本文為肖琴女士在2024觀點產業年會上發表的主題演講
肖琴（潤城新產業副總經理）：特別感謝觀點的邀請，讓我來做這樣一個分享。今天實際上是一個產業主題的年會，但是大家看我的標題“向跨境電商學習打造柔性供應鏈”，為什麼選擇這樣一個主題呢？產業地產、物流地產從本質上也是一種製造業，過去的二三十年，地產行業發展是非常迅猛的，因為行業形勢好，整個地產行業還是傳統的製造業，先拿地，然後再開發、蓋樓，然後再去進行招商、賣樓。因為行業形勢好，所以大家到銷售的那一步有點像開盲盒一樣，先蓋了再說。但實際上因為前期沒有一些對於客戶的瞭解，到真正銷售或者招商的時候，就會出現很多問題。
其實製造業現在也發生了很大的改變，剛剛順豐的翟總也提到，這幾年跨境電商發展是特別迅猛的，現在跨境電商的發展也在推動我們的很多製造業進行轉變，製造業已經不是先把產品做好了再去出售，而是先找到客戶，有這樣的客戶需求以後，然後再反向做定製的生產，包括根據客戶的需求推爆款。也是結合跨境電商企業對製造業反向的引導來給大家做一個分享，待會兒我會給大家分享廣州的一個跨境電商企業的案例，同時結合潤城在產業地產的實踐，可能對未來產業園招商運營的模式和未來展望，給大家做一些分享。
廣州這兩年有一家發展特別快的企業，估計在座的很多企業家都聽過，就是希音，它最早是一個做女裝的跨境電商企業，在疫情之後這幾年發展特別迅猛，去年他們已經成為了全球APP下載量最大的一個購物APP，已經超過了亞馬遜，今年上半年最新的數據，它的下載量超過2.5億次，今年在全球獨角獸排行已經排到第5，估值大概是4600億，之前只做女裝，現在也在往消費電子、母嬰產品及其他的消費品延展。
說到快消品牌，可能大家都聽過ZARA，它相比於傳統的服裝企業，比如說傳統服裝企業上一個新的款式可能需要1到2個月，ZARA只需要14天，而希音現在只需要5到7天就能做產品的更新，所以希音有望成為全球第一的時尚快消品牌，目前它的總裁也已經成為廣州首富。
希音的商業模式就是小單快反，簡化流程。它先根據大數據分析，讓設計師設計一款爆款的女裝產品，然後再依託廣州的供應鏈做樣衣打版，他可能最開始只做100件，放到希音平臺上測試，如果這個產品賣得特別好，他再繼續加量，補單生產。如果上到平臺後，反響不是特別好，他可能就返回來，讓設計師重新拆解，重新打造一個新的產品。這就是小單快反的示意圖。
看起來很簡單的小單快反模式，在背後有一個非常強大的供應鏈和大數據支持，希音的總裁以前是做境外搜索引擎優化業務的，所以他對國外跨境電商流量這一套是非常瞭解的，另外依託廣州的服裝產業，大家都知道廣州十三行，包括廣州番禺也是非常大的服裝製造基地，它有很大的服裝製造業的基礎。根據過往供應鏈的整合，它先是有一個大數據的分析，比如在它的平臺上有很多客戶的反饋，另外有一些時尚網站、買手、網紅，他們有數據的反饋。他先去打樣一個產品，最開始100件產品這樣的訂單，很多服裝企業是不願意接的，為了打通供應鏈，希音一直都在優化它的供應鏈體系，他對供應鏈的企業提出，我可以給你快結款，對於優質的供應商可以半個月結款，一般的供應商也可以做到1個月結款，同時給供應商一些扶持，比如你要投資設廠，我可以給你提供貸款，並且給你專業的指導，幫助你生產產品。另外它的流量起來之後，它的復購率是比較高的，如果這個產品賣得好，有可能會進一步增加訂單，希音的數字化的管理系統做得很好，現在它的供應商都可以通過平臺看到，哪個產品是賣得比較火爆的，只要供應商看到這個產品賣得火爆，他就可以進一步追加生產，所以也導致供應商對他的忠誠度是比較高的。
另外希音的營銷能力也特別強，它在一開始就是建獨立站。大家知道亞馬遜原來是跨境電商壟斷的龍頭，如果被亞馬遜壟斷的話，你就失去了自己定價的能力，包括對於營銷的管控能力。希音是一開始就自己建獨立站，所以它能夠比較實時掌控銷售地數據，另外它在社交媒體崛起的時代，通過網紅、明星、小的KOL，以及一些聯盟，在社交媒體網絡上進行大力宣傳，使得希音在海外的影響力比在國內更大，後端再通過物流的優化，比如希音在廣州生產的產品，5到7天就可以到達海外市場。如果一些爆款你不能很快送達，它的熱度就下去了，所以供應鏈、物流的速度也是比較重要的。
總結來說，希音的成功在於，一是它的柔性供應鏈做得比較極致，第二是數字化管理，第三是快速抵達消費者，同時有比較高的性價比，ZARA的服裝單價大概是三四十美元，希音依託大灣區廣州的服裝產業基礎，很多產品可以做到大概10到20美元，甚至可能有些T恤5美元就可以了，所以它的價格是比較低的，也培養了一些忠實用戶。第四是它通過社媒流量進行營銷，很好地掌握了流量的密碼，打造一個世界級的快時尚品牌。
從希音的案例，我們也在思考，我們的產業園未來要怎麼運作。潤城一直是比較強調前置招商的，就是我先要去進行招商，而不是說先去蓋樓。前置招商這一塊，我們一開始就自建招商團隊，因為只有你自己有這樣的銷售團隊，你才能夠真實地去掌握客戶的需求，根據客戶需求的反饋，我再反推產品的設計，打造高性價比的產品。尤其在現在的行業背景下，廠房作為企業的生產資料，企業越來越注重降本，你的產品要經濟實用，要成本可控。另外在園區交付以後，你的運營也是比較重要的，剛剛齊總也提到，未來是存量運營的時代，在前期設計過程中遇到了一些產品問題，可能在運營中才慢慢顯現出來，可能要通過運營去反饋很多的設計問題。另外要通過運營持續建立客戶的黏性。
圍繞這幾點，我們一直在做創新。首先是在招商方面，我們一直在構建自己的企業客戶大數據，目前在潤城的平臺上沉澱的客戶超過了8000家，其中40%恩是上市企業、專精特新和小巨人企業，這些企業目前基本上都屬於一些戰新產業，包括新一代信息技術、生物醫藥、新能源、新材料。這樣的一些企業基礎構成了我們去進行招商的基礎。我們現在在大灣區做了很多的項目，可能在前置招商階段20%左右來自我們本身已經建立的企業數據庫。
第二是產品方面，現在產業空間大概分為廠房、研發空間和辦公這幾類，根據它處於不同的城市區位，包括客戶的類型，它有不同的形態的組成，比如在城市中心可能是產城綜合體，以辦公為主，也商業和住宅配套，這一類的很多都是總部經濟，它對於租金沒那麼敏感，但是對於配套、物業的形象要求比較高。另外是科技園，這是我們見過的比較多的產業園，都是以科技企業為主，對這類企業它可能會比較關注交通，因為很多員工上下班需要乘坐地鐵，所以比較看重交通。產業基地就是以廠房為主，他對高速路的交通就更看重一些，而且在廠房這樣的產業基地裏面，它對租金是更敏感的。
剛剛葛總和齊總也提到打造一些專業園區，這裏我就不贅述了，不同的行業門類對產品都有不同的要求，結合着我們的產品線、專業園區的打造，我們形成了自己的產品標準，再根據客戶的特點做一些產品的定製。
在目前的大環境下，越來越要求我們對團隊的招商能力有一個比較大的提升，我這裏舉了一個小的例子，即使在同一個園區、同一個樓棟裏面，我們現在都強調差異化的招商，這是我們在深圳鹽田的一個產業園，過往我們覺得在產業園裏的一棟樓，要麼是做廠房，要麼是做辦公。但是現在可能就比較複雜，剛剛齊總也提到，深圳在提工業上樓，深圳很多的產業園的樓層都已經到了10層甚至12層以上，在七八層以上就不可能再做生產了。對於這樣的產品，我們是怎麼樣拆解呢？我們在深圳這個項目，因為它本身是臨近地鐵的，首層是有一塊臨街的，如果我只是做廠房，可能它的租金天花板就是50塊錢，如果臨街門那樣一塊做成商業，商鋪的租金可能可以達到100到120元。在下面幾層我做生產廠房，租金大概是20多塊錢一平米，但是在高樓層，就可以做研發辦公。這也是我們過往遇到的問題，如果你只是把它看作一個廠房，可能到了高樓層，應該租金更低。如果說作為一個辦公產品，樓層越高，它的景觀、視野更好，租金溢價可能更高。現在在我們的招商過程中，我們一直強調精細化的分品類進行產品的定位和差異化招商。
第三是運營服務方面，今年我們也在做服務的創新，以前我們很多運營只是針對園區企業，今年潤城也在跟寶安區政府合作，政府現在也在打造一個寶安區的產業空間超市平臺，把寶安區大概2000多個園區，將近1.2億平米的產業空間，全部放到了這個超市平臺上，由我們來進行運營。在這個平臺上，我們也鏈接了很多產業服務機構，包括一些財稅法、資金、市場、技術人才的第三方服務機構，這樣一個服務聯盟組成以後，一方面我們可以服務的企業更多，另外我們對很多聯盟企業，都要求它給企業提供一些免費的服務，包括免費的企業文化診斷、免費的服務諮詢，通過這樣的服務平臺打造，我們也是能夠服務到更多的企業，從而把整個產業生態對接得更好，現在我們也在嘗試做一些直播，幫我們企業的園區進行帶貨。
圍繞着產業園的運營，我們也一直嘗試打造我們的產業園柔性供應鏈，一個是在前置招商這一塊，我們也是通過大數據抓取和招商人員的觸達，通過前置招商形成精準的客戶畫像，然後再進行產品打造。在產品打造這一塊，我們現在要求設計一天就出圖，同時現場組織施工也要求根據招商進行靈活的調整。另外也一直在沉澱企業數據，這也是我們未來在進行招商的基石。
我們是一家輕資產公司，在運營模式上我們一直在創新，以前是單純的委託招商運營，現在我們在大灣區也做一些渠道代理，另外我們也為國企做資產管理，對國企來說，合規管理是非常重要的，它怎麼合規地把這個東西委託給你，同時在過程中給你一些合規的考核，這方面我們也積累了一些經驗。另外作為產業運營公司也得往增值服務進行延展，現在大部分的產業園還是以地方政府和國企平臺公司為主，很多地方政府目前也會遇到一些資金的問題，它可能需要有一些投資，目前我們也是會有很多的社會資本合作，從前端的投資一直到代建、後端運營，以及退出，給國企做一攬子的解決方案。
總結來說，我們做產業地產業務也需要出圈，一方面是業務要創新，不能以過往的地產思維去做產業地產，有時候得學習互聯網的思維，一方面是做精細化的運營，另外是把我們的客戶數據資產實現資產化，讓客戶的資產能夠推動業務的發展。第二是今天觀點的主題，就是出海，我們要走出去。現在很多園區的企業對一帶一路、出海的關注度是比較高的，我們現在也是跟着客戶走，我們可能下一步也會考慮在海外去開發產業園。現在也是一個社交媒體的流量時代，我們的招商同事也開始通過直播、視頻號的方式進行新媒體的招商，對於產業地產的人來講，我們也需要跳出自己比較小的圈子，睜眼看世界，通過創新才可能贏得未來，這也是對我們自己的要求，也作為今天的主旨發言，跟大家共勉。