肖琴：向跨境電商學習打造柔性供應鍊 | 2024觀點産業年會

本文為肖琴女士在2024觀點産業年會上發表的主題演講

肖琴（潤城新産業副總經理）：特别感謝觀點的邀請，讓我來做這樣一個分享。今天實際上是一個産業主題的年會，但是大家看我的標題“向跨境電商學習打造柔性供應鍊”，為什麼選擇這樣一個主題呢？産業地産、物流地産從本質上也是一種制造業，過去的二三十年，地産行業發展是非常迅猛的，因為行業形勢好，整個地産行業還是傳統的制造業，先拿地，然後再開發、蓋樓，然後再去進行招商、賣樓。因為行業形勢好，所以大家到銷售的那一步有點像開盲盒一樣，先蓋了再說。但實際上因為前期沒有一些對于客戶的了解，到真正銷售或者招商的時候，就會出現很多問題。

其實制造業現在也發生了很大的改變，剛剛順豐的翟總也提到，這幾年跨境電商發展是特别迅猛的，現在跨境電商的發展也在推動我們的很多制造業進行轉變，制造業已經不是先把産品做好了再去出售，而是先找到客戶，有這樣的客戶需求以後，然後再反向做定制的生産，包括根據客戶的需求推爆款。也是結合跨境電商企業對制造業反向的引導來給大家做一個分享，待會兒我會給大家分享廣州的一個跨境電商企業的案例，同時結合潤城在産業地産的實踐，可能對未來産業園招商運營的模式和未來展望，給大家做一些分享。

廣州這兩年有一家發展特别快的企業，估計在座的很多企業家都聽過，就是希音，它最早是一個做女裝的跨境電商企業，在疫情之後這幾年發展特别迅猛，去年他們已經成為了全球APP下載量最大的一個購物APP，已經超過了亞馬遜，今年上半年最新的數據，它的下載量超過2.5億次，今年在全球獨角獸排行已經排到第5，估值大概是4600億，之前只做女裝，現在也在往消費電子、母嬰産品及其他的消費品延展。

說到快消品牌，可能大家都聽過ZARA，它相比于傳統的服裝企業，比如說傳統服裝企業上一個新的款式可能需要1到2個月，ZARA只需要14天，而希音現在只需要5到7天就能做産品的更新，所以希音有望成為全球第一的時尚快消品牌，目前它的總裁也已經成為廣州首富。

希音的商業模式就是小單快反，簡化流程。它先根據大數據分析，讓設計師設計一款爆款的女裝産品，然後再依托廣州的供應鍊做樣衣打版，他可能最開始只做100件，放到希音平台上測試，如果這個産品賣得特别好，他再繼續加量，補單生産。如果上到平台後，反響不是特别好，他可能就返回來，讓設計師重新拆解，重新打造一個新的産品。這就是小單快反的示意圖。

看起來很簡單的小單快反模式，在背後有一個非常強大的供應鍊和大數據支持，希音的總裁以前是做境外搜索引擎優化業務的，所以他對國外跨境電商流量這一套是非常了解的，另外依托廣州的服裝産業，大家都知道廣州十三行，包括廣州番禺也是非常大的服裝制造基地，它有很大的服裝制造業的基礎。根據過往供應鍊的整合，它先是有一個大數據的分析，比如在它的平台上有很多客戶的反饋，另外有一些時尚網站、買手、網紅，他們有數據的反饋。他先去打樣一個産品，最開始100件産品這樣的訂單，很多服裝企業是不願意接的，為了打通供應鍊，希音一直都在優化它的供應鍊體繫，他對供應鍊的企業提出，我可以給你快結款，對于優質的供應商可以半個月結款，一般的供應商也可以做到1個月結款，同時給供應商一些扶持，比如你要投資設廠，我可以給你提供貸款，並且給你專業的指導，幫助你生産産品。另外它的流量起來之後，它的復購率是比較高的，如果這個産品賣得好，有可能會進一步增加訂單，希音的數字化的管理繫統做得很好，現在它的供應商都可以通過平台看到，哪個産品是賣得比較火爆的，只要供應商看到這個産品賣得火爆，他就可以進一步追加生産，所以也導致供應商對他的忠誠度是比較高的。

另外希音的營銷能力也特别強，它在一開始就是建獨立站。大家知道亞馬遜原來是跨境電商壟斷的龍頭，如果被亞馬遜壟斷的話，你就失去了自己定價的能力，包括對于營銷的管控能力。希音是一開始就自己建獨立站，所以它能夠比較實時掌控銷售地數據，另外它在社交媒體崛起的時代，通過網紅、明星、小的KOL，以及一些聯盟，在社交媒體網絡上進行大力宣傳，使得希音在海外的影響力比在國内更大，後端再通過物流的優化，比如希音在廣州生産的産品，5到7天就可以到達海外市場。如果一些爆款你不能很快送達，它的熱度就下去了，所以供應鍊、物流的速度也是比較重要的。

總結來說，希音的成功在于，一是它的柔性供應鍊做得比較極致，第二是數字化管理，第三是快速抵達消費者，同時有比較高的性價比，ZARA的服裝單價大概是三四十美元，希音依托大灣區廣州的服裝産業基礎，很多産品可以做到大概10到20美元，甚至可能有些T恤5美元就可以了，所以它的價格是比較低的，也培養了一些忠實用戶。第四是它通過社媒流量進行營銷，很好地掌握了流量的密碼，打造一個世界級的快時尚品牌。

從希音的案例，我們也在思考，我們的産業園未來要怎麼運作。潤城一直是比較強調前置招商的，就是我先要去進行招商，而不是說先去蓋樓。前置招商這一塊，我們一開始就自建招商團隊，因為只有你自己有這樣的銷售團隊，你才能夠真實地去掌握客戶的需求，根據客戶需求的反饋，我再反推産品的設計，打造高性價比的産品。尤其在現在的行業背景下，廠房作為企業的生産資料，企業越來越注重降本，你的産品要經濟實用，要成本可控。另外在園區交付以後，你的運營也是比較重要的，剛剛齊總也提到，未來是存量運營的時代，在前期設計過程中遇到了一些産品問題，可能在運營中才慢慢顯現出來，可能要通過運營去反饋很多的設計問題。另外要通過運營持續建立客戶的黏性。

圍繞這幾點，我們一直在做創新。首先是在招商方面，我們一直在構建自己的企業客戶大數據，目前在潤城的平台上沉澱的客戶超過了8000家，其中40%恩是上市企業、專精特新和小巨人企業，這些企業目前基本上都屬于一些戰新産業，包括新一代信息技術、生物醫藥、新能源、新材料。這樣的一些企業基礎構成了我們去進行招商的基礎。我們現在在大灣區做了很多的項目，可能在前置招商階段20%左右來自我們本身已經建立的企業數據庫。

第二是産品方面，現在産業空間大概分為廠房、研發空間和辦公這幾類，根據它處于不同的城市區位，包括客戶的類型，它有不同的形态的組成，比如在城市中心可能是産城綜合體，以辦公為主，也商業和住宅配套，這一類的很多都是總部經濟，它對于租金沒那麼敏感，但是對于配套、物業的形象要求比較高。另外是科技園，這是我們見過的比較多的産業園，都是以科技企業為主，對這類企業它可能會比較關注交通，因為很多員工上下班需要乘坐地鐵，所以比較看重交通。産業基地就是以廠房為主，他對高速路的交通就更看重一些，而且在廠房這樣的産業基地里面，它對租金是更敏感的。

剛剛葛總和齊總也提到打造一些專業園區，這里我就不贅述了，不同的行業門類對産品都有不同的要求，結合着我們的産品線、專業園區的打造，我們形成了自己的産品標準，再根據客戶的特點做一些産品的定制。

在目前的大環境下，越來越要求我們對團隊的招商能力有一個比較大的提升，我這里舉了一個小的例子，即使在同一個園區、同一個樓棟里面，我們現在都強調差異化的招商，這是我們在深圳鹽田的一個産業園，過往我們覺得在産業園里的一棟樓，要麼是做廠房，要麼是做辦公。但是現在可能就比較復雜，剛剛齊總也提到，深圳在提工業上樓，深圳很多的産業園的樓層都已經到了10層甚至12層以上，在七八層以上就不可能再做生産了。對于這樣的産品，我們是怎麼樣拆解呢？我們在深圳這個項目，因為它本身是臨近地鐵的，首層是有一塊臨街的，如果我只是做廠房，可能它的租金天花闆就是50塊錢，如果臨街門那樣一塊做成商業，商鋪的租金可能可以達到100到120元。在下面幾層我做生産廠房，租金大概是20多塊錢一平米，但是在高樓層，就可以做研發辦公。這也是我們過往遇到的問題，如果你只是把它看作一個廠房，可能到了高樓層，應該租金更低。如果說作為一個辦公産品，樓層越高，它的景觀、視野更好，租金溢價可能更高。現在在我們的招商過程中，我們一直強調精細化的分品類進行産品的定位和差異化招商。

第三是運營服務方面，今年我們也在做服務的創新，以前我們很多運營只是針對園區企業，今年潤城也在跟寶安區政府合作，政府現在也在打造一個寶安區的産業空間超市平台，把寶安區大概2000多個園區，将近1.2億平米的産業空間，全部放到了這個超市平台上，由我們來進行運營。在這個平台上，我們也鍊接了很多産業服務機構，包括一些财稅法、資金、市場、技術人才的第三方服務機構，這樣一個服務聯盟組成以後，一方面我們可以服務的企業更多，另外我們對很多聯盟企業，都要求它給企業提供一些免費的服務，包括免費的企業文化診斷、免費的服務咨詢，通過這樣的服務平台打造，我們也是能夠服務到更多的企業，從而把整個産業生态對接得更好，現在我們也在嘗試做一些直播，幫我們企業的園區進行帶貨。

圍繞着産業園的運營，我們也一直嘗試打造我們的産業園柔性供應鍊，一個是在前置招商這一塊，我們也是通過大數據抓取和招商人員的觸達，通過前置招商形成精準的客戶畫像，然後再進行産品打造。在産品打造這一塊，我們現在要求設計一天就出圖，同時現場組織施工也要求根據招商進行靈活的調整。另外也一直在沉澱企業數據，這也是我們未來在進行招商的基石。

我們是一家輕資産公司，在運營模式上我們一直在創新，以前是單純的委托招商運營，現在我們在大灣區也做一些渠道代理，另外我們也為國企做資産管理，對國企來說，合規管理是非常重要的，它怎麼合規地把這個東西委托給你，同時在過程中給你一些合規的考核，這方面我們也積累了一些經驗。另外作為産業運營公司也得往增值服務進行延展，現在大部分的産業園還是以地方政府和國企平台公司為主，很多地方政府目前也會遇到一些資金的問題，它可能需要有一些投資，目前我們也是會有很多的社會資本合作，從前端的投資一直到代建、後端運營，以及退出，給國企做一攬子的解決方案。

總結來說，我們做産業地産業務也需要出圈，一方面是業務要創新，不能以過往的地産思維去做産業地産，有時候得學習互聯網的思維，一方面是做精細化的運營，另外是把我們的客戶數據資産實現資産化，讓客戶的資産能夠推動業務的發展。第二是今天觀點的主題，就是出海，我們要走出去。現在很多園區的企業對一帶一路、出海的關注度是比較高的，我們現在也是跟着客戶走，我們可能下一步也會考慮在海外去開發産業園。現在也是一個社交媒體的流量時代，我們的招商同事也開始通過直播、視頻号的方式進行新媒體的招商，對于産業地産的人來講，我們也需要跳出自己比較小的圈子，睜眼看世界，通過創新才可能赢得未來，這也是對我們自己的要求，也作為今天的主旨發言，跟大家共勉。

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