觀點網 前置招商，顧名思義，是在物業完工之前就進行招商，與工期同步進行，但具體操作卻處處考驗着運作能力。

在2024觀點產業年會，潤城新產業副總經理肖琴演講提到，產業園區運作要招商前置，向跨境電商學習。

“跨境電商的發展推動國內製造業的轉變，製造業已經不是先把產品做好了再去出售，而是先找到客戶，有這樣的客戶需求以後，然後再反向做定製的生產，包括根據客戶的需求推爆款。”

在後臺接受觀點新媒體採訪時，肖琴和我們通過實操案例，具體剖析了前置招商。

近年來，珠三角等城市圈產業外溢、跨區域合作的趨勢愈發顯著，例如在與廣州南站一河之隔的佛山三龍灣，就不乏這樣的故事。

早在2021年6月30日，華潤置地和中城新產業聯手競得佛山三龍灣南海片區掛牌交易的一宗工業地塊，作為中城新產業旗下的潤城新產業也一同進入了三龍灣。

2023年12月12日，佛山三龍灣科技城、佛山市人民政府駐深圳招商工作組、潤城新產業三方宣佈共建三龍灣聯合招商中心。

關於潤城新產業在其中的角色，肖琴認為一直定位為橋樑、紐帶以及服務者：“比如說佛山想要招引廣深的企業，通過跟我們合作，可以瞭解、觸達企業客戶的需求。”

位於三龍灣的美生桃花源科技園，就由潤城新產業負責招商，該項目在前不久10月23日才舉行封頂儀式，但此前8月份的招商數據就顯示，招商團隊在6個月內去化率達到65%，招商企業均為規上、國高企業，且全部為外地引入。

這是一次招商前置的標準案例。

值得一提的是，美生桃花源科技園是美生集團在佛山首個產業園項目，所以甲方本身就是產業園區開發運營公司。肖琴向我們提到，美生桃花源科技園其實本來就是中城在三龍灣園區的一位鄰居，並且同期拿地。找到潤城新產業負責招商，是因為看到其招商方面差異化優勢。

合作的基礎之一，是基於潤城體系內佛山項目已積累充足的客戶儲備資源，但項目基本滿租，所以就能在這些儲備客戶中，挑選出一批符合美生桃花源科技園的企業。

同時，基於自身項目，潤城新產業已經掌握了一套方法論，知道如何從外地吸引符合佛山南海當地發展需求的租戶。“對於這個項目，我們當時第一是研究它的產品，然後又研究了客戶畫像，進行定向招引，所以我們招商團隊入駐以後，出租率、銷售率有非常大的提升。”

結合當前的產業趨勢，潤城新產業開闢了許多創新的招商方式，“比如說在佛山，現在我們開始通過網絡直播、視頻號這些方式去拓客，後來我們從數據上，大灣區有很多的企業客戶通過網絡媒體關注到我們佛山園區。另外，在佛山的話，家電、服裝等傳統產業的行業協會有很大影響力，這些企業也希望提質增效，我們可以通過行業協會觸達客戶。”

肖琴表示，潤城新產業主要分為三大業務線，其中之一是渠道招商，例如為美生桃花源科技園承接的招商服務，不涉及園區運營。這部分業務目前主要在大灣區開展，“因為在大灣區客戶數量最多，所以做渠道相對成本最低，不需要業主給任何固定費用，只要有客戶就可以去推。”

第二類是園區資管，在全國範圍面向國企為主，“國企肯定會提出一些高要求，對於產業導入、產值稅收貢獻、出租率會有考核。既然有考核要求，就要全權委託，我不僅要做招商，還要做運營，只有整個承接才能達到考核指標。”

第三類則是全過程諮詢，從策劃定位，甚至融資方面介入，“可以帶一些社會資本一起去投，也包括了產業引導基金”。

在甲方客戶的篩選方面，潤城新產業也有三個篩選維度。

“第一是城市維度，因為真正做產業需要當地有一定產業集聚基礎，我們順勢而為，聚焦在一二線以及三線核心城市，區域GDP在2000億以上，再結合人口流入，項目區位去選擇。

第二，更多希望客戶整體把招商運營委託給我們，而不僅僅只是招商合作，可以深度參與招商運營的決策。

第三是從產品的角度，因為很多國企已經把園區建起來，但我們也發現有一些可能並不是城市核心區位，卻做成了甲級寫字樓，跟市場需求有錯位，這樣的項目我們就不會去接。”