孫哲峰：資本賦能與物業管理的前世今生及未來 | 觀點物業大會演講

本文為孫哲峰先生在2025觀點物業大會發表的演講。

孫哲峰（深圳星河控股集團副總裁、星河智善生活集團董事長）：尊敬的陳詩濤總、各位物業的前輩、大咖、老師、同仁，大家下午好！我是物業的新兵，進入物業這一行是2014年，跟随着唐學斌總的腳步，以收並購的方式結識了各位大咖。

過往這10年中，七八年時間做收並購，最近幾年在星河做運營。受這次大會的委托，我把我這10年從投資的視角，對物業的一些觀點拿出來，供大家一起分享。

今天給我的題目談前世今生和未來，前世帶有總結的色彩，從資本的視角看物業的商業模式，它應該是一個房屋或者平台土地模式，基層應該是要通過規模或者資金，把物業公司散亂弱，通過淨化、優化，讓它形成優良的資産，進而能夠在資本市場上進行變現之後，達到PDCA的循環。

當你獲取了客戶之後，你是B端、C端和G端的三類客戶，他對你是信任的，在物理空間里他給你提供服務，就需要SOP的標準化服務模式，讓你的服務具有可追溯性，標準會提高。

是不是這就是物業公司的商業模式？不是。大家看到再往上走，分别你要對你的所在區域或者這個場景里的B、C、G端客戶做畫像，明确他們的需求，通過人流、物流、信息流和資金流，去鍊接能夠提供這種服務的企業。不是自己做增值服務，你應該找到專業的公司來做。

在國外資本市場上，輕資産比較發達，它相應的政策和資本比較活躍，而且更重要的原因是，國外已經過了大家搶奪資源的年代，這些社區服務商是有匠心的，他是有很穩健的戰略定力，他是一個運營商，而不像現在這樣，太多的都是來搶資源，為了快速變現的，所以中國現在還不具備這個土壤，包括資本土壤、服務商土壤、政策土壤，還在建設當中，所以這上面頂部的部分還沒達到，這個模型在國外是被認可的，這是可行的。

它的盈利模式和它這個模型在一起，就是上面這24個字：做大規模、客戶共享、尋找行家、股權鍊接、孕育物種、資本獲利。這是資本對于物業的商業模式的看法，在國外是被驗證過的。

在發展路徑上，大家看這三幅圖，左邊這個是騰訊，我經常說物業就是線下的騰訊，它就是通過一個基礎的思想和你自己想表達的一個社交平台，騰訊2004年上市的時候，它只有一個單一軟件QQ，到2012年它做成了平台，它的資本價值指數形式的增加，因為它已經圈了8到9億的客戶，它對這些客戶做了畫像之後，他把你推送給閱文、王者荣耀等等，這些又是他投資的服務型企業，是給你做意識饕餮大餐的，随着它的上市，他們賺得盆滿缽滿。

2024年騰訊的非國際性口徑的歸母淨利潤2200億，其中1100億是它股權投資，或控股、或參股的，控股的它就有對應的分紅，如果是參股，有少數股權收益，産生的這些收益有1100億，主營業務收益有1100，所以騰訊是一家科技背景的公司和一家投資公司。物業管理行業如果我們也能按照上面的模式，找到業主的需求，對應的匹配做增值服務的廠家，你要分享增值服務廠家的資本性紅利。

中間這個三階段模型是投資界認可的模型，第一個階段是2014年到疫情前，大家通過資本做大，做到有一定的規模。

第二個階段是現在這個狀态，我們的資本、政策和服務商還不達標，還不健全，這一刻我們要等着它來達標、健全，我們就需要活下來，我們要有定價權，你的定價權體現在你的專業性，唐總和長江總給我們打了一個樣，他們在這個階段先行先試，一個是做停車，一個是做整體的保潔，這就是專業化。大的公司務必要進行拆分，形成你的專業公司，你的專業性就是你的定價權，這才是你的收入保障，你才能活到最後一刻。

最後是它的盈利模式，是兩個三角，基礎性業務是這個正三角，全世界做PM的利潤率就是6%，不可能高，高的都是母公司無償贈送給你的，你的商業模式就是高現金流、低毛利，你是一個避險資産，絕對不是一個高毛利行業。還有一個倒三角，就是它通過股權投資的增值服務企業，在資本市場上獲利。

舉個例子，這是First service2024年的報表，它有主營業務收入和其他業務收入，分别是53億和121億人民币，它的利潤反轉了，它是32億的利潤，對應153億左右的收入，但是91億的利潤對應的是221億的收入，它的利潤率完全是不一樣的，增值服務的利潤率很高。

最下面這個是少數股權投資收益，它在2018年收購了一個加州的影視公司，這個公司當時有2000份合同，估值大概1000萬美元，它只花了50萬美元買進這家公司5%的股權，參股之後把它在加州、德州和佛羅里達州管的小區全部打開，讓它進入，我孵化你，培育你上市，讓它快速做大。

2024年這家服務公司已經拿到5萬份合同，它上市之後估值有了很大的提升，它投資的5%的股權也稀釋到了1.3%，這部分給它帶來了少數股權收益，這是它的收益，上面賺的是現金流，下面賺的是利潤。

我們以前說物業公司是不是健康，是不是一級企業，你投標怎麼樣，其實沒有一個量化的標準，它還是定性在做的。現在随着上市公司越來越多，大概有了64家，我們把它的報告和相關的PE倍數做了一個線性拟合，PE倍數是應變量，自變量有1個，一個财務報告有150多個數據，我們一個一個做線性拟合，然後再把兩個數據和三個數據來做線性拟合，這樣做下來我就會發現哪些因素和PE倍數的線性關聯性很高。

我們用了2022年、2023年的數據，最後總結出了左側的5大類16個指標，你就可以理解為你去醫院到底是病毒性感冒還是炎症性的發燒，他要讓你驗血，我會給你一個對應的參考值，你到底健康與否，這就是一個定量評價的標志。現在随着大家和資本鬥法，他們現在披露的信息越來越少，我們也會想盡一切辦法再去拿到數據，這就是在資本的視角，我來評價你這個物業公司好壞的絕對的定量分析模型。

這是某家物業公司，5大類16個模型，可以看到典型物企給了一個標準值，這就相當于我們體檢單上參考的數值範圍，你什麼指標超了，左邊告訴你什麼樣的是正常的，右邊告訴你哪些部分有毛病了，對照起來很清楚。然後是怎麼給你治，你是要做一個小手術，還是直接回家，這就是我們要幫你做的事情，讓你這家企業更健康。

簡單總結一下，規模已經不再重要了，專業性是保證自己能活下去的根本，資本的角色還需要敢于跟資本說No，不要讓它綁架你，因為這就是一個低毛利、低增長的行業，應該回到理性的分析當中來。

在今生這一塊，剛才有同仁講了IFM，我說一下我對IFM的看法。我們每次說一個詞的時候，先要定義它，定義就是确定它的範疇。定義這麼多，我不念了，我給它一個定義，就是3P。第一是在這個空間里面，這是場景，這個空間里的人，你服務的對象，業主、租戶、商戶，他都有自己的流程、生活場景、工作場景、旅遊場景、學習場景，他的場景都是有流程串起來的。你的服務能不能讓他這個場景或者是整個流程更加有效率？這就是IFM。

下面我再問大家一個問題，IFM和PM的區别是什麼？我問了很多人，有一個大咖給我一個特别形象的比喻，他說PM就是你家的保姆，他就是來給你賺錢的，他按他的標準給你拖地，拖完了地你拿錢，他走人。

IFM就是當家主母，他是你的太太，是你的伴侶，他要站在你的角度，給你運營、經營這個家，男主外、女主内，你出去賺錢，他怎麼把家經營好，他主動思變，主動配合你，他要讓你的流程更加有效率，他是主動思考，跟你共同發展的，而不是簡單地賺你的錢。

PM講的是SOP，是物業公司給你的，你聽不聽拉倒，只要大部分人不反對，我就把錢賺到了。

IFM講的是SLE，你必須要盡量滿足甲方的所有要求，不管合不合理，不管在不在合同内，如果你不滿足，下一個合同期你拿不到。

還有一個觀點，做PM的公司很難做成功IFM，你的基因不對，你思考問題的方式就是按照我怎麼來合适，我的標準是什麼來做的，你不是一個做服務的，因為在境外所有的IFM公司，要麼你是一個做餐飲的，要麼是做醫院的，它是一個極強的專業性細分領域先做進去之後，它再往下遊延伸，我本來是做醫院的，我做得很好了，我再找一個做醫院衛生清理的，我去收購，圍繞着上下遊做蔓藤式的擴張，如果你要做好IFM，至少要有一把絕活，能夠讓甲方脫離不開你，而且你有定價權，你跟他關繫牢固之後，再順着它的需求，順着你的産業鍊，找到這個行業里做得最好的，你去收購它，國外這個領域的公司都是按照這個方向做的，中國的IFM也必須是這樣做的。

中國的IFM最初是在華東，它是跟着世界500強制造業企業進來的，中國基本上都是從PM做起來，然後去做IFM，是升維打擊，國外是做降維打擊，它做了很多高端的東西，然後去工廠做。比如說在中國做工廠節能最好的是安銳盟，它被中信旗下的公司收了，它能夠給你做什麼？你現在工廠的能耗是1000萬，我可以給你節省150萬，把它簽到合同里，而且他有方案。

中國現在IFM到了什麼程度？這是中國IFM供方和需方的發展路徑，這是華為的全球行動總裁給的一張圖，可以看到甲方發包方現在應該是在任務外包和組合外包這個層面去做，但是對于華為和比亞迪以及其他世界500強企業，它已經要求你做全面的整合管理，你是我的人，是我除了主流程之外所有的流程都要你來做，除了主營業務、人力、财務之外，其他的都要你來做，他們已經要求達到了這種程度，你能做到嗎？坦率來說我們絕大部分做IFM的企業，現在資本的定義是，在非住環境里的四保一服供應商，這並不是IFM。

在乙方的發展階段中，我們從工程開始，到管理再到房企，應該說我們現在的變革在空間變革和企業房地産、設備設施融合這個階段。

（見PPT）這是保哥在2025年提出萬科的趨勢是什麼，他已經把物業的服務和萬物梁行以及IFM上升到全生命的資産管理，他用科技要求的是節能，因為在存量時代，除了人力是第一大成本，第二大成本就是能耗，人力由AI來做，由機器人、算法來做。

看今生，大家都在做IFM，甲方沒錢了，沒有甲方把我們的專業性打出來，我們就是一個半拉子，這一刻你就要有取舍了，在更細分的領域找到你更有專業性的東西，你一定要基于全周期資産運營的角度、空間的優化、能耗的管理，定制服務等等，你要找到一條垂線，盡量往下去做，你做得越深，和甲方的關繫越牢固，他越不放棄你，你才能活下來，才去做蔓藤式的擴張，再去並購才有機會。否則你一直是被人蹂躏的，每次招標都把你的價格砍得一塌糊塗，利潤越來越低。

未來的方面，說說科技，以前我們是靠賣人頭做差價，現在我們在用科技的時候，我們是在賣效率，你用科技必須要讓效率上去。未來你一定要賣結果，你必須要一個方案，在這個場景里，一定要讓你服務的人群的工作更有效率、更有方案，你有方案去支撐它有效率，把成本降到最低，滿意度升到最高。

（見PPT）這是我們的現狀，我們的樓建的時候，按照普世性的原則，設計院就做了，等交到我們手里，我們也傻乎乎的不管了，業主來了給我們提這需求、那需求，甲方又給我們有需求，我們從管理的角度又優化了。

再反向一看，樓不能推倒了重來，所有的矛盾就集中到中間這個PaaS平台。騰訊、阿里、龍湖、萬科都在做這個平台，他們都希望用一個平台來解決這個問題，未來會以需求為導向的反向來做，但是現在怎麼解決這個問題？這個平台應該怎麼做？

因為都有了大的數據庫，它首先要有一個大的數據底座，就是我剛才講的，我們必須要把所有的物業管理的數據辭典弄出來，是標準化的，大家才可以在同一個IT語言層面交流，要有一個大的數據底座。

另外是你要聚焦在這個數據底座里面，把軟件和硬件在這個平台上實施之後，你要關注的就是規則引擎。這個規則引擎就是剛才我講的，這麼多人在這里面，外面的溫度是多少，地域是多少，業态是多少，你加入地域、時間、空間三個指標之後，它的空調應該怎麼運維，這就是一種規則，叫空調的運維規則。

早上8點到9點超高層建築的垂直運輸應該是什麼樣的規則，哪一層設置停，哪一層設置不停，這要根據我們來設置，才能讓這個垂直運輸更加合理。中午12點去拿飯的時候，要怎麼設定規則，地域、時間、業态不同，規則不同，這就形成了規則引擎。當這些規則引擎在不同的業态、不同的時間和不同的地點去做，就形成了結構化的算法。

這些結構化的算法可以回來做場景的重構，前面這些就是算法的整體表現，這是内涵，前面那些是外延，你必須要有自己的思維邏輯，這是物業公司唯一能夠在未來這個時代里能做的算法，就是圍繞着空間，讓你服務的人的流程更加順暢的算法，讓設備設施更加有效運營的算法，這種算法要有巨大的規則，很多企業在一起的規則。

現在大量的智庫都在積極往這方面做，這是下一個風口和熱點，因為你們天然具備跟我們所有企業連接的通暢性，如果你有專門的機構深入到這個運營層級，就會得到很多規則引擎，你再發揮在全國的優勢，就會拿到你的結構性算法，這就是你在未來的元宇宙這個邏輯，或者是物理空間這個邏輯，你能幫所有的物業公司做場景重構，重構的目的就是要讓里面的人更加有效率、更加開心。

未來我們能不能走到那一步不好說，但是我個人認為從資本的角度，我要來評價下一步圍繞着物業，你要跟我談科技，要跟我講故事，我認為你是否性感，你的故事講得好不好，最起碼有這個框架來看你現在好不好，你的IFM的理念，你的專業性怎麼樣，最後你跟我講未來，我要給你的PE倍數定多少，你的故事講的能不能讓我心動，是不是符合邏輯，不要跟我講大模型，大模型跟這個行業無緣，大模型别人做出來你用就行了，我們要做的就是讓空間、設備、設施和人更加有效，就是這個模型，沒有其他。

最後簡單講幾句：第一，物業行業進入到了平台調整期，你要做強、做好，需要量化，不要老是定性地說“我好了”，你就拿這個模型考察你，用這個模型給你自己做一個長期調養的目標。

第二，以獨立發展為目標，盡量跟母公司撇清關繫，注重自己的應收賬款，我們行業的應收賬款周轉天數已經從50天到90多天了，對應的應付賬款就得140天，我得有足夠的安全繫數。

現在萬物梁行是從總部級别管控收繳率，這是一票否決，星河也是這樣，一定要保證你的現金流，因為你是高現金流，低毛利的行業，你一定要讓你的現金流好，你才能說服我。

最後一定要明确，物業在資本看來是避險資産，同時也是社區投資的平台，避險資産的收益率就是不超過6%，物業、連鎖店、物流園，都是這種類型，是調節報表用的，絕對不是盈利用的。

第三，無論是AM、PM還是FM領域，最好挖一到兩項自己能做深的專業性的東西，現在你的成本要控制，技術創新和管理創新都能有，未來還能有算法，你趕緊向醫療賽道深挖下去，争取3年出一點小彩，這樣才能深深紮根下去。

第四是降低大股東的持股比例，現在每個上市公司的大股東都持股百分之六七十，按照60億的估值，你的流通股才幾個億，很容易就被打一個跌停闆下來，所以一定要把大股東的持股降下來，豐富股東的結構。目前我給這些大企業的建議都是要拆分，大已經沒用了，你必須要有專業的保潔公司、專業的停車公司，你得拆出來，甚至地域也可以拆，在香港也不構成同業競争。

第五是數字化和智能化的手段，去重構你的管理模式，不要談高大上，就是靠開電梯、運營空調等等小的工作，把我們的算法做好，這才是我們的立身之本。

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