林少洲與觀點面對面：未來的機會 | 博鰲20年

編者按：二十年時光，無論是對人的一生還是一個行業的歷史，都是厚重而且無法割裂的。

對于中國房地産而言，過去二十年是高速發展的黃金年代；對于博鰲房地産論壇而言，二十年就是過去的全部——她從創立以來就伴随着房地産一路向前，記錄着這二十年恢弘的歷史。

歷史給我們的最好的東西，就是它所激起的熱情。值此“博鰲20年”之際，觀點地産新媒體遍尋二十年來中國地産商業領袖們的傳奇故事與獨特視野，並推出“博鰲20年”繫列采訪特稿。

未來，我們還将繼續見證。

觀點地産網 “搞文旅的坐在辦公室沒意思，坐在這里聊天多好，更有感覺。”

與往常不同，這一次與林少洲的會面不是安排在辦公室内，而是在北京建國路萬達文華酒店大堂。

在林少洲看來，從事文旅行業，就應該多走走、多看看。

印象中，林少洲是個随和的人，談吐幽默風趣，每一次交流，你都能感受到他對生活、對工作的熱情與想法。

下午三點三十分，我們見到了林少洲，簡單的POLO衫、黑西褲和一副金邊眼鏡，讓他多了幾分儒雅之氣。

這是疫後第一次與林少洲面對面交流，關于疫情，關于行業未來，關于厚土……他有很多不一樣的觀點。

文旅巨變

“今年整體形勢會很嚴峻，明年可能也是。”

2020年開年，新冠疫情爆發，給全球經濟乃至各行各業都造成了重大的影響，一時間，幾乎所有經濟社會活動按下了“暫停鍵”。

停擺、冰封、休克、冬眠成為了那段時間媒體報道中的關鍵詞，文旅、餐飲、交通運輸、房地産等行業無一幸免。

因此，疫情的影響與疫後的復蘇成為市場關注的重點話題，我們的采訪也由此開啟。

“疫情對中國經濟影響很大，我覺得是一個巨變。”在林少洲看來，全球經濟一體化之下，疫情對各類産業的影響縱橫交織，與此同時，更是充當了催化劑的作用，加速經濟形勢的轉變與調整。

“文旅産業受到的沖擊是最大、最強烈的”，他提到，資本市場上，旅遊類的股票現在都還在底部，沒有起來。

據觀點地産新媒體獲悉，在疫情最嚴重的那段時間，旅遊龍頭企業的股價大幅下跌，中國國旅、凱撒旅業、曲江文旅、麗江旅遊等多只旅遊股持續跌停。

事實上，疫情對文旅産業造成前所未有的沖擊和影響，厚土機構也不例外。

2018年5月，林少洲選擇從陽光100卸任，踏上了創業征程，之後組建了厚土文旅，投身以旅遊度假、休閑娛樂、教育康養為内容的事業中。

這兩年來，林少洲經歷了政策變動、疫情影響等波折，“去年因為政策原因，我們洽談的多個文旅項目都擱置了，今年新冠疫情，受到的影響也很明顯。” 但因為是新組建的公司，沒有歷史包袱，還是一支整裝待命的生力軍，随時可以輕裝上陣，這又成為了當下的一個優勢。

采訪過程中，我們獲悉，林少洲在疫情好轉的這段時間輾轉多地考察項目，不斷尋求新的突破點，他甚至提到：“最近我還在籌劃一個網紅農莊項目，既不是房地産，也不是純旅遊，而是文旅加農業。”

林少洲認為，地産業現在還不是最艱難的時候，現在大家還在撐着，再過半年到一年，如果經營現金流沒有明顯改善，貸款又大規模到期，那個時候才是最難的時候。

在房地産行業待了近30年，林少洲見慣了危與機，無論是當年在萬科時被派去北京、上海“救火”，還是2016年加入陽光100處理重慶喜馬拉雅項目，抑或是再度創業，他都從容應對。

在他過去三十年的職業生涯中，“形成了自覺和習慣，容易的項目經常和我沒關繫，難的項目才可能跟我有緣，難題里頭才有機會”。

大江大河與魚群

“歲月有期，余生有涯，新時代健康良好的社會風氣激發了我内心一直揮之不去的創業夢想”，這是林少洲辭職創業時寫下的一句話。

在行業浸潤多年，林少洲深知，創業並不是簡單的事情，領導者要清楚局勢從而做出正确判斷，企業更要适應經濟規律把握好節奏。

在他看來，中國經濟是有規律的，有上升期也有回落期，這和踩點踏浪一樣，上升期就得加速，回落期就得求穩。

事實上，中國的文旅行業在2019年受到宏觀調控的影響，而後又遭受疫情沖擊，迎來一輪集中洗牌，可以說，文旅行業走到了低谷。

面對新的背景與新的市場環境，林少洲有新的看法：“這段時間我們做項目對風險的評估都比較充分，不會盲目冒進，盲目意味着風險”。

顯然，在林少洲看來，這不是一個最好的時代，但也不是一個最壞的時代，簡單粗暴掙錢的機會肯定不存在了，但是對内功深厚、真正優秀的企業來說，這就是最好的時代，一切都靠實力和能力說話。

林少洲告訴我們，面對目前的形勢：“我們主要的方向是依托大城市的消費客群，市場比較确定，而且我們對客戶需求比較了解，象北京有兩三千萬人口，需求再差能夠差到哪里去？”

他透露，文旅行業是升級消費，要盡量依托大城市發展，保證有足夠的客群規模支撐，中小城市普遍是存量市場，容量受限，需要精準研究，避免出現産能過剩的問題。

如果拿魚群和市場來做比喻，大江大河里面的魚群是不斷遊動的，某一個地方的營養很豐富，魚群就會大量聚集到這里。有的地方永遠都不會有魚，因為那個地方水流太急，魚在那里都呆不住，想吃東西也吃不到。“北京市場這麼大，總不至于找不出三五千個客戶”，林少洲這麼解釋道。

在容量足夠大的市場里做，考驗的是團隊的操盤能力和項目自身的吸引力。從文旅行業的角度來看，要吸引消費者，核心在于強大的内容和強大的運營。

“内容和運營都成為了生存之道”，林少洲笑稱，前幾年講内容為王、運營為王，感覺還是坐而論道，現在來看這已經成為必不可少的現實了，因為“在物質上高歌猛進的時代已經過去了”，現在市場需求的重心變化了，更多聚焦在精神文化方面的價值了，行業發展的方向在于能否創造出有吸引力的新産品、新場景、新内容。

事實上，随着房地産行業黃金時代的離去，地産開發乃至商業、文旅的運營亟需尋找新的模式。

在林少洲看來，過去二十年行業不需要創新，地價房價一路漲，拿到地就掙錢，大家只需要快速復制就夠了，但現在簡單復制已經不行了。

“未來中國市場的機會就在于創新，包括模式的創新、産品的創新和内容的創新。創新有風險，但不創新就是最大的風險。”

以下為觀點地産新媒體對厚土機構主席林少洲先生的專訪實錄：

觀點地産新媒體：全球經濟都受到疫情嚴重影響，而中國經濟更早進入復蘇軌道，但也沒有設立全年經濟增速目標，您如何看待疫情對經濟的影響？

林少洲：疫情對中國經濟有很大的影響，我覺得是一個巨變，包括經濟形勢的調整，當然這個調整趨勢在疫情之前就已經出現了，疫情起到了加速的作用。

今年整體形勢會很嚴峻，明年可能也是，目前還看不到根本性改變的力量，所以一定要深入研究市場，尋找比較靠譜的機會。

觀點地産新媒體：您覺得文旅這一塊現在怎麼樣？具體到厚土機構來講，對公司有什麼比較明顯的影響嗎？

林少洲：文旅産業受到的沖擊是最大的，資本市場上，旅遊類的股票現在都還在底部，還沒有起來。

對我們影響也很大。我是2018年下半年出來創立厚土文旅的，去年因為政策原因，我們很多洽談的項目都擱置了；今年新冠疫情，受到的影響也很明顯。但因為是新組建的公司，我們沒有歷史包袱，還是一支整裝待命的生力軍，随時準備輕裝上陣，這又成為了我們的優勢。要知道，很多公司現在都在為庫存的消化和沉重的負債而發愁，沒有精力也沒有心思研究新模式新課題。

觀點地産新媒體：文旅行業今年大家壓力都很大，在融資方面近期資金面會比較寬松點嗎？

林少洲：還是很難，估計不會寬松，還要做好适應困難的持續準備。

國家不想讓錢進到地産行業，市場也不太好，資金面不會寬松，還會很難，現在可能還不是最難的時候。

觀點地産新媒體：您覺得最難的時候在哪里？

林少洲：現在還沒有向好的迹象，但是大家還在撐着，還有半年到一年，如果經營現金流沒有改善，而貸款又大規模到期，那個時候才是最難的時候。

觀點地産新媒體：有很多觀點都說今年下半年會加速，預計會提起來，您覺得會有反彈嗎？

林少洲：我覺得整體提起來的可能性不太大，還看不到那麼大的力量，不容易提起來。

一是投資力度上不去，受政策因素影響，現在資金來源是很大的問題，沒有這麼多增量資金，靠投資拉動現在指望不上。

第二個，投資市場信心還不足，錢也不敢往里面砸，怕砸進去打水漂了，表現比較謹慎。

第三個，消費能力也是個問題，整體預期都在往下降。所以我覺得挑戰依然很嚴峻，可能沒那麼樂觀。

但是中國市場很大，各地情況不同，各家情況也不同，普遍化和簡單粗暴的機會沒有了，但是部分地區和真正優秀的個案的機會一定會有，内容有特色的項目和運營得好的項目，自己能夠創造需求，成為熱點，調動市場的熱情，這個就是青銅時代的特點。

觀點地産新媒體：怎樣才能活得更長久點，更好一點呢？

林少洲：我這兩天都在看項目，現在接到的邀約比較多，為什麼呢？因為現在大家都承認難了，敢承認了，敢面對現實了。

不難的時候大家随便做就可以，随便蓋個房子就可以賣了。現在拿貸款很難，拿了那麼多貸款随便蓋房子，搞不好全部壓在那里，不知道要賣多少年才能賣掉，利息壓力就會把你壓垮。

做文旅是精神文化消費，更不能簡單粗暴。我昨天去張家口那邊看項目，用了兩句話評價他們，“不動腦子，不用心”，為什麼？他們那些圖紙全國到處復制，從來不動腦子，到底這個地方有什麼特點，這里的客戶有什麼區别，什麼都不管，拿同樣的圖紙到處蓋，連腦子都不動，更别說用心了。你不用心，消費者自然也不會動心，結果房子就成庫存了。

現在我做項目，會更考慮項目的創新意義和社會價值，在商業模式和市場模式上具備更強的開拓性。在傳統的操作框架内，路徑依賴往往過于嚴重，不容易打開一片新的天地。而市場的真相卻是強烈呼喚新的物種、新的生命。

我到今天三十年的職業生涯，形成了習慣，難的項目才有可能跟我有關繫，容易的項目一般都跟我無緣，就算談半天也談不到我手上，大家都想走捷徑、找簡單的辦法去解決。當然了，結果多數未必如願，經常更糟，但是人性如此，只能在市場里受了足夠多的教訓才會回頭，不過到那時很多也就沒有機會回頭了。

我做的全是難事，沒有一個是容易的，難的對我來說才是機會。我們做難事做慣了，練出了一套模式和經驗，反而适應了困難，形成了自己獨特的内功，比如三維定位方法、比如“尋根找魂”理念、比如内容IP化、運營社群化、場景多樣化價值體繫，這些東西落地之後，項目會自帶氣場、形成強烈的個性和鮮明的特色，即使在弱勢的市場氛圍下也會脫穎而出，成為市場關注的焦點。

我身邊很多朋友了解我，知道我的經歷，我有個“救火隊長”的外号，在困難的時候經常大顯身手，有困難的時候更被依賴。

這也跟我的個人風格有關，過去我很少主動找項目，也很少做業務推廣，主動找上門來的都是比較難的。不過我也喜歡做難的事，因為難的事往往大家都沒有什麼想法，幹脆都交給我，由我去發揮，意見容易統一，這樣我也可以盡情施展，大膽創造，最後結果經常特别好，我也很有成就感。

觀點地産新媒體：厚土如何應對本次疫情對文旅項目建設與運營提出的挑戰？

林少洲：挑戰的确很嚴峻，但我對未來充滿信心，這個信心建立在我們自己長年運作困難項目千錘百煉積累出來的内功上。如果現在都絕望了，我也不會跟你們說得這麼輕松和自在。

首先，要客觀看待現在的形勢，做決策的人一定要很清醒，對局面要清楚，要知道難在哪里，要有足夠的準備，知難才有可能不難。

過去這些年有不少戰略比較激進的企業，高速擴張一陣之後現在不行了，因為中國經濟有規律，有波峰和波谷，到了高峰期還猛加杠杆快速擴張，很容易死。我們做了快三十年了，非常清楚。

這和踩點踏浪一樣，高峰期要警惕，不能再高負債發展，因為市場馬上就要退潮了。高潮的時候要冷靜，低潮的時候要大膽，這個是逆人性的，靠本能很難做到，要靠智慧和豐富的經驗才能做到。

具體到操作層面，現在我們主要做的是依托大城市，有确定的客群，比如北京有兩三千萬人口，需求再差能差到哪里去？一個文旅度假類項目，能夠做三五千個客戶就已經很了不起了，就已經有很大的貨值，關鍵只是能不能讓這些客戶對你的項目感興趣。由于我們長期在這些地區耕耘，熟悉客戶的消費習慣，能夠深入把握他們的内在需求，項目定位的精準度高，獲客成本低，成功率更大，附加值也更高。

大城市市場規模足夠大，在大環境低潮的時期相對安全，北京市場總不至于找不出三五千個客戶。如果是地級市的本地市場，找大規模的客戶群就難，而且那里的土地供應很容易過量。

如果拿魚群和市場來做比喻，大江大河里面的魚群是不斷遊動的，如果某一個地方的營養豐富，魚群就會大量聚集到這里。有的地方則永遠不會有魚，因為那個地方水流太急，魚在那里都呆不住，想吃東西都吃不到。

觀點地産新媒體：一些中小城市甚至縣城、農村市場，現在更有可能是突破口嗎？

林少洲：文旅是升級型消費，在小城市市場容量不一定夠。如果是純住宅項目，這些地方表面上門檻低，但是市場基本是存量市場，沒有新增人口，加上土地供應量經常太大，所以往往意味着高風險，要警惕。

很多三四線城市，前幾年被高周轉的公司當韭菜收割，存量市場已經消化差不多了，再長一波時間還來不及，市場需求要很多年才能培育出足夠大的量。

經濟不好情況下，消費者支付能力不足，你想快周轉，但是沒有那麼多人買。消費者有願望，但是不一定有支付能力。

現在可能的商業模式是在嚴密商業邏輯基礎上的創新，一方面能夠找到明确的客戶群體，另一方面能夠創造出有足夠吸引力的新産品、新場景、新服務。

觀點地産新媒體：對厚土接下來的思想和戰略有什麼想法嗎？

林少洲：前幾年我在觀點論壇上講過，内容為王、運營為王。那個時候只是坐而論道，現在來看這已經成為市場必不可少的現實，現在市場上的文旅項目沒有強大的内容和強大的運營是要死的，是生存問題，内容和運營都成為了生存之道。

核心是一句話，未來中國市場的機會就在于創新，包括模式的創新、産品的創新和内容的創新。創新有風險，但不創新就是最大的風險，現在又回到那個時代了。

我第一次去博鰲房地産論壇時就講這個，但過去二十年行業創新的動力不足，地價房價一路漲，拿到地就賺錢，快速復制就夠了。現在市場邏輯變了，再簡單復制已經不行了，但是能不能把多年形成的模式和路徑依賴改了，這個對很多企業都很有挑戰。現在地産商的復制都淪落成了代工，但卻是高負債下的代工，利息高、利潤低，去化周期還不确定，這樣的模式就特别危險，稍不注意就入不敷出做不下去。

我們做任何事情都要有對風險的充分評估，不要随便冒進，因為腦子里已經能夠想象到局面會難到什麼程度。如果不具備足夠的條件，沒有做好相應的準備，沒有找到可行的解決方案，就不要随便去做這些事，簡單靠大膽和僥幸的時代過去了。

但是人性永遠求新求變，對新鮮事物的嘗試和擁有是市場永恒的主題。為市場創造全新的價值，是企業家的機會，也是企業生存發展的王道。我們積累了多年困難項目的操盤經驗，擁有強大的内容創新和持續運營能力，随時準備在時機成熟的時候推出能夠引領市場的項目。

浴火重生，鳳凰涅槃，頑強的中國經濟在低潮期之後，終将迎來再度輝煌燦爛的一天！我們今天所做的一切，都是為了這一天而準備。