觀點直擊 | 下行的毛利、理想的蝶城 萬物雲想講什麼新故事？（實錄）

觀點網 3月28日早間，萬物雲召開上市後首場業績發布會，董事長、執行董事兼總經理朱保全，首席科學家丁險峰，财務與資金管理部負責人王緒斌出席會議。

過去的2022年，物業企業普遍存在毛利及淨利下滑的情況，萬物雲同樣難以避免。

期内，該公司實現收入301.06億元，同比增長27.0%，繼續維持行業領先地位；毛利率則下降2.9個點至14.1%，除了AIoT解決方案業務其余幾乎均下降；歸母淨利潤下降9.4%至15.1億元。

朱保全在致股東函中形容2022年是“形勢注定嚴峻的年份”，並坦言開發商給物企帶來的問題，萬物雲旗下業務同樣需要面對。

不過，他更希望外界對萬物雲業績的關注點，從紙面的盈利承壓轉向其中的核心業務營業毛利微升，以及經營性現金流穩健。

萬物雲希望對外輸出一些新理念，且與近年來資本市場對物業企業形成的估值指標有所不同，以致于有投資者開始稱其為“平台型公司”而非“物業公司”。

包括首次用EBITDA指標反映公司運營能力，消除收並購産生折舊攤銷所導致的評估偏差；取消對在管建築面積等規模口徑的披露，因為IFM、社區資産服務等業務並不以面積為計量單位；以及增值服務不會被列入核心業務等。

相反，朱保全在40多分鐘的經營回顧環節用大篇幅介紹了萬物雲的蝶城戰略，後者被視作該公司對標貝殼等平台型公司的集中體現。

“蝶城的生态模型正在逐漸建立起來。”他強調，相信2023年效益改善會大于規模的增長。

現實

數據顯示，2022年萬物雲錄得收入301.06億元，同比增長27.0%；按業務分，在三大業務闆塊中，社區空間居住消費服務占165.83億元，商企和城市空間綜合服務占111.44億元，AIoT及BPaaS解決方案服務占23.78億元，同比分别增長26.0%、28.2%、28.5%。

從結果三大業務的下屬分支來看，其他社區增值服務（包含車位資産業務）、開發商增值服務分别僅錄得收入4.21億元、29.35億元，年降幅約22.4%、4.2%，這也是唯二負增長的業務；居住相關資産服務（包含二手租賃及交易、房屋裝修業務）收入13.51億元，同比增長僅7.6%。

朱保全解釋，去年一繫列客觀因素，對部分非核心業務造成了比較大影響，導致下半年收入不及預期以及毛利潤下降。比如開發商低景氣度使得案場前介業務縮減，去年下半年開發商增值服務實際完成收入15.7億元，較預期19億元縮水17.4%，直接影響毛利1.3億元。

萬物雲最終錄得毛利42.31億元，同比下降5.24%；對應毛利率14.1%，較上年下降2.9個點，盡管管理層過往數次強調物業的“長坡薄雪”屬性，但如此低盈利仍令外界沮喪。

除了AIoT解決方案業務毛利率增6個點至30.7%，各分支業務毛利率均存在下行的情況。

期内該公司利潤15.86億元，歸母淨利潤15.1億元，同比分别下降7.5%、9.4%。毛利潤以外重要原因是，2021年並購而來的陽光城旗下陽光智博、三盛旗下伯恩物業，由于原母公司遇到流動性問題被計入了客戶關繫攤銷5.7億元，導致折舊與攤銷上升116%至8.5億元。

在業績會上，朱保全亦表示，2022年對大家來說是一個反思年，其中一項便是對並購的反思，“高出價對資産負債表（來說）一定是變重了，一旦像萬物雲這樣大頭記錄了攤銷，對當期利潤、業績也一定就會産生影響。”

不過，萬物雲同時提供了另一種業績解讀版本，在此過程中企業的經營表現觀察視角及業務梳理方式已出現了一定的變化。

最明顯的是采用非按國際财務報告準則呈現的EBITDA（即稅息折舊及攤銷前利潤），作為額外财務衡量指標。萬物雲表示，相信該指標可消除與日常業務經營關聯度低、不能準确完整反映經營表現事項的潛在财務影響，包括因收購産生的客戶關繫攤銷。

朱保全則提及，這是行業内首次用EBITDA反映整個公司運營的能力，此舉的重要原因是在過往收並購業務之中，不同企業之間記錄商譽無形資産的方式存在差異。而萬物雲以大比例（逾55%）計入無形資産進行10年攤銷，由此帶來的産生折舊與攤銷8.5億元。

按新衡量指標，該公司去年EBITDA共計28.4億元，同比增幅則變成7.6%。

第二項指標是OCF（即營運現金流量），主要反映企業正常經營活動流入的現金情況。去年萬物雲錄得經營性現金流量淨額27.6億元，盈余保障倍數1.7倍；預收賬款從41.7億元提升至45.1億元，主要是C端住宅物業收繳費用拉動。

朱保全解釋，企業是否能被客戶認同，很重要的是能不能把現金收回來，並強調萬物雲形成的是“有現金的利潤”。與之對應的是“有質量的增長”，這便涉及到萬物雲對原有三大業務重新劃分為核心業務、非核心業務，以及剔除大額攤銷後計算毛利率兩項調整措施。

按新的分類，核心業務包括循環型業務（包含住宅物業服務、商業物業服務及BPaaS、SaaS服務）、AIoT解決方案、居住相關資産服務；其中循環型業務期内收入共計233.49億元，同比增長35.1%，占收入比重達77.6%，經調整後毛利增長36%。

至于城市空間整合服務，開發商+其他社區增值服務，只能成為非核心業務。萬物雲對行業的另一項反思也與增值服務有關，朱保全認為當物業公司走向資本市場，一些局部故事或案例並不能夠使增值服務成為一個商業模型。

無論如何，經過調整後的核心及非核心業務毛利率都得到了一部分優化，最為典型的是物業及設施管理服務業務毛利率較調整前提高3.3個點。受此拉動，萬物雲整體毛利率調整後升至15.9%，但與2021年同期經調整毛利率相比，仍錄得1.8個點的降幅。

理想

在2022年年報中，萬物雲已不再披露在管面積、合約面積等指標，這将令外界對該公司作為物業企業的印象又一次被颠覆。

2022年萬物雲在發布的招股書里提及，近年來公司不斷擴張業務及服務，並在收入、在管建築面積、合約建築面積及在管項目數目及主要客戶數量方面實現持續增長。截至去年3月31日，在管住宅及商企物業建築面積達到8.06億平方米。

朱保全向觀點新媒體解釋，不披露在管面積等指標，主要是由于公司大量業務比如IFM（即集成設施管理）、社區資産服務、AIoT及BPaaS都不是以面積為計量單位。他轉而表示，EBITDA和OCF（即營運現金流量）是公司非常重要的指標。

另一個變化則是，萬物雲最新将戰略概括成蝶城戰略、多元客戶戰略、科技轉型戰略，通過競争力及發展方向梳理傳遞了新的氣象。

在上市之初，該公司僅表示拟實施戰略包括積極推行空間和客戶的拓展，進一步提升整體科技能力，優化“萬物雲街道”模式並在全國不斷復制等。

其中，蝶城自2021年以“萬物雲街道”形式亮相，並被視作未來10年的核心戰略，朱保全也不吝用大篇幅介紹其發展情況。蝶城是萬物雲旗下傳統業務與空間物聯業務結合的産物，也是該公司發展物業城市模式的主要形式。

具體而言，主要在國内最發達的100個城市選擇3402條最有價值的街道，最終篩選出1.58萬個目標項目。簡而言之，即在3公里半徑區域市場内獲取足夠多的項目，提高服務濃度，並達到生态疊加業務的目的。

截至去年底，萬物雲已布局584個蝶城，較2021年底增加125個，僅去年下半年拓展部分就占據105個；期内完成改造38個蝶城，涉及329個項目，實現收入8.2億元，相關投入改造成本1.6億元，當年實現節約成本1.1億元，提效逾3000萬元，作用至全年可提升4%的基礎住宅物業服務毛利率。

朱保全表示，蝶城的主要流程包括選址造城、流程改造、生态疊加，從歷史數據看，公司進場提價的項目達40%，所獲得項目超過2元物業費的占比達到98%，超過3元物業費的項目占比達到了76%。

發展蝶城也為萬物梁行、便民服務、廣告等業務提供了更多業務觸點，這給了朱保全一定信心，他認為蝶城的生态模型正在建立起來。

他還提及，盡管去年對陽光智博、伯恩物業大幅折舊及攤銷，但所進行的收並購依然為萬物雲貢獻了收入29.3億元，經調整毛利率18.9%，由此提升總體毛利率0.3個點；同時為161個蝶城貢獻13.2億元飽和收入。

此外，所收購物業公司為萬物雲創造切入醫館賽道的機會，後者並計劃将伯恩物業打造為探索低價物業（物業費低于2元）的主要平台，進一步擴大業務服務場景。

按照計劃，萬物雲2023年拟實現超過100個蝶城試點、探索及叠代。朱保全亦對觀點新媒體表示，以蝶城造城為目的的小型並購一直在做。“目的不是規模，而是蝶城。”

“因為會有更多的蝶城進入到提質改造過程，所以我相信2023年效益的改善會大于規模的增長。”他強調，目前蝶城的底盤已有500多個，萬物雲必須在2023年讓其産生效益，這樣才能更好鋪墊未來。

其他兩項戰略中，增長勢頭較好的是多元客戶戰略，該戰略的核心平台則是萬物梁行。去年萬物雲物業闆塊旗下第三方項目占比提升1.1個點至67.7%；其中通過萬物梁行實現的商業物業與設施服務第三方客戶增速達到45.1%，在總營收占比則提升2.9個點。

朱保全在介紹萬物梁行的競争力時提及，在過去3年，内地所有的超過200米以上新招標的超高層，萬物梁行中標率超過50%。

需要指出的是，多元客戶戰略在幫助萬物雲提升發展韌性的同時，也帶來了較大規模的應收賬款。

去年該公司應收賬款及應收票據62.78億元，同比增長39.1%，其中第三方貿易應收賬款及應收票據占43.31億元，主要來自商企和城市空間綜合服務業務。對應的，應收賬期提高了7天，達到約65天。

以下為萬物雲2022年全年業績發布會問答環節實錄：

現場提問：公司對當前行業的狀态有什麼看法？行業未來的出路在哪里？

朱保全：到了今天，尤其經過2022的洗禮，物業行業的故事被踩了急刹車，它本來是一個從增量市場到存量市場比較平滑的一次轉化，結果出現了急刹車。而這個急刹車帶來的問題是什麼？就是你的客戶過于單一，利潤來源過于單一，這里邊也可能出現姐妹公司發生的關聯交易。

2022年對大家來說是一個反思年，第一個反思是我們與地産公司之間的關繫，也就是說你的客戶來源是不是一個相對多元的、豐富的，而不是僅僅來自于母公司或者說關聯公司，這是其中非常重要的一次反思。

第二個反思是對並購的反思，這在三四年前大家基于一個高PE倍數之下，在並購領域里邊要去反思的事情，也就是反思的不是溢價，反思的是到底什麼是商譽，我買你除了買了合同、收入之外，到底什麼是商譽，這才是要去反思的一件事情。

第三個反思是在社區增值服務方面，物業公司是不是一個以物業費為通道，在這上面能夠長東西的行業，然後我長出來的東西是不是天上掉下來的餡餅，只要我一做它就能賺錢？我覺得當物業公司走向資本市場的時候，對于一些局部的故事或者說局部的案例，是不是能夠讓它成為一個商業模型，這件事情是要反思的。

總體來看，這個行業本應該是一個很有韌性的行業，不應該受到大風大浪的影響，所以經常說這個行業是長坡薄雪，你要持續地滾下去。

但前提是你要踏踏實實地做好每一天，赢得客戶的尊重，這時候你的經營才會更加有韌性，否則短期的30%多或者更高的毛利，我覺得它會讓行業變得更加脆弱。

現場提問：如何評價今年的業績表現？未來的業績指引和展望是怎麼樣的？

朱保全：2010年的時候，市場有兩個對萬科物業诟病的聲音，第一是萬科物業雖然做住宅很好，但是你只會做住宅；第二是萬科物業雖然做住宅好，但是你的項目都是萬科的。

我是背負着這兩個诟病開始啟動了萬科物業的變革。

第一，誰會做商業物業？五大行會做，戴德梁行是中國房地産的老師，2019年我們完成了跟戴德梁行的並購整合，所以到2019年這個夙願算是完成了，現在我們是兩翼齊飛。

第二．萬科物業只會服務萬科的項目。今天萬物雲67%的合同已經跟萬科地産沒有任何關繫了，當然這里面很大一部分也得益于萬物梁行的發展，多元客戶的策略，一定會讓我們變得更加穩健，但開發商對我們有沒有影響？與萬科的關聯交易加一起差不多有16%，那是一定有影響的。

不過，我從IPO第一次見投資人的時候就說，這一塊業務不是我們的主流業務，主流業務是做循環型的業務，所以我們這一次專門把與住宅物業管理、商業物業管理區分開來，再加上SaaS服務，它的占比77.6%。

同時我們通過與物業城市這種少數股權操盤的模式，反向落地智慧城市，我們的AIoT和BPaaS業務也都實現了長足的增長。

另外，2023年我們繼續做蝶城，現在我們做了500多個蝶城，2022年只做了38個，2023年最少還要改造100個，蝶城里邊的社區資産服務，因為沒有社區封閉這些事情了，我想它在2023年應該還是不錯的。

2023年收入增長和效益增長相比，因為會有更多的蝶城進入到提效改造過程，所以我相信2023年的效益改善會大于規模的增。

現場提問：自上市以來一直把蝶城戰略作為重要的發展方向，成功的標準是什麼？應該從哪些角度來評價蝶城戰略？

朱保全：為什麼會出現蝶城模型？就是我們對住宅物業管理如何能夠持續發展的思考。

當年我們的思想是優質優價，但是随着市場化之後，我們希望快速做市場拓展，怎麼做最好呢？就是把隔壁鄰居拿下來，後來我們就形成了片區。

但圍牆打開了，人不在現場怎麼辦呢？這時候就想到了智能硬件，所以是用智能硬件把現場的崗盯住，讓人可以服務更多項目，讓項目輻射周邊3公里。

當然我們今天已經不僅僅是做蝶城，而是反向提出蝶城+的概念，蝶城就是3公里勞動力調度平台，蝶城+是我能加住宅物業、加家裝修繕、加家裝便民服務。

所以，蝶城模型首先是底盤持續增長，然後對住宅物業流程的變革，對家裝業務的增長，以及在這里産生生态機會，我們基本就可以把這個模式定義為成功。

現場提問：現在公司的發展進度與當時IPO的戰略節奏是否一致？未來幾年戰略節奏是怎麼樣的？

朱保全：萬物雲致力的方向一定是一個有未來的方向，我們叫仰望星空，我們看的這個事把它定義為産業互聯網。

大概有幾個必備的要素：首先一定是跟傳統行業相結合，不是新造一個東西；第二，一定有智能物聯；第三，一定有智能調度；第四，供應鍊效率一定得到改善；五，有個雲平台。

就是打造基于産業互聯的兩大生态，一個是在社區空間、街道所形成的蝶城+，一個就是基于企業服務形成的企服+，這就是我們形成的兩大生态。

現場提問：萬物梁行在整合以來發展情況如何？

王緒斌：公司在2020年完成了對戴德梁行大中華區商業PFM業務整合，成立了萬物梁行，整合非常成功，在業務增長、公衆認可、團隊穩定、客戶聚焦、行業聚焦以及護城河的打造方面都是卓有成效的。

首先是萬物梁行成立以來保持了不菲的業績，實現了營業收入超過43%的復合增長率。在團隊的穩定上，萬物梁行的核心管理層團隊保持穩定，過去三年經理級以上骨幹員工的流失率是低于20%，同時也是吸引了大量的優秀人才加盟。在高速發展的過程中，萬物梁行客戶滿意度也是逐年提升，2022年合同續約率保持90%以上。

2023年萬物梁行的戰略在兩個方面，一方面是秉承擴大行業市場占有率的價值使命，繼續聚焦在行業，繼續聚焦在客戶來發展。重點會聚焦在生物醫藥行業的拓展，以及重點行業的企業總部、總行，以及燈塔工廠等標杆項目的獲取上。

第二方面我們會圍繞企業客戶的延伸需求，2023年我們聚焦在能源管理、裝修整改、高端禮賓以及團體膳食這些賽道上繼續拓展。

現場提問：怎麼思考人工智能和科技給整個行業帶來的發展的變革？萬物雲又會針對這方面做出怎樣的投入？

丁險峰：我們其實是幹垂直模型的，垂直物業行業面的服務、銷售、營銷行業的模型。這個行業的模型有點像什麼呢？比如你說上大學了，上了機械繫、電子工程繫，或者是财經繫，需要垂直行業的知識教他。

我們肯定不會做通用模型，我們要做的是垂直行業的模型，這個垂直行業的模型未來對我們最至關重要的事情是我們有什麼能力，我們跟通用模型的結合會産生什麼樣的效果。

做垂直模型，首先要解決的問題是解決财務自動化、人事自動化、客服自動化、營銷自動化、銷售自動化。

對于萬物雲十幾萬人的操作型序列的人，比如說對于客服類的，接受咨詢的，對他們可能也是完全替代型的；但是對于幹活的，比如說我幹機電維修的，對他們可能是一個賦能讓你幹得更高效、更精準，不會犯錯。

科技在公司的運作是一個逐步的過程，所以我認為很長一段時間科技或者機器人會跟人共同解決問題。