當前的戰略重心，所以對物業業務的發展我們會采取較為謹慎的态度，把業務拓展控制在相對可控的範圍内。但它始終都會是福龍馬生态内的一部分，只要業主在這方面有需要，我們随時可以頂上去。

當我們的主要業務都取得較為明顯的提升時，也勢必會考慮對這塊業務進行升級，進入下一階段。每一步都踩踏實，心里有底，用力才能穩。

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