主持嘉賓：
王英傑 星河產城研究院執行院長
對話嘉賓：
葛培健 中國企業改革與發展研究會理事
曾瑞華 ESR業務管理與投資（香港）董事總經理
魏振華 龍湖千丁數科COO
江沁園 陽光海天停車產業集團總裁
張思寧 瓏井（上海）企業管理有限公司CEO
黃國軒 廣州軒凱盛投資有限公司創始合夥人
王英傑：我是誠惶誠恐接到了觀點的安排，讓我來主持對話。其實這個對話有點太高級了，有產業江湖真正的葛老，在這裏就不敢隨便發言。也有我們的張總，還有顏值擔當，還有博士新銳。我也就不情之請之下，咱們就按照議題來。可能每一位專家在這方面都已經做了非常精心的準備，我也不做過多的介紹，今天就圍繞這四個議題。
首先是新質生產力的事情，葛老是真正從園區、從孵化、從理論實踐一步一步走過來的，目前這個不管是話題在實踐中遇到了非常多的東西，有沒有哪些跟大家再做交流、分享的？
葛培健：大家知道產業園區作為區域經濟發展的核心引擎，現在都說地產思維要轉向產業思維。產業思維，實際上就是如何培育和打造新質生產力。我想就制度創新、要素重組、產業升級、和生態重構等彙報具體實施路徑與關鍵策略。
第一，要明確新質生產力的內核，重塑園區的戰略定位。也就是把握新質生產力的核心內涵。核心內涵用公式表示，即新質生產力=科技創新×產業創新×要素創新，要素有土地、資本、人才。比如說蘇州工業園區佈局了納米技術產業，集聚了企業500多家，年產值超了600億元，成為全球八大納米產業集聚區之一。二是差異化定位策略非常重要。比如說廣州開發區打造產業地標，構建12136"現代產業化體系，形成錯位發展格局。
第二，構建全鏈條的創新生態，攻克"卡脖子"的環節。比如上海張江人工智能島，打造'微軟實驗室+初創企業協同模式'，實現了從技術研發到商業落地的閉環，體現了科技創新和產業創新的深度融合。二是創新共享平臺。比如說杭州生物醫藥產業園，建設柔性生產線，降低了中小藥企60%的研發成本。搭建開源技術平臺，最近上海正在打造三個生成式大模型，一個是模速空間，總書記今年剛去過，還有張江模力社區；還有黃埔中央科創區在打造垂域大模型。
第三個是推動產業進化躍遷，鍛造韌性產業鏈。
第四，突破要素的瓶頸，構建適配性的支撐體系。如土地怎麼高效利用？金融如何創新支持?剛剛ESG曾總的講得非常好；還有人才生態營造，特別是"科學家的綠卡制度"，最近蘇州市發佈了面向全球招才引企的平臺。蘇州之所以這麼厲害，曾記否？當年在謀劃"十四五"規劃期間，蘇州面向全球招了40多名海歸研究生。然後到蘇州工業園區管委會擔任部門助理，說明 "十四五"規劃關鍵靠人驅動實施。
第五，打造新質生產力，需要通過體制機制改革，破除發展桎梏。我一直在宣傳杭州傳化科技城"政府主導+企業主體"的管理模式，通過政企合署辦公，形成了政企協同的高效運行機制。
王英傑：以後多希望葛老多做一些指導。接下來，也是江總，簡單看了您的個人生涯，也是在生產、行業裏面都做了非常多的創新，所以這個話題也想請您分享。
江沁園：我先科普，我們這個行業其實是隱形的小行業，但是說小也不小，中國整個非住宅收費車位數量等於歐洲+美國的總和，大概8000萬個，這是我們的市場。我們不做住宅，因為它是分散產權的，不容易搞。而且收費總量也巨大，去年統計過一個數據，大概將近了1萬5千億，核心問題是太分散，一個業主掌握的資源是有限的。我們拓展團隊，每年要找很多業主去聊。
還有一個現象，日子是不好過，但是發現最近拓展還可以。之前我們遇到最大的痛點，就是業主不當回事，因為樓上租金，樓下的停車場收入就是九牛一毛。特別是政府觀念改變非常大，因為最近有20%的業務是跟政府所有的樓堂場館，包括機場合作的，他們最近對於小錢、現金流比較好的也比較在意，所以都有提升的需求。
我說說今天的需求新質生產力，其實和第二個話題也有關係，就是數智化，但是因為有物流兩個字我就選了第一個話題。
我收到題目之後還百度了一下，我覺得這個詞比較複雜，百度上是這麼說的。說科技創新交叉融合突破所產生的根本性成果，底下有一個標誌，是全要素生產率大幅提升。我覺得這個標誌寫得好，前面有點我也弄不懂。
我就很樸素地說一說我們對新質生產力的理解，以及實踐。我們是2016年第一次進行融資，融了2億美元，華平是我們第一個投資人，一下給了2億美元。2020年，高盛又給了1億美元。2021年的時候，建銀給了5000萬美元。我們當時想拿了這麼多錢幹什麼？除了投資人要求的做一些交易之外，這種交易肯定是花大錢的。我們商量至少花1/10的錢在科技、系統上能不能實現突破，當時預算這麼多錢。這對於這個行業已經是很大一部分錢了，很多公司幹一輩子也沒見過這麼多錢，我可以拿這麼多錢砸一個全球都有影響力的平臺。
很高興的事情，因為我們是美國世界停車協會的會員，是中國的唯一一家會員。去年專門安排了一個題目，講一講中國智能化、數智化，講城市管理的一套技術。他們都驚呆了，覺得再幹十年也趕不上。我們在這個行業裏面，在技術上是世界領先的，而且是遙遙領先的，這跟華為差不多了。
我們最初被逼無奈第一筆錢投到哪兒呢？因為我們公司當時拿了這筆錢之後開始轉型，以前服務類做的多，後來轉租賃類，就是掏一筆很大的錢把經營權買過來，然後要幹好。當時遇到的第一個困難，就是賬算不清楚，收的錢只知道這個車牌號給我10塊錢，我說這樣不行，咱們瞭解顧客。我們第一筆花了很多錢，當時找了金蝶、用友都不行，最後一拍大腿說自己幹，自己寫代碼，搞了一個外包公司幫我們寫代碼。因為這些的核心邏輯不一樣，所以從底層開始做。
這個事情帶來什麼？終於投了不少精力、錢，花了半年時間，終於在每一個進出場記錄裏面加一個標籤，這個標籤是顧客自己放上去的，為什麼呢？因為停車場進出有無數的規則，亂的不得了，山姆是買東西才能免兩小時，我知道這個人是購物顧客，類似之類的標籤很多，比如不同的月租產品有不同的標籤。開始解決了第一步，我們就發現收入提升了至少5%、10%，之前就是一些灰色收入。因為我們把這個權力收上來，讓老百姓停車自己去試用了優惠，一下子現場的管理員沒有什麼權力採取別的行動了，這是我第一次印象比較深刻的，也解決了跑冒滴漏的問題。
第二次集中投入是在快速擴張期間，我們當時算了一個賬，現在運營100個車場，到今年已經運營了八九百個車場。咱們現在估計了一下，每個車場10到15名員工，那是2017年的時候。我說再過五年、六年，線下隊伍員工可能要超過2萬人。體知道我們現在是多少人？還不到3000人。所以第二步的行動，我稱之為把效率巨大提升，就是進行了很大的進步。怎麼進步呢？我們發現有兩個職位非常搞笑，收費員等着收錢，現在微信、支付寶、ETC把收費員變得可有可無的。第二個是巡視，巡視就是在場裏一遍一遍轉。我們研究了真正有效工作時間是多少，每天干夠8個小時，有效工作時間不到1小時，就是真正處理問題的時間不到1小時。後來我們想怎麼樣利用科技取代他們呢？我們就用大數據模型訓練場景，比如說車場失火了、小孩跌倒了、人員聚集了，甚至滅火器有沒有移位的事情，為什麼我們公司能幹這個事情？因為管了大量車場，無數圖片、視頻訓練出來的。基本上涵蓋車場90%的場景，我們總結出來有40個場景，我們利用全面視頻加AI的技術就基本上把它變成job，如果這件事出來就變成訂單直接送到車場經理的電腦，他在很短的時間能去處理。
這就導致了無人收費車場一般兩三個人，大型的購物中心才安排10到20個員工，之前是50個人，這是第二個技術進步帶來的。
第三個，我們幹這個事情要和客戶一對一交流。其實我們的業務邏輯也不是太麻煩，因為我們的需求來自於除了大Mall之外，需求就來自於周邊300米範圍之內。我們把這300米範圍之內的車、人、客戶搞清楚，80%的收入就有了。我們真的做了這樣的模型，現在幫到我們的還有一個意外，現在做項目判斷的時候有一套方法論，就是周邊300米怎麼弄，四五天時間兩三個人也能摸清楚。好的結果是什麼呢？他們開始關注我們的公眾號，開始用微信小程序，變成了一個線上的交易。同時我跟他的界面增加了之後，可以變出無數產品供他選擇。
MBA經濟學教我的，只有定價的問題，需求得不到滿足就是定價太過於單一了。像我在美林天地有周一到週五的月租，還有全天的月租，週一到週五就半價，因為週六到周天需要大量車位，那個時間不會有。這就把與客戶的交流變成了線上非常件大的決定，也不用找物業，就在碼上搜產品，可以自己買，我一下子又節約了營銷成本。
後來把這三個界面合在一塊起了美妙的名字是AIPP，這個東西是在過去大概花了六年的時間，也投了不少錢，讓我們變成國內唯一擁有這個平臺的，這就是新質生產力在不算大、不算小的企業裏面的具體實踐。
王英傑：什麼事情中國人一鑽，把新質生產力創新要素整合，把所有的要素拿出來、場景拿出來，對客戶的熱情拿出來，就完了，這個事情又被我們壟斷一個行業。
江沁園：告訴你一個比較可怕的事實，在北京有，你天天去哪兒，我們肯定知道。
王英傑：我頭一次聽說停車費還能夠個性化選擇去解決痛點，有的時候120、60的停車費蠻心痛的，雖然抽菸也60，但是這個事情不一樣。對於客戶黏性的關懷，就我們園區來講，我們是把停車服務作為對客服務非常重要的界面。客戶跟我們產業園區交流的時候，停車的訴求是永遠得不到很好的響應，總覺得是負擔。今天在您這兒，又學習了新的，以後還期待着您在這方面多分享案例、多作貢獻。
我們繼續第二個話題，其實剛才江總也說了是在數智賦能下的東西，今天也非常高興博士也在這兒，龍湖數字化也是走在了傳統地產的前列，我們也是非常羨慕能夠有這麼大的魄力做這個事情，請博士再介紹一下您在這方面的創新。
魏振華：感謝王院長，感謝觀點給到這樣非常好的機會。大家對龍湖比較熟，我簡單介紹一下千丁數科，龍湖在行業裏做數字化轉型，確實是時間比較早的，算是第一批。
千丁數科是龍湖的科技板塊，內部是全面支撐龍湖的數字化轉型，龍湖現在所有的系統基本上都是自研的，就是千丁做的。這兩年，我們也是嘗試把龍湖內部做的比較好的，在應用落地上真正產品價值和效益的數字化產品與服務，開始去做對外的輸出，也是希望能夠幫助更多的企業來做數字化轉型。
這兩天在參加觀點的論壇，我感觸也挺深的。因為大家都在說行業比較艱難，都是從KTV到了ICU，這個體感還是很明顯的。龍湖作為地產行業的民企，體感會更加強烈一些，但是比較有信心能夠穿越週期。
雖然今天的主題是物流和產業園區，龍湖在這方面的業務覆蓋比較少。我們覺得在這麼多年的積累下，從投資到開發建設、後期園區運營管理上的一些經驗，特別是數字化賦能上的能力，我們覺得是有很多相通之處的。打個比方，就像看病是一樣的，心裏行業感覺有點生病了，數字化在這裏面到底是什麼樣的作用和價值？我是覺得不是特效藥，也不是靈感妙藥，好像用了數字化就能從ICU回到KTV了。依照我們自己的經驗，感覺更像是平常的強身健體或鍛鍊身體。我拿龍湖自己的經驗做一個類比：
首先，數字化跟健身一樣，得要捨得投入，要麼是投入時間，要麼就是投入錢，沒時間就得投入錢。龍湖從2014年做數字化轉型到現在投入了100多個億，平均每年10個億左右的投入。在數字化的投入，已經超出了很多地產公司利潤，我們還是非常堅定的做一些投入。到目前，基本上從地產開發到商業地產、長租公寓、物業服務全鏈條的從投資到開發建設、成本、招採、財務，都已經實現了線上化的工作。相當於健身一樣，把身體的每一塊肌肉都練到了。
龍湖為什麼在這一波行業洗牌和艱難的情況下，目前還能堅挺活下去，數字化是讓我們平常健身起到了非常重要的作用和價值。
第二個類比，數字化不是特效藥，更多的其實是提升一個人的綜合身體素質，其實跟企業治理、項目管理一樣。如果自己能力建起來了，就不怕外面的風險。有兩個例子：
第一個例子，原來一直做BIM，BIM在一開始進入中國的時候，好多人就覺得好像救星來了，好像BIM來了之後，整個行業的建造水平、管理水平就能上一個臺階了。做了這麼多年下來，好像沒有起到大家預期的價值，又出現了BIM無用論，從昨天的小甜甜到了牛夫人的感覺。我們在前期探索也經歷了很艱難的過程。BIM不是給了一個人神兵力器，幫助人脫胎換骨以後才能實現價值。前期在BIM探索裏面，在設計、建造流程裏把BIM融合到流程，甚至做了流程改造，這樣才用起來。現在在一些場景上收到了紅利，比如像設計變更的控制，基本上項目都能做到1%以下，有些甚至更低。包括這幾年積累下來的圖紙問題也70多萬條，這就構成了企業數字的資產。
第二個例子，在園區運營上，我們目前做的比較多的是在能源能耗管理，還有在物業管理上。有一些數據，比如像能源能耗管理，我們做的比較多的是龍湖自有天街，也就是持有商業。我們做了能源管理，特別是做AI智控之後，全國在運營的近100座天街，這些年節約的費3個多億。商場裏的人均管理面積是1萬多平米，10萬平米的商場可能10個人就把商場管理、四保一服都做下來。另外把這方面的能力向泰康、聯動U谷做了輸出，泰康上了我們的系統，我們做了數字化之後，能源下降10%到20%。聯動從滿意度、工單效率上提升幅度比較大。
最後一個類比，也是需要有一些長期的規劃和目標，肯定不是一蹴而就的。特別像最近感觸比較深的就是AI，包括DeepSeek、大模型都特別火。有些覺得上了AI之後，馬上就可以讓一個人從原來一公里跑10分鐘，直接可以跑全馬3小時，這是不可能的。因為對於企業應用而言，我們自己探索下來，覺得基礎設施建設是非常重要的。像企業有沒有自己的私有化數據、知識庫、規則庫是很重要的，其實我們做下來，最簡單的權限問題是很多大模型沒有解決，特別是公開大模型。因為任何企業數據是需要有權限的，我做了智能體，不可能讓某一個普通員工查到企業最核心的經營數據，所以很多智能體平臺在權限管理上，在一開始做的時候就遇到了很大的問題。這對於企業基礎的數字化設施挑戰是很大的。
龍湖在AI探索，基本上從八年前開始了，那會當然沒有大模型。我們也是總部了"三不三化"的方法論：
第一步是從AIReady，把要用到的數字化系統、數據、知識能夠在線。
第二步是AI，讓AI輔助我們做日常行工作。
第三步是AI，讓AI真正發揮價值和效應。
舉一個例子，像物業管理場景裏面，現在全國園區同時在線的終端設備有200多萬臺，就是各種攝像頭之類的。每個月可以給我們貢獻3000萬到5000萬張的圖片和視頻。有了大量數據之後，才有能力和基礎把AI做訓練。原來上AI自動發工單的時候，一開始的準確率到百分之六七十，這個數據意味着讓系統自動給一線寶潔阿姨發工單，五次中有一次做的，下一次就再也不相信系統了。我們通過這兩年的訓練，基本上可以做到95%以上的準確率，在一些工單場景上完全可以實現自動的閉環。這也是怎麼把AI在實際場景落地，不是簡單的特效的馬上上AI大模型就解決了，還是要有基礎工作準備的，這也是我們感覺非常重要的點。
以上就分享這些，也是期待後續有機會跟在座的專家和同行在數智賦能上多做交流。
王英傑：我再問個問題，在座的很多企業都聽到數字之後嚇一跳，100億，我一年也幹不了一年的營收。尤其是在房地產像龍湖這樣的體量能夠支持，還有很多中型、小型的企業在數智化領域怎麼去做，有沒有一些途徑？我們現在也在探討這個事情，發現了很關鍵的點，我今年投的這個錢，這個事根本入不敷出。如果這個錢投下來，可能明年公司就不在了，沒有必要為軟件的創新去做那麼大的工作。如果用第三方的工作，又出現了私域化數據的安全或權限的問題，又會很尷尬。對於中小企業來講，實際上是進退兩難的地步，往前走很難，投不動；不投，眼看着又不行，這方面有沒有想在這個話題上展開一下的？
魏振華：這個問題真的觸到了數字化轉型的本質，其實就是投入產出比的問題。我們之所以投入這麼多，在一開始的時候也是趕上行業形勢比較好，那會真的是有錢。原來做數字化轉型的時候也討論過，投這麼大的資金和人力、物力、財力是隻給龍湖自己服務，還是一開始定位對外輸出。2020年、2021年左右太有錢，每年投十幾、二十億不是事，先把自己的內功修煉好，這也是享受了行業的紅利。像您說的回到現在的時間點上，大家都很難，可能再沒有企業能夠投這麼多的錢做事情。我們最近接觸到一些客戶，大家都有這樣的困惑。
按照我們的經驗，最核心的點就是在投入產出比上要有評判。我們花這麼多錢，最後的效果相當於是封裝了產品，做了產品的研發和投入。現在我們也是有一些相對比較成熟的產品，是可以給到外部的客戶，大家不用像龍湖這樣再投這麼多錢做事情了。包括我們在看的時候，投入產出比也是原來龍湖在研發每個產品上非常重視的。
我立項比如200萬做招標管理的系統，這個系統上線之後對於招標的整個全流程，在風險控制、賦能提效上起到什麼價值？所以每個產品立項的時候回答清楚成功標尺是什麼，也就是不是單純把數字化當作工具，而是當作項目。我們對外輸出跟客戶交流的時候，也是把我們的經驗輸出給他們。你們做一些招標，同時三家過來競標，最後選了一家，誰到底能夠在上面把投入產出比算的更清楚，背後還有一些業務能力的輸出，這個確實是要算一筆賬的。數字化到頭來，真的是要算一筆賬。
王英傑：感謝魏博士！說實話，我們挺狠你們這麼幹的，內捲就卷在這兒了，新質生產力就是把自己先卷死，最後把夥伴卷死。
第三個話題，我覺得是產業園區一直邁不過的話題，就是REITs。REITs聽起來很美好，我們這麼多年來大家一直講產業園區未來的終極夢想就是REITs。但是破發了那麼多年，沒有企業的分紅，今年感覺迴光返照，還是在這樣的驅使下，在兩個關鍵性的政策，一個是專項債的問題，一個是地方基建可以入市的問題，一下子就火了。但是具體到產品，都是6%、8%不可能實現的現金分配。現在翻前面的REITs，都只有3%、4%。REITs從邏輯上、理論上，我們知道它是好東西，但是怎麼看REITs在現階段的變化？曾總在這方面有很多切身的經歷，也希望您再分享分享。
曾瑞華：謝謝王院長，我覺得公募REITs，我不敢說我是什麼。但是我們的經歷可以跟大家討論、分享一下。
剛才您講的很對，大家會看到公募REITs，也就是C-REITs，等於這個項目是終極退出的方式。剛才我也提到了，投、融、管、退。我們這裏做這麼多，也經歷過有投資者去投，也融過資，也管過，就是數據化等等管過。最後就是退了。
對於今天的議題，退C-REITs應該是放在最後的。大家把REITs產品的期望值也放的有點太高了，對我來講，我是在新加坡或香港上市都有經驗。我會覺得REITs產品是穩定的產品，從投資者的角度，我覺得國內的投資者對於REITs的認知可能也要從我去炒A股的思維，改變到買穩定的產品。
我跟很多的投資者在溝通REITs項目的時候，我做路演的時候，我也跟他們提過，REITs其實是在債和股的中間，不可能以債的思維去考慮REITs，因為它是有流動性。不像我買債，就等三年後、五年後到期拿到5%的回報，我不管中間發生什麼事，你總之給我一個回報，我也拿回被本。
REITs其實是股，你買了之後，有可能不保底，每天在市場上也有高高低低。但是每個季度會給你一個股息，就好像我們每個季度要跟投資者去彙報季報。
但是我覺得現在國內的投資者，對於REITs的看法還是停留在我買了一支債的思維。我跟很多人在路演的時候，其實剛才段總也說去了寶灣也路演等等。但是跟很多投資者聊的時候，發現聊着聊着就變成債了，從股的產品又變成債。我們也跟他說，這個是要從股和債中間的定位去考慮。我買了有穩定回報的產品，但是有一天我必須要賣，我必須要有流動性的時候，我是可以去做的。我覺得從一個思維的，不是大家就覺得全部往C-REITs去衝，現在在A股單純一家公司上市也困難。當時是一個退的方式，就是在A股上市。但是這道門、這扇窗可能也關掉了，A股成功上市的公司也很少，就是一窩蜂去買REITs。但是又承擔不了買REITs產品的風險，越談就變成買債，我要你保底的方式。
因為C-REITs不管下面的底層資產是什麼，不管是產業園、智能園、物流，甚至現在水、電都上市，就是不管下面的資產是什麼，對我來講只要是給穩定的回報，這樣的資產都可以做底層資產。我覺得這個題目是擴募擴容和資產的選擇，很重要的就是有穩定回報的資產。
剛才聽到幾位嘉賓分享產業園，或者是做智能等等的資產。我覺得到最後的問題是，它可不可以產生穩定的現金流？這個可能是最重要的。
剛才我在演講裏面提到，很多嘉賓在做的就是提供價值服務。這個價值要怎麼讓顧客覺得你提供了價值，而且從投資者的角度給一個穩定的回報，又可以產生一些現金流。這就最後就在於C-REITs能不能退出是關鍵點了。
在穩定的回報當中，可不可以選到資產又是可以給到投資者穩定回報，又從技術角度也可以做到AI先進的角度，我覺得這是關鍵。
我就分享到這兒，謝謝！
王英傑：感謝曾總的分享！其實我們對REITs又愛又恨的，本來我是不修篇幅的花花公子，REITs來了之後就變成了好孩子，什麼都幹不了。比如說地下空間的使用、餐廳要不要，員工都要餐廳，但是REITs裏面就不允許我有配套。像這樣的一些制度設計，未來也可以探討一下對REITs產品的標準化設計，這對擴募擴容有很大的幫助，目前羣眾們需要的幹不了。
葛培健：現在最大的問題，就是REITs主要的是租金收入，恰恰現在所有的產業園區都在追求綜合性的服務收入。我今天跟曾總也說，最近上交所專門開了座談會，專門研究產業園區。因為現在常態化發行以後，特別是去年全年、今年的一季度，大家都知道雙降，出租率下降，租賃單價下降。原來像常態化發行，按照國家的考慮共同致富，中西部還不敢去，這個就是初心和結果是矛盾的。
剛剛曾總講了一個非常重要的，實際上中國私募基金+ABS是我做的全國第一批，2006年就做了，還是保險資金認私募基金。後來專門策劃了公募基金+ABS，全國第一單，實際上也是2006年在香港做了一個交易結構。公募也是。實際上這一塊是非常好的，任何東西都是在相比較而言。比如說現在大家買50年的國債，50年只有1.6%。現在我們的園區是4%左右，物流的更高，有4.8%，所以還比較高。
現在國庫券是一券難求，現在的關鍵在哪裏？這兩天我看了一下公募REITs，發行一個都是幾百倍的認購，都暴漲，什麼原因呢？國家發改委政策就說先把你壓實底層資產，溢價調低了。你一發，大家知道是壓實了底層資產，社會方方面面就來投它了。我感覺到去年全年張江公募REITs虧損了2千多萬，中關村虧損了3千多萬，這也是階段性的。因為張江、中關村的園區很多，為什麼？可以去保重點。有人說了你不是國有資產流失80%是社會資本，也有這種說法，這個就是比較好弄，東邊不亮，西邊不亮，確保重點就可以要確保出租率，因為園區出租率要90%以上才能申報。
最大的突破，就是怎麼追求公募REITs，特別是園區類的，包括物流類的，不能僅僅押寶在租金收入。按道理上，應該有綜合服務收入，這樣收益率就更高了。
王英傑：今天這個話題，咱們觀點以後可以再關注一下，這個題是所有在會的企業最關心的，怎麼能夠把REITs又符合市場的要求，又符合政府的需要，這個是蠻大的課題。現在有很多的企業是看到REITs不用，還不如貸款更方便。這是一個開放性的話題，以後可以討論。
接下來有一個熱點的討論，我也在這個領域發了言，我不是幹這個行的，就是做服務的，按照葛老的話就是合夥人，就是在底下產業服務的角色。特別想聽聽行業內非常領先的，請您給我們介紹一下。
張思寧：感謝王院長，感謝觀點機構。首先介紹一下我自己，我創業第七年，做物流地產，是一箇中小平臺。目前自己投資和管理的總面積不到200萬平米，跟之前的京東，包括ESR，我們是很小的物流地產的小公司。包括像第三個話題，我們都沒法接，因為C-REITs匹配的規模是非常大的。一直做到現在，包括前面曹總也說到要樂觀，我們也在堅持。而且正因為我們規模小，有一些方向上恰好跟今天第四個話題跨境有一定的關聯。我解釋原因、背景是什麼，以及到目前為止的感想和大家分享一下。
像這個活動更多是商業、住宅的開發商，我們行業是相對更以客戶為導向。因為我們行業的客戶其實也比較集中，都是大B的客戶、租戶，我們行業整體就是以客戶為導向。像我們中小的平臺，可以說我們自己過去這七年以來的項目，基本都是以接近給客戶做定製、預租的方式去選址、投資，所以目前在整體行情下租賃率也不錯，平均下來也要達到90%了。我覺得租賃率已經比段總要高，但是我們規模不夠，所以不能算。
相應的跟跨境產生關係的，就是回顧到過去的四五年。我們行業最大的增長點，其實就在廣東、華南、灣區。灣區增長點絕大的來源就是跨境電商的客戶，包括我們自己管理的項目，包括ESR的項目，那個園區一個電商客戶包租了，沒有一平米、沒有一個貨是國內銷售的，全部是出口的。這些客戶也是來自於十年前更多的發力，應該是2021年、2022年，因為國內整體增長的乏力，包括內需的變化，他們加大了對海外的投入。
包括我們自己在廣東有三個項目。我們千萬不要低估這些客戶超前的判斷，或者對它自身風險的把控。其實在2023年的時候，那時候國際的局勢，包括美國總統的候選人的明確，他們就開始準備了。因為他知道未來美國的800美金、歐洲的112歐元一定會被挑戰的，會被弄死的。在早兩年的直郵郵包免稅、免查驗的模式會受到挑戰，甚至被顛覆掉。從那個點上，跨境電商客戶包括配套的物流公司，已經在海外開始籌備加大海外倉的佈局。
當然了，他們的佈局更多的是輕資產模式，不會自己去投資、買地建設。等到去年下半年，這個趨勢已經越來越明顯了。在那個點上，因為這些也都是我們的客戶、合作的客戶，我們就跟着他們開始了在拋除北美，主要是西歐跟客戶一起去做。到了今年的年初，我們在西歐的第一批項目已經準備的差不多了，3月份川普一個“大刀”，感覺無形的手順着這個事往前走。北美、美國的海外倉一下子有了巨大的不確定性，但是歐洲跟中國的關係，包括整體相對溫和，包括整體出口貨量的偏向，其實就是東南亞，包括王總說到的南美以及歐洲。這一些需求轉化，其實都是我們行業物流地產的生意機會。
我理解當然每個地方有當地的開發商，也有跨國的巨頭，但多少能讓來自於中國的老鄉、常年的合作伙伴在海外市場分到一定的業務量。我們已經準備了一年多，第一站在西歐的兩個國家，其實就是跟着客戶到海外，讓他們有更好的服務、更好的建設標準，包括更好的溝通成本，甚至更好的、更優惠的租金價格，這些真的是很多海外本地開發商給不了的。
我們只去西歐有其他原因，有一些同行、好哥們去了北美，有些去了東南亞，東南亞的比例更高一些。但是大家的目標都是一樣的，我們有這樣的商業機會，有來自於祖國的客戶關係，甚至能夠在當地提供更好的產品和服務，為什麼要放棄這個機會呢？這是跨境電商產業鏈中，我們作為基礎設施部分，其實是鏈條之一，但也是有價值的鏈條。我們能夠給客戶創造價值，就能在當地、海外創造價值。
當然這個更多說的是出口部分，其實還有進口，最早跨境電商十多年前說的是進口，像紙尿布、牛奶、奶粉。包括這次有幸第一次參加觀點的活動，我們在今年最後一個在國內投資的項目就離這兒不遠，就是在免稅島，就是在邊上的三亞。更多的貨量或者未來的租戶是進口的跨境電商客戶，不說跟隨宏觀大的戰略方向，其實今年看來國內進口跨境，未來一兩年就是在海南。像海口已經有大量我們行業的項目，有大量的物流園，在三亞其實還非常稀缺，因為本身沒有太多的工業基礎，是一個旅遊度假城市。我們也是結合跨境電商的業務。
我們也是在2022年上海封城期間跟日本第二大的綜合商社、世界500強搭了輕重兩端合資平臺，這個項目也有很多三亞的項目，也有很多未來來自於日本的進口產品。
我想表達的是，像我們相對比較小的中小開發商、物流地產平臺，更關注客戶的動向。我們也沒有能力在中國佈局40、50個城市的網絡，也不會有這個機會了。但是我們緊跟着客戶，以客戶為導向。目前不管是國內、海外也好，其實核心就是以跨境電商作為最重要的商業機會。我們投身其中，保持樂觀的精神堅持下去。
昨天回到酒店，我正好看到新聞，包括今天參會的新加坡某巨頭也在海外、歐洲剛剛買了好幾塊地，他們的新加坡投行也在那邊買了項目。我還沒有跟他們交流，但我覺得他們的這些投資目標應該也是來自於中國的跨境電商客戶。其實大家都意識到了這個商機，包括我們在國內堅持的中小物流平臺，我們也會發揮自己的一些優勢去抓住這個商機。
最後舉一個例子，讓我想到了2022年上海封城沒多久，8月份客戶T是出口北美的第一個國內的海外倉，租了我們的項目，第一單是10月第一週要發貨，那時候是8月底。我們第二棟庫的屋面板還沒有吊完，客戶HR團隊，包括設備採購團隊、物料採購團隊都已經到現場了。我們這邊登高機不夠用，用吊蘭，包括物業等等像戰備狀態一樣。大家可以想像一下，8月底屋頂還沒有吊好，11月8號應該第一單號運到了芝加哥普通老百姓的手上。
我想表達的是什麼呢？我們都聰明，而且我們是最勤勞的一羣人。客戶也說老張跟着我們出去，我們在這兒手法、專業，不光產品便宜，這只是一個原因。我們的供應鏈、整體效率、勤勞程度，跨境電商一定會在這兒成功。我們在這兒成功，做物流地產基礎設施的合作伙伴、供應商跟着一起去。在這裏給大家一些啓發，也希望更多的有識之士一起加入到跨境電商的潮流中，謝謝！
王英傑：我覺得到國外的感覺是不一樣的，到了自己人開的園區裏面，什麼都能講的通，這個感覺完全不一樣，這真的是非常有智慧的安排。最後請黃總，給我們再分享一下您的經驗。
黃國軒：感謝大家！大家好，我叫黃國軒，我應該是今年博鰲論壇年紀相對較小的一位，28歲，我創業已經三年了，非常有幸能夠在這裏給大家分享一下我的拙見。
我們公司叫軒凱盛資本，同時還有一家公司叫模式智能在上海張江，剛剛葛老師講的時候非常有感受，就是為什麼張江能做的這麼好。我們也是享受到您了一些政策福利。
我們集團公司主要從事的行業是新能源汽車和AI，包括像自動駕駛的投資、運營以及出海，現在重點是在幹出海的業務。剛剛幾位前輩已經涵蓋到了非常多的議題，我想針對出海和關稅這兩個點去做簡要的分享。
首先講到關稅，現在這是最火的話題，包括特朗普的一些政策。簡單來說我的觀點，我覺得關稅是個好事，對中國是大好的事情。為什麼呢？首先我理解的關稅，並不是成本，它其實是產業鏈重組的全球規劃師，可以這麼理解和定位。因為有了關稅的存在，特別是有美國關稅的，導致中國產業鏈和中國企業會發掘一些曾經甚至都沒有看過的市場，比如非洲的一些地方，比如車企都跑到匈牙利和土耳其，以前車企根本沒有想過這個方面和方向。
關稅不能理解成簡單的成本問題，更多是產業鏈遷移的問題。因為今天上午樊綱老師說到的，美國通過關稅想讓製造業迴流，留不住！我非常同意他的觀點。但是關稅能夠讓產業鏈到一個新大陸，並且未來的週期都會留在新的地方，迴流留不住，出去探索可能能留住一個新的大陸。
第二，非常有幸陳詩濤姐邀請我分享，我所從事跟地產有什麼真正意義上的結合和聯繫？我認為我們所從事的大類算是新質生產力，新質生產力跟地產有個非常微妙的比喻在裏面。新質生產力就好像種子，我們就是播種的園丁，而地產就是土壤，澆水和施肥類似於政策和關稅相關的輔助性的事情，能夠導致這樣的形式下去，在未來五到十年裏面有一棵或數棵參天大樹漲起來。
對於我們來講，在業務一線包括在海外看到了非常多的，就是定義我們這個產業跟地產結合的點。比如說現在在中東也有很大型的汽車組裝車的項目，跟車企以及國企合作，在那邊投資、生產、製造、銷售。其實在這個形態裏面就會產生非常多地產的話題，像廠房的投資（241：13）從以前的單一廠房變成員工宿舍間是很基本的東西，甚至像軟硬件供應商也要一起外遷過去。綜合大配套類的東西由於產值過大，甚至不能用產業雲的形式去定義，而是要用產業區，就是由政府給你刺激政策來給你產業區的政策來劃分。同時政府還有非常多有意思的補貼，像土耳其、柬埔寨為了吸引你過來投資，還會給你免關稅，比如免5000臺的關稅，省下來的錢就造廠，這個是題外話。
包括像澳洲，我們在澳洲有好幾家4S店在跟當地合作。當地很有意思，其實這些海外當地的4S店集團做的核心業務是地產業務，就像麥當勞一樣。他們把已經有條件適合做4S店的土地全部佔為己有了，外來的人、中國的車想從0到1幹是不可能的。在這個過程中，也涉及到非常多的地產類的合作才能打開當地的業務。以及像東南亞，我們在越南有一個項目在落地了，就是給出租車公司轉型，幫他們一起改造停車場，同時把油車換成電動車，要配套充電樁，這些是資產化和地產化的場景來輔助到所謂的新質生產力落地、接地氣的重要生產因素。
時間問題，其他的就簡單帶過。在最後的話，我也講一下我個人認為的，因為我們屬於重工業行業，從我們角度來看，地產行業結合出海和新質生產力最大的藍海，我認為還是在深度結合產業，就是深度的產業地產化、地產產業化，同時綁定核心的大鏈主出海。因為海外的不確定因素是非常大的，在國內對地產行業的理解是像單點，有擴散的通路在這裏，可能有的路是死了，有的路是活的。剛剛說的因素匹配了，出海的路就是一個個節點，中間有一到個通路。在不確定性的環境裏面找到確定性的因素，然後閉着眼走就行了，可能是年輕其實，想好了閉着眼衝就完事了。
現在我們的行業跟地產行業的結合，其實是出海層面是單點到集羣的問題，同時也是曾經資產的租賃或轉售變到共營與共贏的問題。最重要的就是結合出海的話題，出海最重要的是出，不能光想，得先動起來，小步迭代。如果永遠怕，永遠不敢走第一步，永遠不敢出，那你只能在海來待着。
王英傑：感謝黃總，今天主辦方設計的題，本來我覺得挺難講的。後來我們從機制創新講到場景創新、技術創新、金融創新，把產業園區未來非常關鍵的點都做了初步探討。留給了我們非常開放的空間，包括今天晚上一會還有晚宴，還有很多的機會跟大家一起探討。