郝一斌（金地集團副總裁、東北區域公司董事長、金地管理董事長）：感謝主辦方、感謝各位給我機會讓我分享金地多元化方面的體會。

應該說這個行業是週期性行業，在每幾年就會有一次焦慮，在這個週期向上的時候大家就不再考慮這個問題了，覺得沒有什麼比做地產更賺錢的，那就大力的擴規模，玩了命的下沉和擴規模，更幹住是規模的增長，甚至規模增長不用考慮利潤和風險。等到行業週期向下，去產能的週期大家就開始講多元化。

這是週期性的，在座有一些跟我一樣年齡比較大、從業比較長，年輕同志不要覺得這是新的話題，而是永恆話題，幾年之後大家就沒有人講了，過幾年又把多元化的話題重新撿起來。多元化有兩個維度：一是做更多的業態；二是我今天和大家分享的從行業鏈條。

看一下時代的背景，大家都講分化，分化可以從各個維度理解，我講的分化是這麼一個理解，首先，分化是在一致情況下產生的，一致就是定一個大的中長期策略：住房不炒，“三穩”。在週期性的行業裏面，房地產是週期性行業。怎麼實現穩呢？一城一策。還有供給分化，你有穩的目標，價格穩和市場穩的目標，但是沒有辦法解決供求矛盾。

有一些城市的需求是旺盛和不斷增加的，比如說一線城市，或者是祝總說到的，杭州漲得非常厲害，杭州人口導入也非常強。但是供給城市每個城市不一樣，有一些地方政府希望推高地價來收儲的收益，有一些不願意，我就大量出讓土地。供給的分化非常嚴重，就會導致市場的分化。

前些年說市場是分一二三四線城市輪動，但是總的來說是同頻共振的，行業政策和金融政策的波動會引起短波動，每三四年的週期，這裏面產生了城市的輪動規律，一二三四線也是時間差。

但是今天來看，一線城市也分化了，深圳狂飆推進、北京不溫不火、上海略有復甦；二線的杭州、南京今年也是非常的火熱，再看看另外一些二線城市可以用慘不忍睹形容，比如說鄭州市場，現在鄭州外圍的價格調整幅度20-30%。

三四線城市也是一樣，江浙地區的三四線城市還是非常好，價格今年有30-40%，但是中西部去庫存週期很長。政策和供給兩端造成的分化導致了市場非常大的分化。

另外是需求分化，這個是大家經常講的，中國的收入差距越來越大，不同城市、城市不同板塊、不同片區，人羣構成結構完全不一樣。過去中國城市差距不大，現在城市逐步形成了富人區、中產階級區和剛需區，你會發現不同片區不一樣，在低能級城市做豪宅非常的危險，叫好不叫座，有量，但是量不夠維持經營。

我們可以看到有很多片區大量的供給都是純剛需，有一些是純改善，而且不同的年齡段、不同文化背景成長起來的人需求不一樣，同樣收入結構的人，科技新貴或者是金融新貴，和傳統有錢人對豪宅的需求不一樣。新的年輕人，富二代和自己奮鬥的中產階級的需求也不一樣，這對於產品的細分、產品能力的提升也難度也加大。

講分化就是行業的難度越來越大，原來一個集團可以有更清楚的策略，智慧下面的城市幹。現在非常困難，每個城市之間的變化非常大，集團需要總結規律，並且把規律總結給各個城市，讓各個城市把握。現在房地產行業5-8%的平均利潤，有實力的項目不多，難，因為限價不讓高利潤。限價和稅制也導致不會有高利潤，還有很多是坑。

說5-8%是客氣的，一兩年之後你能做到這樣是優秀的企業，今天還有很多雷沒有爆出來，還有很多項目的虧損沒有顯現出來，或者是被各種財務報表所掩蓋。我們在這種磁場環境下，怎麼把握市場？我們總結了：快準好省。

快：不是單純開發快，而是對市場律動的把握，要快速響應。我們已經從過去三四年短週期，現在已經是64個月了，庫存還沒有去完，這一輪庫存的頂點從2015年1千萬平米的庫存，最低點是12億平米，但是需求還沒有下去，這一輪週期還沒有結束。

這一輪週期是穩定的情況下，政策出現不同城市、不同的高頻低幅的政策。大家可以發現一個政策，一個城市2018年是打壓，2019年是打壓，今年是扶持，之後又是打壓，比如說杭州，它已經變成高頻但是力度比較小的幅度，這種情況下，造成預期引導和波動非常大，加上金融政策時寬時緊，2018年去槓桿，2019年穩槓桿，2020年的說法是特殊時期允許加槓桿，對預期的引導也是很大的。

土地市場是ToB和機構投資者的市場，機構投資者對市場高度敏感，對預期反映非常的強烈，所以就形成一年的短波動。如果同行檢測市場就發現，一年都有周期，上半年大漲，下半年調整，當然它是在大波動裏面的小波動，更加的頻繁。

準：客戶的需求要準。在大的限價環境下，大家的差距已經很小了。如果客戶定位不準，做錯了產品，你的銷售是非常困難的，你也沒有太多降價空間。

好：一定要把產品做好。產品是方方面面包括戶型、立面、景觀、科技系統、服務系統、智慧系統，這個是行業必須要做的。

省：省時，在一個行業頻繁波動、短頻波動的時候，你的開發越慢，在市場風險暴露期就越長。為什麼放到省裏面，而不是快，快週轉是加快週轉，省是要省時，從投資到銷售的時間要短，因為你把握6-8個月市場變化容易，但是把握15-20個月的市場變化非常難。所以要省時，要高效的系統把項目從投資的預期變成實際的銷售，這當然需要你有高效的運營體系，不管是產品、規劃、定位、鏈條和生產，都需要更省時。還要省錢，要控制住成本。

我們也見過做產品很好的，但是現在也發現產品不僅要做得好，而且要成本可控。這跟過去不一樣了，過去某一個階段是炫耀型、奢侈型的消費，所以不計成本的投入就能有足夠的溢價，但是現在不管是政策環境還是市場環境都沒有了，政策不給你那麼大的溢價空間。

另外，客戶也逐步成熟了，房地產行業逐步飽和化了之後，客戶的要求逐漸高了。我原來沒有見到好東西，見到了好東西，多花點錢願意。但是現在不光要好東西，還要合理的售價，所以省時和省錢都很重要，這就需要更高效的運營系統。具體來說是幾個：

第一，把握城市發展的時差。這是我們做的熱力圖，利用市場的量價關係來看不同城市的熱力。黃的是復甦期、紅的是繁榮期、藍色是調整期、綠色是簫條期，這是不同城市的。這是一個時間維度的，我想大多數同行，尤其是全國性的企業長期堅持理性和堅持市場都能總結的規律，現在這個規律變化越來越頻繁，小的毛刺也越來越多。

如果想做好地產，除了大週期的把握之外，對於輪動式小週期的把握也很重要。藍線和紅線是短週期波動，這個圖是在1年之內一上一下，這是2018-2019年，短週期波動已經非常頻繁了。不但要把握大的趨勢性的發展，決定你的投資佈局，單個項目的投資一定要把握短週期。

第二，客戶需求，兌現客戶的產品價值。我們有非常多優秀的同行，大家在這方面做了非常多的探索，也是因為疫情的影響，大家對於健康住宅等非常多的想法，也是大家都在做探索，我們也是一樣的。原來更關注基本的居室、面寬，現在是更關注玩、衛生和出行的需求。你發現單靠最基本的需求，已經打動不了客戶了，需要更多升級和細分的需求。

第三，要想做好運營，高效、保質，如果高效的去做，想做得快，那時候如果做亂了，也有不少例子因為盲目的趕工，導致了各種各樣的設計缺陷、質量問題、管理混亂。所以，我們通過科技來提升效率，這才是真正的可行之道。科技是手段，你自己對於管理經驗的總結、管理方式的改進，這才是真正的內核。

只不過科技給了你更方便的手段，原來一個地產企業，尤其是規模大的，我們不算特別大的，六七十個城市，有些同行做了一百多個城市。這一百多個城市目前同時開發的項目有接近500個，這500個項目一定是管理能力參差不齊，水平有高有低，優秀的團隊就有優秀的經驗，怎麼樣把優秀的經驗固定下來做成標準，再通過科技手段賦能給能力弱的團隊，並不斷的更新迭代。

科技是把管理經驗送達和傳達到每一個項目上。我們做的計劃平臺，分了2000多個子項，拿到任務之後，就把子項填好，都做了標準化的規定。你只要做好就可以了，還有工程、設計成本打通，在一個系統裏面作業，避免出現交叉的錯漏引起的問題。

還要通過快速建造體系，包括大家知道整體的提升價、混凝土外牆等，還有模塊化的裝修，來加快建造速度，提升品質。智慧工地是保證工地的安全，還有全鏈條移動化的質量體系，這個質量體系不單是監理，還有業主都可以隨時拿來監測，監測完之後可以登錄到缺陷，每個人看到缺陷都能幫助提高，這是通過科技提升的。

整個行業通過專業提升效率的同時，還有一大利器就是共享和合作，2017-2019年，股權項目有30%是完全獨資，有70%是通過各種各樣的合作，通過跟資源方，你有土地、有資金，各種的合作。另外是非股權合作，也就是融資和代建，今天想跟大家分享的是我們是全鏈條，從獨自開發、融資到代建，整個鏈條。

如果你有好的項目可以賣給金地，我們願意做收併購，也可以做股權合作。如果你相信金地的實力，我們可以合作。如果你有土地和開發願望，但是資金有問題，也可以找我們合作。如果信得過金地，願意做品牌代建，也可以。還有很多金融機構，祝總剛剛分享的一樣，很多金融機構放貸的時候需要可靠、值得信賴的管理人替他管理項目，這個也可以找我們合作。

這是通過多元化的合作來整合社會資源。我們的合作是非常彈性的，希望通過多元化的代建共贏的集體性共同攜手，不管是通過集團全套的科技化的管理體系，去給大家提供更好的服務，包括品牌增值、資金方面的支持都可以。我們也跟祝總分享的一樣，也有大量的政府客戶，因為政府也有越來越多需求，也越來越專業化，不單是平臺做了，而是有社會化合作。我們希望通過這種方式，為各地政府提供服務，為社會大眾提供公共服務產品。

金地作為資源方代建合作有非常多的方式，比如說資金匹配，也可以給大家提供優質的品牌和高標準的管理體系、管理質量、管理服務，同時，除了住宅之外，在商辦、產業等品類上，今天沒有時間跟大家分享更多的在品類上多元化，金地還在商辦、寫字樓、服務式公寓等等都有經營，我們自信有非常強的能力跟大家做更好的合作。

這張圖是項目獲取到物業管理，在不同階段都有不同的合作模式，從最早前期的資金槓桿，到後面的客戶和產品的解決方案，再到產品的落地和全週期的成本優化方案，包括後期的運營優化、營銷方面的解決方案、客戶服務等等，我們是各個環節都有靈活和不同的合作方式，模式都是可以做組合的。

這是關於住宅持有經營類的項目，現在給不少的金融機構，包括深圳幾家大的獨角獸的創新企業的總部辦公樓由我們開發，交鑰匙工程。包括後期的運營服務，我們也都是可以提供相應的服務。我們會拿出優質的方案，讓你看到專業化的團隊在各個鏈條裏面創造的價值和提供的價值。

代建服務本質不是增加別人的管理成本，而是通過優質服務和能力，對客戶創造價值、優越成本，我們的管理費用來自於替你創造的價值和節約的成本里面的一小部分。

最後，還是非常感謝大家的聆聽，佔用大家這麼寶貴的時間。

金地集團作為國內規模化的企業，已經在市場上深耕了三十多年了，我們也非常感謝各位同行、社會各個資源對我們的幫助，也非常感謝媒體對金地的關照，也非常願意用我們積累的資金、品牌和經驗，能和大家尋求更多合作機會，讓大家共同發展，共同為房地產行業的發展奠定更好的基礎。

同時，也希望通過更多的合作，能夠對抗市場給我們帶來的不確定性，在充滿危機和挑戰的時代，大家攜手一起共渡難關。謝謝大家。