“我認為這個行業仍然擁有機會，只是企業要小心應對和操作。”

　　2012年實現401億元銷售額，意味着龍湖地產全年390億元目標最終完成，惟增速與其他同行相較而言，顯得有點慢，但龍湖自身並不這麼認為。

　　3月15日，在香港召開的2012年業績會上，龍湖CEO邵明曉稱：“我們今年的銷售目標定在460億，相對比較穩健。龍湖一貫以來按照既定策略在做，不存在加速不加速的問題。我們是以三年為週期，保證公司穩健經營的同時有適度增長，在行業內保持有競爭力的規模，這是龍湖一貫的原則。”

　　不過，龍湖比較得意的是，2012年共新增土地儲備891萬平米，平均溢價率為8.72%，平均地價為2479元/平米，其中70%的土地位於一二線城市，且靠近城區。

　　在獲得一批優質的土地儲備的同時，龍湖也獲得了幾筆資金。據龍湖地產首席財務官韋華寧介紹：“截止去年年底，在手的現金是186億元人民幣，其中受限制的現金是2.27億，有息負債總額是328億，平均債務成本為6.72%，賬期是4.1年。”

　　在土地儲備豐厚且財務結構合理的情況下，龍湖開始考慮更深一層的發展。

　　3月15日，龍湖地產董事長吳亞軍、CEO邵明曉、CFO韋華寧、投融資總監張豔，就過去一年的發展、新的一年的規劃以及對政策的展望等，與海內外媒體進行了交流，

　　以下為現場問答實錄：

　　現場提問：龍湖地產業務已拓展至全國19個城市，這些城市的價值所在是什麼？最看好中國哪些區域？

　　邵明曉：龍湖在區域佈局上的策略還是一貫堅定深耕一二線城市。我們非常看好東部的省會城市及一些副省級城市，還有中部的省會城市，例如我們剛進的長沙，還有沒進的武漢和合肥，西部如已經進入的西安、重慶、成都和昆明。

　　這些城市有幾個特點：第一，產業結構相對比較合理；第二，都是人口聚集的城市，對周邊有很強的吸附力；第三，個別城市相對比較宜居。以上這些特徵都是我們選擇進入城市的標準。

　　現場提問：公司上半年物業發展方面的毛利率高達46%，但全年卻僅有39%，下半年毛利率大概是多少？毛利率下降的趨勢在今年上半年能穩定下來嗎？

　　韋華寧：2011年到現在為止，市場一直處於波動過程中，而市場的波動必然會令行業及公司毛利有波動，龍湖不可能逆行業趨勢而變化。總體來講，今年已進入結算的毛利水平算是很高了。隨着2011年和2012年銷售的項目陸續在2013年、2014年進入結算管道，會使2013年、2014年較早的時候毛利會出現沉壓的狀態，這是一個不可迴避的問題。

　　因為竣工面積、交付面積在未來幾年裏會有顯著的增長，所以公司整體交付的利潤額會呈現出穩步上升的態勢，這是公司在結利方面相對明顯的狀態。

　　而且，從大的操作策略來講，公司始終在現金流和盈利之間取得平衡，我們不可能只看一方面，不能為了追求盈利而無視公司的現金流風險。“有盈利的增長、有回款的銷售”，一直是我們不變的基本操作策略。

　　我們估計，今年全年物業發展的毛利率會達到25%-30%左右的水平。這同時也是2011年、2012年銷售推到2013年可能會進入結算管道的毛利水平，不單純是2012年的銷售毛利。

　　因為到現在為止，基本上盈利的可見度已經非常高了，目前已經鎖定的2013年結算超過七成。

　　吳亞軍：主要是結算，不是指今年的銷售。因為今年的銷售只有三分之一會進入到明年的結算管道，更多是進入後兩年的結算管道。因為結算結構的原因，上半年毛利高的先進入管道，下半年毛利低的再進來，但是平均水平是39%，去年上半年是46%。

　　韋華寧：2012年下半年的毛利水平在37%左右，這主要是結算的原因，特別是去年上半年有毛利較高的主力結算項目，但是下半年它的結算高峯期已經過去了。

　　現場提問：龍湖今年買地、建安費用、利息等資本開支大概是多少？

　　張豔：龍湖的現金非常充裕，在去年186億在手現金的基礎上，我們今年年初又發了5億美元債，這部分資金還沒有體現到去年年底的資金餘額中。另外，公司去年的負債率很低，原來預計負債率可能會在55%-60%，最終因為公司銷售情況比較樂觀，且回款的比例非常高，所以負債率低於預期。

　　去年總體銷售是401億元，銷售回款比例在91%左右，我相信這也是上市公司裏面比較高的。基於此，我們預計今年簽約收入會在460億元左右，現金回款會在410-420億元之間。另外，我們今年租金收入會在6億元左右。

　　支出方面，由於去年拿地較多，故總土地款的45%會在今年開支，大概是100億元左右。另外，今年3月份我們新增了6塊土地，這部分今年的支付是30億元，所以新增土地支付金額總計在130億元左右。

　　建安成本部分，預計今年的開支會在210億元左右。其它資本開支大概是27-28億元，利息大概是25億左右。稅金則視乎今年銷售情況而定，按照目前的情況，預計會在65億元左右。

　　現場提問：460億元簽約收入是否為今年的銷售目標？去年公司買了891萬平方米土地的拿地勢頭是否會保持下去？怎麼看廣州、深圳兩個城市現有的競爭狀況、市場潛力？

　　邵明曉：龍湖今年的簽約目標是460億。對比廣深來講，我們更關注廣州，因為廣州已在佈局之中，且廣州還包括佛山等城市，容量非常大，而且有機會。

　　吳亞軍：去年購買891萬平方米土地，在今年需要支付的金額是100億。今年1-3份我們又買了六塊地，這部分需要支付30億，加起來是130億。

　　我們進入新城市的策略不是很激進，還是要看機會，因為我們去年買地的量和窗口期都把握得很好，所以今年沒有這麼急迫。

　　我們現在土地儲備有3900萬平方米，足夠開發六到七年，不會非要在今年買地，還要看是否有合適的地、合適的城市。如果地價高，或者不恰當，超過了承受能力，我們就停止購地。

　　現場提問：龍湖今年銷售目標定在460億，是不是意味着未來兩三年在規模上加速？

　　邵明曉：今年銷售目標定在460億，相對還是比較穩健。龍湖一貫以來按照既定策略在做，不存在加速不加速的問題。我們是以三年為週期，保證公司穩健經營的同時有適度增長，在行業內保持有競爭力的規模，這是龍湖一貫的原則。

　　現場提問：現在國家大力倡導城鎮化，是不是開發商普遍對城鎮化持謹慎態度？

　　邵明曉：龍湖一直以來的策略是深耕一二線，但我們也在觀察去年24個銷售額超過400億的城市。

　　從去年全年來看，成交結構主要還是自住需求。在這一輪調控中，我們判斷未來市場主流是以自住為主，所以龍湖還會繼續用比較擅長的優質產品和服務去面對客戶。

　　一二線相對來說是一個標準，但還是要進入後續有增長潛力的城市。龍湖進到一個城市就會在那裏做強，這是我們一貫的原則，但是在進入城市的時候會非常謹慎。

　　儘管在同樣規模的公司中龍湖進入的城市是最少的，而且有那麼多城市期待我們進入，但是在具體操作上依然會比較謹慎。

　　吳亞軍：沒有特別說哪些三四線城市不進，但是會跟隨城市化戰略和人口集聚的方向、產業集聚方向，還有宜居的方向，從而進行項目佈局。我們基本是圍繞這幾點做，相信城市化也是順着人流在走。

　　現場提問：怎麼看待未來中國內地樓市的發展情況，對此是不是保持樂觀的態度？

　　吳亞軍：不久前國家出臺了“新國五條”，對於這個政策，我們有一個基本的判斷：對這個行業來講，如果出現房價快速上漲一定會遭到政策調控，我覺得這是常態的政策，在這方面我們有一個積極應對的心態。

　　第二，中央政府也不希望把羣眾正常的住房消費需求打壓下去，希望這部分需求得到保護。配合城市化未來的發展空間，我認為這個行業仍然擁有機會，只是業企業要小心應對和操作。

　　第三，各個地方政府執行政策還有待深化，所以我們還在關注和等待之中。我相信，龍湖作為一個分佈全國很多地區的開發企業，從業時間比較長，我們做好了各方面的應對準備。但是，聚焦剛需和初次改善的需求仍然是我們主要的市場目標。

　　調控對房地產長期穩定發展是有利的，龍湖要做的還是一直堅持的原則，把產品品質和服務做好，讓真正喜歡龍湖的客戶一直跟隨我們走下去。