特寫 | 劉平軍：UNIBUY這兩年“誤打誤撞”做對的事

觀點網 時隔一年，在觀點商業年會上再次見到了UNIBUY奢侈品城市奧萊創始人、董事長劉平軍，而他剛剛結束一場臨時的面試。

談及這場剛結束的面試，商業客不禁好奇，像UNIBUY這樣快速擴張的奢侈品連鎖品牌，對團隊成員的招選有着怎樣的明确標準？

“我們公司内部老講一句話，要招就要招老炮，就是要招一群懂人、貨、場、營銷的商業老炮。”劉平軍毫不猶豫地将專業度放在了首位，他認為，奢侈品是一個非常細分的賽道，且UNIBUY不同于單一品牌的産品公司，主打多品牌多品類，而這也是他們應對復雜市場環境的底氣所在。

當然，除了專業度，年輕化與創新思維是團隊搭建的另一核心要求。“現在環境變化太大了，時尚賽道的消費主力主要是90後甚至95後了。” 這一判斷也精準契合了當下UNIBUY的市場定位。

正是憑借這專業且富有創新力的年輕團隊，UNIBUY今年在門店擴張上跑出了加速度。

抛來的橄榄枝

門店規模的跨越式增長，是UNIBUY擴張速度最直觀的體現。

“去年我們有十家門店，關了兩家小的後只剩下八家，但今年剛好一年的時間，我們開到了18家門店。”在劉平軍看來，這看似簡單的數字躍升背後，實則是整個營業面積五到六倍的翻倍增長，是營收從5、6億元到14、15億元的跨越。

劉平軍回顧過往一年，也不禁感慨UNIBUY的變化，從曾經做三百到一千平方米的小店，到如今升級為一千到兩萬平方米的大店，從一個奢侈品的零售連鎖店慢慢變成了一種業态。

而這一切，都源于他們精準抓住了城市核心商圈的升級機遇——市中心核心位置涌現出大量亟待煥新的商業體，“我們最近在談接整層或者整棟的。”

在這場快速擴張中，優質合作伙伴的主動攜手成為關鍵推力，最為鮮活的案例莫過于前段時間UNIBUY與河北黃骅信譽樓的合作。

“它是一家殿堂級的零售公司。”在交談的過程當中，劉平軍對信譽樓這位合作伙伴贊不絕口。據他介紹，這是一家紮根四五線城市的百貨零售王。

談及這場合作的緣起，劉平軍直言充滿了機緣巧合。“我們認識他們就是在去年的年會上，他們招商的人刷到了我們的視頻。”

彼時，信譽樓正推進産業升級，主打超市、時尚、百貨業态的他們，急需契合消費升級需求的新業态，而UNIBUY的奢侈品折扣模式，恰好解決了三四線城市開奢侈品專賣店不現實的痛點，雙方一拍即合。

合作的推進過程，劉平軍也不得不感慨一句：“信譽樓的品控是全中國任何一個線上線下企業最嚴苛的。”據他回憶，光是前期考察就長達半年，甚至信譽樓集團總裁親赴香港對UNIBUY的門店、倉庫、公司進行實地論證，直至今年六月才正式簽約，十月門店順利開業。

而這場合作的成功，也為UNIBUY帶來了強大的連鎖效應。廊坊、衡水、石家莊等地的百貨企業紛紛主動找上門尋求合作，山西運城華曦廣場更是果斷轉型城市奧萊，向UNIBUY伸出橄榄枝。

在兩次電話會議溝通後，華曦集團還悄悄考察了UNIBUY在西安、三亞的門店，迅速敲定合作，計劃在12月初正式開業，UNIBUY也拿下了商場門口近700平方米的黃金位置。

對于購物中心轉型城市奧萊並下沉到低線城市的趨勢，劉平軍充滿信心。“黃骅人口才30萬，我們在當地的業績已經超出了他們的預想值。” 而運城這樣擁有400多萬人口的城市，核心商圈的改造潛力更是巨大。

這些成功的合作案例，不僅印證了UNIBUY模式的可行性，更讓其在城市奧萊賽道上的影響力持續擴大。如今的UNIBUY，早已告别了過去自下而上找合作伙伴的階段，即便目前僅有16家門店，也成了大甲方争相合作的對象，廣受歡迎。杭州解百近5000㎡的旗艦店已于10.1日開始試營業，到年底運城華熙購物、深圳茂業奧特萊斯、深圳K11、武漢K11、張家口中泰奧萊等店鋪将陸續開業。除此以外，還有四五十家商業在洽談合作，更有十多家頭部商業集團在溝通商務合作。

正如劉平軍所說，這是非標品的高端産品賽道，絕非戶外、運動等標準品行業可比。

背後的運營體繫

讓UNIBUY在激烈競争中站穩腳跟的，是其獨創的奧萊新零售4321法則。

在這套法則中，劉平軍将銷售人、貨、場、營銷等按比例分配權重，其中營銷占40%，貨品與供應鍊占30%，場與人分别占20%和10%。

談及這一比例設置的邏輯，劉平軍一針見血地指出：“現在商業競争就是卷流量，商場空置率高的核心就是沒有流量，有了流量，80%的問題都不是問題了。”

不同于大多數商場依賴自然流量，或通過本地生活花高價買流量的做法，UNIBUY憑借自身的電商基因，走出了一條低成本獲客的新路，為商場帶來大量新增流量。

UNIBUY多年來深耕新媒體矩陣，靠内容創新獲取精準流量，摸索出了通過内容觸達並留存用戶的方法。

如今，兩百多人的團隊中，有90人專門負責流量運營，劉平軍打趣道：“連HR都調侃公司快做成MCN機構了。”

52歲的老李就是成功案例，這位原西單集團的零售老兵，在公司的推動下轉型做達人，堅持七八個月後成為流量王，單條視頻播放量突破360萬，直接轉化180萬銷售額。

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