劉煜：主動擁抱變化 | 2025博鰲地産發展暨代建大會

本文為劉煜先生在2025博鰲地産發展暨代建大會發表的演講

劉煜（旭輝管理集團有限公司高級副總裁）：各位行業領袖、專家學者，以及同行朋友們，大家下午好。我今天從一個代建企業的角度，談談代建這個行業現在發生的一些變化。

旭輝建管是三年前正式成立的，跟一些行業里5年、7年、甚至8年以上的企業相比，旭輝建管也是剛剛步入到這個行業。但是這個行業經過幾年的發展，已經非常卷了。

就跟上午的兩位教授說的一樣，現在做生意有個很有意思的現象就是當你發現一個需求的時候，供給端就會拼命卷，導致在很短的時間内就會發生行業産能過剩的現象，在代建行業也是如此。三年前我們作為一個新兵入行，那時候整個行業大概只有30多家企業是做代建的。截止到2025年年中，進入代建行業的品牌房企有140家。

在座的行業内的人士，只要聽過的房地産公司的名字，基本上都在做代建業務，所以現在行業非常卷。

今天跟各位匯報一下，我們從代建企業角度怎麼看待行業的發展和未來的機會。包括三個方面，首先說一下代建市場。從2025年房地産開發投資和銷售面積的數據來看，都有一定程度的下降，不同機構可能給的數據略有不同，從代建企業來看，上半年典型代建企業新簽的規模建築面積是上升的，並且上升的比例不低。這個行業的總量已經到了8614萬平米，同比去年增長了17%，所以這個行業還是在不斷增長的，而且是處于快速增長的階段。

但在去年同期的時候，行業Top5房地産代建企業的集中度大概是55%左右，頭部聚集較為顯著。但今年Top5的集中度下降較多，今年Top5的市占率大概在46.5%。說明加入這個行業的企業越來越多了，它不斷地瓜分頭部企業的份額。

大家從第三幅圖表可以看到，月均成交小于1宗的代建企業，目前為止大概是在60家。這個數據是我們内部監測的，當然我們也是從公開的市場上獲取的數據。月均成交小于1宗的代建企業意味着什麼？也就是說過去7個月，他低于每月獲取1宗代建項目，這樣的企業占到了50%多。

代建企業參與的數量是很大的，但是獲取項目的平均宗數相對還是比較少的。這從另外一個側面也發現，這個行業還是競争相當激烈的。

再看一下城市群的聚焦，非常有意思的現象是，行業的老兵的聚焦程度還是比較大的，基本上聚焦在長三角。從整個行業來看，它的獲取宗數的整體比例占到行業的40%，也就是得長三角得天下。

因為長三角每年往市場上輸出的宗數非常多，導致一些新進的企業，雖然也在長三角盡量獲取一些項目，但是由于過去的資源調配等因素，新進入企業在長三角以外的地區反而布局更多，包括京津冀、大灣區、成渝、中部地區，這部分的拓展占到新進公司大概82%的比例。我們看到目前為止成渝的增長是比較快的，珠三角的拓展數量在逐步降低。

同時，現在代建業務也在不斷下沉。從數據分析來看，2025年上半年新簽面積中，一線、二線和三四線分别的占比大概是6.2%、50.3%和43.5%，一二線城市的競争非常激烈，越下沉城市的整體占比越來越高，同比增長了大概2.8個百分點。所以我們也在三四線以及下沉城市卷，這對很多企業提出了一個新的課題，要重塑供應鍊。

很多企業在以往的過程中，大部分的投資類項目都會集中在一二線相對發達地區，我們所有的供應鍊、合作對象都是支撐相對較高房價的。如果說在一些下沉市場，之前的供應鍊是不支撐你在那里發展的。所以對企業來說，最大的問題就是供應鍊重塑，如果我們還繼續在下沉的43.5%的市場里經營，就面臨這樣的問題。

還有就是代建費率，從上半年的監測來看，整個代建費率也就是銷售額的1%到2%，這種標準的占比在5成左右，代建費率在3%到4%的只占到3成。2025年對比2024年，整體的代建費率是在下降的，也就是說我們剛才說的1%到2%代建費率的占比還在提升。相比2024年，代建費率1%到2%的占比提升了8個百分點，所以這個行業不是特别好做。

未來的方向，對于很多企業來說都是差不多的，都是從規模性的擴張，要轉向效益增長，高質量發展的階段。

昨天很多朋友來問我，今天的報告内容分享主題是什麼。我說我今天分享的主題是“勸退”，不要再卷這個市場。因為這個市場現在非常難，這個難來自多方面，包括企業之間的競争，還有市場環境問題。

今天開篇的部分我先把行業的情況跟大家作一個簡單的匯報。

第二部分，代建市場結構化機會。我是從旭輝建管的角度來看這個問題，供大家參考。

機遇一：存量資産盤活，代建企業的一輪新機遇。

國務院提出“有效盤活存量資産，形成存量資産和新增投資的良性循環”，這是一個終極目標。我們對這個問題會分為已開工存量資産的解題思路和不良資産如何解題。在未形成不良資産的存量資産里面大概分成兩種，一種是可售型的，一種是自持非可售型的。可售型的資産，我們一般用的方法了是大家都會用到的，包括産品力、營銷力、品牌力量等等一繫列的行活，幫助我們的客戶做一些解題。

我們現在主要在看一些非銷售類的項目，也就是自持類的項目，特别是商辦類的存量資産的解題和不良資産解題的問題。

自持型的物業里面，大部分都是商業類，而且這個商業的體量，在我們在全國拓展的過程中發現，這部分非常多。我們一般用的方法是通過定位、空間改造，以及整體的業态場景的升級，來解決後續運營的提升問題，這是一般的解決方案。旭輝建管有一個比較長的産業鍊，業務可以覆蓋商業、長租公寓教育以及養老等，相對來說産業鍊比較完整，所以對這樣的問題，給的是一繫列整體的解決思路，最終形成“投-融-建-管-退”的資産證券化過程。

不良資産這一塊，随着企業化債需求持續釋放，金融機構手里大量的資産亟待盤活，未來兩三年該領域的業務會加速增長。如果說純代建市場未來每年是3%到5%的增長，不良資産這個賽道未來可能每年會有百分之十幾甚至20%以上的增長。所以為什麼現在越來越多的耳熟能詳的品牌房企都進入不良資産賽道，就是這個原因。同時，我們幫助金融機構做哪些事情？包括不良資産的價值評估、債權、債務的梳理和處置、代建及運營、交易及退出等等内容。

說一些案例，這是我們已經簽約並且已經在開發建造的三個城市的案例，也是根據剛才說的對存量和不良資産的解題。

第一個是江蘇的案例，我們協助委托方給江蘇靖江做了一個文化中心的改造，這是一個15.65萬方的文化中心，里面包含圖書館、文化館、文化中心等，有一些文體娛樂的場景。委托方希望找一家專業的公司協助他們解題，打造一個城市地標文體綜合體。

我們在跟委托方溝通以後，用了将近一年的時間做深入的調研跟進，給它輸出了幾十版不同的商業運營方案，最終得以中標。現在已經運行了近一年，整體的運營情況非常好，我們首開的市民參與超過20萬。所以這是一個機會，也就是我剛才說的存量商業類項目的整體運營，幫助委托方解題。類似這樣的形式在全國各地非常多。

第二個是沈陽水立方，這是我們前段時間剛剛獲取的一個在沈陽的破産重組項目，這個項目已經停工近10年，怎樣讓債權人信任你，支持你的重組方案，這是很有挑戰的，我們也花了将近半年的時間和所有的債權人溝通，幫助他們解題，跟他們講未來這個項目開發，銷售以後能給大家解決的問題。

第三個是我們跟中國信達合作的天津武清燕雲花園項目，這是一個40萬方左右的純住宅項目，我們幫助信達引入了很多資方，幫他解決資金的問題，讓這個項目正常開發。我們還用了旭輝建管做的比較好的四代宅産品幫助項目解題，最終我們雙方兩方面形成了合力達成合作。

機遇二：抓住居民改善需求，運用公司多年沉澱的資源整合能力，幫助委托方盤活存量土地。

這個資源整合能力不光是我們的行活，更多的是圍繞資金、政府等等綜合的解題能力，幫助委托方盤活存量土地。前面談的是存量資産，現在說的是還沒有進入開發階段的存量土地。

這里舉我們公司的幾個例子：首先最經典的例子是蘇州的蠡棠森嶼項目，這是我們與蘇州的國資平台一起做的，現在全國的城投公司托的很多地，而且它托地的價格都不低。在這樣的市場環境下，要求項目未來要不虧損，還要有盈利，對很多項目來說是無解的。

基于此，我們協助城投突破性的做了蘇州主城區第一個四代宅項目，用代差産品來幫助這個項目解題，同時也做了一個1.5萬方的全維示範區，向C端客戶介紹我們這個項目的産品屬性。最終售價賣到了3萬左右，幫助我們的委托方成功解題，以至于這個項目不虧損。

為确保設計方案的可行性，我們聯合地方政府及委托方進行了一年多的走訪調研，了解“四代宅”的優劣勢，在政府“好房子”的政策助力下，協助相關部門進行了“四代宅”産品審批標準的調整，才呈現出這樣的四代宅産品，領先于片區所有的競争對手，並帶來了比較好的結果。

我們也有和瓴寓合作的長租公寓，以上海松江西部科技園柚米社區為例，項目自2024年6月正式運營以來，開業不到半年即實現93%的高出租率，租金溢價約30%，顯著超出市場預期，項目取得了良好的社會口碑和經濟效益，並通過中信金石基金·瓴寓國際租賃住房基礎設施Pre-REITs基金實現退出。

機遇三：高質量開展城市更新，把老房子想辦法改造成好房子。

現在讨論比較多的是城市更新，我們介紹天津公司的一個案例，這我們最近剛剛獲取的一個超過100萬方以上的城市更新大盤，它的整體範圍是122公頃，其中老舊社區改造大概是91公頃，都是三四十年以上的老舊小區，現狀的建築面積大概70萬方，我們要為它做一些類似于修舊如舊的工作，提供一些配套標準，拆舊建新大概31公頃，新建建築面積在28萬方，這是我們近期在天津獲取的一個超過100萬方的城市更新大盤。

我們的整體思路是我們要通過自己的專業能力，幫助委托方一起去解決内部和外部的流程審批問題，同時也幫助他解決之後有一部分土地款繳交資金問題。此外，還要協助委托方推動一些老舊社區功能的提升和完善，打造一個高品質和新面貌的居民生活環境。

第三部分，企業實踐思考。

目前為止我們的新簽規模排行處于第二的位置，連續12到13個月都處在這樣一個行業水平。這個行業是一個逆水行舟的過程，不進則退，需要不斷地在全國各地、不同的核心城市拓展。剛才我也談到了這個行業目前為止的競争态勢。

旭輝建管提出了三個重塑，這里簡單跟各位做一個匯報。三個重塑是産品重塑、流程重塑和供應鍊重塑。

首先是産品重塑，剛才幾位演講嘉賓都談到了，我們要有怎樣的産品，圍繞我們的客戶去解題。同樣旭輝建管經過這麼多年的沉澱，也有自己特色的産品線，。比如森嶼繫，就是是剛才提到的蠡棠森嶼，是整個公司第一個四代宅産品，首開實現了6.3億元的業績，這個産品提升了我們很多信心，在産品領域可以幫助客戶解決一些根本性問題。

其次就是流程重塑，我們把以前先拿地，再做客戶研究的工作，轉變為重點做客戶研究，我們也意識到客戶研究是非常重要的議題，而且要盡可能的前置。

最後就是供應鍊，多年的開發經驗，讓我們積累了大量的供應鍊資源，未來我們會攜手追求高品質和長期發展的供應鍊會捆綁，成為我們公司的同路人，這些供應量加上代建企業的綁定，發揮雙方的優勢，更好地為我們的委托方服務，並且解題。

以上是我今天的匯報，謝謝各位。

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