李軍與觀點面對面：代建4.0王國 | 博鰲20年

編者按：二十年時光，無論是對人的一生還是一個行業的歷史，都是厚重而且無法割裂的。

對于中國房地産而言，過去二十年是高速發展的黃金年代；對于博鰲房地産論壇而言，二十年就是過去的全部——她從創立以來就伴随着房地産一路向前，記錄着這二十年恢弘的歷史。

歷史給我們的最好的東西，就是它所激起的熱情。值此“博鰲20年”之際，觀點地産新媒體遍尋二十年來中國地産商業領袖們的傳奇故事與獨特視野，並推出“博鰲20年”繫列采訪特稿。

未來，我們還将繼續見證。

觀點地産網 和李軍會面的地點仍在他簡單的辦公室，和去年不同的是，今年李軍多了一個“上市公司CEO”的新身份。

見面當天，杭州天朗氣清，陽光透過落地窗照在地上，整個辦公室顯得幹淨又明亮，時隔一年，我們又見到了觀點的老朋友李軍。

7月10日綠城管理在香港主闆上市（股份代碼9979.HK），標志着“中國代建第一股”的誕生。自2010年成立至今，從綠城中國的一家附屬公司成長至今天的獨立上市平台，綠城管理已經風雨兼程走過了十個年頭。

截至2019年底，綠城管理（自行及透過與業務夥伴合作）于中國26個省、直轄市及自治區的85座城市擁有共260個代建項目，受托管理總建築面積超6750萬平方米。

“我們十年前做代建的時候，大家根本想不到有天公司能上市。”憶起過往點滴，李軍有些感慨。

對于綠城管理而言，上市是發展道路上的一座里程碑。“上市後會有新的平台、新的戰略，甚至是新的團隊。”李軍認為上市将有助于綠城管理升級商業模式，從而往更高階的業務發展。

和綠城管理穩紮穩打的風格一樣，談到公司未來會達到何種高度時，李軍表現得謙虛和謹慎。

“就像十年前一樣，我們無法預測公司十年後的場景。”他笑道：“可能會變得和現在完全不一樣。”

超過兩個小時的對話讓人意猶未盡，綠城管理這個“代建4.0王國”鮮有人知的另一面，逐漸顯露出來。

創代建“第一股”

盡管有疫情“攔路”，從提交招股書到正式挂牌，綠城管理也僅花費了4個月的時間。

上市之路暢通的背後，是綠城管理長達十年的積累。

“我們非常荣幸能做成‘中國代建第一股’，這里有滿滿的成就感！”作為中國首家輕資産業務模式的代建公司，領頭探路的綠城管理一路摸爬滾打，個中許多艱難困苦難與外人描述。

“其實我們一開始是不被行業認可的，很多人認為代建沒有未來。”李軍開玩笑說，這過程就像是一個不被看好的孩子，逆襲捧回了一張高分答卷。

回顧過去十年，李軍歷歷在目：“從公司發展的角度來看，綠城管理一共經歷了三個階段。” 

“剛開始的時候，品牌是我們最大的依靠。”因為彼時綠城品牌在C端業主獲得認可，所以才會有委托方找上門來，他們看中的是品牌的溢價效應，綠城管理輸出的也是品牌。

這正是代建行業能夠興起的底層邏輯，也是大多數代建企業必經的第一個階段。

在第一階段中摸索了幾年，綠城管理的業務規模逐漸變大，管控優勢開始呈現，相對完整的代建體繫也慢慢建立。

“一開始行業普遍的認知是：綠城産品品質好，就意味着營造成本高。但實際上根據復盤數據顯示，我們代建一個項目的成本反而比中小開發商低很多，因為有更多的項目經驗積累、有集采優勢、有優秀供應鍊等。”

或許是擔心自己解釋得不夠清楚，李軍補充道：“簡單地說，就是我們知道該把錢花在什麼地方，要用哪些資源來做這個項目可以更高效，這就是規模做大以後派生出來的平台整合能力。這個能力被體繫化後，就是‘代建4.0體繫’，這是綠城管理在2016年首創的。”

對應第二階段的體繫完善，綠城管理也開始踩下了擴張的油門。

2017年初至2019年底，綠城管理擁有的代建項目數量由129個增長到260個；三年時間，分别錄得收入10.16億元、14.81億元及19.94億元。

“第三個階段就是現在，價值觀驅動是綠城管理現階段的關鍵。因為運作這套體繫的是人，能夠改進這套體繫的也是人，現在我們這群人行走在‘更大的無人區’，所以特别需要用價值觀明确願景、統一認知。”

随着對代建的了解越發深入，涉足這一領域的房企也在不斷增加。而綠城管理的“成功出道”，無疑為傳統房地産交出了一份可供參考和對標的“代建樣本”。

但在資本市場的眼中，代建依然像“新生兒”一般，很陌生。

“投資機構剛開始不理解，一直在問：你們是施工單位、還是物業公司？所以過去的三個月做了上百場路演，向各種機構、投資人詳細解釋，我們是一家服務撬動的管理公司，是一家沒有負債的輕資産公司。”

一番解釋沒有白費，在綠城管理IPO過程中，國際配售部分順利獲得了超額認購。稍不如人意的是，香港散戶的認購熱情明顯不如物業股那麼高。

“作為行業第一股，難免會遇到這個問題。”李軍誠懇地說道。他心里明白，綠城管理的模式源自歐美，和香港房地産的重投資模式並不相同，想要獲得資本市場的認可，還需要一段時間。

不過，從上市首日情況來看，李軍似乎低估了投資人對于綠城管理的熱情。

7月10日，綠城管理正式挂牌，首日開盤報2.65港元/股，較IPO定價2.5港元/股漲幅6%，随後股價走高，當日漲幅達30%。

要重新出發

“上市不是目的地，這一站有些人下車了，也有一些人上車了，我們重新出發就好。”上市打開了一個更大的世界，綠城管理也将迎來新一輪的發展變奏。

值得一提的是，這次疫情讓李軍對市場有了更深入的理解，他開始主動調結構：調區域結構、調客戶結構、調業務結構。

“代建業務有其特殊性，大型房企的主戰場是一二線城市，而我們的主戰場是圍繞一二線城市的城市群。”加上這次疫情後的房地産回暖出現了明顯的城市分化，李軍在交談中多次提及綠城管理的區域聚焦戰略，包括管理授權、能力下沉、渠道建設等等。

另一方面，李軍認為綠城管理未來的客戶結構也會有所調整，具有政府和國資背景的大型企業，以及有涉房類資産配置要求的金融機構将成為代建的主要委托方。

他特别提到，這一輪宏觀調控疊加疫情影響，對倚重投資與快周轉的房地産企業帶來很大的經營壓力，專業的開發管理能力将被更多同行所重視，所以這對綠城管理這樣的專業管理公司來說，反而是一種利好。

“最近有很多地方城投公司來找我們合作，背後的邏輯在于，經濟下行會讓政府加大基建及房地産投資，但政府不是專業開發商，他要麼通過復雜的程序出讓土地，要麼通過城投公司直接引進一個開發服務商，這種情況對我們是個機會點。”

說到這里，李軍笑道，綠城管理從政府代建起家，依靠市場化迎來高速發展，沒想到如今又回到了一個跟政府和國企更有黏性的商業模式中。

“發展總是螺旋式上升。”李軍說，“不過，上市後我們的資源整合能力更強了，尤其以前我們在資金方面的短闆會慢慢補上。”

“我們借鑒凱德的模式，整合金融和資本的力量，幫助委托方渡過難關，也确保我們代建的項目不會成為爛尾樓，能讓買房的小業主順利拿到房子。這樣，還可以增加一部分金融服務收入。”

随着話題越聊越深，李軍為綠城管理規劃的藍圖也越發清晰：“要調整的東西很多，關鍵是我們的團隊能不能跟上，我們的體制、機制能不能配套。”

做“最靓的仔”

李軍坦言，之所以敢做這麼多的調整和嘗試，很大一部分底氣來自綠城管理這十年積攢下來的龐大流量以及絕對的市場領先地位。

未來很長一段時間内，李軍所要做的便是将這部分流量轉化成發展的能量。

“我經常和同事們說，我們要變成像淘寶那樣的存在，比如大家想買什麼東西，會先到淘寶上逛一逛、詢詢價，如果有人想找代建公司，第一個想到的就是綠城管理，也要找我們聊一聊、詢個價。”

“可能最後沒有合作，也可能流到别的平台去，這都沒關繫，我們還是頭部入口。就像馬雲說的那樣，一個晚上有1700萬人在淘寶上逛着，不買東西。”

成為像淘寶那樣的“流量入口”，是李軍對綠城管理的期望，“只要擁有這個頭部效應，就擁有行業話語權。”

想要上述畫面成真，李軍還有不少路要走。但綠城管理對于流量的把控，如今已是初見端倪，針對巨大業務流量而打造的産業鍊培養計劃也将逐步實施。

據介紹，綠城管理正在調整業務結構，提高準入門檻，面對一些體量較小的項目時，公司會做出一定的取舍：“我們現在承接的代建項目平均會有上億的代建費。”

這樣做的目的，自然是為了騰出更多精力去做更想要做的事。據招股書公開信息，綠城管理已經簽約在手的項目合同數就可以保證未來三年的可持續發展。

至于那些被拒接的項目呢？李軍笑道，會把這些項目介紹給自己的競争對手們。

從綠城管理以往的動作來看，這絕非是什麼“玩笑話”。事實上，“培育競争對手”的确是綠城管理一直以來的經營策略。

“每年都有同行來綠城管理交流、學習，有些代建業務也會推薦給他們去做。目的很簡單，用我們浙江人的話叫‘店多隆市’。”

是否會擔心被反超？李軍沒有正面回答，而是給出了一個數據：“截止今年6月底，我們的在建面積超過3800萬平方米。”而根據第三方提供的數據，後面五名跟随者加起來，才差不多是綠城管理的體量。

“如果代建是一條新開的街，我希望這條街能有很旺的人氣，綠城管理需要做的，是成為這條街上最靓的仔。”李軍的神情帶着驕傲也帶着憧憬。