領袖訪談 | 金輝林宇：變革時代 不懼未來

觀點地産網 東起草場地，西至侯家莊，北隔河與東辛店相望，南至大山子北里，這里是望京，“國門第一形象”，北京的“第二CBD”，剛剛落成的金輝大廈，就坐落在這個區域的東北角。

采訪林宇的這一天，天氣稍微有些陰冷，從金輝大廈搭電梯到42層，可以俯瞰整個望京新城的壯闊景象。

黑色皮鞋，藍灰色襯衫，黑色西裝，銀灰色領帶，再加上一副四四方方的黑框眼鏡，26歲的林宇給我們的第一印象是氣質儒雅。然而，在長達兩個小時的采訪後，這種形象漸漸被颠覆。

“做房地産也要有賽車這種冒險的精神，你不往前走，就會被别人推着往前走，或者被别人踩在腳下，我覺得再怎麼樣也要拼一下，就算你做得不好，拼過了也沒什麼遺憾。”

說出這句話的時候，林宇的表情坦蕩而堅定，眼神中流露出的是屬于一個90後獨有的少年銳志、意氣飛揚。

“金輝前幾年過于穩健，包括資金的安排、投資的策略都偏謹慎，但其實20年來，金輝積累了豐碩的成果，積蓄了強勢的發展勁頭。我們是雙一千，土地儲備貨值超過1000億，面積超過1000萬平方米，這是我們現有的有效貨值，所以我們認為近期完成銷售500億的目標，應該是比較穩健、能達到的。”

從早期的金輝速度，到2004年走出福建、2009年遷入北京，再到2015年優步繫、2016年銘著繫橫空出世，金輝走過了成長到成熟的20年。如今，林宇即将與青年金輝步入下一個更快速發展的20年。

曾經的金輝

1996年，閩商林定強先生在福建創立了金輝集團。彼時，中國房地産市場正處于蓬勃發展的起步階段，富有生意頭腦、奉行“愛拼才會赢”的閩商紛紛加入開發商大軍陣營，林定強正是其中代表之一。

1999年，金輝獨立操盤的第一個項目——“錦江花園”正式落成，金輝也由此開啟了長達二十年的房地産行業征程。

随後幾年間，金輝通過采用合作開發、獨立開發等形式，先後在福州開發落地了多個成功項目，迅速在福建房企商戰中占據一席之地。

2001年，不甘心拘于一隅且看好房地産行業發展大勢的金輝開始擴張，尋求在大本營福建之外的全國性擴張。

當時的行業環境，全國性房地産開發商數量並不多，往外走的幾乎都是萬科、中海等大型房企，中小型房企幾乎只有金輝一家，在閩繫房企中亦屬首例。

抱着這種敢為人先的态度，金輝2004年成功在重慶落地第一個省外項目，並先後進駐南京、西安、蘇州等地。

與大多數閩繫房企到2015年之後才紛紛外遷上海不同，早在2009年，金輝就将總部搬進了北京，並正式确立全國化框架布局，進駐北京、上海兩大一線城市。

遷入北京後，金輝全國化布局速度開始加快，完成了東南部、長三角、環渤海、中西部四大區域的布局，目前足迹遍及北京、上海、重慶、福州、西安、合肥、沈陽、南京、蘇州、成都等16座核心城市。

“金輝前幾年過于穩健，包括資金的安排、投資的策略都偏謹慎，但其實20年來，金輝積累了豐碩的成果，積蓄了強勢的發展勁頭“

談及金輝過去幾年的發展速度，林宇直承過于穩健。相較于近乎同一時間起步的其他閩繫房企，金輝的擴張速度雖然稱不上慢，但也算不上快。

“相對來講，金輝給大家的印象一直是比較穩健和謹慎的，在這些區域里面，大家覺得閩繫的企業相對比較激進，大家都比較拼。金輝肯定也拼，但是我們還是注重風險的控制。”

在林宇看來，對于風控的重視，是金輝的基因，這種基因亦體現在金輝近幾年的投資策略當中。在土地市場最火的去年和今年，金輝的拿地動作並不多，僅在重慶、上海、蘇州、南京、西安、福州等已進入城市有所斬獲。

“前段時間，有些地區我們認為地價可能有點高了，有點風險。當然錢好拿，有些企業想在這個階段擴大規模，可以去看一些地，我覺得沒問題。但是從金輝的角度，這種投資方向不可取，我們是量跟質都要保。”

據林宇介紹，未來金輝仍将圍繞現有重點區域，挖掘區域里面相對比較有潛力的闆塊和需求，通過並購和合作的方式，拓展安全邊際較高的項目。

林宇的標簽

身處在這樣的變革時代，對于20歲的金輝和26歲的林宇來說，現在無疑都是最好的年代。

作為年輕的90後副總裁、員工們眼中少年激揚的宇總，二代的光環和所将承受的壓力依然是難以避開的話題。

“作為一個年輕的90後總裁，您希望留給業界一個怎樣的形象？”

抛出問題，帶着些許謹慎，但林宇的回答稍稍讓人感到意外。

“我並沒有對個人有更多的定位，我希望還是金輝這個品牌跟我們的産品是我們業主和客戶對金輝的標簽和印象，我更注重這個東西。對個人，各有各的看法，你覺得我是什麼樣的人，我就是什麼樣的人。”

注重個性、強調個人色彩是社會給90後貼的標簽，但在林宇身上，這個標簽卻並不突出，相較于公衆的看法，林宇更加看重的是業主及客戶對金輝品牌和産品的印象。

9月23日，金輝在上海舉行集團20周年暨銘著繫品牌發布會，並舉行了金輝首個高端繫列代表作品金輝·海上銘著的啟動儀式，這也標志着金輝正式進入高端陣營。

“銘著的産品線定位主要還是本區域高端的改善人群，他們對生活品質有很高的要求，同時對于生活空間感，包括鄰里之間的關繫，包括對物業管家式的服務、居住的安全等方面，都是非常關注的。”

簡約現代的設計風格、全通透的架空樓底、雙大堂的設計、泛會所的地下空間、5.8米面寬的超大橫廳、自動開合的窗簾繫統……提及銘著繫，林宇對産品細節如數家珍，實幹派的個性展露無遺。

但在奉行閩繫實幹的傳統基因之外，林宇賦予金輝更多的還有屬于一個90後年輕一派在産品上的革新和創造，金輝的另一産品線優步繫便是其中最好的例證。

優步繫，這個與Uber同名、被林宇定位為“優人一步”的産品，是金輝專門為新時代的年輕剛需和剛改客戶所設計的産品線。據林宇介紹，優步繫創立的初衷，同樣源于對剛需和剛改人群的深入研究。

“以前很多開發商可能覺得，年輕的剛需客戶總價承受能力有限，但是通過我們對客戶的調研，他們對生活其實是有要求的。我們不一定說要花很多錢，但是可以提供給客戶一些跟别人不同的生活方式。”

正是基于“為客戶創造更具質感生活”的理念，優步繫從産品設計之初便在生活、鄰里、配套的體繫上優先做好規劃設計：WIFI、跑步道、鄰里中心等，我們的優步大道、優步學府、優步水岸，結合當地的區域特色，滿足了人群的生活需求，金輝正在逐步拉近人與建築之間的距離。

下一個20年

“我們是有潛力的，彈藥還是充足的，儲備的土地也是沒問題的。我們是雙一千，土地儲備貨值超過1000億，面積超過1000萬平方米，這是我們現有的有效貨值，所以我們認為短期内實現年銷售500億的目標，應該是比較穩健、能達到的。”

提及對金輝下一個20年的展望，26歲的林宇顯然已經做好了準備。

“我希望在未來的發展中，金輝對客戶的理解能更進一步，怎麼樣帶給客戶家或者生活的概念，這應該是未來金輝發展的一個主要元素。”

在林宇看來，未來的企業競争當中，大家會越做越深入，對于客戶和産品的研究，仍然是未來金輝需要投入的重中之重。有了這樣一個客戶基礎之後，才是金輝自身強有力的産品。

據林宇介紹，除了優步繫和銘著繫，金輝已經研發了一條新的産品線，針對中端改善型客戶的再改産品線，預計明年推向市場，並很有信心給市場帶來驚喜。

“這條産品線在明年就會入市，因為我們有幾個地塊具備這樣的素質，未來這幾個産品，我們會重新做研發和對外形象的展示，只要買過我們産品或者了解過我們産品的人，他們對我們的産品印象肯定是會很深刻的，同時覺得這個産品跟我們的時代是相結合的。”

從發展速度上看，盡管說房地産行業也需要像賽車一樣的冒險精神，但林宇仍然強調，金輝不會盲目地擴張，保證有質量的增長仍然是金輝堅守的底線。

“按照權益測算，公司截至目前實際操盤的項目簽約銷售額已超過200億，明年往350億努力，從而實現一個較高的年均復合增長率。”

在這樣的高速發展之下，如今做好優質充足的人才儲備變得十分關鍵，對此，林宇給出的藥方是兩個：一是70%内部培養和30%外部引進的人才比例；二是做好人才的本土化。

“前兩年外部進的人比較多，因為企業處于高速發展的階段，從今年和明年開始，我們主要推兩個品牌去做我們的人才規劃，一個是去年開始做的‘輝動力’體繫，一個是已經做了好多年的‘千里馬’培養體繫，做企業内部競聘和培訓，做高管的儲備。”

林宇希望，在未來3到5年間，把公司經理級以下的員工都換成輝動力的新鮮血液，並通過内部培養和培訓，加深人才對企業未來戰略發展的理解和對企業的忠誠度。

“不從外部引進不行，都從外部挖也不行。因為不從外部挖人，就沒新鮮血液，很容易走入自己的圈子或自己的思維困境里。但全部從外面挖也不行，你就沒有了本身這個企業的特色或者說核心的競争力。”

人才策略下放到項目公司層面，林宇認為十分重要的是實現人才的本土化，與外部引進和内部培養相結合的人才策略相似，林宇認為，平衡關繫、把控風險仍然應當放在首位。

“從房地産的角度來看，我們認為前端部分全部都要本土化，後端風控的可以保留一部分集團外派或者交流的人員，這樣的話可以平衡之間協作的關繫，同時能把控住風險。”

據林宇介紹，未來，金輝将改變原有的總部對城市公司的二級扁平化管理模式，轉變為總部到區域再到城市公司的三級管理模式，把區域建立起來，提升反應能力和增強區域競争力。

“我們的目標是先進30強，先進第二梯隊。第一梯隊還說不上，各有各的競争力，我們到第二梯隊的時候，産品、管理、企業發展戰略又改變了。”

以下為觀點地産新媒體對金輝集團集團副總裁及董事林宇先生的專訪實錄：

觀點地産新媒體：今年是金輝20年，動作也比較多，包括推出了很多新的産品繫列。以前金輝比較低調，現在回歸到一線和一些比較中性的地方，有什麼不一樣的改變？

林宇：公司是1996年成立的，實際上1992年、1993年我父親已經在做房地産，只是當時沒有金輝這個品牌，因為當時市場還沒那麼規範。

1996年的時候，金輝正式建立，2000年以前還是在福建做一些項目，包括合作開發、獨立開發，開發了幾個成功的項目。

憑借以前在福建的口碑，包括早期的速度，金輝發展還是比較快的，前5年就在福建的房企里面占有一席之地。

2001年金輝開始往外走，真正落地項目是在2004年，在重慶拿下來省外第一個項目。在當時的市場環境和行業環境來看，全國性開發商還不是太多，2000年開始大家都在往外走，可能幾家大的公司在往外走，中小型公司里面我們算第一批，在閩繫里面我們也算是第一批往外走的。

2006年的時候，我們進了南京和西安，這也是現在我們重倉的城市。然後一直在擴張，到2009年進了北京、上海。2009年把總部搬到北京CBD，也在上海拿了兩個項目，一個商住項目，一個住宅項目，所以2009年我們搭下了正式大的框架布局。

搭下來之後，在2009年之後的兩到三年，我們就在我們所布局大區的周邊城市進行擴張，可能重慶的就往成都，南京的往揚州、鹽城、連雲港擴張。

接下來就到去年和今年，去年和今年也拿了幾塊地，在上海、蘇州等地，更偏重一線，我們認為風險比較小。

同時，現在地價這麼高的時段，拿一些安全邊際比較高的地塊，是我們拓展的方向。在中西部的重慶、成都、西安、鄭州，我們認為現在房價和地價相對比較低的城市拿地，包括最近也在京津冀看一些地。

現在房價比較低，地價相對來說有一定空間，這些高潛力的地塊，我們今年布局會比較多。我們也在關注很多一二線核心城市的市場，但是拿的地並不多，我們希望通過並購和其它的合作方式，去拿一些我們認為安全邊際比較高的項目。

我覺得我們對未來的投資方向或者戰略發展方向，更多的還是圍繞現有重點區域，去挖掘這些區域里面相對比較有潛力的闆塊和需求。

相對來說，金輝一直給大家的印象是比較穩健和謹慎的，在這些區域里面，大家覺得閩繫的繫統相對比較激進，大家都比較拼，金輝肯定也拼，但是我們還是注重風險的控制。

觀點地産新媒體：拍地和並購同時做？

林宇：同時做。我們今年更多的是並購和合作，拍地占的份額不大。但是在這個月開始到春節前，我們可能會去獲取一些土地。

觀點地産新媒體：現在錢從哪里來？

林宇：我們前期有儲備，今年的錢都還沒拿出來，現金流夠。我們跟平安、民生、渤海簽的授信，一大部分都沒用，我們還是彈藥充足的。

觀點地産新媒體：準備抄底是吧？

林宇：對，在價格合适的時候入手，前段時間有些地區可能有點過高了。

當然，有些企業想在這個階段擴大規模，我覺得沒問題，但是從金輝的角度，可能還不是這種投資的方向，我們量跟質都要保。

短期内可能相對悲觀，長期看是好的。大家可能覺得明年的銷售不如今年，從回款、現金流，資金壓力方面可能相對困難一點，褲腰帶要勒緊一點，但是長遠來看肯定不會有太大的問題。

觀點地産新媒體：這兩年是從100多億到200多億，明後年對自己的復合增長率要求多高？

林宇：按照權益測算，公司截至目前實際操盤的項目簽約銷售額已超過200億，明年往350億努力，從而實現一個較高的年均復合增長率。

前幾年過于穩健，包括資金的安排、投資的策略都偏謹慎，其實我們是有潛力的，彈藥還是充足的，儲備的土地也是沒問題的。

我們是雙一千，土地儲備貨值超過1000億，面積超過1000萬平方米，這是我們現有的有效貨值，所以我們認為500億目標應該是比較穩健能達到的。

觀點地産新媒體：到500億，準确說就是第一梯隊到第二梯隊之間。

林宇：我們的目標是先進30強，先進第二梯隊，第一梯隊還說不上。各有各的競争力，我們到第二梯隊的時候，産品、管理、企業發展戰略又會改變。

觀點地産新媒體：人才是挖的還是培養的？

林宇：前兩年外部進的人比較多，因為企業處于高速發展的階段，内部人才跟不上，必須去外面招聘，否則就面臨管理的問題，所以前兩年我們從外部大量引進一些人才，這些人才有的适應，有的不适應，肯定都會有，融入進來的就慢慢沉澱下來了。

從今年和明年開始，主要推兩個品牌作為我們的人才未來規劃，一個是去年開始做的輝動力，做校招，跟龍湖的士官生類似，我覺得他們這種體繫是比較好的，我們也做了一個輝動力的體繫，從去年開始招一些相對素質比較高的研究生、本科畢業生進來，我們希望在3到5年，把經理級以下的所有員工，用我們輝動力的新鮮血液替換掉。

其次是高管發展計劃，我們有千里馬計劃，這個做了好幾年了。這個計劃是企業内部競聘和培訓，做高管的儲備，我們每年都會有一期，調出30到50個集團内部很優秀的中高級人才，未來會有不同的項目總，或者專業的高管崗位，也明确跟這些參與競争的人說，如果通過了千里馬測試，未來晉升過程中有一些比較好的機會，會優先考慮他們。

從内部培養和培訓來看，加深了他們對企業未來戰略發展的理解，也加深了他們對企業的忠誠度。

未來大的策略可能70%是内部培養，30%從外部引進，大概保持這樣一個健康的循環。全部都不從外部引進也不行，都從外部挖也不行，因為不從外部挖，就沒新鮮血液，很容易就走入自己的圈子或者思維的困境里。

全部從外面挖也不行，就沒有了本身企業的特色，或者核心競争力。因為挖進來的人不是講一兩次就能形成核心競争力的，要通過項目實操、管理、開會等，潛移默化地進行影響，讓他們認為我是金輝人，金輝應該做什麼。

所以，我們可能還是更注重内部的培養，再加上外部的輔助。

觀點地産新媒體：重慶、北京、上海、蘇州的人是從總部調過去，還是當地的市場由當地的人來做？

林宇：基本上是本土化。我們一直都是本土化，從早期去的重慶、西安，甚至現在到北京，我們集團總部員工福建的也不多，可能早期來了一批，後來都是新進來的，基本上都是本土化的。

從房地産的角度來看，我們認為前端部分全部都要本土化，後端風控的可以保留一部分集團外派或者交流的人員，這樣的話可以平衡協作的關繫，同時能把控風險。

因為新人需要一定的時間去沉澱，不一定都能滿足管理需要，但是如果從内控的話，有一些比較熟悉的人去做這些事情的話，可以幫助他們盡快進入這個角色。

但是前端比如說像營銷、開發外聯，甚至工程這些體繫，我們肯定都是使用本土化，特别是在營銷和外聯這兩個部分，甚至總經理，我們都希望是本土化。

因為營銷最貼近客戶，本地人肯定最了解本地客戶的需求，産品定位的時候、銷售的時候，一定要找對套路，同時這個産品也是銷售給本地人的，不像大衆商品可以賣到全國。

所以，我們必須本土化，特别是在一些不發達的地區，還得有一些溝通的技巧，這兩塊我們基本上90%以上都是本土的。

觀點地産新媒體：今年兩個繫列産品，一個銘著繫列，一個優步繫列，這兩個産品繫列會往哪個方向發展？是怎麼定位的？

林宇：現在我們是兩個産品線，一個是銘著，一個是優步。

先說說優步，我們在前年就提出優步繫列的産品線，在去年很多項目開始落地，包括今年馬上要開的好幾個項目。

優步是年輕、活力，對未來是有幻想的，對未來是樂觀的，因為這套理念，我們做了這個産品線。

當時恰巧我們手里有比較多的剛需和剛改地塊，處于相對來講城市發展比較好的區域，像蘇州、上海、南京或者說福州這樣的地方，相對來講是比較好的二線城市。

對剛需和剛改的人群我們做過研究，在這些地方生活的小年輕，或者說已經成就一定的事業，有穩定收入的剛需和剛改客戶，他們對生活其實是有要求的。

以往很多開發商可能覺得，這部分客戶只是把房子蓋給他、賣給他，因為他們的總價承受能力有限，單價承受能力有限。

通過對客戶的調研，我們不一定說要花很多錢，但是可以提供給客戶一些跟别人不同的生活方式，所以當時創立優步這個産品繫的初衷就是這樣。

我們想的優步是很多地方“優人一步”，比如蘇州園區旁邊的一個項目，處在園區外溢剛需或者首改人群首選的居住區域，位置比較适合優步這個産品線，所以就在這個産品上落地，做了一些生活、鄰里、配套的體繫。

具體體現在産品上，早期規劃就把wifi、跑步道、鄰里中心設置好，甚至跟旁邊的湖結合在一起，跟他們未來的生活狀态結合在一起，使他們回家之後能在這里體現不同的生活方式，而不是窩在自己房間里。

優步延伸出來，就是優步大道、優步學府、優步水岸。比如說優步學府，我們主打學區概念，在原有的五優體繫里打造的“優步學府”概念。

銘著産品線是去年開始有的思路，因為去年拿了幾塊不錯的地，都是在城市核心區域拿的，為了匹配這些更優質的土地資源，滿足更高端的客戶群體，所以就推出了銘著繫産品線。

銘著産品線定位主要是本區域高端的改善人群，他們對生活品質有比較高的要求，同時對于生活空間感，包括鄰里之間的關繫，我跟什麼樣的人生活在一起，包括服務和安全等物業服務，這部分人群也是非常關注的。基于這些客戶的需求，我們研發了銘著繫這樣一個産品體繫，目前在南京、蘇州和上海共有三個項目，還有幾個項目未來會在福建、西安入市。

觀點地産新媒體：未來還有沒有架構上的調整？

林宇：原來金輝的模式是非常扁平的，可能就是簡單的這種二級管理，就是城市公司直接跟總部匯報。

從金輝全國化搬遷總部到北京開始就是這種模式，基于所有的未來發展，我們下一步會把區域做強，把區域建立起來，慢慢會變成三級管控模式。

觀點地産新媒體：從扁平化到三級管控。

林宇：對，短期内希望能做3到4個80-100億的區域，從長遠的角度，希望能做8到10個80-100億的區域。

基于這個戰略，我們未來對區域的授權，包括管理的自由度相對會大一些，但是這是基于産品線、標準化管理體繫成熟的情況。

我們這兩年一直都在練這個内功，希望把標準化體繫做好之後，然後把這些相對比較事務性，相對比較貼近市場的職能跟具體的事情推出去，讓區域去做，畢竟區域最了解市場、最了解客戶，反應也是最快的。

現在市場從客戶端需求出發，改革也很快；從政策端，930政策發布房地産市場馬上就下來了，如果區域公司授權更充分的話，可以及時做出反應。

觀點地産新媒體：現在管理也是您在負責？

林宇：我現在負責幾塊，更多的是運營、銷售，偏前端、偏具體業務管理。我們還有幾位同事，有負責産品的，有負責内部管控的，有負責人力資源的。

觀點地産新媒體：頂着二代的光環，有時候也是負面的，會給你造成壓力嗎？

林宇：沒什麼好糾結的，幹好你該幹的事情，别人怎麼看，跟我也沒關繫。

觀點地産新媒體：為什麼想着去賽車？

林宇：我就喜歡賽車，而且我自己鑽得比較多，我這個人性格比較愛鑽。

觀點地産新媒體：跟房地産有什麼共同點嗎？

林宇：團隊協作吧，能跑完比賽，整個團隊上下這麼多人，大家要有高度一致的目標，把各自的事情做好。

做房地産也要有賽車這種冒險的精神，不主動往前走就被别人推着往前走，或者被别人踩在腳下。

我覺得再怎麼樣也要拼一下，就算做得不好，拼過了也沒什麼遺憾了。

觀點地産新媒體：下一個5年，對公司有什麼新定位？包括想讓金輝留給外人什麼樣的印象？希望别人認為你是什麼樣的人，或者希望業内怎麼看你的形象？

林宇：未來20年或者說未來金輝發展的方向，我們提最多的還是客戶和産品。

我們要善待客戶，善待客戶的需求，包括對客戶的研究。我們認為，在未來的企業競争中，大家會越做越深入，所以我覺得未來要加大對這方面的投入。

我希望在未來發展中，金輝對客戶的理解更進一步。因為現在競争都很激烈，房子蓋起來都一樣，但是在里面的生活是不一樣的。我們帶給客戶什麼樣的家或者生活概念，可能是未來金輝發展的一個主要元素。

然後是我們的産品，有了這樣的客戶基礎，我們需要有強有力的産品，剛才所說的優步和銘著，一個是剛需産品，一個是改善産品，未來還會增加一條産品，就是我們的中端改善，就是再改産品。

觀點地産新媒體：高、中、低全部都占據了。

林宇：對，這一塊明年就會入市，因為我們有幾個地塊具備這樣的素質。當然，未來也不排除還有一些低密度的産品，還有綜合體金輝城的概念。

金輝以前也有産品線，我們在這個基礎上進一步提煉、創新、重點做精品産品線，未來我們會串在一起，統一發聲，只要買過我們産品的或者了解過我們産品的人，對我們的産品印象肯定是會很深刻的。

未來的投資、戰略、發展方向，雖然現在增長速度會快一點，但是我們還是要保證有質量的增長，不會盲目擴張，這是金輝的一個底線。

未來規模是一方面，那是基于規模做到足夠大的時候。沒有那麼大的規模，就要拼企業的核心競争力，最終看的就是利潤。

從區域來看，我們未來還是已有的幾個區域，包括西安和重慶、京津冀、長三角、東南區域，這幾個是我們的主戰場。

未來我們會進珠三角，基本上還是以這5個區域做強有力的聚焦，然後發展周邊一些原來沒有被開發或者相對不成熟的市場。

觀點地産新媒體：希望業内怎麼評價你？

林宇：我沒有對個人有更多的定位，我更注重金輝這個品牌跟我們的産品，以及我們的業主和客戶對金輝的標簽和印象。對個人，各有各的看法，覺得我是什麼樣的人，我就是什麼樣的人。