年會演講 | 盧書成:北京嘉里中心商務創新方法論

觀點網

2021-11-02 16:39

  • 一個項目的成功,不管是社會上還是财務經濟上的成功,最重要的不是說我們有什麼,而是說客戶需要什麼,你要什麼,而不是我有什麼。

    盧書成(嘉里建設集團北京嘉里中心總經理):謝謝主持人,謝謝主辦機構觀點,給我這個機會來代表嘉里建設集團講講北京嘉里中心是怎樣創新的,也非常抱歉,因為疫情沒有辦法親自到現場和大家交流。

    其實時間很短,我想講的創新不想講什麼硬件的創新,或者是說我們上了一個什麼繫統的創新,這些我覺得其實更多的不一定是我們的創新,而是我們供應商,解決方案的提供者的創新。我想講的創新是說我們怎麼樣從一個理念的創新,到一個方法論的創新,然後再應用到實踐。

    首先說到理論,嘉里中心做什麼生意?通常作為一個房地産開發商,作為一個項目的運營,大家一般都是說你們是做空間生意的,我們想說的是,其實不是,我們是做人的生意,社區的生意,這是一個理念上的轉換。

    很容易讓大家體會一下,假設我們當中的每一個人,都代表自己的雇主去租辦公室,這個簡單的事情我們會問什麼,關注什麼,我們通常是問租金多少,交通是否便利,吃飯是否方便,我窗外的環境是否優美,你會有一萬個問題,我們其實想想,除了租金以外,他關注主體有多少是在人的方面?

    一個項目的成功,不管是社會上還是财務經濟上的成功,最重要的不是說我們有什麼,而是說客戶需要什麼,你要什麼,而不是我有什麼。

    這一點從北京,尤其是CBD嘉里中心所在的位置,我們可以看得很清楚,十幾年前,CBD的客戶基本是外企,現在越來越多的國企出現,已經超過50%,北京嘉里中心有75%的外企客戶,這些客戶都是大公司,不是人有多少,而是牌子很大。

    比如是做咨詢生意,會計師事務所,律師事務所,人不多,牌子很大。他們對人的關注更重要,我們也根據這些需求做了很多的改變,比如健康方面的,我們做了PM2.5,我們做了直飲水,我們做了很多事情,還是想用這個事情講我們的創新,怎麼從概念理念上轉到方法論上。

    過去嘉里中心是一個綜合體,我們有商場,有寫字樓,有公寓,有酒店,各個之間也是一個比較典型的縱向的關繫。現在我們更強調之間的溝通交流。以前我們商場說是購物目的地,我們現在首先是要做好配套,是一個社交目的地,這樣對租賃行為,對空間的設計和改變,就都變得不一樣了。

    我們把各個業态有機的連接起來,其實嘉里中心到現在也是一個比較少有的可以提供給租戶,老闆可以在這里住,員工可以在這里辦公,下班可以在這里社交吃飯,我們是很獨特的。我們用商場的例子來說,我們商場是一個配套,這不是我們商場的全部定位,是其中的一個定位。

    配套是什麼意思?我們要滿足寫字樓,寫字樓有很多需求,其中一個需求是什麼?吃飯的需求。這個時候我們就是把理念的改變進到一個方法論,很多同行會說我們項目里面餐飲占了多少,有多少項目會說我需要多少,應該是多少,而不是說我現在有多少。

    我們建立一個模型是有方法論的,我們根據寫字樓,根據其他的業态比如公寓、酒店,根據我們四周的業态,我們真正算出來說,每一種不同的餐飲,比如30到50塊的工作餐的,社交類的餐飲等等,我們到底需要多少?我們算的很細,準确到需要多少張椅子,因為要把翻台率都考慮進去,通過這個指導我們的招租。

    除了這個數量,還有坐落的位置,動線的計劃,也做了很多事情。這就從理念變成了方法論。現在就到了實踐,我們算了以後就發現,我們其實工作餐,30到50的提供是不夠的,我們怎麼辦?

    就做一些空間上的改造,把過去一個封閉的食堂變成一個開放型的食街,這樣就大大滿足了寫字樓和公寓對這種三五十工作餐的需求。對寫字樓的增值起到了很好的作用,商場本身的運營也有很好的收益。在北京我們這個品牌叫做“饎”,很好的意義,我們突出對社交和人的關注。在大家開會的下面,靜安嘉里中心有一個街是飨,和饎是一樣的,飨是用好吃好喝款待朋友的意思,大家開完會可以到下面看看。

    還有一些社交,社區型的商鋪,我們再想一個典型的場景,比如說我們會說今天晚上約到餐館談事情,内容不僅是為了吃飯,更多是社交。我們非常注意在商場的租賃,運營方面有目的的引入更多有社交型的餐飲,乃至非餐飲型的社交型的商鋪,這也是我們在實踐上作出的改變。

    我們說一個餐館,希望顧客的關注點不僅僅是你桌子上的飯菜,更多是你對面的人。還有是大家說的比較多的,做内容,很多時候我們發現做内容是可以帶來增值的,當然做内容也是很花錢的,很多同行說我想做内容,不斷的花錢,不斷的造出内容,一旦停止内容就沒有了。

    我們深信,一個好的社區是生态繫統,是自循環的,可以自己産生内容的,不需要我們拼命的花錢做。我們想真正解決的是什麼是社區,社區就是一些有共同屬性的人,不管是他們生活背景相似,興趣愛好相似,他們總之是有一些共同屬性的人,真正找到這一點才是真正的社區。

    我們就觀察,什麼樣的社區是最持久的,就是我們發現,人人家里都有一些有價值而沒有使用價值的東西。這東西挺值錢,但是我沒有用,我們就做一個二手市集,而且我們是做公益,你自己把沒用的東西賣出錢來,需要的人用很小的代價找到喜歡的,同時交易以後,我們拿出一些錢來做慈善,是一舉多得,這是我們做社區内容方面的創新。

    說到這兩點,還有一個,我們是購物中心,我是MALL,這時候套用大家的傳統,我們真的是做空間的生意,我給你一塊地方,你給我錢,我們是購物中心,而百貨商場是靠賣東西掙錢,這個商場是屬于一個運營商,他的空間是很開放的。而購物中心就難免是一家一家分割的店鋪,我們希望做到什麼?

    我們希望把一個購物中心做成百貨商場的樣子,這樣客戶體驗更好。大家其實已經看到了,高端的是線下增長很多,尤其是疫情以來,中低端的線上增長太多了,整個在線增長22%,淘寶漲了39%,我們怎麼讓大家進入這個空間里面來?

    我們需要增加更多的體驗感,所以在空間上的設計,比如說食街,不是做了十家單獨的餐館,而是做了一個開放的食街,像進入一個市場一樣。

    這個就是我們說的,對于嘉里中心各個維度上,從商場上做的一些創新,當然也取得了一些比較好的結果。這些可能不是非常典型的KPI的指標,但是我們想說,這些是真正能夠得到市場認可的,說明我們轉型和創新的方向是對的。

    比如說成為會員,很多是用積分換商品,對我們來說,會員加入我們,更看重的不是積分和優惠,而是社區活動的參與,這就是我一些簡單的分享。

    撰文:盧書成    

    審校:勞蓉蓉



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