樂乎集團荣膺2023住房租賃企業運營卓越表現

樂乎集團創始人/CEO羅意

觀點租賃圓桌演講

羅意：“作為一個微觀的運營商，分享來自“可能性”的思考。”

一、長租公寓客群分層與産品發展趨勢

（一）長租公寓行業的當下：供給猛增，競争激烈

行業品牌矩陣逐漸穩定；

地産、資本機構投身，帶來更多可能性；

政策愈發明朗，多重舉措提高供給。

二、樂乎「藍本調研」—白領需求洞察

羅意：“當然白領的表現形式可能不一樣，甚至會有剛需的家庭型産品，也會構成資産最大的供給。”

（一）現實與需求的錯位；

與調研人群當前居所的家具配置相比，除基礎類（床，衣櫃，書桌）外，其他家具都不是會影響客戶選擇租住與否的剛需産品；

但在需求等級上，床頭櫃，茶幾排名最末，與配置現狀倒置；且餐桌，置物架，晾衣架，梳妝台的需求不被現狀滿足；

客戶的剛性需求是空調，其次是洗衣機（73.03%）；

冰箱的敏感性較低，推測原因在于白領人群不經常做飯，冰箱僅用來保存水果、面膜、飲品...等；

抽油煙機需求比例僅5.73%，電磁爐不超過1%，推測原因與上文相同，白領客群對廚房功能利用極少，對相關家電不敏感；

電視需求比例僅在3.1%，與現實中産品20%的配置比例形成對比。

（二）租金並不是唯一敏感點

産品滿足需求的情況下，客戶的支付意願會被極大激發；

對于90、95後客戶來說，期望房間在滿足基礎睡眠功能之外，擁有一定的生活屬性和娛樂性，且有一定的付費意願。

（三）分層趨勢逐漸明朗

一主多元：剛需型白領為主導的市場下，改善型、企業型、商旅型、品質型、特定型等的客戶需求逐漸浮出水面。

（四）不湊合，住喜歡的好房

市場供給：不僅是規模增加，更是質量的提升。極端的供求比不會持久，粗糙的産品直接導致收益天花闆；

群體結構：人口老齡化指向客戶群體範圍的擴大，不再是“青年公寓”，而是“全年齡公寓”；

品質要求：戶型設置，室内配套，公區配套，周圍環境.... 以往被忽略的種種正逐漸成為影響客戶決策的重要因素；

消費觀念：不選貴的，只選對的 VS 不選便宜的，只選合适的。

三、當前公寓産品普遍存在的問題

羅意 ：“現在我們所有邏輯都在變化，因為好的運營、好的資産結果的呈現，一定是跟完整閉環相關的。”

（一）同質化程度高

總體來看，各個長租公寓企業仍舊以開拓白領及藍領公寓産品線為主，其主要是依靠房源的地理區位，房間内外的硬件設施以及價格區間來進行差異化競争，但此類産品差異化戰略極易在市場競争中被模仿，進而産生産品同質化問題。

同時，行業内部的産品戰略普遍将室内與公共區域的硬裝與軟裝和租金直接挂鈎，但這部分資源配置並不一定符合客戶需求，如部分公寓在公區普遍設置卡座及健身房，但在實際運營過程中，由于客戶群體瞄點不清，這部分公區的實際利用率並不理想，使得投入與收益直接産生了較大的錯配和低效。

（二）細分市場探索不足

長租公寓産品的設計與提供主要還是以青年群體為客群目標，在進行企業客戶目標及市場轉向時，對學齡市場和老年市場的考慮並不周全，特别是原有的房源主要采用標準化的房間設計，對于此類群體並沒有針對性提供個性化的設計方案，譬如特定的社區服務需求，安全保障需求，醫療康養需求等，導致這些人群的入住體驗不盡如人意。

但在行業内部，目前也初現了一些對細分市場新的探索值得借鑒。此外，在政策背景和市場需求的快速變化條件下，行業和客群對物業供給的理解實際上也發生了較大的變化

四、未來産品轉型可能性

羅意：“我自己在上海待的越久，越有一種擔心，就是早期的頭部機構有可能會被行業覆蓋掉。”

（一）未來産品轉型可能性

租購並舉的背景下，“融入”是租住體驗的新命題；

未來租賃産品的規模與管理模式一定會向現有住宅靠攏。

（二）配群體：兩端擴張，橫縱“全周期”

（三）戶型細分：設計是重要競争力

（一）精準定位，完全掌握需求

客戶的細分對市場定位形成更高的要求與挑戰；

需要走進客戶，了解客戶，深入調研需求，形成産品方案；

同時為目標客戶提供“超預期”體驗。

（二）戶配與戶型設計需下苦功

适應客戶需求≠完全依照客戶需求；

産品功能設置≠家具堆砌；

如果探索客戶需求的邊界，找到痛點，為坪效與體驗尋求平衡點，是轉型的命題之一。

（三）服務模式需同頻轉型

根據不同類型客群特點，提供不同的長租公寓産品和配套服務管理；

針對不同群體的服務關切，滿足特殊群體的特殊需求。

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