大咖分享 | 年薪千萬的銷售是怎樣煉成的？

克林頓曾說過：“不當總統就去當銷售。” 事實上，銷售也分為四個層級，從最初級的硬推式銷售、到平等式銷售、到專家式銷售，到頂級戰略式銷售。每一種“銷售類型”背後，都是不同智慧與閱歷的表達。*

*上和坪《褚方鴻的會客廳第十三期》

近日，高力國際中國區董事總經理鄧懿君做客《褚方鴻的會客廳》，帶來一堂生動的銷售人生大課。如何用5年時間追趕别人10年的行業經驗？如何成為To B行業頂尖的銷售？年薪千萬的銷售是什麼樣子的？結合自身的豐富經歷，鄧懿君女士深入淺出地為大家分享了充滿智慧的銷售哲理。

頂尖銷售是怎麼樣煉成的

人的一生都在銷售，因為人際關繫的建立和維護本身就是一個共赢、互助互利、志堅智達的過程。例如，如果你想要在事業上實現很多成就、獲得成功，就需要你跟上級的關繫、客戶的關繫、團隊的關繫以及家人的關繫都要和諧，其實這些都是跟銷售能力高度匹配的。

我經常會做很多的銷售培訓，每次我都會強調銷售的3個關鍵點：我是誰，我賣什麼，我賣給誰。這其中的意思是，在我們發展事業和個人成長的過程中，最先要學會的就是如何銷售自己。

其次，成功的銷售不是一蹴而就的事情，還要懂得把握機會。你首先要付出真正的努力，假以時日，你的努力、你的專業以及由此散發出來的智慧就會被大家看到，那麼機遇、機會自然而然就會來到你面前，而這時你要做的就是把握住機會。

總結起來，頂尖銷售要具備的基本素質就是“ABS”。A是Attitude， 代表你要有能一直勇往直前的堅定的态度；B是Behavior，就是你有了态度的同時，還要能做對的事；S是Skills，你要懂得如何銷售、具備銷售能力和技巧。

To B和To C銷售的區别

我們雖然做的是To B的銷售，但就像我在做銷售培訓時說的：要用To C的思維去做To B的銷售。因為To B銷售面對的客戶，其實最後一刹那做購買決定時還是有感性成分的。

客觀地分析一下你會發現，決策過程中會有很多感性的點。例如，客戶可能就是覺得你很靠譜而最終選擇了你的方案，而“靠譜”你是沒辦法量化計算的，你的方案里也不會寫哪一點“我很靠譜”，或者你可以把過去客戶的表揚信展示出來，這也只能代表你過去“靠譜”，這其實就是感性影響了決策。

因此，我認為在整個To B的銷售過程中，我們不僅要專業地做好各種評估計算，避免被質疑或者“挑刺”，但同樣重要的是，你要知道如何把一個理性的方案，用感性的方式演繹出來。

中國影視及文旅地産的發展

影視及文旅地産是工業地産的延伸領域，都屬于産業地産。政府針對區域經濟發展的規劃，會關注當地産業的發展，而産業地産就是支撐産業發展的重要載體。例如十幾年前我們開始進入中國的物流地産行業，那時候就是物流運輸及倉儲行業開始興起的時候，物流地産作為一個基礎設施支撐了物流及流通行業的發展。

現在，國内經濟的發展強調“雙循環” 及“内循環”，要促進消費，那就需要發展像影視、文旅等能支撐“内循環”的産業。我們就要開發能提供更好消費服務和産品的高質量消費場景，支撐相應産業的發展，這樣才能讓大家消費得更多。

專業成就

鄧懿君擁有 21 年的房地産行業工作經驗，曾任職于開發商和顧問公司，其中 12 年産業及工業地産服務經驗, 足迹遍布廣東、上海、北京、沈陽、成都、西安等地，業績優異。

鄧懿君是工商業地産領域的定位及營銷專家，在開發策略、租賃和銷售管理、投資、中介、咨詢、政府關繫、行業法規及資産管理等領域具有深入的了解。她在招商引資方面有出衆的業績，常年為地區政府、開發區政府及各大房地産開發商作招商引資顧問和培訓講師。在中介顧問行業，鄧懿君也是備受尊重的領導者，致力于推動行業發展和培養新軍。

職業及教育背景

鄧懿君于 1997 年進入房地産行業，在廣州經營住宅代理公司。2006 年，鄧懿君加入某外資大行擔任業務經理，在上海正式涉足工商業地産服務領域。在個人業績表現出色以後，鄧懿君先後領導工業地産咨詢團隊及商務園區業主代表團隊，2008 年起負責整個産業地産咨詢及交易團隊。

2011 年，鄧懿君被提升為工業地産中國區董事、上海工業地産團隊負責人、及商務園區及咨詢服務中國區負責人。2014 年加入高力以後，通過人員梳理、業務線的調整以及人才引進和培育，她所帶領的産業及工業團隊在短短的三年内一躍成為行業領導者。2017 年開始管理高力華西公司，在六個月内扭轉公司在成都和西安的市場競争局面。2018 年晉升為中國區聯席董事總經理，接管並負責調整華東業務方向。 2019 年，于擔任中國區董事總經理的同時，鄧懿君也直接負責企業服務和産業服務的發展工作。