樂鋪專家：招商時如何理性選擇目標商戶

無論是順境還是逆境，招商工作都需要遵循一定的原則，不能單以追求出租率為目的，不加甄别地引進商戶，否則會為項目埋下大的隐患。基于過往項目操作經驗，樂鋪專家就招商選擇商戶的部分重要原則，做出如下分析探讨：

适度而不過分求新

商業項目在招商時，理論上可以在當地市場選擇符合定位的品牌，也可以考慮在項目所在區域以外引入全新商業品牌。全新品牌可給人以新鮮感，形成與其它項目的差異，這是對項目有利之處；同時，新品牌的進入也可能會産生制約：其尚未在市場中培養出忠誠的顧客群，入駐項目後創造的人氣及産生的營業額一時都難以達到良好狀态，無法為新開業購物中心有效創造價值。另外，針對新品牌招商，所花費的時間與成本都會高于當地品牌，曾經有不少項目因等新品牌的确認意向，而被迫多次延後開業，造成了較大損失。因此，項目在選擇商戶時，可考慮引進一些新品牌商戶，更要綜合考慮時間的可控性及未來的運營效果，對比例有一個合理控制，不可過于偏激求新。

平衡檔次與租金

購物中心的檔次與租金，通常是發展商最為看重的兩個指標，並都希望能實現“雙高”的結果，這種理想想法本身沒有錯，但就招商操作而言，則可能要厘清哪個是最高目標，哪個是次要目標。雖然看起來越高檔次的品牌利潤會越高，但在支付租金水平上，卻並未出現越高檔的品牌支付租金能力越強的狀況。而且，品牌檔次與租金都可能會成反比關繫--即招商的品牌檔次越高，租金反而會越低。事實上，還有相當部分的國際一線品牌，不會支付固定租金，以流水分成、風險共擔的方式進行租賃合作，並且還可能需要業主方提供數百萬甚至千萬元的單店裝修補貼。

控制大小面積商戶比例

在一個購物中心中，通常面積越大的租戶，主動吸引客流的能力會越強，所以新商業項目在招商時适當引入大面積租戶，便能夠對未來的人氣及運營起到有效保障作用；但同時在租金方面，則存在着租戶面積越大，單位租金越低的事實，因此一個購物中心引入的大面積租戶過多，一定會造成其在租金收入方面的損失。進行招商租戶選擇時，需從收入及運營兩個方面平衡考慮，控制好大小面積租戶的比例，不宜過多選擇大面積租戶，以免對項目租金回報産生壓制，也不能忽視大面積租戶對運營的正面作用，過于縮減而造成經營上的風險。

龍頭位置與龍頭品牌對應

無論是服裝、休閑還是其它業态，在不同檔次的層面中，都存在着強勢與弱勢品牌。強勢品牌通常就是這一檔次類别中的龍頭，無論是店鋪形象還是營業額，龍頭品牌都會比其它品牌有相對優勢。所以，在選擇店鋪時，龍頭品牌也需要占據優良位置，這已成為行業的“潛規則”，也被其它品牌認為是“合理”的做法。而如果在招商過程中，未能對店鋪做良好的規劃控制，将較具優勢的位置提前給予其它一般品牌，則極可能會失去針對龍頭品牌的招商機會，從而影響整體商業的形象與未來運營。

評估業績及店鋪形象

購物中心最實質的内容是租戶和商家。一個成功的購物中心，往往都會聚集衆多形象良好、銷售業績出色的品牌租戶。為了提升招商成功率，保障項目整體形象，在進行目標商家遴選時，首先要關注其過往銷售業績，必要時需分析支持其銷售額的主要産品類别，判斷這些主力産品是否能适合于本區域；其次，應了解目標品牌現有店鋪的形象，評估其新店鋪裝修方案是否符合項目對品牌的形象要求。

重視公司直營品牌

從大的類别進行區分，目前市場上零售品牌的分銷可分為直營與代理兩種模式，前者是指由品牌公司下設直屬機構進行銷售運作，後者則是品牌公司在不同市場上選擇不同合作夥伴（一般稱為代理商），由合作夥伴作為品牌代表在當地市場進行銷售運作。為保障品牌的形象規範一致，代理商進行市場運作時，公司都會對其做出支持指導，但就店鋪效果而言，仍難以達到直營的水準；並且，代理商自身實力、運營的資源投入以及穩定性方面，也與公司直營有一定程度的差距。所以，購物中心招商時，在備選品牌其它情況都相近的情況下，可考慮給予公司直營品牌更多重視。