劉愛明（中城新產業控股集團有限公司董事長）：博鰲論壇每年都來，原來是談房地產，後來我自己做產業，現在每年都談產業。因為每年都談，我只談自己的體會，因為實際操盤很多項目，跟大家做一些分享。

今天我想主要談的是地產商會比較關注的問題，我也想做個產業園區，今天的角色就不是股東跟大家一塊搞，可能我是乙方，來給大家提供一個產業園區所謂的全流程服務。從前期的產業規劃、諮詢到建設規劃到產業資源的導入、招商最後到園區運營，大概是這麼個全過程。所以這個服務從頭到尾是輕資產服務。

因為這幾年這種項目，我自己也做，跟地產商也有合作，做了有二三十個，把自己的體會跟大家說一說，可能尤其是地產商，在跟他們的合作中體會比較深。從前期的顧問到設計到招商到運營，如果按照123456這樣做就會出大問題，我們的做法是要有運營前置，把最後一項拿到最前面來做，什麼都順，有點像你搞商業地產，上來不是說寫個報告，去設計，去建造，去招商，再運營。

你去建個商場，第一步要談的是商業運營，建完後怎麼運營，先談清楚，如果談不清楚沒有辦法開始設計，這也是產業園區中經常碰到的大問題，如果你不把最後一步提到最前面做，做着就會有問題。尤其是住宅開發商，大家非常不喜歡的，上來先搞設計，因為住宅好賣，如果不好賣，你就要從後往前想。

第二是定位，碰到很多說，劉總，你過來，我們跟政府談弄一個5G園區，多半是因為區委書記想在這弄個5G。這也讓我很頭大，做不好也做不了，所以這種事我多半拒絕，因為我們搞地產這麼多年，形成一個錯覺，所謂的住宅，蓋什麼房子都有人買，你在這蓋三房兩房，豪宅都有人買，如果周圍均價兩萬，突然出了一個星河灣說賣4萬也OK，住宅這麼多年給一個錯覺，我感覺是為所欲為，你怎麼幹都行，需求旺盛，容錯比較強，但是產業沒有那麼多客戶，產業從最開始發展到今天，從來沒見過還要排隊搖號，哪怕是中關村，是比較難的，所以你只能順着走，中山某個小鎮原來就是做燈具的，最強的產業就是燈，再做產業只能圍繞着燈做，不能說再弄一個新玩意兒，這挺難。

你可以把燈具產業做升級，你可以不做生產，做研發，做營銷發佈，做品牌，這都OK，但是你跳開燈具做就會發現很累，這也是我們經常會碰到的。實際政府可以幹，我就要搞一個汽車城，政府多半把汽車城搞起來，首先是十年計，不是兩三年，然後數百億的投入，這不是任何一家地產商能幹的，你想幹也幹不了。

即使政府想拋開這個地方傳統產業，就要整個新的，那也是五年到十年的時間，幾十上百億的投入，開發商想都別想，所以定位要順着來。但是問題是，書記非要那個東西，說我就是要做5G，你不答應，這個地就不給你，這是另外的問題。你只能順着產業，至於書記好高騖遠，你怎麼跟着他好高騖遠，是另外的問題，你不能當真。

第三是空間需求，我跟很多地產商談了非常多項目，做了幾十，談了上百的都有，所謂的產業地產，首先要弄清楚一個基本概念，什麼叫辦公樓，什麼叫研發樓，什麼叫廠房，先這三個搞清楚，如果這三個都沒搞清楚，這事就無法深了談。比如深圳經常會碰到說挺多工改工的項目，我們要清楚它實際就是寫字樓，我們要知道這個樓幹到100米就是寫字樓，你要把區別搞清楚。

首先客戶就不一樣，寫字樓的客戶是服務業，這公司只有人，沒有別的，他是要辦公樓，只裝人。但是到研發就不一樣了，研發產房是製造業，哪怕是搞研發，也不能這個樓裏只有人，就是研發也不能只有人，他要搞設備，搞製造，研發可能有電焊，電焊會排出有毒氣體，你要專門收集，寫字樓裏就不可以，5A級寫字樓沒有人在裏面搞電焊，因為玻璃幕牆是密閉的，不能這麼簡單排放，這就會出問題，所以說寫字樓不能搞研發就在這。我經常跟大家說，你看任正非不可能在北京或深圳的CBD裏辦公，騰訊可以，老闆身邊最重要的人都是搞研發的，世界上所有的產業樓，形象說產業樓都是趴着建的，沒有往高了建，原因就是有設備，設備要上樓會產生無數的問題。

所以客戶不一樣，功能也不一樣，研發樓可能不做生產，但是中試跟設備有關，所以你去深圳的科技園南區，你去看那些樓，企業裏也要做很多改造，普通寫字樓就不可能出現這麼大的空間，所以區別還是很大的，我後來跟深圳政府說，你們的政策有點問題，所謂的M0和M1，你把樓都建成100米，其實那東西不是M1，M0，實際用途就是寫字樓，深圳就會形成超量寫字樓的供應，但是適合的產業空間沒有，有效的產業空間供應沒有。設計不一樣，層數、荷載、貨運都不一樣，因為搞研發都會有震動、污染、有毒氣體、廢液等等，生產就是有這些，所謂的零污染基本上指的是寫字樓，你只有人生活的排放，其他只要是生產的，都有污染，所以需要這樣的環境。

其實租金水平也不一樣，純製造業的廠房租金也就1塊錢，撐死到2塊，非常高端，租金也就2塊，實際上是由行業決定的，這個行業的盈利水平就是這個，一般的製造業人會很多，佔用的場地會很多，人均每平米創造的數據就這個數，利潤就這個數，所以租金就不可能高，我到現在看下來，哪怕你去北京，超過三塊錢的基本上就是寫字樓，一塊錢的就是廠房，一塊到三樓的可能是研發、中試、營銷這樣的。這跟地段有關，但我理解更多的是跟客戶的盈利有關。大家能理解這三個樓是不一樣的，但是我們經常搞混，我們最終想做的是產業樓，建成的是寫字樓，你進入的是寫字樓市場，那這個差距就比較大了。

這幾年，我不斷講目標和結果，乾產業地產，哪個是目標，哪個是結果。我說說登珠峯就能把邏輯講清楚，登頂珠峯是目標還是結果？有人可能說是目標，我去就是衝着登頂，但登頂不是目標，是結果，目標是什麼？是下來，回來，你上去了再回來。等珠峯死的人大部分是下來的時候死的，大家知道目標是回來，結果是登頂，所以我們要把產業地產的目標和結果講清楚。

當然這個邏輯更多的是跟老闆講，房地產公司想幹產業地產要跟老闆講清楚，到底想幹啥，放到產業地產來說，產業是目標，地產是結果，所謂地產就是我建個購物中心，地產的結果是收租金，另外這個資產估值高，是個結果，目標是把商場運營好，運營不好，這個資產怎麼會增值呢？不可能，所以說你會發現，商場核心不是招商，是運營，要把商場運營好，才能取得財務的結果，就是我剛才說的那套產業運營的事，結果是我們掙的錢，你收到了租金或者你賣掉了，租金也高了，持有它也是資產的增值。如果說把產業地產，把地產當成目標，這是很多人犯的錯，我去搞塊地，搞住宅，產業，你負責把產業搞定，這就搞反了，這容易出問題。

我做了這麼多合作，現在的體會和央企比較好合作，後來我總結因為央企說乾產業是真幹，不是假幹，他心中不一定真想幹，但是不得不幹，要不然今後央企董事長見到省委書記，市委書記，面都過不去。我給了你一塊地，產業弄哪裏去了？所以他就真幹了。但民營企業有時候經常會出問題，我就簡單做個廣告，我的題目是潤城，是我們跟華潤成立了合資公司，442，這個公司完全做輕資產服務的，當然我們也會有一些目標，希望五年內能做到這個行業內數一數二，我們圍繞生物醫藥、醫療器械，另外就是數字經濟、先進製造。目前有這麼多項目，因為跟華潤合作，雙方股東都拿了不少項目，細的都不講了。

最後我用兩個小案例簡單說說，廣州潤慧科技是從頭到尾的服務，已經做了幾年了，結果也很好，政府也認同，企業滿意，華潤也滿意。我剛才說運營很重要，什麼是運營？我理解的運營就是一套服務體系，你問商業經營的人，你問萬象城的人，什麼叫商業運營？就是圍繞着客戶和消費者的服務體系，你能把租戶、商家服務好，經營當然就會好，這個也一樣，圍繞着我們要針對潤慧產業園所在的地方，因為這個在廣州，有了定位，圍繞定位要建立一套服務體系，這是關鍵。然後你才能取得租金或者是銷售等等這些東西，這是我們這幾年體會比較深的，從基礎服務到企業服務到產業服務，我們都把它建立起來去展開，對於才能有招商結果。我經常用商業地產距離，中國所有的商場開張第一天都是火的，招商都滿了，或者80%才開張，但是三年以後為什麼有差距？就在於運營。所以運營很重要，有人80分，有人20分，非常多的案例就是兩個商場挨着，區別在於運營。

成都溫江案例是我們今年才接的，是政府建的，我們運營，它分研發，上面專門做研發，下面專門做生產，都是圍繞着醫療器械和生命健康，加起來有30幾萬平米。我們跟政府成立了合資公司，還是打造服務體系，但是要針對溫江這個地方的醫療器械和生物的行業特點，企業特點去打造服務，從技術服務到人才服務、採購、分銷、金融、產業載體，打造整個產業服務體系。這可能才是根本，我們總想賺地產的錢，但是地產是結果，目標一定是產業，PPT上這些內容就叫產業，我要講這些內容的時候，如果你是搞地產的，那差距就完全兩個行當，但是你想吃這碗飯就必須搞這些東西，否則你吃不到地產這碗飯，你想吃，必須把這套東西，比如藥物發現與研究，註冊，生產，銷售，你能不能建立起來？因為這套體系是客戶最關注的，你想賺地產的錢，但是客戶最關注的是這個，如果你不把這個東西做好，客戶對你不滿意，你就賺不到客戶的錢，就賺不到地產的錢，邏輯就這麼簡單。

時間關係不細講，我做了這麼多案例，我從頭到尾運營的角度，我的一些體會，謝謝大家。