劉愛明（中城新產業控股（深圳）有限公司董事長）：剛才億達講的聽了很感慨，我跟億達高總也交流過幾次，中國真正從產業角度做產業地產的不多的，更多的是從地產角度做產業地產，這兩個是不一樣的，我拿商業地產舉例子，商業地產從商業角度做的，比如恆隆、華潤，也有從地產角度做的就是萬達，這兩個做法是完全不一樣的，盈利模式，核心盈利都完全不一樣，恆隆和萬達是兩個完全一樣的企業，非常感慨，億達還是非常值得尊敬的一個企業。

我搞了20多年地產，在中海張總是我們的領導，後來到萬科，我出來一頭榨到產業裏面，地產很少，產業認真做了兩年還是體會很多，總的體會就是如果你永遠用開發商的思維來做產業地產，幾乎是死路一條，除了騙政府，騙一兩個可以，但是騙多了肯定不行。我和碧桂園的合作，我們談判談了挺長時間，就談股權比例，剩下沒有談，更重要的是還是理念，是不是真做產業地產，還是做地產。產業作為一個旗幟，產業作為一個地來看待就沒的幹，這也是我的一些體會。

為什麼要做專業的產業園區？這個是現在地產商考慮的，億達軟件園就是軟件園，智造園就是智造園，農業園就是農業園，為什麼要做專業園區？假設100萬平方米產業，一家企業租或者買要1000平方米，1000家，每天招一家要招三年，你認為這個遊戲玩的下去嗎？玩不下去，答案很顯然，你試一個月招30家，連續再試30多個月，任務就完成了，100萬平方米。傳統的招商解決不了產業園區的問題，如何解決？

我這裏有一個案例，蘇州工業園區有一個有70、80平方米平方米，基本上是醫療器械的企業，今天盈利的很好，就是一個垂直生根的服務園區，這個服務平臺中間這個圈比較小，一個專門的產業園提供一個服務不一樣，可以提供非常專業的服務，如果客戶不分類，你提供的就是一個大雜燴，兩碼事，真正的客戶是不會到這裏來的，因為你這裏提供不了他真正想要的服務。就像搞住宅也是，如果客戶不分類，30平方米到300平方米全乾，這個項目轉不動。

這個項目是我心目當中的標杆項目—蘇州生物納米科技園，我們最開始提了一些想法，建議大家認真看一看，更多是產業，而不是房地產本身，房地產其實真的不重要。

現在的園區大概是這幾類，用什麼吸引客戶？這個是在座每個人，不管是搞哪一類的都要關心的，因為房子總是要賣和租，無非是幾個理由：政策優惠，這個是政府的理由，不是你的理由，你做不到的。第二個是靠地宮一種服務，這裏叫基礎服務就是公共的服務，例如搞食堂、商業配套，不管是什麼產業總要吃飯，這個理由不充分。

什麼叫充分的理由？就是做的這個事給他提供專業的服務。回過頭來說，給客戶是什麼感受？到你這個園區立刻就會覺得生意好做，對他做生意有幫助，你搞食堂也有幫助，但是沒那麼大。不同的專業談的話題完全不一樣，談醫療器械是醫療器械，智能製造是智能製造，新能源是新能源，新材料是新材料，每個行業提供的專業服務差十萬八千里，這個就是我們要很專業的談產業，大雜燴園區我們基本上不看，沒有意義，我們知道他們做不了太多的東西，房子蓋的再漂亮也沒用。

我們經常說一句話，安居樂業，安居就是由碧桂園解決，所有人都相信碧桂園會搞出一個無論是環境、學校、教育、商業、酒店等等都會提供很好的，“樂業”這個事讓我們來解決，讓你覺得在我這裏做生意比別的地方好做，這個就是我們解決了“安居樂業”，做起來比較難，由於時間關係就不細說。

標準的寫字樓不要了，這個東西是我們從產業特點研究的。針對客戶的一些研究來做，產業企業不是要辦公樓，大家清楚，產業企業不是要辦公樓，總體來說需求比較複雜，例如需要營銷展示，需要辦公，需要中試研發，也有可能是組裝，一個生產線25米總要，這是最少的，如果沒有這個空間的話，做出來的空間毫無疑義。

我們希望提供圍繞產業提供一些服務，這個地方我把規劃圖放出來，其實背景是規劃圖，這是我們跟碧桂園第一期80萬平方米，產業有25萬平方米，全部開工，規劃圖如何畫？這25萬平方米，規劃圖可以畫出25種出來，但是哪一種好？還是從產業角度來說，如果讓客戶覺得到你這裏生意好做，無疑你在這裏要營造一個比較良好的產業氛圍，你要想學習，肯定不能去咖啡館裏面學習，要到安靜的教室裏面學習，要和他交流。

產業鏈技術、資金、人才、市場，再往細說，我們在這個項目上如何營造產業生態？我們也是拿着這張圖和楊主席討論，為什麼規劃要這麼做，而不是那麼做？首先做了一個物聯網國際人才中心，沒有人不行。我們做了IOT影響力中心，IOT就是互聯網，影響力中心包括媒體、智庫，一個產業生態怎麼會沒有聲音呢？要有媒體，展覽，要搞全球論壇，甚至未來希望在那裏做改易市場，展覽展銷，這都是一個生態必不可少的一部分，少了就不對，我們統稱為影響力中心。還有孵化器，孵化器是非常小的一塊，只是一個環節。

國家工程中心集羣，要做產學研，產業企業技術很重要，技術從哪來？我們還接待中科院一幫專家談，還有學校，培訓工人，什麼都要培訓，技術人才，產業需要大量的技術人才，沒有軟件人才這個軟件園就不成立。然後才到正常的轉型示範區、龍頭區、加速器、研發區等等，也要有生產的部分，顯然不是一個純辦公樓的園區。把這些東西都落下來，生態就出來了，其實這對於我們來說不是一上來招商，招商先拿一個總的項就是生態，這個生態最後越做越大。

回到最開始的問題，我們和碧桂園項目有80萬平方米，估計有400、500萬產業，產業不是招商來的，是不請自來，否則15年都幹不來。這個項目已經在建了，並且招商也有了不少結果，5月17號開工，到今天已經招商完成13萬多平方米，4家上市公司，6家國高企業，首先產業認同你，我要到這裏來，我覺得到這裏來生意好做，然後是樂業、安居也挺好，碧桂園這麼大平臺提供給你。

碧桂園選擇跟我們合作，我們有一個理念，就是我經常提的，這個企業提我們的目標叫做企業願景，建成產業升級服務中國製造業企業轉型，這個願景很有影響，但是對於我來說，實際上不是這麼理想和情懷的東西，商人不賺錢，光有理想和情懷沒有用，為什麼搞轉型升級？就是我剛才說的那個話題，讓客戶到你的園區覺得生意好做，這句話換一個角度來說就是產業鏈轉型升級，你要乾的事情就是產業鏈轉型升級，當然這應該是政府幹的事，但是你不幹真的做不了生意。

這個是同行應該深思的，剩下就是想一些聰明辦法解決你的問題，但是聰明辦法都長久不了。打造一個製造業企業，轉型升級一個平臺，製造企業談到轉型升級，技術資金人才市場，後來我們發現一個問題，沒有足夠的規模談什麼轉型，你需要用10萬平方米，你就自己搞你的園區，沒有那麼多轉型升級的事。我們計劃在深圳寶安區租賃100萬平方米，為了有足夠的規模，租100萬平方米廠房幹什麼？智能製造，到今天租了40多萬平方米，當我有100萬平方米都是做智能製造的時候，相信在珠三角我對這個行業是有點發言權的，企業會知道我，我能提供很多企業所需要的服務。

6月份我投了1000問和清華成立了智能製造實驗室，跟學校實驗室不一樣，就是服務企業的，企業需要技術服務，需要針對性的服務，大量的客戶不需要高精尖的技術，二流的技術都可以，即使是二流的技術也找不到，因為我們沒有技術服務業這一說，沒有人提供這種服務，我們成立這個實驗實就是幹這個事。這個就是我們的一些邏輯。

我在保安有100平方米園區，如果今天在旁邊還有一塊地定位做智能製造，你說等我地建成之後，這個地是不是可以運作成？一定可以運作成功，如果沒有這個準備，蓋50萬平方米的樓，明天招滿，對不起我也沒有這個本事。我們提倡先產業後地產就是這個意思。

我再說一點，這個也是我們實踐當中客戶，企業非常關心的問題，昨天晚上我在碧桂園帶着十多家上市公司老闆，去碧桂園請總裁出來跟大家講講，鼓鼓勁，我也講了這個觀點，現在正在做的事，還沒有做成，也沒有對外宣佈。這個圈子大部分是房地產出身，這個社會房地產一幫人，高科技一幫忙人民，這兩幫人是不交集的，房地產搞你的房地產，高科技搞高科技，帶來什麼問題？一高科技的產品進不了房地產這個圈，我的體會很深，我是搞房地產，我幫助一些朋友進房地產的時候，即使是我非常小的企業也進不去，理由大家都知道。

房地產商也受很大的損失，我們被詬病，資產價值高和我們沒有關係，還有一個你們脫不了關係，我們搞了幾十年房地產，提供了這麼多年產品，你的產品不怎麼樣，我們蓋的房子到現在避風遮雨隔音保溫，不管你的產品是1萬平方米，還是10萬平方米，沒有什麼功能？為什麼沒有功能？因為高科技的東西應用的帶少了，高科技就是服務人類的，但是你就是不用。我現在正在乾的一個事，房地產產業這個是上下游影響力極其深遠的，20年以後在中國房地產業還是支柱產業，不可能變成非支柱產業，這個行業容量這麼大，有需求，這些產業企業不就是提供產品嗎？

把他們嫁接起來，這樣就給企業找到了市場，他們應用了當然跟着你走，你現在一個企業家說我能幫你賣東西，立刻用你，這就是市場。我現在正在成立一個研究院，投2000多萬，找一個院士牽頭，把這兩波人弄在一起，專門研究高科技在房地產應用，可能和諸位很有關係，因為每個公司定位不一樣，針對碧桂園研究碧桂園想要的東西，研究出來你非要不可，因為這個市場上沒人給你提供，就我在關注你。

你就要採購，那邊產業企業賣東西生意就好做了，這個就是市場，放在房地產很熟悉的東西我們為什麼不做呢，房地產和高科技結合起來，其實他們的產品是不錯的，實際上我們現在用的更多高科技產品是單一產品，我就採購節能燈泡，沒有系統的應用，我們現在研究系統應用，這個也是我們體會比較深的。真要想招商，先幫他賣東西，你能幫他把產品賣掉，他絕對會和你合作。產業地產小鎮才可以成型。

我總的就是介紹這些，謝謝大家！