劉愛明：再談産業窄門之路 | 博鰲産業科技大會演講

本文為劉愛明在2023博鰲房地産論壇繫列活動“博鰲産業科技大會”上發表的演講。

劉愛明（中城新産業控股集團有限公司董事長）：去年因為疫情，我來不了，這個環節沒有參加。我原來在外面講課一直都講，我們所有的産業地産企業，只有張江把科技把投資做成一個穩定回報的，确實是值得我們學習的。

今天有一個最新的情況跟大家匯報一下，我在深圳有一個園區，已經做成了，給大家做一個簡單的匯報。

我的題目還是窄門之路，自從做産業這個事，我一路都是這個體會，真挺難的。最近觀點采訪我，說到傳統開發商轉型都想做産業，後來我說挺難的，區别在于可能掙點小錢、慢錢，還要堅持做才有可能掙長錢。當然每年都能掙是很厲害了，地産現在掙不了了，壓力很大。

所以，産業的誘惑在于掙長錢，可以很長，但是掙小錢、慢錢，然後做很難的事情，用别的題目我覺得都改不了。我做了八年，這是最深的一個體會。

這是我的公司，我們的特點是專業園區、垂直服務。我們總說這八個字，專業園區相對綜合性的園區來說，垂直服務是圍繞着專業提供很多服務，核心還是運營。

園區什麼客戶都有，什麼是運營？運營就是服務，把你的客戶服務好就是運營。比如做商業、商場，商場運營就是把你的商家和消費者服務好，酒店運營就是把你的租客服務好，運營就是服務，服務你的客戶。

産業園區，客戶如果是不同行業的，服務就挺難的，就是提供物業管理，政府政策等服務，跟行業無關，跟主業無關，只能服務他别的東西。所以往往這種服務，至少不是客戶的痛點。

專業園區的好處是既然是專業園區，就是圍繞着這個專業打造一套服務體繫。現在最簡單的就是生物園區，生物園區現在幾乎不能做了，卷得厲害，所有城市、所有區域産業定位都有一個生物，全有，合不合适的都做，從産業角度來說風口行業已經不多了，生物還是一塊，所以大家都定位這麼做。

當然，垂直服務就圍繞着一個行業做一套服務體繫，我覺得窄門之路難就難在這兒，拿食品健康來說，做人才教育培訓、醫生專利轉化等等，實際上這是一套很專業的人做的一套體繫，跟房地産八竿子都打不着，完全沒有關繫，還要細分如何給他們提供服務。

舉個例子，有一個上海醫技會醫療科技，這是一個醫生的專利轉化中心，為什麼做這個東西？這在上海注冊的，很難注冊，一年多批了，疫情三年又動不了，今年才開始推動這個事。

為什麼幹這個事？我們經常說做産業要讀懂這個行業，你做醫療器械，樞紐人物是什麼？實際上是醫生，為什麼最近反腐抓醫生，這個行業股票大跌？它的觀念性很強，觀念性在哪兒？大家想一想，醫療器械行業很多創新是來自于醫生，你都沒有行醫資格，器械怎麼創新？你都沒有資格用那個器械，怎麼創新？

最後醫療器械賣給醫院，科室主任一票否決，他不同意用，你進不去。比如我是泌尿科的，你要賣一個設備到我科室，我說這個設備不好用，那就沒有人敢用，要是出現問題就你負責嗎？所以這個是樞紐人物。

你想見這個人見不到，中國三甲醫院科室主任都忙得要命，所以我們搞一個服務，幫你做一個專利轉化的服務。你有智慧，有知識，這個專利再幫你産業化，我幫你服務，你也幫我服務一下，做一個交換，大概是這個意思。舉這個例子，就是一個醫療器械園區能夠運營好，這個彎要繞得挺大的。

這種大論壇，我們是非常少主辦的，比較多的是沙龍，十來個人，二十個人，五六家，七八家企業，有企業家，可能會有相關的技術人員，最重要的一個角色是醫生。今天晚上把上海哪個醫院的骨科主任，三甲醫院的骨科主任給請來了，來的企業都是董事長，不可能給你派一個辦公室主任。

比如在深圳有30家骨科企業，你把骨科主任找來，這30家企業就來了，每個月弄兩三次服務，企業就覺得這種服務很重要。我想見的人經常約不到，你把他找來，閉門會，一般2-3小時，一般不超過20人，談的全是很專業的問題，這個叫運營，所以窄門之路，我理解是這樣一個事。

實際上開發商這一刻要想轉到這兒，我覺得下的最大功夫就是這些。我覺得這里講透了也沒有什麼太高深的玩意兒了，就是你要下決心。

開發商能不能下得了這個決心，這個我覺得很重要，如果你要談轉型，那就要談這個，形成一套垂直服務，慢慢慢慢日積月累，專業園區越來越多，服務越來越簡單，對你來說越來越容易，客戶也覺得越來越重要。

現在我們園區面積有100多萬平米，醫藥園區、生命健康這一類的，輕的和重的、中的都有。

因為深圳談工業上樓，現在全國都在談工業上樓，這個話題也有點僞。華東原來也做得很好，一問你的産業特點是那個産業特點，華南為什麼樓能高？建到的廠房9層都有？農民自己蓋的房子都有9層，核心華南是輕制造，電子制造，它的設備搬着都能走的。

除了華南之外，内地很多都是制造偏重的，所以為什麼一樓要7.2米層高？它的設備二樓不能放，太重了，上不去。所以我們在華東做，基本上最好就是三層，超過三層就非常難。

實際上是華南缺地，我們跟深圳說不要給我4的容積率，3最頂了，深圳不聽，我沒地，4的容積率，所以我們當時也作為一個挑戰。

制藥我們熟悉一點，為什麼做制藥？就是挑戰一下，把最難的拿下來了，剩下的空間就容易設計了，它的專業性是比較強的，12萬平米。

這個樓里1、2号兩個大樓就是兩個主樓，每棟樓都5萬多平米，30個很小的綜合樓，食堂和宿舍。4很關鍵，最小那個玩意兒才幾百平米，趴在地上的，那是一個微型倉庫。

我們是調查了很多，大家知道生物類園區，你去問問企業，企業很困惑的，如果原材料量要大，他自己放在企業里面是不能過夜的，園區里放在企業里面能過夜的原材料量是很少的，現在企業就違規放。

包括危廢，後期排的廢料也一樣，留在你企業時間長了，實際上政府很痛苦，上門檢查就讓你關門，不檢查吧，政府又擔責任，檢查讓你關門也不好，不關門也不好，就這麼一個局面。

實際上深圳到現在，我們大概做的是第一個園區有危險品倉庫，很難，買地的時候就在說這個是危險品倉庫，然後就設計、論證、建造，危險品倉庫不能改造，不能說哪個倉庫改造成危險品倉庫，不可能的。

這個行業就需要這個東西，建完了以後誰來運營，你必須有資質，讓有資質的人來給你做。當然，租金你說100、1000都行。我們做這個行業里面，真正做好了，也挺好賺錢，行業特點不一樣。

廢水處理方面，下面還會講廢氣排放，我會重點挑幾個闆塊稍微說一說。因為我們是地産商為主，做産業地産，前面鄧總講得挺專業的，實際上要進入到她那個圈子。因為我們客戶不一樣，談住宅，客戶是個人，客戶是制造業企業，你要理解他、了解他，才能給他設計他的東西。。

這個平面，我們做這個樓，在這兒花了非常大的功夫，這個樓這一層，1棟這個樓是生産價值的，生産多少，産量多少，這個樓的産值率可以算得出來的，是固定的，把它的生産工藝研究清楚，你研究得比他清楚，這不難。企業做自己的容易，但對整個工藝不一定有你這麼了解，你請工藝專家，優化，把標準工藝在這個平面上畫下來。

現在大量空間，客戶來租了，建立廠房申請通不過，都是搞關繫，最後把它搞過了，你才能幫客戶解決這個問題。現在我們先有客戶，先把工藝定下來，最後才能把平面定下來，難是難在這兒，工藝就得要研究得非常非常清晰。

這是一個典型的工業流程，因為它是GNP，我們拿這個圖給客戶看的時候，他就知道你比我專業，我就省心，你都幫我研究清楚了，我把我的東西都告訴你。

這是我們做的一個很細的東西，因為我們在深圳坪山有五六十萬平米，都是生物類園區。

這是廢水問題，我簡單說，一般是設備沖洗、常規沖洗，其他品類，這個水都要錢的，排不進市政管道的，專業車輛上門來拉，環保局一家，還有一家民企，整個企業就這兩家，你打電話，上門來拉，罐車裝不滿也是一罐的，企業怎麼可能裝得滿？裝不滿，大企業可以，小企業沒有，所以企業就先用桶存在企業里面，政府來檢查肯定不行，你存着像定時炸彈。

後來我們現在的做法是又增加了兩根管，就5根管，實際上就是細分，我們了大量的統計，至少能減一半，有一半不用收費，原來沒有那兩根管就不行。

後來我理解做産業挺難的，工藝5-10年，工藝升級有一個簡單的課程，從外行來看不懂，就是管道會越來越多，管道多了，這個樓能不能裝得下？這是工業廠房，五年、十年外立面到處爬着管，這是一個特征。

所以大家從這兒也能看得出來，現在只要考慮到這一點就會有辦法，我們在設計上不能做玻璃幕牆，玻璃幕牆以後管子走不到外面來了，爬也爬不上去。在一個樓的平面上專門規劃，以後管不夠的就從這兒有一個洞鑽出去，不太影響立面，把它規劃好就好了，做玻璃幕牆。

這個也被政府批了，說你們就為了省錢。我們邊上還有一個園區跟我們同時拿的地，他們那個高檔，你們這個就為了省錢。我們也給他們解釋一通，就看政府信不信，最後客戶信，這些問題都要考慮到。

廢氣，一個平面分成三個單元，10層樓，每層樓都有一根管到上面，跟家里的抽油煙機不一樣，二樓有一根管上屋面，三樓也有一根管到屋面，獨立的，十層樓就十根管，所以我們又留了一個排風口，排風口有60個，所以我們屋面做不了太陽能，每個排風口還加設備處理廢氣才能排放，處理完了排到大氣里，否則制藥根本進不來。

這是一個危廢通，我們原來的園區怎麼辦？管道不夠多，只能在企業里存着，存的時間長了，政府不幹，時間短了費錢，車裝不滿，說白了，很簡單，危廢通就是一個滴滴拼車。

我說完了大家都明白，滴滴拼車簡單，但為什麼現在還沒有人做？就一條，坪山有1000家醫藥生物企業，有六七百家，每一家排什麼危廢，每天的排放量多少，這兩個數據要掌握，否則拼車拼不出起來。

這是一個工作量，五六百家企業能不能全了解？如果全了解就拼，每個企業都高興，去年我們這個坪山拉了五十多噸出去。這就是運營服務，企業到你的園區，租金是租金，直接服務他的主業，這是他危廢，他的成本降低了。

這是我們在設計上，搞了一個非常有特點的設計，你租的是4樓，廢水處理在3樓，3樓的房間是你的，跟4樓一塊兒租，3樓的廢水處理在2樓，否則就面臨同城排水，那個太貴了，效率也不行。

我們把它數字化以後，直接跟環保局聯網，環保局不用上門抽查，每天都看到數據變化，不用上門抽查，這樣就放心，你這個是綠色園區，免檢。但沒有這套東西，他怎麼給你免檢？這個不能搞關繫。

這是排風，剛剛鄧總也講了，排風也很重要，原來不上樓，排風就不重要，自己排風、進風，但上樓以後，你的排風是别人的進風口，一定要同側進風，排風也在一側，把它規劃好，這是工業上樓才面臨的問題，如果不上樓就沒有這些問題。

後來又形成了一個文件，8月份應該會發布，如果不發布就9月份，深圳市全國應該是第一例城市級别生物醫藥企業工業上樓的設計指引，你這個樓怎麼設計，就是用我們的實踐形成這樣一套東西，形成指引。如果工業上樓，根據那個做，建一個園區，制藥企業、醫藥企業用得了。

制藥對空間的要求比較高，對危廢的要求比較高，所以它的空間解決了以後，向下就有點降維打擊了，一般的行業就容易辦了。我也給大家作一個匯報，這個園區已經竣工了，我們也租了不少客戶，大家可以去看。

别的不細講了，我這邊比較有特點的是跟華潤合作得好，現在我們把資産分成三類：重資産、輕資産和中資産，重和輕都是跟華潤合作，所謂的中資産是不輕不重。在廣東還做了不少包租的園區，都是跟政府成立合資公司，他建的園區，你去包租。

我後來總結這個模式，是既要又要還要，政府，區委書記和區長要産業特點，要産值稅收，但投資公司要租金，錢是我掏的，房子是我建的，你不給我交租金，我賬平不了。他要你包租的好處是賬平了，也不要漲租金，只要賬算平了就可以了。這也是中國一個特點，反正各級都要滿足到，否則生意也做不長。

我們跟華潤這個是一個輕資産的公司，現在做得還不錯，今年有三四千萬的利潤，明年會更多。這個公司，我們以後想奔着上市去的。我們把自己定位成“一個專業的産業運營服務商”，我把園區建好、租好，再交給你，可以做到這兒，全過程的服務。

我們還是兩個領域，這還是很重要的，我理解很深，你不懂，服務還是做不出特點來，招商也招不出特點來，你憑什麼招商？我原來總是問這個問題，我一直說招商是僞命題，政府可以招商，企業憑什麼招商？沒有抓手，只有服務才是你的抓手。服務好，就圍繞着生物類的服務好，讓客戶到我的園區生産很方便，成本很低，效率高，以這個吸引客戶招商。

所以現在是智慧領域、健康領域，幾大産業，幾個服務平台，現在PE、PCO，前面産業咨詢，比較多的是EBC，現在我們比較多的項目是跟央企合作。

現在我做的一個重慶項目也是，重慶高新園區，央企搞EBC，這都屬于市場拓展的領域，但我個人認為搞産業園區，跟商業運營是一樣的，一個商業運營，擅長運營某一類的商業，不可能所有商業空間，社區商業也能搞，家庭消費為主的也能搞，不可能，商業運營也要定位，有點也是一樣，萬豪就是萬豪，經濟型酒店，萬豪能做嗎？不能做，總歸有一個細分。

這是我上午說的，房地産如果從這個角度來說，我覺得未來空間很大，擁有者是擁有者，他總要運營這個空間，如果我們能打造某一方面的能力，不要全能，某一方面，我只會運營某一類空間就可以了。

中國這麼大，生意已經足夠你做了，但一定圍繞着這一類的客戶，理解客戶，把這個客戶的痛點給服務好，運營就成立了，加上資産拓展，至少是一個掙錢的業務。能不能做大，這個我們不能奢談，至少可以掙錢。

因為他是一個品牌，品牌要積累，就像葛總有品牌，他做了張江，沒有張江，财政局局長出來，談了也沒有用，這就是品牌，他做了這麼多年，有一個積累，運營的好處就是有積累。

難處就是第一天很難，沒品牌的時候要生存，這就是難，我說窄門之路就是這個意思。

你做了十年，人家總歸認識你，你是幹什麼的，碰到這個事就找你，但是第一年就很難。人家問我，劉總，第一年是怎麼來的？我還有幾個地産項目，主業不是做這個，但我在房地産行業待了二十多年，掉餡餅也會掉一個在你邊上，真的會，早年是靠地産活的，産業需要培育和花錢，不花錢怎麼把能力培養出來？

到現在産業是培養出來了，地産又陷入了困境，産業救不了地産。現在創業也一樣，如果想搞一個運營的，實際上就是前期可能需要投入。

其實我總覺得就像搞一個餐飲店，今天決定做餐飲店，做得好也掙大錢。當然，做不好也有賠錢，這是正常狀态，任何行業回到正常狀态就對了。原來房地産不正常，怎麼搞都賺錢，所以這個長久不了。

就是我上午說的，光明的大道要好走，沒有這個路。世界上大概從哲學味道，從宗教味道叫做窄門之路，這是聖經上的一個說法，通向永生會告訴你，但是很難。

我理解的這個世界上正常的路是這個窄門之路，還有一個路是寬門，容易走，但走不到底。