本文整理自越秀商管寫字樓事業部總經理黃鈺麟先生在2026觀點商辦暨資管大會上的演講內容。
黃鈺麟（越秀商管寫字樓事業部總經理）： 去年在上海蔘會，今天很高興能來到北京，再度參與觀點行業活動。我將圍繞“存量商辦資管轉型”這一主題，分享越秀商管在數字賦能、深耕內涵和全鏈增值方面的實踐與思考。這些思路未必適配所有甲方業主，更多是基於越秀商管自身的探索。
首先介紹越秀集團，越秀集團是廣州市政府在香港的窗口企業，當前集團資產規模約超萬億，主營業務涵蓋金融、地產、交通三大支柱主業，以及食品、大健康、高端製造等培育主業。
越秀商管隸屬於地產板塊，是專注商業運營管理及資產金融化的全鏈條商業運營管理平臺，形成了多元業務發展格局，涵蓋寫字樓、零售商場、酒店公寓等多個業態。
目前，越秀商管在國內業務佈局覆蓋14座城市、落地超90個項目，重點集中在東南沿海區域，中西部主要佈局西安、武漢等城市，其中，寫字樓運營體量超過200萬平方米，分佈在6個城市。
進入寫字樓存量時代，行業面臨三大挑戰：供應天量、需求下行、低利率時代。
需要強調的是，寫字樓的租金價格並非由經濟走勢直接決定，其核心決定因素是供求關係，這也是行業定價的底層邏輯。
剛才有嘉賓提到香港的租金增長情況。這是得益於香港政府嚴控對新增商業地塊供應，而反觀國內多數城市仍在持續新增供應商業用地。以武漢為例，當前行業壓力最突出，最棘手的問題不是存量空置多、需求少，而是市場仍在不斷有新增甲級寫字樓。源源不斷的新項目入市，直接壓制了租金上行空間。
與此同時，低利率時代也帶來了巨大的經營壓力。當前多數項目的土地獲取時間在五年以前，過往的市場融資利率與當下差異明顯，這也直接導致資產回報率無法覆蓋利息成本，項目收益測算難以平衡。這是當前商辦市場面臨的核心困局。
目前我們面臨兩大核心難題：一是存量舊項目從市場巔峯迴落，如何守住自身競爭優勢？二是新增項目如何保障資產收益、提升資本回報？越秀商管結合自身實操形成了一套思考與解法，可供行業參考借鑑。
先看第一個問題，存量舊項目從市場巔峯迴落，如何守住自身競爭優勢？
以越秀地產的首座甲級寫字樓--廣州城建大廈為例。該項目1997年落成，位於廣州體育西路，是體育中心片區首個甲級寫字樓，總建築面積7.7萬平方米。入市初期租金為每平方米70至80元，2017年峯值接近150元，目前已回落至100元左右。2000年之後，該項目常年維持96%至98%的出租率。彼時廣州市場長期無新增供應，市場平均出租率穩定在90%至92%。如今，城建大廈出租率只能維持在90%附近。這反映了當下存量寫字樓的普遍狀況。
那我們該怎樣維持自身優勢？
去年在觀點圓桌會議上，我重點分享了CAPEX與OPEX投入對項目的影響。今天我依然從這個邏輯切入，接下來分享的內容，都是在此基礎上做進一步深化。
任何一個項目，首先要做好OPEX投入、日常運營管理以及租戶結構（Tenant Mix）梳理，這是最關鍵的基礎。如果連大堂、走廊、洗手間等基礎環境都打理不到位，就沒必要討論其他的運營打法。用心做好基礎環境和租戶結構，是存量項目經營最核心的剛需。
而下一步，越秀認為是數字化管理。
越秀商管從單一項目資產管理，發展到如今全國十幾棟樓宇，尤其在廣州就佈局了多個項目。在多項目、同城多樓宇的內部競爭格局下，數字化管理帶來的效能提升至關重要。
越秀商管已有兩套數字化系統賦能商業管理，一套用於招商，一套用於資產管理。
招商系統更多是去記錄每一條商機、每一組客戶來訪信息，並與“天眼查”打通，可快速甄別客戶的企業經營現狀、註冊資本、實繳資本、涉訴情況及股權穿透後的母公司背景等信息，快速完成客戶資質與質量研判。
系統還設置定期提醒機制，每五天、每兩週提醒招商人員更新商機信息，主動跟進客戶是否仍在市場選址，還是已經流失。我認為多項目管理，必須將每條商機有效利用起來。
在推動過程中，我常和同事溝通，如果一個項目來訪量不足，無非幾類原因：租金定價偏高、產品硬件存在短板、渠道關係維護不到位、或是招商人員專業能力不足。
遇到這種情況，越秀優先排查渠道合作問題，再排查產品硬件問題。只有在帶看量充足、但意向邀約及簽約轉化不足的情況下，才會考量調整租金價格。所有商業決策，都依託招商系統的數據做逐層推導。
另一套是JDE資產管理系統，這套系統主要從資產端維度，監控資產收益、估值水平、合同管理等內容。兩套系統僅在樓宇盤源上共用底層數據，其他業務互不打通，因為兩套系統定位完全不同：招商系統聚焦每一條商機、每一位潛在客戶；資產管理系統則側重整盤資產的收益回報與價值表現。
除此之外，大型房企普遍面臨的共性問題，是必須打造項目專屬運營特色。我們對每個項目，都會分析所在區位的產業結構、地方政策支持、交通配套條件以及商辦產品自身特質，據此明確項目主攻的產業定位。
同時結合樓宇建安標準，越秀將寫字樓劃分為超甲級、普通甲級、準甲級三個等級。類比酒店分級體系，如萬豪旗下有奢華線、商務線、休閒線不同產品矩陣，適配不同客羣需求。越秀寫字樓也按產品等級與定位，匹配對應的產業和客戶羣體。
以廣州越秀金融大廈為例，該項目擁有廣州市天河區政府投資基金和大灣區資管類企業入駐牌照等政府平臺資源。依託這些資源，我們在樓內打造路演廳等共享配套空間，在產品配套之外，主動聯動天河區科創局、暨南大學、華南理工大學，以及越秀獨有資源香港科技大學南沙校區。承接高校科研成果與創業項目，每2-4周在項目路演廳舉辦高校專場創投項目發佈活動，免費開放場地與資源對接服務，吸引各類投資機構參與。
藉助天河基金的平臺號召力，導入更多投資型企業入駐樓宇，並配套專屬茶室、會客室，定向對投資機構開放使用。我們希望通過精細化運營服務，助力目標產業在樓內集聚成長。
明確樓宇特色與產業定位後，我們會針對性做空間改造，落地路演廳等配套產品，同步對接政府、高校資源導入內容生態，用專業活動和產業資源，精準吸引目標客羣入駐。
除運營服務外，我們還配套差異化租金政策與渠道激勵政策。對渠道明確約定，若成功引入風投機構入駐，渠道佣金高於普通客戶標準；對我們重點引進的產業客戶，可給予更優惠的租金底價。通過政策傾斜，引導渠道和優質意向客戶優先選擇本項目入駐，這也是越秀在精準定位後重點落地的運營策略。
我們計劃用三到五年時間，逐步將目標產業企業的面積佔比從目前的 20% 提升至 40% 乃至 50%，以此衡量整套定位與運營策略是否真正落地見效。
在當前市場內捲加劇的背景下，每一棟寫字樓都必須找準自身特質、明確客羣定位，把有限資源集中投向核心目標產業與優質客戶，做深度深耕。
第二個問題，新增項目如何維持資產收益、提升資本回報？
不少人認為從2022年開始國內進入通貨緊縮階段，在此我暫且不評論宏觀經濟是否在收縮，但單從寫字樓市場的體感來看，2022年起全國絕大多數商辦客戶都是在縮減辦公面積。
但在今年開始，我們發現市場出現好轉，雖然客戶承租預算仍處在低位，但擴張需求是明顯增加，更多客戶開始尋求更大的辦公面積。這也說明企業經營面正在改善，企業因為業務發展在招聘更多員工，需要更多的辦公面積。從今年一季度至今，主動縮減辦公面積的客戶與去年同期相比，已經明顯減少。
讓我們回到資本端的話題，以廣州IFC項目為例，2005年越秀投入建設成本約78億元人民幣，2012年曆時七年，以134.4億元交易對價注入香港公募REITs，目前項目估值約190億元。
過往市場行情向好，項目依託行業自然發展，2-3年就能迅速培育成熟。但當下的市場環境，如果不主動採取運營和資本運作措施，項目很難在短時間內達到資本退出的要求。
以上市公募REITs為例，項目上市有準入門檻，出租率低於70%無法注入，越秀內部則將80%出租率劃定為可以上市的穩健現金流基準線，達到標準後才會納入公募REITs。
在以往正常市場週期裏，項目只需2-3年就能培育成熟，順利裝入REITs退出。但如今市場環境下，這套路徑已經很難實現。越秀商管的做法是在中間引入PE私募作為橋接環節，讓項目提前出表，依託PE平臺培育成熟後再擇機退出。
在此我簡單介紹兩種方式在運營端的不同。首先納入公募基金的資產，側重長期持有穩定經營，會篩選長期穩定型租戶，追求全生命週期租金收益最大化。而私募PE的核心目標，是在退出節點實現租金與資產估值最大化，通過收益法推演，在退出時點前拉高整體估值。
舉例來說，項目常規平均租金為每平米150元，實操中可前期給到客戶每平米100元優惠租金，退出簽約年度拉昇至每平米200元，以此做高退出時點的租金，抬升未來現金流預期，實現資產估值最大化。
引入PE做中間橋接還有一層價值，項目通過PE出表後，無需每年維持表內資產的估值要求，租賃策略更靈活，不用固守新籤租約價格，轉而追求退出時點價值最優。
這點廣州本地中介渠道也很清楚，越秀REIT自持資產和PE持有項目，在租賃模式、免租期設置、客戶篩選標準上都實行差異化管控。
各家房企實際情況各不相同，正如剛才有嘉賓提到的中海，一年就能做到90%出租率，無需藉助PE橋接，可直接裝入REITs。但市場中絕大多數業主和項目，很難短期內實現高出租率。
“開發·運營·金融”運作模式是越秀商管的特色打法，受現場時間限制暫不深入展開。
具備金融化實力，這也是越秀商管的優勢，擁有資產退出渠道。目前也落地大量輕資產託管項目，通過公募REITs與PE私募雙渠道，完成一次或多次資產金融化運作，最終實現資產保值增值與資本回報最大化的目標。
我的分享到此結束，謝謝大家。