觀點與楷林張軍亮對話：商辦的出路是在保證價格的基礎上做增值 | 商業·向上的信心

編者按：2025年，中國商業地産步入結構重塑與價值回歸的關鍵之年。随着行業從規模擴張向質量提升轉型，AI賦能精細化運營、消費圈層深化與業态跨界融合成為驅動增長的新引擎。

在此時代節點，觀點機構繼續聚焦商業地産與消費市場的動态演進，将于11月12日在上海舉辦2025觀點商業年會，並同步推出年度繫列報道——“向上的信心”。

我們将通過深入調研、交流和采訪，呈現一批在不确定環境中主動破局、以創新定義未來的企業與人物，以此記錄他們在行業在高質量發展階段的思考與行動。

觀點網 “供需失衡”是商辦市場繞不開的話題。

據觀點指數最新發布的報告，截至2025年6月末，觀點指數統計的52個寫字樓樣本項目的出租率水平從29%到100%不等，整體平均出租率對比上年年末下降1.9個百分點至81.1%。

為了拉低空置率，不少資産持有方和運營方選擇“以價換量”來吸引租戶。

觀點指數監測的樣本寫字樓項目，平均租金單價從2024年12月的171.91元/平方米/月，降至2025年6月的164.32元/平方米/月，半年内跌幅為4.41%。樣本項目中，租金下跌的數量占比高達94.74%。

8月中旬，我們在2025博鰲房地産論壇繫列活動現場，與楷林運營總經理張軍亮見面。面對這種行業現狀，他的态度很明确：“以價換量可以解決短期問題，但是長期的話，一定會給區域内帶來不好的相互壓價競争，這是必然的。”在他看來，真正的出路在于保證價格的基礎上做增值。“不管從存量和增量上，我們認為都是有機會的。”

既然不依賴降價，深耕寫字樓領域24年的楷林，租金策略究竟如何制定？在博鰲直播間的采訪中，張軍亮給出了“分賽道”的答案——分存量、增量及客戶層級。

楷林的應對法

對于存量項目，楷林並非完全不調價，“實際上，短期也在用價格适當下調策略”，但更多精力放在了“産品提升和服務提升上，給客戶賦能上”。

提到産品提升，當下熱門的“數字化、智慧化" 是繞不開的點，但張軍亮的思考更深入一層。“大家是否關注過客戶的客戶，我們的智能化或智慧化，能給客戶帶來哪些便利性，給客戶的賦能增值上又能否轉化為價值，為其帶來客戶，這是核心問題。”

他進一步解釋，過去商辦的服務無非是基礎的保潔、保安、能源管理，但如今客戶有了更深的需求，更關心價值變現。“在客戶的業務助力上，你能夠提供哪些？過去包括提供政府服務櫃台，都是最基礎的，在這個櫃台之外，我們能夠帶來什麼業務機會？”

例如，楷林與華為合作開發了IOSC繫統。當企業有重要客戶到訪，來賓會提前收到含二維碼的邀約信息，可一鍵導航至預留車位，同時有前台客服提前在電梯廳恭候，引導乘坐VIP電梯直達樓層。離場時，企業也可代付停車費，全過程每一個環節都銜接順暢。

而針對高端盤，楷林的策略更顯精細——“一戶一策”。張軍亮分析，高端盤的客戶大多是國央企、金融機構，還有被熱議的新興生産力企業，“他們對成本的控制要求非常高”。

但楷林的應對之法不是降價，而是“盡量挖掘配套條件、服務條件、服務邊界保證現有的租金盡量不下調，在此背景下提高服務力，滿足更高的客戶需求”。

"買住宅是為了住，買寫字樓是為了做經營。所以未來哪些人會有顯著的需求，未來存在哪些附加值高的經濟業态，都是需要去挖掘的，甚至有些客戶是需要去引導他們挖掘自身需求。"張軍亮說。

為了說明這種“引導”，他舉了個例子：今年楷林在鄭州做的一個有關食品行業的工業上樓項目，把本該在工廠里的研發機構，搬進了寫字樓，並提供了整裝服務。

楷林的方向

聊到行業未來的機會，張軍亮把目光投向了兩個方向：存量市場的城市更新，和增量市場的非發達區域。

在存量市場，他強調市場化邏輯是關鍵。“城市更新項目一定要按市場化邏輯來操盤。市場化是指賬算得過來，能夠去迎合市場客戶的需求。”

張軍亮透露，楷林去年到今年，已經做了好幾個市場化存量項目。“在城市更新上，楷林願意去做一些小股操盤的存量項目，适當做一定的投資改造升級，但前提是資源業務，如改造、銷售、招商、物業團餐等也一並交由楷林負責。”

值得一提的是，楷林是寫字樓領域少量涉及做團餐類增值服務的運營商。

張軍亮表示，團餐的意義不止于利潤，更關乎口碑，楷林的服務内容必須要提供全周期。事實上，團餐服務能提高員工效率，提升客戶體驗，但這類服務對于管理要求極高，容易引發輿情。

至于增量市場的機會，确保産業不外流，同時能夠有機會引入産業，這就需要符合市場需求的載體，這在過去商辦市場仍不發達的區域是有一定機會的。

張軍亮用鄭州的一個項目佐證：“去年我們開工了一個40萬方的增量項目，追求極致的産品換個服務，開工前意向去化率已經有20%-30%。”

秘訣在于産品力。“類似于住宅，我們商辦得房率120%，正常情況下，商辦的得房率是50%-60%”得房率的提升，讓客戶看到了實實在在的價值增值，所以這個項目不管作為管理方，還是甲方，還是客戶，都獲得了發展的機會或資産溢價。”

至于未來外拓區域的選擇上，楷林的思路很清晰：優先新一線城市、省會城市，還有沿海經濟發達的地級市。

确定區域後，楷林對項目體量有着明确且嚴格的把控原則。“原則上，新進城市體量不超過10萬平方米，第一個做成之後才會做第二個；在地級市，嚴格控制10萬平方米，再有業務也不會再接，我們希望能聚焦精品項目打造品牌力，站到市場相對前端的位置。”

從租金策略到産業運營，從人工智能到團餐服務，楷林的每一步，都在朝着“讓工作在樓里的人簡單又溫暖”的目標邁進。

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