王如民（上海楷林房地產運營管理有限公司董事總經理）：尊敬的各位領導、各位同行、媒體朋友們，大家下午好！今天我給大家講一個真實的故事。

我是一個地產老兵，我在地產行業從業了25年，我在楷林任職了16年。楷林是一家專注於寫字樓開發與管理的企業，2012年進入了長沙，開發了楷林國際項目的其中一棟樓，以11億的價格賣給一個當地的金融大鱷，這家金融機構沒有進入之前，他的網點和高管的個人所得稅，在這個區域的稅收僅僅3200萬元，今年入住之後，今年上半年的稅收就達到了5.48億，預計今年整年的稅收給當地新增超過1億。

這件事跟我有什麼關係呢？帶着這個問題，我思考了很久，我一直在想，產業鏈和產業的發展，和政府與運營商之間一定有一種互利共贏的關係。我就找到政府，和政府在產業招商和產業鏈的引進上形成了一定的共識。政府就給我了一個產業園的政策，帶着政府給我的政策，我就帶着我的部下全國上下地推式去找我的客戶。

我們找了中國獨角獸排名非常靠前的一家企業，他通過對市場和政府的理解，通過資本的支持，對服務的理解，對產品硬件的理解等等做了評估和甄別，後來他就把中國的第二總部放到了我的楷林國際，我們拿出1萬平方米零租金的方式給它免費用三年時間，這一萬平方米一年的租金是1500萬。它來了之後，我們預計每年可以給政府交稅3億。按照政府給我的政策，可以給我運營獎勵3000萬，這件事使我在1000多萬租金的基礎上增長了一倍。

今天在座的多數都是房地產行業的企業，對寫字樓的租賃大家可能有很深的感受，一般來講一個項目的寫字樓一年的租賃，3萬平方米是一個峯值，我們這個客戶來了之後，不但這個企業來這裏租房，它的產業也跟着來了，它解決了我另外一個問題，它由原來一個項目一年租賃3萬平米，能用到5萬甚至更多的面積。通過這個案例，我實現了兩點收益，第一，在原租金上突破了最大的瓶頸。第二，我是在租賃的面積上實現了營銷非常大的顛覆。

這個案例給我很多啓發和感動，後來我就研究我們企業未來的發展模式，這一年當中我們思考很多，後來我們定的模式是，寫字樓產業化。

是什麼情況迫使我們這樣改變呢？有三個方面逼着我們這種企業進行改變，第一是產業格局的改變，第二是行業的大勢所趨，第三是商務空間的演進。

首先看看產業格局，今天上午在座的各位都聽到了，很多專家、學者研究的宏觀經濟，我給大家幾個簡單的數據，目前全球信息技術產業異軍突起，我們翻看2008—2017年整個信息產業的發展，非常驚人的一個數字，2008年全球市值TOP10的企業當中互聯網企業只有一家，就是微軟。到2017年，排到前10的科技企業有7家，特別是2017年之前，基本上都是國際上的公司，到2017年中國有兩家進入前10，一家是騰訊，一家是阿里。

這兩年有一個熱點的名詞叫做獨角獸企業，全球前10的獨角獸企業2017年中國有4家，其中有三家互聯網企業進入，比如說小米、滴滴、美團。

跟房地產非常相關的行業是金融業，從1986年到現在，股份制銀行總共只有12家，而2014年到今天，民營銀行已經批了17家，其中有10家是互聯網銀行，也就是產業銀行，這是大勢。

另外看行業大勢，首先是產業供地，現在在座的開發商拿地都要配套大量的產業，第二是房住不炒，這一點大家談得非常多，第三是大鱷壟斷。2017年的數據反映，中國房地產Top20佔Top200的53%的業務份額，2018年最近出的供地數據，今年1—7月份的供地，前10的房地產企業佔前50企業的44.2%，這個數據是非常嚇人的。

再看商務空間的演變過程。農耕時代財富在田間，工業時代財富在工廠，商業時代財富在CBD。比如說曼哈頓，它的GDP佔紐約CBD的60%，2015年之前，福田的GDP佔深圳的1/7。到2017年隨着南山產業經濟的復興和發展，南山的經濟改變了深圳的格局，南山的經濟在2017年佔深圳GDP的1/5。這就是整個產業發展的規律。

我們對產業的理解是，寫字樓產業是城市垂直的印鈔機。

楷林有哪些優勢呢？我覺得有三個方面的優勢，第一是文化基因與專業沉澱。第二是相互成就的平臺，第三是運營和物業的聯動。

首先看看楷林的文化基因，我們用三個詞看看楷林，第一是純正的DNA。第二是超前的頂層設計，第三是螞蟥團隊。

從專業來講，我們這麼多年是專注做寫字樓的。相互成就的平臺支撐，大家都提資源整合，我在資源整合的板塊中提出來叫互相成就，舉個例子，三一重工是我的客戶，吉祥人壽保險公司是我的客戶，由於都是我的客戶，我搭建了平臺，讓他們認識以後，三一重工的保險交給了吉祥人壽，吉祥人壽也用它的險資進行了三一重工的產業投資，這就是開發商、運營商給客戶搭建最大價值的地方。

另外是我們的物業管理，大家都知道物業管理是寫字樓的第一收益，楷林的起家是做物業管理的我在很多場合給大家彙報，我們真正的優勢是我們的物業管理，楷林是怎麼做的？我從三個方面給大家彙報：第一是去地產化，第二是心態的轉變，今天上午陳啓宗先生也在講心態，我等會兒也給大家講講心態。第三是盈利的轉變。

首先看看去地產化的思維，我們有三個堅持：第一堅持寫字樓全鏈條運營管理。第二是堅持非銷售型產業運營。現在的開發商轉型之後，很多還是做的銷售型的產業，楷林是專業做非銷售型的產業轉型。第三是堅持物業公司合資的道路。現在物業管理有三個方向，一是自己開發的方式，第二種是像彩生活的模式，第三種是楷林物業的追求，一如合作的方式進行管理。

講講心態的轉變，轉型最大的核心，我們理解是身份的變化，原來我們在座各位都是做房地產的，我們在別人面前是比較牛氣的，現在我們做輕資產模式之後，我們是做管家服務的，從骨子裏改變是很難的，很多人說改變要做服務了，但是穀子裏沒有改變原來當老大的想法。

另外一個是盈利模式，我們是從租賃到租賃+。原來我們是靠租金收入的，現在我不但靠租金，加上政府運營的獎勵，加上我們的投資企業帶來的收益，再加上增值服務。因此改革當中一定有陣痛，一定要試錯，看我們在座各位有沒有信心，我們有沒有心胸和胸懷。

未來的方向是什麼？楷林的未來方向，第一是輕資產，第二是產業運營服務，這一是片藍海，第三是服務能力是關鍵。

最後我用一句話結束我今天的演講，“重要的不是所在的位置，而是所朝的方向”，希望我今天的演講，也在探索過程中給大家共勉，有更多的機會我們會後再探討、學習，謝謝大家。