江沁園：從封閉車場到城市路側，陽光海天重構停車服務生态 | 2025不動産資管峰會

本文為江沁園先生在2025觀點商業年會之不動産資管峰會發表的演講。

江沁園（陽光海天停車産業集團總裁）：我們公司于2006年成立，前六年專注于運營業務，到2010年，成功得到華平投資2億美元投資，後續獲得高盛集團1億美元投資，之後高盛集團又追加了 5000 萬元的資金支持。發展至今，從3.0階段邁向4.0階段，我們還在後端研發上投入了大量資金。

目前我們有兩家公司，一個是“陽光海天”，一個是“停簡單”。前者定位為管理公司，後者為互聯網公司。我們是這兩家公司的最大股東，是核心控股的結構關繫。截至目前，我們已管理全國八百多個停車場，大概涉及五十多萬個車位，在行業内處于遙遙領先的地位。

很多人覺得“不就停個車嘛”，但其實我們對這件事的思考要比大家想得更復雜一些。我們真正想做的，是借助停車這個切口，為業主及廣大用戶搭建一個便民的小生态圈。停車本身就是一個小生态， 每個人都有各種不同的需求，如何面對每個人不同的需求並服務好？

我舉個很直觀的例子，如果機場停車按 1 小時 20 元的臨停標準收費，就不可能吸引客戶開車來停兩三天，因為費用實在太高了。現在北京西站、南站基本就是這種情況，進去就收取 20 元的高額臨停費，讓車主不想再停第二次。同時，有些車場還利用強迫排隊的方式增加自己的臨停時長，這種做法我們非常反感。之前我在北京出席一個講座時就聽說，有位朋友停車三天多，被收取了近2000元費用。他投訴也沒能解決，因為已明确標注20元/小時且無封頂……

我想這種現象确實該改一改了，而改變要先從了解客戶做起。通過大量實踐和數據發現，大部分業主其實並不了解前來停車的用戶需求。尤其是購物中心這類車輛高頻進出的場地，我們發現它的真正進出車高峰期集中在下午五六點，一直持續到晚上十點。如何解決大流量時段的停車難題，我們專門組建了團隊在重點研究。

我們投入資金的側重點，和科拓、捷順還不太一樣。對他們來說，車牌識别技術的核心是比拼識别率，99.5%、99.9%可能價錢差一些，但是也差不了太多。而我們真正進入這個領域的核心目標，是把每一位車主的服務做到位。

我們有三類客戶。

第一類客戶是停車老百姓。如何發布好每一個停車場的信息，同時如何用不同的産品去滿足各種各樣的需求……我們需要用多樣化的産品，去滿足高端需求、平價需求、長期停車需求、短時停車需求，做到全場景覆蓋。最終實現現有停車空間的合理利用。

第二類客戶是業主，如何給業主增加透明度？前來停車消費的人群，往往是具備一定消費實力的。我們會把車主的精準畫像提供給業主，包括他們的到訪頻率、常來時段等信息。再和業主的消費數據等撞一下庫，明确車主在場地内的消費情況，最終形成完整的客群畫像。

第三類是服務好自己。我可以不客氣地說，要是沒有這套繫統，我們現在的員工規模應該是過萬了。但今年統計下來，線下員工（不含外包）也就不到 3000 人，相當于用三分之一的人力，就完成了原本需要更多人才能做好的事。

我們已經落地為 “AI power” 産品，通過攝像頭衍生的 AI 技術，目前已能自動識别 47 種車場場景。不管是失火、人員聚集、車輛違停、車窗未關、滅火器移位等問題，繫統都能精準捕捉並識别。這就是剛剛提到的一個提升高峰期車場周轉率的分析。就像今天中午吃飯時遇到的廣州美林天地吳總，他對我們的服務就非常滿意。美林天地里既有沃爾瑪又有宜家，是流量極大的車場，也是我們技術落地的典型實例。

不說别的，我就說三個不同的案例。

第一個實踐案例是優化長租車流的時間管控。我們僅在周一到周五開放長租車位售賣，周六周日則不再出售長租，統一按臨停標準收費。這一調整有效騰出了大量車位，專門服務周末前來購物的車主。要知道，周六周日單個車位的周轉率能達到 6，這是非常好的落地實踐。

另外我們還推出了提前支付功能，車主無需在道閘口排隊繳費，可在取車前完成支付，目前支付率已達 70%，這讓車輛進出場環節變得格外通暢。還有，復雜車場往往有多個進出口，容易出現部分通道流量過剩、部分通道閑置的情況，進出口導流優化也是我們在美林天地的重要實踐。通過多種調控方式，我們讓各進出口的車流分布更均勻，最終實現了車位容量的顯著提升。原本周六周日最多能停8000輛車，現在已能容納12000 輛，高峰時甚至能達到13000輛，這就是美林天地案例的核心成果。

在天津我們也實現了這樣的案例，現在對于大流量的車場，尤其是上海七寶萬科、金地等大流量車場。這就是我們的一個殺手锏。

我們不僅幫客戶提升了滿意度，同時也是一個整體收益的提升。我不怕跟大家算筆賬，我們的月租車，日均租金可能不到 50 元。但如果把這個車位在周末釋放給臨停車輛，按廣州 16 元/2小時的收費標準，6 輛車各停2小時就能覆蓋月租收益，這筆賬其實很可觀。自 2010 年獲得投資以來，我們已經沉澱出一套成熟的方法論。每個運營環節都有專門團隊深入研究，研究成果會固化到我們的 AI 平台中，最終形成了自己的核心知識産權。

還有一點，我覺得大部分業主都做不到。我們最大的優勢之一就是車場數量多，而車場多就意味着掌握了資源。正因為手握這些資源，全國範圍内想在停車場布局業務的大客戶都會主動尋求合作，這給我們帶來了意想不到的額外收益。目前這類合作的收入占比雖不算高，但利潤占比極高，且都是純額外利潤，不侵占原本停車業務的利潤。

這就是我們剛才提到的全數字化車場，其中的細節我就不展開多說了。值得一提的是，它的成本從之前的5000元，降到了現在的 500 元。而且在這樣的全數字化場景下，完全可以實現無人化運營。

第二，就像錢總剛才介紹的，各類車場異常事件會通過繫統直接預警，再由工作人員及時處理。其中一個核心應用場景，是給車主尤其是充電用戶，提供實時排隊查詢功能，方便大家提前了解等待情況。除此之外，繫統還會整合停車場内外各類信息 —— 既包括場内設施分布，也涉及車位優化調度，比如引導月租車主停到指定區域，為臨停用戶預留更便捷的空間。這背後是一套相當復雜的生态繫統，還涵蓋充電車位布局、零售網點選址、廣告點位優化等多個維度。依托這套繫統，可以在這個平台上開發非常多的産品。

現在我們在海口美蘭機場推出了兩款特别受歡迎的産品，一個是3天包夜停車包，一個是5天商旅停車包。核心價值很明确：3天套餐的定價，僅為車主來回打車費用的70%。這個定價是我們反復調整後的結果，最初嘗試按打車費的90%定價，市場反饋一般，調整到70%後，立刻吸引了大量用戶，産品熱度很高。

關于流量方面我就不多展開了，我們目前在這一塊的布局還比較普通。主要是考慮到過多的流量推送容易讓用戶産生反感，所以我們沒有在平台上過度加載相關内容。

簡單說一個話題：我們70%的客戶來自商業開發商、寫字樓及大型工建單體。不過近幾年，我們在城市路側停車資源管理這個新領域，業務取得很大的增長。這類業務有個明顯現狀，此前政府相關管理工作效果欠佳，我並非刻意說壞話，而是客觀情況确實如此，比如停車費收繳率普遍只有30%-40%，有時還存在統計遺漏、數據不準的問題。所以在這個領域，我們承諾政府至少能達到70%到80%的收繳率，而且不少政府停車資産都發了債，發了債之後還錢就更難，所以特别需要我們。所以我們在上半年已經新簽了六個城市的這種停車業務。

這類停車業務的壓倒性優勢很明确：它所管理的路側停車資源是全民高頻使用的資産，和封閉車場完全不同，幾乎每個人都會用到，使用頻率極高，能快速把一個區域、甚至一個城市的用戶都圈成你自己的用戶。比如在廣東肇慶才十幾萬輛車，端州區16萬輛車，但我們的注冊會員已經達到 27 萬，其中不少是周邊鼎湖區的用戶，還有經常往返廣州的網約車司機、旅遊線路從業者等。所以這個平台的勢能，遠非單個小停車場能比。你可以在上面與老百姓進行大量交互，甚至取得信任之後，還能進一步提供各類貼合需求的增值服務。

城市停車業務是我們近年進展最迅猛的闆塊。目前我們已落地11個城市，管理路側車位接近10萬個；僅今年就新簽約了6個城市，年底前預計還會新增4個，城市業務規模有望實現翻倍。這條賽道是我們未來兩年重點深耕的方向 —— 中國有660個縣區級行政單位，我們判斷至少40%都在可合作範圍内，市場空間非常巨大。

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