原報道 | 陽光城變奏

觀點指數 若要将地産行業中的企業分個派别，以跳躍性發展為代表的閩繫房企自然是不可忽視的群體，當中尤以去年合約銷售由487.2億元躍升至951億元的陽光城最為矚目。

回顧過往，陽光城的發展階段約莫可以分為三大階段：一個是銷售業績僅為兩位數的沉寂階段，即2012年以前；第二個是實現近10倍高速增長的2012年-2014年；接着是進入相對穩定的中高速發展時期，2015年-2016年，在3年的時間里陽光城的銷售金額已經來到近500億元。

在這個關口，一般也是房企沖刺千億的奮進時刻，陽光城則顯得更加幹脆：2017年挖來碧桂園的“雙斌”組合，同年陽光城合約銷售逼近千億，實現951億元。需要注意的是，碧桂園就是在476億元銷售額的關口，一年内躍升到了千億以上。

不管是行業評述的“模仿碧桂園”，還是林騰蛟“膨脹”下的規模訴求，這家生于福州、長于福州，又從上海開始遙望全國的閩繫房企，一直都是行業中值得關注的“種子選手”。

觀點指數深入剖析陽光城近10年的發展軌迹，試着從中挖掘其突然“變奏”的個中緣由，以及年報中所提及的“人等地、地等錢、錢催人”戰略，是如何讓陽光城成為行業黑馬的，當中的代價幾何？

從陳凱、張海民到碧桂園“雙斌”

翻看陽光城的年報，和其他A股企業一樣，這家企業的營運數據總是顯得謹慎保守一些，不過從一些文字表述中，還是能窺見其中的變化，而幾個關鍵節點都與林騰蛟的“人才行動”有關。

2012年以前是陽光城比較沉寂的階段，不僅體現在銷售金額僅為兩位數，更體現在區域布局上。2009年報中，陽光城對于城市布局的表述為“立足及聚焦福州及周邊地區”，這一年其土地項目僅有8個，土地儲備為70萬平方米，基本位于福州。

随後的2010年及2011年，上述表述多了大本營以外的其他外沿，如“适時擇機戰略拓展二線城市房地産項目”、“區域聚焦、深耕發展”等，從這些繁多的定語修飾中，也可以感覺出陽光城稍顯謹慎保守。

不過，在這兩年的時間中，陽光城成功拓展了省内外市場，相繼在福州、西安、咸陽、常州、海南、南甯、太原、武夷山等城市開發了多個項目。

數據來源：企業公布、公開報道、觀點指數整理

2011年後的三年時間，陽光城全面提速。2012、2013年、2014年的合約銷售分别為73億元、220億元以及230.7億元，同比增速分别為217.39%、201.37%和4.86%。

業績大增的背後，歸功于林騰蛟挖來了龍湖運營總經理陳凱，擔任陽光城總裁。在此之前，采取激進投資戰略發展的陽光城，由于連續拿地擴張，正陷于日益繃緊的資金窘境中，而融資渠道卻又顯得尤為單一。

供職于華潤13年，跳槽至龍湖又深得吳亞軍器重的陳凱，帶來的影響是巨大的。不僅是因為陳凱見證了龍湖走出重慶成為布局全國的綜合性開發商，還與陳凱多年的經歷有關。據業内人士透露，“輾轉”于多家房企的陳凱，對戰略布局與梳理公司體繫尤為見長。

履新陽光城後，陳凱開始大刀闊斧進行改革。除了繼續堅持“區域聚焦、深耕發展”的發展戰略外，更進一步制定“一帶多點”的城市發展戰略，在重點發展福州、廈門、上海及周邊地區市場的同時，聚焦蘭州、西安、太原等城市。同年，陽光城正式将總部遷至上海，正式開始開拓全國版圖。

除此之外，陳凱也制定了“高周轉+低成本”、“豐富産品線+精選城市”、“股+債”的多元融資策略等多項運營計劃，而這也是閩繫房企的典型發展模式。

資料來源：企業公布、公開報道、觀點指數整理

由里及外的“大動刀”帶來的影響是積極正面的，也為繼任者的後續發揮奠定了基礎。

2015年，陳凱辭任陽光城總裁，繼任者同樣是林騰蛟挖來的業界精英：2010年供職于萬科深圳地産營銷總經理的張海民。

而陽光城的“並購王”標簽，也是由此正式被貼上的。與2014年在並購市場上顆粒無收形成鮮明對比的是，2015年-2016年的兩年時間里，陽光城並購項目達到29宗，收獲土儲936.53萬平方米，占總新增土儲的73.09%。其中並購力度最大的2016年，並項目為13個，超過公開拿地數，土地面積為284.14萬平方米，建築面積為835.9萬平方米，在總新增土儲中所占的比重為85.49%。

在土地市場上的大舉進擊，讓陽光城實現了從2014年231億、2015年310億到2016年487億的中高速增長。完成業績跨越的同時，也讓陽光城來到了500億的關鍵坐標上。

不過，在剛當上總裁時，張海民被要求在2020年把銷售額做到1000億。而2016年底行業前十的門檻已經超過1000億元，要想在行業中掌握一定話語權，林騰蛟的千億目標必須提前，這也意味着留給張海民的時間已經沒有那麼多。

2017年4月，原碧桂園首席财務官吳建斌也加盟了陽光城，任職執行副總裁。兩個月後，林騰蛟又從碧桂園挖來一名大将，原碧桂園聯席總裁朱荣斌成為陽光城的集團執行董事長。

随着“雙斌”的到來，陽光城開始呈現“碧桂園式”發展路線：2017年，陽光城實現合約銷售951億元，同比增長95%；獲取土地項目達到120個。

這歸功于繼任者的作為，如加快周轉速度、布局三四線、産品標準化、加強現金流等，這些動作貫穿陽光城2017年至今的發展中。

並購與規模變奏

“雙斌”走馬上任後，一改過往陽光城“人找錢”、“錢找地”、“地找人”的發展模式，于2017年下半年确定了要形成“人等地”、“地等錢”、“錢催人”的良性循環格局，于2017年末已經得到全面落實。

具體而言，就是要保障人才、土儲和資金三要素。以人才而言，除了上述挖掘到其他領頭房企的高管外，陽光城在各城市也開始挖掘核心開發商的區域一把手。比如，河北區域引進了華夏幸福分公司總經理；粵東拉攏到了恒大健康集團副總裁；海南則是海航旅遊發展集團總裁坐鎮……

“人等地”，因此在人才到位後，陽光城開始在土地市場上進擊。據觀點指數不完全統計，2018年至今陽光城共在8個城市獲取10個項目，地價合約38.49億元，共新增土地儲備88.47萬平方米。

“現在的5000億土儲也就夠3年用，甚至不到3年，繼續補充土儲也是我們上規模的必要條件。”4月13日，陽光城在上海總部大廈舉行的2017年業績媒體見面會，執行副總裁吳建斌對媒體表示。

資料來源：企業公告、觀點指數不完全統計

對比2017年，陽光城今年在土地市場上的動作尚屬穩中求進，去年的表現可以用“開挂”來形容——2017年12個月，陽光城通過公開招拍挂、並購等多種方式共計獲得120個土地項目（含權益類），新增計容面積2021.63萬平方米，新增權益貨值1407.12億元。

截止到2017年底，陽光城累計總土儲達3796萬平方米，儲備貨值4911億元。

資料來源：企業公告、觀點指數整理

上述數字也達到了陽光城歷年來的最高，超過2012-2016年新增土儲的總和。過往，陽光城獲取的土地項目均不超過雙位數，最高的為2016年新增土地項目25個，土地建面為977.8萬平方米；最少的為2014年，全年新增4個項目，均來自招拍挂，土地面積合約22.56萬平方米，建築面積為35.43萬平方米。

資料來源：企業公告、觀點指數整理

從拿地金額來看，陳凱在任的2012-2014年，陽光城的拿地金額呈現波浪形，峰值出現在上任的第二年，拿地金額為137.62億元。拿地金額與銷售金額的比值則表現為波動下降趨勢，最高的數值出現在上任在第一年，比值為1.73，拿地金額超過合約銷售總額。2015-2016年，即張海民在任的兩年中，拿地金額與銷售金額的比值逐年上升，不過均低于1。而這個數字在“雙斌”加盟陽光城，再次上升至了1.47。

對比拿地數據同樣可以發現，陽光城的儲地計劃和過去不同的地方，不僅體現在金額、數量和面積上，還表現在獲取方式和城市選擇上。

2012、2013年，陽光城通過收購的土地均為1宗，占總新增土儲的比例不超過20%。2014年，陽光城處于戰略調整期，在土地市場上表現得“較為内斂”，並購的項目也轉為零宗。

2015-2016年情況有所好轉，並購宗數分别上升為6宗和13宗，占總新增土儲的比例進一步上升至33.15%以及85.49%。不過需要注意的是，上述年份陽光城的並購金額均低于招拍挂的金額。

資料來源：企業公告、觀點指數整理

這也從側面反映出，雖然上述兩位總裁都在並購上有所作為，但是一定程度上或許並不是主動為之。張海民曾公開對媒體表示。“我為什麼做並購？不是因為沒有錢，是因為陽光城沒有那麼多的錢。”

因此，彼時在“缺錢”的狀态下，陽光城只能尋找並購市場上成本較為便宜的土地。不過“成也蕭何、敗也蕭何”，受困于現金流以及並購項目較為劣質，不能在短時間内轉換為項目銷售，陽光城陷入了“人找錢”、“錢找地”、“地找人”的困境中，因此能投入並購的資金相對受限，這也是陽光城過去幾年並購金額均低于招拍挂金額的原因。

而“雙斌”給陽光城的並購動作卻顯得更為堅決一些：2017年，陽光城拿地金額為1396.37億元，剔除合作以及補容積率的項目外，用于並購的金額為505.97億元，超過招拍挂市場的480.45億元。

将如此多的資金投入並購業務，一方面是來自並購市場的土地均價低于招拍挂。以2017年為例，招拍挂土地均價為5071.6元/平方米，並購均價則為4709.78元/平方米，因此這是對壓低土地成本的一種延續。

另一方面，“雙斌”擴展了並購範圍，不僅僅局限于原有的一二線城市，同時向向三四線城市覆蓋，並購曲線的延長也提升了陽光城的並購支出。

現金與他山之石

從發展速度上來看，陽光城可以說創造了房地産行業的新速度，而背後貢獻的除了人才、土儲外，還有房企賴以生存的資金。

首先是銷售回款問題，雖然已經不是公開的秘密，大部分企業在銷售房子時，均采取“雙合同”的形式簽約規避限價。觀點指數實地走訪廣州多個樓盤發現，一些樓盤推出多重優惠以及首付分期的方式吸引購房者，裝修款可以分3個月、6個月以及12個月三個時間還清。

但中介業内人士告訴觀點指數，陽光城的裝修款需要一次性七天内全部給清，不能分期。

除此之外，陽光城加大按揭回款以及應收款催收力度，成立了多層級的應收款催收工作小組及庫存物業清理小組，每月檢讨一次。全年累計回款金額626億元，回款完成年度計劃的107%。

“雙斌”優化現金流亦體現在高周轉運營模式上，具體而言，“雙斌”在張海民的“高周轉”的基礎上引進了“他山之石”，即碧桂園的精神内涵，打造標杆項目提升運營效率，實現項目高周轉。

一方面，通過收購上海創地建築、森泰然園林等施工設計公司，提高産品標準化率。

另一方面，通過加強前策支持工作、壓縮工期以提升開發速度。過去的2017年中，陽光城提高了周轉速度，“過去陽光城有的項目的開發周期要30多個月，現在縮短到20多個月。”項目周轉帶來的現金流為陽光城並購提供了充足的現金流。

資料來源：企業公告、觀點指數整理

截至2017年底，陽光城總現金達到363.7億元，比2016年增長92.6%，經營性淨現金流歷史上首次回正，從2016年的負25.8億元，到2017年底的88.2億元。

不過，正如朱荣斌所言，進擊的陽光城就好比“天天大吃大喝”，最後想要沒有三高，是很難做的。觀點指數研究發現，對比過去的2011-2014年，雖然2017年陽光城貨币現金對短期負債的覆蓋率有所提升，為0.31，但是和過往兩年相比還是有所下降。

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短期負債總額方面，2017年末陽光城的短期負債總額為1170.97億元，同比增長124.53%，其中短期借款和一年内到期的非流動性負債和約485.21億元，同比增長163%。截止2018年一季度，陽光城的短期負債為1237.76億元。

對此，朱荣斌則在2017年業績會上回應稱：“我最關心的還是現金流，負債高一點，說明公司在高發展，只要是好的資産，我不怕借錢買，但是關鍵是現金流不能斷流，要讓我有錢用，要保證我的錢夠用。”

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觀點指數查閱年報獲悉，2017年，陽光城通過發行44億中期票據、10億永續中票、7.5億美元海外債（含私募債）等多種創新融資方式，進一步擴大了融資渠道，全年累計融資千億以上。

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2018年，除了維持原有的融資方式外，陽光城開始為旗下子公司融資或貸款提供擔保。

截止2018年5月21日，陽光城今年累計擔保次數達到42次，累計新增擔保金額為 236.61億元。

除了為全資及控股子公司提供的擔保額度外，陽光城對外擔保金額83.91億元，累計對外擔保額度1411.26億元，超過2017年末淨資産的461.2%，超過2018年一季度淨資産的472%。

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