看見未來 | 觀點與趙水林對話：萬民商業尋找“煙火氣”

編者按：2023年漸近尾聲，宏觀環境正在發生積極變化，消費市場愈發成為關鍵，萬衆期盼的復蘇尚在中途。

在此間，深刻的改變已經滲透各行各業，包括商業地産。面對變化的行業，無論是零售端、消費端還是企業端，都必須适應變化。

帶着對商業地産以及對全産業鍊的持續探索，2023觀點商業年會于11月2-3日在上海繼續召開。

故此，觀點新媒體策劃和推出2023觀點商業年會特别報道——“看見未來”，通過深度采訪與交流，傳遞信心與希望，尋找更多有價值的商業邏輯。

觀點網 城中村是廣州城市生态重要的一部分。

盤根錯節、四通八達的橫街窄巷，握手樓鱗次栉比，是人們對這種特别居民區的印象，它們通常在清晨随着租客外出回歸甯靜，又在傍晚重新點燃煙火氣。

城中村功能復合，往往聚集了大大小小的制衣廠、倉庫、食肆、士多和住宅。憑借更多工作機會和較低廉的生活成本，吸引外來務工人員到此生活聚居，因此也是平民消費的代名詞。

但平民消費並不意味着低端或者雜亂無章。事實上，城中村、鄉鎮抑或城市郊區居民的消費潛力並不低。

正是源于日漸增長卻持續被壓抑的購買力，在這些地區的中心位置，逐漸誕生相比過往更舒适、更有質感、更具質價比的消費空間。

越來越多新興商業力量正嘗試填補這個市場的空白。

萬民商業就是其中的典型代表之一，這家商業運營商從超市起步，近年來已将社區型購物中心作為最核心拓展業務。

該公司董事長趙水林剛從胖東來集團學習歸來，這次研學旅程激發了他關于公司文化的深度思考，以及萬民商業究竟将憑什麼，在眼下如此多變的消費市場内立足？

此次采訪的話題亦由此開啟。

難而正确的事

人們並不否認，胖東來屬于特定市場環境中催生的商業傳奇。但過去一段時間，從全國各地趕赴河南三線城市許昌的考察團仍絡繹不絕。

業界到底想要學習胖東來及于東來的哪種品質，從中汲取何種養分？

站在趙水林的角度，現代零售商業發展至今，成功經營的原點無非産品和服務。胖東來之所以能如此拴住用戶心智，就因在上述兩點上做到了極致，最後抓住了“幸福感”的命題。

産品和服務兩個字說來簡單，但要長期堅持並非易事。一般企業的趨利性，讓它們天然地希望通過更低的成本快速增長，從而實現更高的利潤。

然而胖東來卻賺着“辛苦錢”，過去業内習慣将其當作“珍稀動物”看待，但随着國内消費市場發生劇變，人們才發現胖東來商業模式的可貴之處。

同樣的劇本在房地産行業同時演繹，當過去幾年國内房地産市場進入存量時代，紮根河南縣城的地産商冶都集團似乎突然爆火。

與胖東來一樣，這家區域房企致力于提供極致水準的産品和服務，服務範圍甚至覆蓋超市、幹洗、家政和面點房等。據了解，冶都集團開發的樓盤，售價普遍會較同區域競品項目要高，外界稱冶都集團為“地産界的胖東來”。

“人們到胖東來已經超越了去購物的範疇。”趙水林被胖東來實現的奇高用戶粘性所震撼，“人總會有情緒會有壓力的，但當你到胖東來，心情都會覺得舒暢，那里所有人都會對你笑臉以迎。”

趙水林有如此感觸的另一個原因，在于他與胖東來創始人于東來有着類似的出身經歷，也幾乎有相同的經營理念。

這位湖南商人亦是草根出身，初中畢業後15歲只身奔赴廣州，翌年籌集到300塊創業，最終通過糧油店賺取了第一桶金。

“做糧油是最接地氣的，因為它是每天都會接觸入口的東西，是真正的剛需。”趙水林從采購、銷售、配送所有的環節都親歷親為，因此也最能體會到消費者的痛點。

“我們當年是摩托車送貨。”他回憶說，每每碰到老年人來買米，都會負責接送到家門並且幫忙換米，“米缸原有的米倒出來，再把新的米倒進去。”

趙水林笑稱，那時候雖然什麼都不懂，但是服務意識已植入内在。

2007年，完成原始積累的趙水林創立萬民商業集團，正式進軍社區超市業态，随後建立萬民超市品牌。

“采購、定價、營銷，甚至派傳單都親身經歷過。”趙水林指：“（萬民超市）所開的每一家店，所有的裝修我都自己跟過。”

從大環境看，當下消費正愈發強調“有溫度”，從業者一定需要站在消費者的角度挖掘人性的真正需求，但沒有親臨一線，如何去洞察？越是觸及一線，就越能感受到市場的脈搏。

如此傳統，到萬民商業于2013年抓住契機轉型升級，涉足“全品類購物中心”運營管理，趙水林始終堅持。

“做企業不是快馬加鞭，不是急功近利。”趙水林表示，自己經常告誡團隊，萬民商業要長久生存，務必要走長期主義之路，做難而正确的事。

這不僅是趙水林過往創業經歷中總結的人生道理，也是目前業内的普遍共識。

用心去感受

從商超業态轉型購物中心已将近10年，到目前為止，萬民商業集團已運營商業項目達19個，共計經營面積超過70萬平方米。其中購物中心項目為7個，分布在大灣區廣州、佛山、中山等城市。

多年來學習、取經的次數很多，但趙水林的經營理念越來越返璞歸真。

他認為做商業一定不能違背核心點，對“核心點”的解釋是：一定要解決周邊1-3公里消費人群的剛性需求。由此延伸，在滿足剛性需求之外，還要提供真正植入消費者心智認知的服務。

談到國内目前消費疲弱現象，趙水林表示，剛性消費需求一直存在，只是消費者接觸信息、購買物品的方式發生了變化，“談了多年的新零售已是線上線下融合。”從業者的競争點早已不在渠道上，而在産品和服務，更抽象地看，總結為“溫度”和“幸福感”。

遵循這條法則，萬民商業的項目定位亦十分清晰。

以廣州龍歸萬民廣場為例，該項目位于廣州中北部白雲區的龍歸街道。資料顯示，龍歸街道下轄龍歸、龍悅、龍穗、匯雅、東湖映月、金龍6個社區及永興、南村、南嶺、園夏、夏良、柏塘、北村7條村，總面積26.71平方公里，常住人口約11.59萬人，其中以外來務工人員為主體的流動人口占最主要部分，人數達到8.06萬人。

龍歸萬民廣場具體坐落于廣州地鐵南北大動脈3号線龍歸站上蓋，總體量3.5萬平方米，定位社區型購物中心，商場動線盡量做得簡單且清晰。周邊1-3公里最主要覆蓋了南村村、北村村兩條村落以及大片工業園區，同時沒有競争對手。

與其他項目一樣，龍歸萬民廣場以純輕資産模式運作。趙水林透露，項目是由萬民商業與當地村集體進行合作，土地由後者提供，萬民商業控股商業項目，並負責裝修以及品牌與管理輸出。由于成本較低，項目在2020年頂着疫情的影響開業，至今運作良好。

業态方面，項目進駐商家均為“接地氣”的品牌，以食肆、茶飲為主，兼顧日常生活采購剛需，包括也有引入萬達影城和萬民商業自有的萬民超市。

當地人形容，能在城郊能夠擁有一個中高等檔次的商場實屬不易，“吃喝玩樂購”齊全，是一個消磨時間的好地方。

趙水林也有同樣的想法：“未來的商業組合業态，一定會發生改變。”他形容購物中心是消費者除了家和工作場景之外的第三空間，因此商業項目需要加強社交屬性，滿足消費者的情緒價值，從而切入用戶心智的命題。

“今天的消費者在精神層面的追求，已經大于物質層面的追求。”趙水林說，萬民商業的恒久目標是，打造有溫度的商場，正如品牌口号所言：“用一份心造一座城。”

同樣的邏輯也運用在萬民商業旗下標準性項目中山港口萬民匯、廣州石井萬民廣場、佛山小塘萬民廣場、廣州番禺萬民城等當中。

另一方面，商業項目的運營能力，往往依賴一支強執行力但有“溫度”的運營隊伍。企業文化也是趙水林一直着力研究的治理闆塊，用簡單的話來說，就是“對員工好”。

“每個月管理層發500塊錢給員工父母，我們推了差不多10年了。” 趙水林希望用簡樸的實際行動去激發員工的“善”和“孝”，包括每年重陽節，萬民商業都會組織團隊做公益，給65周歲以上的老人派福利。

在趙水林看來，有形的東西很容易照搬，但工作态度、人生态度、服務态度這種無形的軟件，需要長期澆灌。他希望員工花更多時間做修身、齊家的工作，實現個人生活和事業的雙幸福狀态。

按照規劃，萬民商業目前仍處于成長階段，未來可期但需要先鞏固地基，企業文化是一方面。

至于規模，趙水林指出，盲目發展背後的風險是不可控制的，萬民商業不會刻意一定要實現多大的規模，“我喜歡穩妥一點，走好每一步。”據了解，萬民商業創業至今幾乎不做杠杆，多年來保持幾乎零負債水平。

“我們現在就是要活的輕輕簡單一點。”趙水林透露，公司接下來将繼續立足廣佛布局珠三角，匹配人才和資金條件，以每年2-3個項目的速度拓展購物中心規模。

以下為觀點新媒體對萬民商業集團董事長趙水林先生的專訪實錄節選：

觀點新媒體：能否談談您的創業經歷？

趙水林：97年來廣東，98年創業，那時候做糧油，是用個體戶思維做。2007年涉足超市，開始用生意人的思維。2013年轉型做購物中心之後，發覺自己的能力不行，走出去學習，發現要用企業家思維去經營企業。這個就是我人生經歷的三個轉折點。

最開始是想着養家糊口，第二個階段是想着怎麼賺錢，第三個階段是想怎麼做好一家企業，不僅僅賺錢那麼簡單。

做糧油最接地氣，因為它是每天都會接觸入口的東西，是真正的剛需。所以我是從基層走出來的，最接近消費者，最接近c端。這個階段，所有的環節我都親身經歷過，包括采購、配送、銷售。那時候雖然什麼都不懂，但是服務意識已植入内在。

所以萬民商業團隊當下能夠理解消費者，是因為我自己都是從一線而來。包括做超市階段，也是什麼都不懂，在一線做采購、定價、營銷，甚至派傳單，也都親身經歷。所開的每一家店，所有的裝修我都跟過。

當下的商業，一定要真正站在消費者的角度洞察真正的需求。其他都是虛有的，是僞命題。做商業不能違背其核心點，一定是解決周邊1-3公里消費人群的剛性需求，滿足剛性需求之余，要提供真正能植入消費者心智認知的服務。

做好兩個方面，其實商業很簡單，沒那麼難。

我昨天（10月18日）才從許昌回來。在許昌一個三線城市，胖東來的生意非常好，吸引了當地幾乎所有的客人。

我們在大街上随便問一個顧客，不管胖東來賣什麼，他都會去買。胖東來已經達到這樣的一個境界，是我所真實看到的。

所以今天我們感受到的“蕭條”大環境，我覺得這不是正常現象。人是有消費需求的，只是消費渠道發生了改變，方式發生改變，接觸信息的方式發生了改變。

最關鍵的是什麼？是賣的産品是否是消費者真實需要的，服務是否到位。我是這麼理解商業的，商業一定是圍繞兩個原點，一個是産品品質，二是服務。

觀點新媒體：為什麼萬民商業堅持超市+購物中心雙業務發展？

趙水林：超市是解決民生，解決剛性需求的。一是高頻，二是剛需，三是量大，這三個要素滿足了，同時要看復購率。這幾點超市業态完全符合。蔬菜、水果、豬肉等等都是每天的必需品，只是去哪里買而已，對不對？這是取代不了的。

所以超市這個業态一定不會消失，只是說有沒有用心做，有沒有真正把品質做好，讓消費者放心，有沒有真正服務到位。

第二，購物中心也是解決剛性需求的，解決吃喝玩樂購的需求。購物中心未來的商業組合業态會更加社區化，不僅僅是解決購物。現在的購物中心是人們除了家和工作場景之外的第三空間，未來一定會成為人與人的社交娛樂場所。

有一句話是“你的孩子在哪你就在哪”，周末的時間肯定很多家長都是帶孩子，所以未來的購物中心體驗業态一定會增大。

目前購物中心有三種組合，第一個是社區型購物中心，解決周邊1-3公里消費人群的需求；第二種是區域型購物中心，解決5-10公里人群的剛性需求；第三是城市級購物中心。

萬民商業專注社區型購物中心，這是源于我們的基因。

觀點新媒體：談談萬民商業的目標？

趙水林：我們的目標是打造有溫度的商場，“用一份心造一座城”，現在正朝這個方向做，因為做企業不是快馬加鞭，不是急功近利。

我經常跟團隊講，要走長期主義之路，做難而正确的事。這條路雖然可能會比較難一點，但細水長流，真正用心做了，它是有感染力的。

真正的購物中心能把有形的商品和無形的服務有機結合，我覺得它是有生命的。

這就是現在流行的一個說法，要滿足人的情緒價值。

觀點新媒體：是否有計劃通過上市或者發行REITs為拓展規模提供動力？

趙水林：萬民商業仍處于成長階段，過去都是利用自有資金，通過利潤做滾動發展。沒有利用太多杠杆，所以還算走得比較穩健。

這個階段我覺得還是先練好内功，沒必要讓自己負債過重，現在就是要活的輕輕簡單一點。

為什麼說一年拓展2-3個項目？因為要匹配當下人才團隊規模和資金水平。盲目發展的話，雖然确實有機遇，但是背後的風險是不可控制的。

我也沒有太刻意說一定要做多大規模，我喜歡穩妥一點，走好每一步。

看見未來 | 未來是确定的，是看得見的！