年會演講 | 楊欽富：大變革時代的商業法則

楊欽富（凱德投資(中國)商業管理首席執行官）：大家下午好。

今天能跟大家一起在線下交流算是一個喜事。

我演講的主題是"大變革時代的商業法則"，這個話題有點大，我想分享自己對這個行業的一些看法。

首先，我們處在一個大變革的時代，商業地産在所有房地産闆塊里是最容易受外部影響的。

市場在2010到2018、2019年發展很好，回頭看，19年的時候，大家都不覺得那是特别好的一年，但現在都盼望能恢復到那個時候。我覺得回到當年的客流水平是比較難的，像剛才我在對話環節中所說，我們要看客流，更要看有效客流。

疫情是不可抗力，我們在全國不同城市的項目，也會遇到因疫情關閉的情況，這對場子的影響是非常大的，因為信心是需要慢慢培養的。打個比方，這不像開車，停車、刹車後再踩油門就可以走，而是像飛機，飛機降落了，需要加油，滑行一段距離再慢慢提升，再到之前的高度。

疫情的不确定性，行業的調整，加上數字化變革，多重因素疊加，整體面臨的挑戰還是很大的。

在這種環境下，要突圍，一是要靠動力，要有信心和保持樂觀的狀态，保持主動性是很重要的，因為在這期間很容易找借口躺平。如何保持動力去做更多嘗試，這是對團隊的一個考驗。不要找借口躺平，要找理由去做事。

第二點是能力，專業能力是最重要的。凱德在中國深耕了近30年，我們有出色的團隊、成熟的運營平台。現在的環境下，好的場會更好，有挑戰的場會面臨比較大的問題。這時基本功和能力的重要性就顯現出來了。我們也希望同仁都能活的很好。

第三是魄力，要邁出舒适圈，舒适圈是什麼概念？看一個場的好壞，你今年看還OK，挑戰可能是兩三年以後。我們基本上租賃合同都是3年，平均每年30%的面積都會到期，一部分會續租，一部分會掉鋪。前面也有嘉賓講到，今年的合同期内掉鋪率是很高的，除了我們主動的換鋪調整，還面臨被動的換鋪，怎麼逃出這個舒适圈？

我和資管團隊開玩笑說，如果要回報率，一樓都做新能源汽車就好。但是這樣會影響零售氛圍，我們做商場的定位，一樓二樓三樓各放什麼，都是要進一步思考的。在當下的環境中，如果開大體量的商場，挑戰是比較大的，以前可以吸收大面積的超市、影院、教培，現在都有各自的挑戰。

簡單說一下凱德，凱德的商業管理平台是比較多元化的，我們進入中國一開始是做商場，後來有辦公樓，2019年開始進入産業園區。凱德的業務是全球化的，這也是我們的一個優勢，能夠從更廣範圍看到一些市場趨勢，去做好布局和投資組合。多元化也讓我們的抗風險能力比較強，即使某一個業态受影響也不會影響全局。

去年9月，凱德集團進行了業務重組，從架構上做了一些調整。之前，我們是把所有業務放在同一個上市平台上，重組後，我們把業務拆分為兩個部分，一個部分是開發業務，我們把它私有化；另一個部分，是将投資管理和旅宿整合後重新上市，對這部分業務來說，運營平台、資管平台和資本平台是基石，是一個輕資産模式。

進入存量時代，商業如何保鮮？看到前面幾位嘉賓的分享，現在還有一些很優秀的企業在增加新項目。對凱德來說，我們之前對投資組合進行了一些優化，更加聚焦一二線城市，因為對我們的運營平台來說，重點是能管理好每個項目，不能拉的太遠。目前凱德在全國管理45個購物中心，規模不小不大，管理團隊經常會去所有項目走一圈，對項目的了解比較深刻，所以我們是深耕一二線城市。

存量項目要怎麼改造和提升？首先回到貨、場和人，"貨"就是要能夠争取到好的品牌。疫情前，可以說商業地産是全國化的，甚至全球化的，因為顧客可能來自各地。而2020年疫情後，我們的市場是一個内循環的。到了去年和今年，我們發現一個趨勢，由于出行不是那麼方便，消費更多是留在城市内了，挑戰比較大。

在這種環境下，要怎麼樣把好的品牌帶進來。凱德國際化的商業網絡，能夠把一些好的國外品牌帶到中國。現在也有很多國内的優秀品牌希望到新加坡發展，我們可以幫助這些品牌走出去。我們希望引入更多新的品牌、争取首店，讓消費者願意來到我們的場，比如出自長沙的茶顔悅色，進入重慶後的首批店面也包括我們的項目。

同時，要注重場景打造。對現在的消費者來說，場景很重要。比如我們在青島的一個項目，里面做了大面積的綠色景觀，並将自創IP與空間場景融為一體。當地消費者對我們在場中打造的綠色環境和生态非常喜歡，因為在哈爾濱，一年中大約有半年都是寒冷天氣。但如果換到廣州的項目，就未必會有這樣的效果。所以我們要根據不同城市的不同特點，去個性化的運營。

對于存量商業的煥新，我們會持續投入做資産升級改造，也就是AEI。比如我們在北京的望京項目，這是我們在當地最老的一個項目，運營了16年，我們一直在調整，今年二期改造完成開業，也成了我們最新的一個項目。

凱德在新加坡的來福士項目是1984年開的，經過了這麼多年，到現在還是很多品牌落地的首選，因為我們一直在投入，至今投入AEI改造的成本比之前建造成本還高，一直在翻新，才能保持這樣的活力。翻新也不只是硬件的翻新，還有管理和服務上的煥新。

我們也打造了一些新的商業空間，有一些是成功的，也有不成功的，但是不嘗試就不知道結果。比如，我們在購物中心里打造Bridge+ Spark, 孵化新品牌，是一個復合型商業創新試驗場；在和辦公樓租戶交流時，發現大家普遍缺會議室，而幾乎每個辦公樓都有咖啡廳，所以，我們在上海來福士辦公樓大堂與星巴克合作打造了Bridge+ Go輕型共享會議空間，用戶可以通過我們的線上平台預訂會議室。我們已經在跟不同品牌合作，這個模式是可以孵化的。

凱德從2015年開始推動數字化轉型，面向旗下全場景顧客推出數字化平台凱德星，2020年疫情後又上線了電商平台，預計今年的GMV 能達到6.6個億，幾乎是一個8萬平米商場的銷售，這不只是一個輕資産，也是一個雲資産。

搭建了自己的平台，形成有效的商業模式，才能和其他的互聯網平台互動，比如我們和美團、平安壹錢包、抖音等都有比較深入的合作和連接。

之前我跟團隊分享，說F1賽車跟我們的行業有很多類似的地方。一台車是一億美金，操控這個車的是一個人，我們一個項目幾十億，操盤的也是一個人。在F1賽車中，一秒的差距，結果大有不同。

這和我們行業是一樣的，很多項目的硬件差距都不大，為什麼租戶選擇在我們這里開，因為在這里可以賺錢。我和團隊說，你比别人慢一秒，到比賽結束，你就比别人慢了一圈。在現在的環境下，晴天大家都可以開快的時候，你很難突破别人，可是在下雨天的時候，你就有機會突破，比别人跑得更快。

最後，我想說的是，信心比黃金更重要，就像我們今年的品牌主題--"相信的力量"。希望今年剩下的兩個月和明年會更好，謝謝大家。