餘英（保利房地產(集團)股份有限公司副總經理）：我個人的身份是建築師，所以我特別喜歡談產品的問題，又對營銷比較熱愛，所以我談的是產品。

在房地產生產過程中，從拿地到開發、建設，到銷售、服務，這個產品的生產鏈真正能給開發商帶來價值的是前端和後端，中間的鋼筋混凝土的建築的建造形式，又提倡半手工、半工業化，基本上省不了多少錢，各開發商算鋼筋含量算得比較準，投標也投得比較準，也預留了包工頭偷工減料的一部分，所以省不了多少錢。

當然還有一個就是後端的營銷，這也很重要，一手爛牌能打好，這是高手。當然還有後期的服務，服務好也是很重要的。

作為業內人士，我們搞房地產更看重的是拿地，拿地的對錯決定了企業生死存亡和發展的一半，很多企業沒有發展好，被人家兼併重組了，可能就是很多地拿錯了。第二個就是微笑曲線，一個企業的管理、產品的定位方面。

2017觀點年度論壇的主題是“萬億時代的房地產”，保利地產在2012年第二個進入千億俱樂部的時候就提出了一個題目叫做“千億之後的保利地產如何走”，思考了四五年的時間，保利地產還堅持自己的企業戰略，堅持一線城市，深耕二線城市，適當地補充一些三四線城市，而且以三大都市圈、三小都市圈為主的戰略。時間證明，從2012年-2016年風風雨雨、好與壞的市場波動當中，保利地產一直走得很穩健。

我一直在思考，作為一個企業，尤其是大企業、領軍企業，在這個市場上要擔當什麼樣的責任？誰都想當老大，但什麼是老大？這是第一個問題。第二，老大應該做什麼？

現在很簡單，小編們都可以排出來誰是老大，因為排銷售額和銷售面積就可以知道誰是老大。我曾經在微信和微博上說過，小編如果能排出來的大學排名一定不專業。大學排名的指標有很多，如果大學排名排學生數，誰的學生招得多誰就是老大，那一定是山東藍翔和登封少林，他們的學生最多。

僅僅是靠銷售額和銷售面積排老大，這是媒體不專業的第一點。媒體不專業的另外一點就是喜歡問我房價還漲不漲。中午我們吃一頓飯，你老是說這個菜未來還會不會漲價，那個菜怎麼吃？還有胃口嗎？

我們房地產需要思考的問題很多，我一直認為企業做大，銷售額在全國排名前幾名確實很光榮，但是作為一個負責任的開發商，我們一定要思考給社會留點什麼。“安得廣廈千萬間”，給老百姓都有房子住肯定是好的，但是到今天到底建什麼樣的房子，我覺得真的要思考。

剛才巴曙松一直在引導我們，是10年還是15年拐點來了？如果到哪一天市場真正發生變化了，有更好的投資比房地產好的時候、大家都開始不買房的時候，有了個萬億企業，可能就轟然倒下了，很多不是那麼大規模的反倒沒事。

今年我們看到排名前5、前10的企業是在市場上搶地最猛的企業，把地搶高了，手上的地都挺貴，甚至比周邊的房子還貴，這時候怎麼賣？是不是想辦法壓一壓成本來賣？如果這些企業不搶，別的企業拿到便宜的地，是不是能夠做得更好一點？也就是說，我們這些老大們做的東西一定比那些中等企業做得好嗎？我不相信。

所以回應“萬億企業”，我一直覺得不要追求規模。今天觀點地產新媒體發佈的排行榜裏面沒有把銷售金額和麪積作為硬指標，而是把企業各方面做了一個綜合排名，做出了綜合排行榜，我覺得非常好，一個房地產領軍企業應該對這個行業的發展做很多貢獻。

保利地產一直堅持佈局在城市的中軸線和沿江兩岸，因為廣東人特別喜歡水，所以在大江大河兩岸都是保利地產拿地的區域。另外我們一直跟着城市規劃走，跟着城市建設的熱點走。在廣州現在有一個“金三角”：珠江新城、琶洲、金融城，在這三塊地方。

保利地產是廣州市開發量最大的，所以連續6年成為廣州老大，也就是因為我們在土地拓展方面能夠堅持以自然山水、珠江兩岸、新的城市片區為主。包括廣鋼，保利地產在裏面獲得了6塊地，開發量最大，在這些熱點板塊我們都能堅持獲取土地。

我經常強調一句話叫中心城市的城市中心，這是房地產企業拿地的重點，也是小業主們投資的重點。千萬別到非中心城市去買房子，也別到城市周邊去買房子，要在城市中心買房子，升值快。

如果買不起中心城市的城市中心，就買城市中心發出去的軌道交通地鐵上蓋物業。再次之就拿都市圈周邊的一些地，比如深圳周邊、廣州周邊、上海周邊、北京周邊。因為一線城市從2010年就開始限購了，但是有些人手上確實有錢，怎麼辦？只能去那些不限購的地方，到離他比較近的地方，開車一小時左右，有山有水，最好是海景、山裏有溫泉的地方，這是我們拿地的特點。

高鐵和高速公路是很重要的，最好下了高速就能到項目，而不能下了高速再走一小時國道、鄉道。像我們在汕尾做的金町灣，就是我們主動跟當地政府溝通。當時汕尾沒人敢去，只有碧桂園一家，每年的銷售額大概4個億，我們去調研，所有人都告訴我說這裏沒有市場，就像非洲人不穿鞋一樣，說沒有市場。但是我們堅持拿好地，做好產品，我們一年賣了15個億，創造了一個市場。

另外，我們準備開發以後進行了城市規劃，跟政府一起做，我們把拿的那塊地做了一個大的規劃，變成汕尾的金町灣旅遊度假區，同時在營銷方面也考慮了都市圈的效應。

我們有五星級酒店、學校、醫院，是一個既可以自住又可以度假的盤，項目佔據了整個汕尾的8公里長的海岸線，裏面還有一個村子。我們50萬平米同時開工，現場30多臺塔吊，可以告訴業主，兩年之後就不用住在工地裏，如果是滾動開發，10年都住在工地裏。

另外就是做產品，在萬億時代如果要想生存得好，一定要做好產品，做好社區規劃和服務，只有這樣，在大風大浪來的時候，在別人的房子賣不動的時候你能賣得動，所以做好產品非常重要。

像廣鋼的項目，拿地也很重要，一期很貴我們沒有拿，二期便宜了我們拿了，然後三期恢復到一期的價格，但是那是已經過了兩年之後了，我們兩年之後拿到兩年之前的價格，在這方面我們拿地是取勝了。我們在6塊地做了6種產品，我跟我的團隊說，相當於我們是6個開發商拿的地，6個產品銷售，不要自己跟自己打，一定要錯開。

當然我們也做了一些深訪，保利深耕廣州15年，最瞭解廣州，同時在建築外立面、園林方面也做了很多的研究。我們不再做那種密密的樹林，我們的園林是一個用的園林，不是一個看的園林。外立面、裝修、除濕系統、收納系統都做了很多的升級，這是以前沒有的產品，是真正更新換代的產品。

另外就是針對90後設計一些小的戶型，研究他們的生活習慣，然後做減法，相當於只賣兩個臥室。我們把公共配套做好，把家裏儘量做小，就要想辦法把單價提高、總價降下來。

我們堅決不做樓王單位，而是把它分解，讓它的總價變低，這樣才好銷售，最傻的是做一個大樓王，結果這個樓王比其它的都賣得低。