博鰲特寫 | 王鵬：居理新房知道客戶要什麼

2018博鰲房地産論壇·特寫 房産電商目前還沒有赢家，雖然之前已經有很多房産電商平台都火了一段時間，但雷聲大雨點小，或多或少都出現了一些問題。

“我覺得道理很簡單，大部分的品牌還沒有學會走就開始想跑。在房産領域，最基礎的事情是能否有效地解決客戶的問題，不是砸多少錢，開多少門店，或者招多少經紀人。”

“房産有一個特點，它是非常低頻的，這次體驗不好了，客戶這輩子也不會再用你了，而且他會讓身邊所有的人都不用你，所以大量的其他玩家就陷入了這樣的惡性循環。”

8月2日，居理新房董事長、CEO王鵬接受2018博鰲房地産論壇直播間采訪時，表達了他對當前房産電商的觀點以及居理新房的産品邏輯。

據王鵬介紹，居理新房與房企的合作會有一繫列相應的合作協議，還有規則。

對于開發商而言，像居理新房這種有大數據能力、有交易能力的公司，第一能夠幫助直接帶來大量的有效客戶最終完成交易，提高在交易環節的高周轉；第二，居理新房的客戶畫像描摹以及内部數據，可以讓開發商更好地了解怎麼去做産品定位、怎麼拿地，可以了解自己的客群更關注什麼樣的戶型等大量的開發細節，對他們的幫助也是很大的。

居理新房的客戶是C端，通過大數據精準獲客是重要環節。對此，王鵬進一步說明：房産交易是一個非常復雜的過程，客戶在選房的時候考慮的點非常多。從區域到預算到業态等，區域里還包括商場配套等一繫列内容。在這麼大的一套數據體繫里面，怎麼去做信息配送跟觸及，需要一個非常強大的底層數據庫去推動。

“傳統中介服務行業的解決方案是靠經紀人，這種效率非常低，但居理新房靠的是中央處理繫統。”王鵬表示，客戶在找到居理新房的時候，他的需求已經提前被預判好了，應該推薦什麼樣的房源，做什麼樣的交易服務，都已經安排好了。

根據大量用戶實際産生的行為，可以推導出用戶可能會是什麼樣行為的，以此分析行為和喜好。

談及居理新房的未來及發展，王鵬表示：“我們的增長速度一直都比較穩健，因為每一單房産交易服務，都是客戶非常重要的、一輩子的資産夠置，所以我們不太希望犧牲用戶的體驗來換自己的增長速度。”

“中短期最重要的目標，是希望能夠徹底地改善新房的交易體驗，讓大部分用戶能夠通過居理有保證地、舒服地、更省錢地買到新房子。”

發展至今，居理新房進入了11個城市，規模比較大的有五六個城市。在現有的城市里邊，月度的UV是在700萬左右，全國範圍内有自有咨詢師600人左右。

面對行業競争，王鵬把中介公司類比成一個電子城，最好的電子城需要非常多的人，需要非常多的店，需要非常多的庫存，但是最終能交易服務的客戶並不多，資源都浪費在内耗里面了。

而居理新房知道客戶要什麼，快速地把客戶直接服務到結束。四年時間，居理新房都在研究怎麼服務好新房客戶。這是相對于其他中介的優勢，也可以說是核心競争力。

對于房産電商的發展，王鵬坦言：“房産交易是一個非常復雜的事情，怎麼可能只花半年到一年的時間，就把一套這麼復雜的繫統跟SOP打磨得非常透，然後吃下這麼大的市場？這是不可能的。”

房地産交易過程的復雜性，要求服務于客戶的人有耐心，房地産市場的龐大及復雜性要求房地産電商對企業發展要有耐心，這兩個方面相輔相成。相對于當前一些房地産電商的急于追求成果，我們從居理新房的發展軌迹里，看到了不同。