産業規劃：跨越現實與夢想的橋梁——來自十年的經驗分享

閻鏡予​ 産業地産，最重要的是三個環節。

第一靠産業規劃拿到地；第二靠産業資源招到商；第三靠産業運營服好務。

三個環節是每一個産業地産從業者的基本功。本文聚焦第一個環節，讨論如何做一份打動人心的産業規劃。

1、産業規劃的層次

産業規劃是分層次的，不同層次有不同的編制主體，也有不同的編制側重點，如果搞混了自己的層次定位，用某層次的規劃編制方法去做另一個層次的匯報，往往南轅北轍，緣木求魚。

國家層面的規劃是宏觀經濟布局，要突出時代性。時代當下，行業發展如何梳理，分門别類進行發展：哪些是朝陽行業，哪些是夕陽行業，哪些是鼓勵發展行業，哪些是限制發展行業，哪些是需要監管的行業，哪些是必須扶持的行業，哪些是優勢的存量行業，哪些是短闆的增量行業。全國産業發展中長期目標是什麼，目標又如何滿足？國家産業規劃就是一道精挑細選的有中國特色的滿漢全席，並以此來滿足和引領人民的美好生活。

地方層面的規劃要按照國家宏觀布局選取某些适合當地發展的行業，要突出地域性。在選取過程中，需要參考當地産業基礎、産業承接能力、人才配套結構、環境資源優勢等等。如同在滿漢全席中選擇做粵菜。

國家和地方的産業規劃，通常由國家和地方政府委托專業的産業規劃機構進行編制，這也是專業機構的主要業務來源。

産業地産層面的規劃，研究區域較小，少則幾百畝的産業園區，多也不過十幾、幾十平方公里的特色小鎮，且兩年出形象、三年出産值，因此必須突出可行性或者叫落地性。簡單地說，政府請産業地産商來，不是來畫餅上課的，而是落地執行的。因此，規劃必須遵循地方規劃的脈絡，並專注其中一個或幾個産業鍊，結合自身能導入的産業資源，形成有針對性的支撐和突破。政府要做粵菜，産業地産商就得告訴政府：“我很認同且擅長粵菜，我來給你做一道最經典的粵菜——豉汁蒸魚。”滿漢全席和粵菜都是概念性表述，到豉汁蒸魚才開始進入具象，也就是說，産業地産商不能空談概念，得落到實處。

最後，真正的幹貨是實體企業。實體企業的規劃，包括要不要擴産、要不要投資、要不要去到某地發展，為什麼要去該地發展，去該地做哪些業務，能産生多少産值，繳納多少稅收，吸納多少就業人口等等。實體企業的規劃，必須重在經營性。如果産業地産商的規劃是豉汁蒸魚，那實體企業的規劃才是最好的豉汁、最鮮的魚。

豉汁蒸魚相對于豉汁和魚來講，也是一個概念。産業地産本身並不成為實體經濟，仍然是一個概念性的語言，但必須考慮如何整合實體經濟，找到符合規劃方向的優質企業，並把它們在産業鍊上組織起來，成為一道美味無窮的菜肴。

産業地産商，要牢牢記住自己的身份。你不是給政府做國家和地方規劃，如果把這兩者誤認為規劃重心，輕則讓人覺得虛、覺得空，重則讓人覺得對政府規劃指手畫腳、心存芥蒂。要搞清楚，産業地産商是來落實國家和地方規劃的，重點在于，對實體企業的經營特點深度了解之上，提出可行性的園區規劃。因此，第三方專業機構往往很難獨立代替産業地産商真正做好一份規劃。

2、産業地産層面的規劃定義

弄清産業規劃的層次之後，我們聚焦到産業地産層面。産業規劃的定義是什麼？

對于政府而言，簡單地說三要素：産業基礎——地方的傳統優勢如何、承接新行業的可能性；行業選擇——什麼行業是有發展前途的、最好還能帶動當地經濟轉型升級、最最好還能實現彎道超車；階段訴求——現階段最突出的問題是什麼、需要産業地産商來解決什麼。

對于産業地産商而言，簡單地也是說三要素：産業資源——能招到多少企業、企業質量如何；運營模式（盈利模式）——如何服務好企業、如何讓自己賺到錢；價值觀——為什麼來這里賺錢、賺快錢還是慢錢、除了賺錢還有沒有别的追求。

産業規劃就是用産業地産的三要素去匹配政府需求的三要素，形成一個指導未來發展的藍圖。

3、什麼是打動人心的産業規劃

要素匹配，是産業規劃的核心，匹配的契合度如何、廣深度如何、三觀符不符，決定了規劃是否能打動人心。

（一）邏輯行得通

首先要講通的是産業邏輯，行業本身有前景、産業鍊确實能帶動、産值稅收跳一跳能做到。但只講産業邏輯是不夠的，産業邏輯論證的是該怎麼做，還需要講清楚如何做，即講通項目邏輯，包括項目能賺錢、不會爛尾、不給政府添麻煩。很多人講規劃，就怕提賺錢，其實大可不必。如果項目不能賺錢，政府反而更擔心，沒産值、沒稅收、還爛尾這才是最可怕的。所以筆者講規劃時，都會說明項目如何賺錢，只要賺的是該賺的錢，你就必須賺，你賺錢了，政府才放心交給你做，這叫共赢。當然，也有人不敢提賺錢，是因為賺的都是政府覺得你不該賺的錢，這就涉及到做項目的初心了。

（二）落地能執行

邏輯上講通了，但能不能落地呢？主要取決于兩個因素：第一自身的資源儲備，要做豉汁蒸魚，目前是不是已經幾乎、大概、可能準備好了優質的豉汁和鮮嫩的魚。如果連豉汁和魚的影子都還沒看到，這樣的規劃就是所謂的“紙上畫畫、牆上挂挂、滿嘴鬼話”，你别說，這樣的情況還真不少，甚至成了所謂的“産業地産十大謊言之一”。第二當地的基礎支撐，大數據火了，全國各地都做大數據，為什麼貴陽能做起來，那是因為爽爽的貴陽氣溫低、天然降溫省電，電力資源豐富便宜，土地價格不高，山區戰時不容易被破壞，所以大數據存儲做起來了，但也僅僅是存儲而已，做大數據分析和應用的，有幾個龍頭企業？人工智能火了，全國又鋪天蓋地做人工智能，需知人工智能最重要是人才，三四線城市，人才為什麼要往你哪里跑？

（三）結果超預期

領導聽規劃，對項目會有預期，包括四個要素。經濟指標，多少投資、多少産值、多少稅收。社會效益，多少就業、多少人才、多少配套。這兩個要素一般規劃都會講。第三是以點帶面，項目只是地方經濟的一個點，但這個點對周邊必須有帶動價值，把當地一些落後或待提升的産業同時發展起來。最後是模式創新，土地模式、開發模式、招商模式、運營模式、合作模式有沒有可能成為模式創新，成為政府工作的亮點，創新模式是否有全國推廣的可能？模式創新重在復制性。

（四）價值觀共鳴

價值觀的共鳴，才會從談事變成談心，從做項目變成交朋友。做開發商還是運營商？行業有句話叫做“産業地産是不是真愛，就看你是自持還是賣”；是賺了住宅就跑還是留下來長期發展？星河有一句話叫“住宅賺的錢不拿走，全部沉澱在産業建設和招商運營，最後賺的是産業長期發展的錢”；是圖規模賺快錢還是做精品賺慢錢？星河也有一句話叫“星河要做五百年、不做五百強，做一個成一個，一個要比一個好”。這樣價值觀的話，不是我等職業經理人能說的，這都是老闆的格局，老闆的價值觀。向黃楚龍先生致敬。

4、規劃準備工作

前面三個部分講理論，下面開始講實戰。首先看看動筆之前要做什麼。

（一）理清家産

家産厚積才能薄發。第一是聚焦行業，筆者在多種場合都強調過，産業地産商必須專注幾個行業，永遠不要号稱是所有行業的專家。聚焦的行業是怎麼形成的？來自于對行業發展趨勢的深入洞察，主動選擇，更來自于在選擇之後，長年累月的資源積累，廣結善緣，甚至放水養魚。同時，還得公司還得有幾個真正懂這個行業的專業，具備産業研究能力，這才是真正的産業地産商。第二是獨特能力，包括招商能力和服務能力，有哪些招商手段，哪些服務措施，有沒有正在幹，幹得如何，邊幹邊提升。第三是盈利模式，内部如何評估項目，如何判斷決策項目能做還是不能做，規劃得按照盈利模型來倒退空間排布。盈利模式與價值觀必須内外合一，否則出來混、遲早都要還的。産業地産開發運營周期少則五年，多則十年以上，時間說明一切。越大的公司，越需要關注品牌和口碑。

（二）熟悉區域

規劃是屬地的規劃，規劃人員必須對當地情況分析達到專家級别。如何做到？筆者經過10年的摸爬滾打，總結出一套經驗，關鍵是找到規劃切入點，公式如下：

切入點=（關注點∩興奮點∩卡點-排斥點）∩資源點

關注點，是當地經濟現階段重點發展方向，在區域規劃和政府工作報告中找。興奮點，是領導最希望有所突破和有所作為的領域，去一把手或者主官講話中找，他們的講話是面中帶點，是提取精華，是最關心的問題，我們的規劃就需要共鳴呼應。卡點是政府想做但單獨依靠當地力量難以做到的事情，也正是需要産業地産商來做出貢獻的事情。排斥點是當地已經證明過做不了，或者領導的經驗判斷幹不成的事情。這兩點一般不會場面交流，要想挖掘一種方法是和領導閑聊，茶余飯後的“随口話”往往内涵豐富，閑聊是藝術是方法，一個好的規劃者必須成為好的傾聽者、好的挖掘者。當然，首先還要解決你和領導之間的對等性，即你的思維高度和見聞經歷要能和領導同頻共振。另一種方法是企業訪談，當地企業，尤其是規劃相關行業的企業，往往才最知道産業鍊上缺什麼，哪些能做、哪些不能做、為什麼能做和不能做，以及如果有什麼就能做。最後就是資源點，看看手里的家底，哪些資源能匹配。

最後落實在規劃上的切入點，就應該是當地的關注點、興奮點、卡點之間的交集，去除掉排斥點之後，和産業運營商的資源點相匹配的部分。

有一個問題值得深思，假如切入點為0怎麼辦？是放棄還是硬上？切入點為0，往往是因為手里的資源跟項目就不匹配，那要不要做呢？這就需要計算開啟一個新産業領域的成本有多少，能不能被利潤包住，新領域可不可復制，值不值得長期積累。這事關價值觀和盈利模式，不同企業有不同的選擇。

前面兩項工作，受過訓練的規劃人都會去關注，無非是程度深淺而已。但規劃三分靠寫，七分靠講，厚厚的規劃變成一個20分鐘的PPT匯報時，才最考驗功底。這就必須提到大家往往忽略的第三個準備工作。

（三）匯報對象

規劃是寫給人看的、講給人聽得。不了解匯報對象，就不可能打動對象。對象需要研究特質。一是從政經歷，黨政條線的、主管經濟的、還是專家型的？黨政出身，要講宏觀，突出大邏輯、模式論、方法論；專家型，要謹慎，要突出小邏輯，尤其是落地性。二是初步印象，項目和規劃之前聽過沒有？聽過的話，初步印象是認同還是質疑，認同什麼、質疑什麼，要針對初步印象匯報，強化認同，回答疑慮。三是性情風格，指示型還是傾聽型？指示型往往強勢，有自己獨特看法，匯報最好沿着他的思路脈絡，采取演繹思維，規劃是落實領導指示的重要舉措；傾聽型的要求邏輯自洽，能自圓其說，且輕重分明、層次清晰。除此以外還包括關注宏觀還是微觀？關注方向還是落地？強勢還是穩重？喜歡平穩還是富于挑戰？

更多關于如何講好規劃的問題，筆者已另行闡述，此處不再贅述（詳見《工作這麼多年，你學會職場說話了嗎？》）。

5、規劃的模塊標準化

文章寫到這里，其實已經寫完了。可能讀者會問，明明是講如何寫規劃，怎麼講到準備工作就說講完了呢？需知台上一分鐘，台下十年功，文字、語言都不過是準備工作的載體，無非怎麼表達而已。

當然，為了保證文章的完整性，筆者姑且還是簡單介紹一下規劃的標準模塊。當然，最高境界是無招勝有招，不過作為一種總結，還得着點痕迹。

公司介紹。産業地産商，作為規劃的編制者和執行者，應當講清你是誰。需要體現為懂産業、懂規劃、懂執行，别說外行話、幹外行事。别小看這一點，很多魚龍混珠者，第一關就過不了。呈現實力、尤其是獨特能力。要有成功案例，經得起現場考察。最後還要說明為什麼要做這個項目，不是簡單做個園區，而是看好這個城市、這個區域，希望長期生根發展、與城市共同成長。

區域分析。把準備工作挖掘出來的切入點有邏輯、有數據地推導給領導看。當然資源點在此時可以不說，留待後續章節來呼應，成為高潮。需要注意的是，排斥點要講但不一定要寫，講排斥點會更務實，不僅僅是迎合，體現自己思考的價值，但如果白紙黑字寫，過于紮眼，容易挑刺。

産業鍊提升。解決怎麼做的問題，可以分成三闆斧。一是補鍊，針對當地傳統優勢産業，補充進一步發展所需的核心環節，内生促進産業升級。二是強鍊，針對當地基礎薄弱但亟待加強發展的産業，引進公司優質資源，外引強化産業轉型。三是增鍊，針對當地完全空白，新增産業服務能力，比如二三線城市幾乎都缺乏投資孵化與公共服務平台。三闆斧是一個套路，里面的内容則需要夯實。

龍頭引進。産業鍊三闆斧講的是邏輯，龍頭引進講的是點和資源。做産業就是沿着産業鍊滾雪球，滾雪球需要雪種，雪種優秀，雪球才滾得大、滾得好。一開始引進的龍頭企業，就是項目的雪種。

配套服務。生産服務，包括政務大廳、企業展廳、會議中心、生産性服務業等配套服務。生活服務，即吃喝玩樂住，既完善了配套，又為産城融合埋下伏筆。

空間落位。産業規劃和空間規劃需要雙劍合並。産業空間，獨棟總部、高標準廠房、研發樓、工業大廈此起彼伏，並配以拟引進項目的名稱，增強空間落位感。開放自由的公共空間，強調人與人交流的氛圍，突出對未來辦公場景的向往。熱情火辣的夜經濟渲染，完全一個白天有人、晚上也有人的24小時園區。

承諾目標。包括投資強度、産值規模、稅收強度、龍頭項目、優質企業質量與數量、甚至設立基金。目標不能瞎承諾。現在寫進去的每一個承諾到最後都會變成投資協議的每一個對賭條款，指標和數據一定要跟現階段當地情況相匹配，並作适當的提升。當然，有不少企業為了拿地，懂不懂就千億投資、百億稅收，不知是把自己當天才、還是把政府當傻子。但市場這樣的企業多了，說真話、做實事的企業，反而看起來特别保守，特别沒有實力、特别不能前瞻，誰騙誰呢，沒必要大家一起騙吧？

（注: 本文僅作者個人觀點，不代表其所在的企業）

閻鏡予 星河産業集團常務副總裁、星河資本合夥人、星河·領創天下創始人，觀點地産新媒體專欄作者