甘偉（建方長租總經理）：今天下午這個大講堂有好幾個板塊，有物業、產城，以及養老等等，我看每個板塊都只有一個人代表那個行業發言，我們這個行業有5個人，說明我們這個行業特別熱鬧。
但是這個行業又是一個很苦逼的行業，前年是風口，我們就是這個風口上的豬，到去年下半年開始我們還是一頭豬，但是是被烤的乳豬，一整年大家都在說這個行業是怎麼樣的環境，在你們看來我們都是一樣的，都是做長租公寓的，都活得不太好，但是我們還真不太一樣，樂乎是創業型公司的代表，朗詩寓是一個非常好的房企轉型做長租的傑出代表。我原來是在世聯紅璞做了三年，現在轉型到建方。
我們有建行的股東的背景，但是它也就是一個民營企業，是方圓地產和建行合作成立的這家公司，原來的題目叫“建方的選擇”，但是我後來想想，因為這家公司是去年才真正開始做業務，也就成立一年左右的時間，我們現在還在探索，這個行業已經沒有什麼新進的從業者了，除了開發商要做這個業務之外，另外的機構來做這個業務的已經不多了，這個行業現在在一個冷靜期，所以情況是不一樣的。
對這個行業的理解大家都會很清楚，它有很多的痛點，我思考了這麼久，我發現有幾點比較突出的問題。
比如說N+1，幾位做分散式的大家都面臨N+1的問題，政府對N+1的態度都一直很曖昧，我們把一套房子多隔出幾間房，這個模式能不能持續下去，能持續多久？這是目前放量、放規模的一個非常重要的路徑。
另外一個就是坪效最大化，我們所有做長租公寓的人都一件事情，就是做坪效。坪效就是每平米能夠獲得更高的租金，我在底租之上賺取更多的租差。坪效最大化考驗的是對空間的改造能力，但是這個空間改造能力是不是租客想要的呢？其實不是，是你想要的，因為從商業的價值來講，你沒有坪效就沒有利潤，沒有利潤你就會虧損。我們乾的都是房的事情，我們沒尊重過客戶的需求，我們說一定要小而全、小而美，所以這個坪效最大化是我們這個行業的生存邏輯，不是客戶價值。
還有一個是產品同類化、同質化。酒店系也好，中介系也好，開發商系也好，創業系也好，大家都幹一件事情，我們把租房這個事變成只是90後、00後做的事情，我們都測算過，可能真的是60%到70%的人就是90後的羣體，就是在那麼一個高度集中的人羣，針對這幫人做的同質化的產品。
這麼多不同出身的人乾的都是一件事情，就幹這幫人。但這幫人是一幫什麼人呢？過客。他們對租賃這件事情，可能他對品質有需求，但是他更重要的在於，他租的時間確實不夠長，大概租8到10個月就走了，不是我的品牌好或者是不好，而是他可能有別的去處，他要換工作，他要換城市，他要換地方，他可能就走了，所以很過客的狀態，我很無奈，我們非常用心地做了一個東西給他，最後他並不是覺得你不好，而是他不得不走。這些都是我覺得特別突出的問題。
輕資產模式，這是一個非常重要的模式，要麼就重、要麼就輕，重資產包括包租資產，它不可能行業集中度非常高，今天開發商的行業集中度高，這是一個非常成熟的行業，輕資產模式會使得這個行業的集中度慢慢變高。但是今天大家連進入這個行業的能力都沒建立的時候，談輕資產還有非常遠的路要走。
最要命的一點是租金的問題。我們拿一個項目可能籤10年、15年、20年，我們的底租是上漲的，每一年或者兩年漲多少，而我們租出去的租金的斜率要高於它的增長，才能賺更多的剪刀差。可能北京、上海好一點，但是中國還有那麼多北上以外的城市，是不是每年都漲5%？你漲10年之後，那個租金是多少？可能嗎？這個租金能不能上漲，不在於你做得好不好，而在於旁邊誰開了一家新店，永遠都有開新店的競品，使得你想漲租金是很困難的事情。
這些都是我認為目前行業的現狀，也可以說是痛點。
在這種情況下，建方作為後來者，我們怎麼看這個行業？從一個人來講，大概有兩個屬性，一個是社會屬性，一個是家庭屬性，一個人靠這個二維的屬性構成了人的本身，你是一個藍領、金領，是一個律師，還是一個保潔阿姨，這是你的社會屬性，當他居住到一個空間的時候，他要不要服務？他是非常簡單的不需要服務，還是需要比較高的服務？酒店是一個很好的服務狀態，目前公寓比較好的人房比就是1比80到100，但是酒店最基本的人房比是1比15到20。
我一直在說長租公寓可能從服務的角度來講是很少的，因為你的人房比決定了你沒什麼服務。因此我們從另外一個角色來講，真正的長租變成做酒店的，是很難跨越過去的。
還有一條，長租的人有一個角色，就是家庭的角色，他從單身變成情侶，變成三口之家，變成三代同堂，這是一個大概率會發生的狀態，從居住空間來講，不管是買還是租，這就決定了他一定從多人共享變成局部共享，比如說學生宿舍，幾個人睡高低牀，住在一個小空間裏面，然後到合租房，看起來那間房是獨立的，但是洗手間和廳是共享的。集中式公寓是多人共享一個公區，這變成了他的客廳。到形成家庭之後，我要自己居住在一個家庭裏面，我不可能跟不認識的人共享洗手間、廚房、客廳和臥室，這是一個人從單身到成家立業之後的一個狀態的轉變。
我們也做了很多了調整，也看了一些數據，就像我們目前在的2500萬和5000萬的區別，但是我們目前來看，真正的中國老百姓在租賃的這件事情上，我特別同意剛才羅意說的長租公寓不等於長租行業，我們可能在做長租公寓，但真正的長租行業，從租賃的角度來看，80%的人是住在普通住宅裏面，沒有住在我們幫他打造的那個小空間裏面，而且大部分的人喜歡有房、有廳、有陽臺的生活化的場景。這是一些非常清楚的現狀。
我們剛才講的家庭屬性也好，社會屬性也好，它都是成長性的狀態，一個人從剛剛畢業之後的一個漂泊的狀態到基本穩定的狀態，我們叫做一個成長性的人羣，你會發覺他的置業年齡已經越來越長了，他的置業年齡可能從30歲變成35歲，跟房價有關，跟他的收入有關，跟他的社會角色發生的變化也有一定的關係。
這是購房年齡，從他大學到購房之間租賃的生命週期會有多長？從這個角度來看，建方在找一條路，在朗詩、樂乎、蛋殼住了一段時間之後，可能住到我們這種家庭型的小區裏面會更好一點，這個家庭型的不是小隔間，而是家庭整租式的房子，會不會是這樣一種狀態。
我們現在對這個行業的基本的理解就是關注用戶的全生命週期的居住方案，從一個藍領到一個單身公寓，或者是合租房，然後再需要一個小一點的私密空間的小兩房，或者一房一廳，一對小情侶可以住，他不需要公區，因為他不想社交，他還怕他女朋友被人家搶走了，他說我還是要搬到一個小區裏面，別在一個這麼多年輕人在一塊的地方，這都是特別真實的一些換房的需求。這就是從房到人的一個發展。
我們覺得寓是單身這一塊，這是目前最大量、最活躍的羣體，他們對租賃的要求是非常高的，但是反過來在家的這一塊，目前是業主通過中介和租客發生交易的狀態，這一塊我們知道有很多的需求，但是我們沒有找到盈利模式，現在最大的問題是變成家的話，它的盈利模式非常困難，因為你沒做改造，目前的租金差來自於改造，來自於多隔一間房，來自於多排更密的房，把功能做了一些變化，才產生了這樣一個情況。
但是這個需求在，只要這個需求在，我們就去摸索，可不可以把它做成一個非常有價值的產品，讓年輕人不需要買房，或者不需要那麼快買房，來做一個有品質的居住。
其實目前建方在整個廣東有大概1萬多套房子，平均一套房80平米左右。這些年輕人或者是年輕的家庭，或者是情侶，他們會租的時間一定是超過1.5年的，而且續租率非常高，一般超過60%，因為一般他們想搬個家，就是需要集體決策的事情，這一年他搬了很多傢俬進來，有很多的故事，它是兩個人共同創造的東西，不是一個簡單的拎包入住的很過客的狀態。
當然它仍然是一個過渡型的居住，沒有到穩定的居住，但是這個過渡可能是2年、3年的時間，這樣的客羣是我們目前發現的一個市場，從機構運營來講的一個空白點，所以我們的產品有家、有寓，共同來構建這樣一個全生命週期的用戶的租賃的生態。
另外一個探索，因為本身我們有建行的股東方的背景和資源，所以我們也有很多的資源整合能力，包括政府旗下的一些平臺公司，甚至是一些國資委下的國企，作為他們的一些資產管理人的狀態。在這裏面我們也看到，在傳統的一線城市，它最不缺的其實是老房子。
很多目前C端的業主把房子交給我，那些房子平均的樓齡都超過15年以上，他們已經搬到了新的小區，但是那些房子都在很核心的地段，你需要改造，需要把它盤活，他自己是不會改造的，他的房子放着就放着，要不然就把它賣了。
在很多的政府機關單位、平臺公司有非常多的15年、20年以上樓齡的老房子，這些有歷史的城市，一定不要天天想着新建很多的物業，有很多可以盤活的資產和物業，都是在城市的交通、商業、教育、環境配套最好的地方，我們怎麼去盤活這些資產，這些資產如果能夠盤活，它比我新建一個很遠的社區能夠更快速滿足目前租客的需求，所以這種資源的整合是我們目前可以鏈接資源做的事情，而不是完全新建。
還有一個就是定製化長租。我是1992年畢業的，當時我們就住公司的員工宿舍，那時候還沒有房改，我們沒有想過買房子，現在你發現越來越多的企業非常重要的一點就是解決企業的住的問題，這是一個非常核心的問題，所以針對企業員工的定製化長租，以租來定收，這種模式可能未來在一些核心的城市的中大型企業，特別是服務型的、人力密集型的企業，可能都有非常多這種需求，目前第三產業這麼蓬勃發展的時候，他們是有這樣的需求的。
另外我們做得最不同的一點是，我們不見得所有的項目都是我自己去管，我們會給運營商賦能。我們總部在廣州，廣州是一個所有品牌公寓去的時候都會搖頭的地方，因為廣州貴為一線城市，但是租金太便宜，算賬非常困難，有很多的房子，但是一算賬都算不過。
可能在廣州看100棟房子能拿1棟，就算效率已經很高的，但是在廣州或者是在廣東的城中村，或者是在其他的小型的運營商，他們是這個市場當中最勤奮的一幫人，因為這是一個生態，我們目前發覺如果長租或者是租賃不掙錢，他們聽了都會笑，因為他們真的很掙錢。
他們一年半、兩年，最多不超過三年就把資金回收回來，因為他們只做這個小區裏的幾套房子，做那個村裏的幾棟樓，但是他們需要很多其它服務，可不可以給他們提供更多的合作，為他來賦能？當然他可以做短租，可以做服務式公寓，他可以定向做一些細分領域的市場，他可能做得比我們在座的大規模的、全國化運營的公司好很多，這是我們想在自營和平臺這兩類模式中間的結合，有些產品是我們自己做，有些東西可能是一個類平臺的狀態。
我們還有一個探索是多樣化的經營模式。今天來的長租公寓的品牌或者機構還是不太一樣的，接下來蛋殼會演講，他們玩的是一間房的邏輯，我怎麼把這間房玩得到極致，他強調極致的產品的標準化。
集中式公寓、房企更多玩的是一棟樓的管理，他是一個酒管邏輯，他把它變成一個標準化的服務，一定是有一個大堂，有一個公區，它跟酒店一樣，只是那個情緒不太一樣，那個是大理石、水晶吊燈，這裏可能是我的年輕的工作人員的很嗨的狀態。
再往後就是一座城的邏輯，這是一種開發邏輯，是租賃社區的邏輯，未來開發商可能都會往這個方向去轉。現在的租賃還是地產邏輯，你的房子好不好租，跟地段有關係，跟周邊的配套有關係，如果變成租賃社區，也許你就可以重新定義了，你就可以做這樣一種轉化。
所以多樣化的經營，可能對於不同的經營主體都會產生不同的效果，來構建你自己的能力，這樣大家會很豐富，所有的人不是在一個賽道當中發展，可能在不同的賽道當中發揮自己的價值，而且這個行業真是一個非常新的行業。
我跟章林、羅意一年可能碰很多很多次，有時被會議召集來碰面，有時候是我們自己一個季度會聚會一下。所以這個季度我們會是一個非常年輕的行業，剛開始大家不會有那麼多時間那麼頻密的交流，希望大家多關注一下這個行業，多給我們這個行業信心，謝謝大家。
互動點評環節
提問：我是來自深圳的媒體，建方長租還是很年輕的長租公寓品牌，我想問一下現在的產品計劃和它的落地是怎麼安排的，深圳有沒有項目要落地？
甘偉：我們目前立足於粵港澳大灣區，大珠三角，以廣州為主，深圳是一個一定要去的城市，所以我們應該會在今年下半年大力拓展廣州及周邊的市場。產品方面，就是單身的白領公寓和家庭型的，這兩類都會齊頭並進去做，我們年內會有一個品牌發佈會，到時候也歡迎各位媒體關注，我們會邀請各位來了解我們。