觀點直擊 | 綠城中國張亞東：我們處于分化向好的一側（實錄）

觀點網 近期多家房企陸續披露年報，多出現大額虧損，能賺錢的並不多。

如此看，綠城中國的成績還算不錯。

根據3月27日晚間披露的公告，2022年，綠城中國實現收入1271.53億元，同比增長26.8%；年内利潤88.95億元，同比增長15.7%；股東應占核心淨利潤64.14億元，同比增長11.3%。

但是，期内該公司股東應占利潤27.56億元，同比下降約38.33%。

綠城中國于年報中解釋，公司股東應占利潤下降主要因為人民币貶值計提了匯兌淨損失13.71億元，並基于市場環境變化，計提非金融資産減值虧損15.02億元。

若扣除匯兌損益、收購收益、若幹資産的減值虧損計提與撥回的稅後淨影響、若幹資産的公平值調整的稅後淨影響，年度公司股東應占核心利潤為64.14億元，較上年提升11.3%。

另外，截止2022年末綠城中國已售未結轉金額為3245億元，其中權益部分為1846億元。

體現在股價上，3月28日綠城中國股價收漲8.72%，報10.6港元，總市值268.39億港元。

“2022年全面提效，到了2023年我們轉成要全面提質。”在業績會上，管理層表示，綠城中國在規模上會動态守住行業TOP10，盈利上要進入行業第一梯隊。

董事會主席張亞東對房地産發展長期看好，他稱2022年是行業波動的波谷，房地産市場和企業出現很大的洗牌和變化，但觸底已經過去，開始進入復蘇階段。

他表示，在行業分化中，綠城在市場、資源、企業、産品上具備優勢，“要把這些優勢項轉化成能力，把能力轉化成利潤，把利潤轉化成對股東的回報，這是我們下一步要持續堅守的。”

銷售與貨值

2022年，綠城集團累計總合同銷售金額3003億元，總合同銷售面積約1380萬平方米，當中自投項目合同銷售金額約2128億元，歸屬于綠城集團的權益金額約1224億元，權益比提升至58%。

同期，綠城集團以“綠城”品牌銷售的代建管理項目累計實現合同銷售面積約587萬平方米，合同銷售金額約875億元。

在當年的銷售中，一二線城市銷售額占比提升至85%，去化率63%。綠城中國管理層對2023年的銷售預判較為積極，認為如果宏觀經濟能夠持續向好，居民購房信心持續恢復，房地産市場復蘇是大概率事件，但全國各城市仍然可能面臨冷熱不均的情況，需要積極應對。

數據顯示，2023年綠城中國全口徑可售貨值3601億元，其中自投部分可售貨值2476億元，一二線城市占比80%，達到1993億元。

從區域分布上來看，長三角的比重持續提升，達到55%，環渤海接近19%。類型分布來看，存量供貨1415億元，占比57%，新增供貨1061億元，占比43%。

基于對存量和新增的初步預估，綠城中國預計2023年銷售規模和2022年基本相當。

副總裁李駿則分析，在不考慮2023年新拿地的情況下，保守估計即便按照2022年市場行情和實際完成去化率（60%-65%），綠城中國現有存量貨源預計可實現1500-1600億元銷售額。

“目前土地市場不确定性較多，即便按照去年的新增貨值和當年轉化的情況來看，今年銷售額也是有保障的。”

截至2022年末，綠城中國共有土地儲備項目224個（包括在建及待建），總貨值包括未結轉的部分總共有8295億元，總建築面積約4959萬平方米，其中權益總建築面積約為2827萬平方米；總可售面積約為3333萬平方米，其中權益可售面積約為1892萬平方米。

拿地新策略

土地投資方面，2022年，綠城中國年内新增項目27個，總建築面積約408萬平方米，權益土地款408億元，平均樓面價約每平方米14620元，預計新增貨值1037億元。

據管理層介紹，2022全年新增貨值實現當年轉化銷售約501億元，當年轉化率48%，同比提升27個百分點。值得關注的是，綠城中國在有意識提高拿地權益比例，2022年新增項目平均權益比從2021年的58%升至69%。

期内，綠城中國投資高度聚焦在核心城市，當中杭州、北京和上海三城新增貨值占比高達82%，一二線城市貨值占比達92%。

行政總裁郭佳峰表示，這樣的聚焦，使綠城在行業下行期在現金流方面保持比較充裕的來源。

不過，這一策略在2023年會有所調整。

“二三月銷售形勢好轉，中心城市核心地段銷售較好，但三四線城市去化較困難，這導致核心城市核心地塊競争非常激烈，三四線城市里面相對邊緣的地塊可以底價獲取，甚至流拍，這個風險就比較大。”該公司管理層表示。

這令綠城中國去年的打法今年難以完全實施，行政總裁郭佳峰也稱，綠城會采取新的差異化投資策略，首先選定的核心城市、反復研究的核心城市里面做底倉式的投資。

“這是比重比較大的，但是可能吃不飽，我們有可能會演化成以後相對比較安全區域里面的精準投資，就是投一成一的打法。”

“形勢差會集中在核心區，形勢稍好會往邊緣靠一些，使得利潤更高。”他解釋，也就是會根據行業形勢及銷售去化速度适時調整比例。買核心區的地主要是保去化、保安全，形勢稍好會往三四線城市以及一二線城市邊緣地區，争取更多利潤。

郭佳峰透露，今年的投資将量入為出，按照總體市場形勢以及銷售回款做決定，總體投資總貨值會超過去年。

利潤答疑

資産減值和匯率雙殺的2022年，綠城中國也相應計提減值損失。這些計提、減值由綠城中國承擔，少數股東損益則有大幅提升。

年報顯示，綠城中國88.95億元利潤中，公司股東應占利潤27.56億元，上一年為44.69億元，同比下降約38.33%；而非控股股東利潤為61.39億元，上一年為32.18億元，同比提升約90.78%。

匯兌損失方面，2022年因人民币貶值，綠城中國計提匯兌淨損失13.71億元，執行總裁耿忠強稱這項支出沒有對應的現金流出，不會對公司的實質運營産生影響。

他解釋，匯兌損失全部由母公司承擔，是因為外債都是綠城中國在發行，所以相應的虧損或者相應的收益也都是直接影響到歸母淨利潤，公司也會在時機合适、成本可控的前提下做一些對沖安排，減少外匯敞口的風險。

另外，該公司若幹資産減值與公允價值變動淨額2022年發生17.37億元。公告顯示，當中計提非金融資産減值虧損15.02億元，主要是房地産市場下行，項目中部分業态銷售價格不及預期，如濟南春風心語、溫州春月江瀾和武漢桂語朝陽等。

“公司出于謹慎原則的考慮，根據目前了解到的信息或者盈利情況計提了相應撥備。未來也會随着市場的變化，對這些減值做出相應的處理。”耿忠強指，公司2022年新增土儲質量非常高，對未來會形成一個良好的利潤支撐。

結轉項目結構影響了綠城中國的利潤水平。

“2022年結轉占比比較高的幾個項目都是合作開發的，雖然綠城中國實現了並表，但是占比較低，導致少數股東的損益金額比較大。”

耿忠強提及，2022年綠城的權益比例大幅提升，接下來随着權益比例的提高，少數股東損益占比比較大的問題會逐步解決。

他強調，綠城中國這兩年的優先股模式是真正的股權合作，不做任何的兜底，不是名股實債。

以下是綠城中國2022年度業績發布會部分實錄：

現場提問：對2023年新房市場整體怎麼看？

李駿：市場銷售方面，我們銷售的量價已經趨穩，2月份出現回暖趨勢，我們判斷如果政策持續發力，銷售最快2季度應該能夠企穩。綠城重點續銷監測的項目2月份來訪環比提升1.5到2倍，日均新增協議環比提升1.5倍左右。

從3月份到目前來看，存量項目的日均來訪量确實有小幅調整，主要是2月漲幅比較高的城市，像濟南、石家莊、杭州等，在2月份的需求集中釋放之後逐漸趨穩，同時外部競品增加，部分項目我們也調升價格，但是整體來訪量仍然明顯好于去年四季度和今年1月份。

從新簽情況來看，日均銷售額環比仍然維持了2月份水平，公司積極通過各類營銷舉措，保持了良好的項目轉化率，同時3月的整體推盤量也高于1到2月份，比如杭州、深圳的項目新開或者加推，整體供貨量比較大，環比有一定的增長，最終的數據待我們4月初會做公告。

目前來看市場整體已經出現了回暖的迹象，但是熱度和可持續性仍需市場的檢驗，我們對市場持謹慎樂觀的态度，同時希望通過市場回暖實現更好的經營結果，即在确保流速的同時，部分項目合理的提升價格，進一步降低費用，加強回款管理。

如果宏觀經濟能夠持續向好，居民購房信心持續恢復，2023年房地産市場的復蘇是非常大概率的事件。但是全國各城市仍然可能面臨冷熱不均的情況，這還需要我們積極應對。

現場提問：公司從2022年下半年開始在投資上稍微放緩了節奏，請管理層分享一下對2023年土地市場的看法和拿地策略。

郭佳峰：2021年下半年我們感知到行業下行，所以在2021年年底以及去年整年都把投資的策略聚焦到了中心城市。

去年我們1000多億的總貨值，絕大多數都聚焦在北京、上海、杭州，特别是杭州。也因為這樣的聚焦，使得去年新增貨值的去化率達到了50%多，也就是投了1000多億的貨，到去年就賣掉500多億，到今天估計這1000多億的貨，應該是85%以上全都賣光了，這也是我們在行業的下行期，企業的相對比較困難期，在現金流方面保持了比較充裕的來源。

到今年以來，這種打法随着2月、3月的銷售形勢好轉就感覺到很難了。

大家明白，三四線城市去化比較困難，中心城市、核心地段還是賣得比較好的，這樣的背景下，大家都一哄而上往一線核心城市走。上個月我們在杭州拍的地最多的一個項目有60家搖号，在這樣的背景下，在核心城市拿地相對就比較困難，所以今年總體拿的貨也不多，新增了4個項目，123億的貨值，權益貨值是80幾億。

所以對我們投資團隊也生出了一些難題，因為去年的打法今年就難了，在去年年底的投資會上也講到，在這樣的背景下，大家都會發現現在企業要生存，要發展，可能只能往核心城市里拿，我們要做好跟人家差異化的投資策略，可能我們去年的打法今年非常難以完全實施。

我對新的一年土地市場的總體看法還是這樣描述，核心城市里面核心地塊競争非常激烈，三四線城市里面相對邊緣的地塊可以底價獲取，甚至流拍。

但是這個風險就比較大，我們公司新的一年里面可能會變異出一種新的投資策略，首先是在選定的核心城市、反復研究的核心城市里面做底倉式的投資，這是比重比較大的，但是可能吃不飽，我們有可能會演化成以後相對比較安全區域里面的精準投資，就是投一成一的打法。

盡管一季度拿到的貨值不多，但是我相信明天杭州的拍地會有斬獲。

投資也是量入為出，按照總體的市場形勢以及銷售回款做決定，有計劃分步走。現在的市場雖然有好轉，剛才駿總也說了，是謹慎樂觀看待這個問題，不完全肯定市場起底回升，所以我們一方面是量入為出，另一方面也不能好菜還沒上我們肚子就吃飽了，按步驟往前走。總體今年投資總的貨值應該會超過去年。

現場提問：去年下半年以來監管機構推出多項支持開發商流動性的政策，公司也獲得很多授信支持，從流動性去看有什麼實質性的改善？境内外的信用融資渠道是否已經恢復？

耿忠強：公司境内外的融資渠道一直暢通。去年下半年，監管部門推出金融16條、融資三支箭以來，公司銀行授信規模進一步擴大，合作的界面進一步拓寬，比如公司現在已經與14家銀行簽署了戰略合作協議，獲得了超過4000億元的綜合授信額度支持。

合作内容方面，除了傳統的開發貸、按揭、並購貸、債券承銷與投資之外，預售資金的保函置換，以及内保外貸業務推進的積極性也明顯提高，並且商業銀行保函置換監管資金，在杭州和長沙已經陸續落地，其它城市也在推進當中。

境内公開市場方面，公司去年和今年的發行，各家戰略行都非常踴躍參與，後續我們也會擇機進行債券的再發行。境外方面，同樣受監管利好政策的影響，現在更多的銀行開啟了内保外貸、雙邊貸款業務，比如去年年底公司就于中國銀行高校落地了1.2億美元的内借外貸，2月中旬與另一家銀行又落地了1.69億美元的内保外貸，還有3.42億美元的置換也已經獲批通過，其它部分也在穩步推進當中。

公司2023年境外到期的債務總額是7億美元，剛才這些動作完全可以确保公司2023年到期的債務如期償還，以及2024年到期的債務做一個提前置換。

總的來說，随着監管機構利好政策的陸續落地，還有銷售階段性的轉暖，公司可自由調動的資金量越來越大，公司的資金鍊的安全性越來越高。

現場提問：今年的銷售目標如何？

李駿：2023年綠城中國全口徑可售貨值3600億，其中自投項目可售貨值是2476億元，自投項目期初可售是1415億元，在不考慮2023年新拿地的情況下，目前的計劃，我年内還要新增自投項目供貨1061億元，所以總共2476億元。

其中3月份和二季度末、三季度将是我們的供貨高峰期，保守估計即便按照2022年市場行情和我們實際完成的去化率，也就是60%到65%之間，我們現有存量貨源預計就可以實現1500億到1600億元的銷售額。

目前土地市場不确定性較多，新拿項目的總量和年内可轉化的貨值還不确定，剛才郭總也講了，預計今年新增貨值肯定不會少于去年，所以即便按照去年的新增貨值1031億和去年當年轉化的情況來看，今年我們年内新增實現的銷售額應該說也是有保障的。所以基于我們對于存量和新增的初步預估，2023年預計整體的銷售規模和2022年基本相當。

此外從銷售結構可以看出，目前貨值是可以支撐今年穩定銷售的，如果說市場顯著復蘇，我們也可以以目前綠城中國先進的運營能力來保障組織相應的貨源的供出，因為去年我們進行了一部分的以銷定産。

現場提問：一二線之外城市是怎麼樣的投資策略，2023年是否會更加積極地參與到收並購的工作當中去？

郭佳峰：市場雖然2月份、3月份有回升，對我們來說其實一季度的應該也是挺好的，我估計可能接近500億的重資産銷售合同額實現，如果從1/4占比來看，全年也能達到2000億的銷售，總體來說是有回升的。

但是也不以此來确定在新的一年里面，在今年房地産從此就往上走了，我們還是謹慎樂觀。所以從這一點來講，我們的投資策略里面，還是聚焦收斂，還是在一二線為主。

但是三四線城市誘惑又很大，或者說一二線城市里面的邊緣地區，不是核心地塊，對我們的吸引力很大。

大家都知道我們同樣一個數額的錢，去買貴的地，它的貨值相對比較小，去買便宜的地，我們的貨值就大，如果每個貨值的利潤是一樣的話，我們肯定是買地價低的地利潤更多。所以說我們一方面買核心區的地，主要還是保去化、保安全。

形勢稍好一點，我們會想争取更多的利潤，所以從這一點上面來講，我們在新的一年根據國家的經濟形勢，根據房地産的行業形勢，根據我們公司的銷售去化速度，會适時調整比例。

籠統來說，形勢差我們會集中在核心區，形勢稍好會往下面滲透一些，會往邊緣靠一些，使得利潤更高，這是城市策略。

關于收並購，在目前的形勢下，收並購近期參與的不多，主要原因是有些地不怎麼高，而且股東也很復雜，另外有些項目已經成形，用綠城品牌很難做。

新的一年里面，收並購不是我們的重點，當然如果有好的項目，有好的機構，我們最近也在談，廣東也會有些收並購的機會，我們也在考慮。

現場提問：公司全年減值撥備是如何構成的？2021年公司新獲取的項目是比較多的，去年有部分城市面臨一定的降價壓力，這部分項目是否會對未來産生較大的減值風險？

耿忠強：主要是物業減值15.02億元，投資性物業的公允價值變動損失1.09億元，還有對往來款的減值0.73億元。

公司每年都會對項目做一個復盤，通過内外部對標來看，公司過往獲取的項目整體兌現度還是可以的，但是由于2021年下半年行情開始深度調整，有些項目比如濟南的春風心語，溫州的春月江瀾等等，這些項目确實存在着銷售價格不及預期，去化速度不及預期的情況。

公司一直秉承給各位投資人提供一個幹淨、透明、紮實的财務報表的理念，根據這種情況，公司出于謹慎原則的考慮，根據目前了解到的信息或者盈利情況計提了相應的撥備。未來也會随着市場的變化，對這些減值做出相應的處理。

公司去年新增土儲的質量是非常高的，對未來會形成一個良好的利潤支撐。

現場提問：保函置換預售金的制度在實際執行過程中效果怎麼樣？

耿忠強：去年央行聯合銀保監會和住建部門出台了用商業保函置換預售監管資金這麼一個通知，目的是支持優質房企置換監管資金。

現在已經在一些城市有落地，比如說杭州、長沙，已經取得了保函置換的成果，其它城市也在陸續推進當中。

總的來說，截止到12月31日，綠城中國監管資金的余額是219億左右，占總在手現金的比例不是很大，整體可控。

現場提問：請管理層分享公司對于房地産後市的看法和判斷，並介紹綠城中國今後工作計劃重點以及發展的方向，在新的行業格局和趨勢下有何具體的打法和經營目標？

張亞東：我們對房地産發展還是長期看好的，對于中國房地産的市場持續樂觀。

房地産發展過程中的波折、起伏，我相信這在任何一個行業都是很正常的波動。特别可喜的看到，2022年是這個波動的波谷，是一個見底的年份，正是這樣一個年份使得2022年房地産企業、房地産市場出現了很多很大的洗牌、變化。

截止到目前，我們初步的判斷和認識是，去年觸底已經過去，開始進入復蘇階段。這是我們對今年乃至後面幾年的初步判斷。

當然，復蘇、回暖不是同步、一致和平均的，正如我三年前跟大家匯報過的四個分化。簡單說就是一二線市場好，三四五線市場不好。企業的分化，國企、混合所有制企業和優質的房企比較好，相當一部分其它的企業不好。資源的分化，資源導向了一些優質的房企和國企、混合所有制企業，一些比較困難的企業得不到資源。還有就是産品的分化，好的産品還是有市場的，去化還是非常快的。

對綠城來講，我們都處于分化向好的一側。市場分化方面，綠城還是在一二線市場，很少在三四五線；在資源分化上，處于大量銀行、境内外投資者給我們很多資源上支持的狀态；企業分化方面，有很好的股東的結構，也有穩健經營的基本面；産品分化，綠城的優勢就是産品力。在這樣的情況下，我們在今年和未來幾年的打法上還是要守住基本面，鞏固我們的優勢項目。

在這四個分化里面，四個方面都是我們的優勢項，要把這些優勢項轉化成能力，要把能力轉化成利潤，把利潤轉化成對股東的回報，這是我們下一步要持續堅守的。

我們三步走，第一步是前幾年的提速，第二步是前年的提效，到今年往後的提質，這是我們經營思路的清晰和調整。

今年年初佳峰總的報告上，我們堅定地提出了9個字的企業發展方針，就是全品質、高質量和可持續，這對一個企業來講，是擁有未來的最核心能力，在這樣的背景下，提質滲透到我們各個條線和日常的工作中。

比如說現在的投資，多拿貨值通過合作、降低權益是沒問題的，現在我們不是這樣的策略，而是要提高權益，提高歸母利潤，提高分紅等。

未來幾年的打法也滲透到投資條線，就像剛才佳峰總跟大家提到的，它的布局、權益、結構，以及在這個結構中，哪些要基本盤，要IRR高，哪些要利潤高，都進行了一些綜合的平衡。

另外提質在銷售中也可以看到，我們在去年的改革、改變、改進過程中，提質工作起到了很大的作用。比如最近的銷售，現在的導入不像以前，好賣的房子先賣掉，不好賣的全部留在手中，這和提質的要求是南轅北轍，方向相反。

現在我們賣房子、車庫等資産都在同步的去化，這就使得我們去化的内涵質量大家提高，也是我們提質的日常工作落實和體現。所以大家看到我們現在賣房可能賣了100套，車位可能賣了200個，這都是在我們具體工作中指導思想上的落實。

在房地産這樣大的形勢下，未來幾年的打法就是堅持佳峰總年初大的報告，和我們确定的全品質、高質量、可持續發展的精神。

另外我們的提質，還要看到除了一些指標性、現象型的提質，在内部的組織架構上，在人力上，在人效、坪效、員效上都是高度關注和不斷提升。我們内部有内部的三道紅線，也是我們提質的展現，内部的一道紅線是今年給大家下的KPI，這是必須要完成的。

内部的各個區域，現在有11個區域公司，每個公司的現金流都要為正，對全集團進行貢獻。我們對11個區域公司，每個公司的盈利都要求為正，這是内部的三道紅線。

這三道紅線要使得每一個區域都成為一個正向發展的區域，當然這和我們的投資布局以及項目操作能力都有關。總之，就是為了保證各個區域不斷地向好，綜合起來使得綠城持續向好。