演講 | 楊劍淩：每一天都感受到長租市場的風口

楊劍淩（優帕克集團互聯網首席運營官）：各位下午好！我是來自優帕克的楊劍淩，非常感謝主辦方的邀請，也很荣幸參加這個讨論會，今天我們談了很多跟存量市場有關的話題，無論是政府還是企業，都認為長租公寓市場是解決存量資産的一個重要問題。今天趁這個機會跟大家分享長租公寓市場。

今天我的分享主要是兩個部分，第一部分我想跟大家分享一下在存量市場下長租公寓的機會和挑戰，這個部分主要是來自公開的數據。

在中國未來15年，中國的住房自有率一定會下降，這個是跟中國的經濟發展有關，跟我們的房價有關，當然這個下降對很多老百姓來說並不是一件好事，因為有房有車是大家的夢想，現在買房夢越來越難圓了，這是提到的住房自有率的問題，它決定了我們的住房人口。

再看看租金的水平，我們用最近占比收入來衡量租金水平，這里對比的是美國，美國的租金占比是35%，也就是說美國人會拿收入的35%來租房子，中國人的水平是19%，不到20%，這是有非常大差距的，特别是拿上海這樣的城市和洛杉矶對比的差距更大。

最近收入對比為什麼這麼低呢？我覺得有兩個原因，一個是客觀條件下中美兩國的經濟發展水平，居民的購買力，中國的租金水平肯定是沒有美國高的。

另外一個值得大家研究的是從消費心理的角度來說，對中國的租房市場有一個很普遍的心理是我們叫做短期的過渡性。現在大部分的租客在租房子的時候，他們把租房的行為定義成一個短期的過渡的行為，他們會把他們住房的開支盡可能的壓到最低，他們是要攢錢買房的，這也就造成了長期以來中國住房的平均租金價格是偏低的，我覺得這是有人為抑制的因素。

換句話說，如果說中國有一天租金價格在增加，我覺得是有兩類人群發生了變化，一類人群是我們現在所謂的剛需人群，就是我們的年輕人，本來租房的主力人群，他們不管是消費觀念，或者是對于購房的遙遙無期，他們的消費升級會造成他們對租金價格的上漲。

另外一個更重要的人群是之前沒有進入到租房市場的，也就是說我們之前那些結婚的，或者是已經有小孩的家庭，他們之前都是買房的，現在可能越來越難，他們買房的時間可能越來越往後推，他們可能會進入到租房市場，他們對于租賃的房源，不管是産品還是價格還是服務，跟之前的剛需的市場一定不一樣，他們的價格一定會更高。

所以我們覺得未來一線城市的租金價格一定會上漲，這個上漲最重要的因素就是我之前說的後一類人群，這類人群什麼時候能夠大批量進入這個市場，才了對租賃市場産生很大的刺激作用。這是從租金規模談到的住房自有率和租金水平。

再看我們的租房市場預測，這是鍊家發的報告，它預測到2030年整個租房的市場規模能達到5萬億，基本上是現在的5倍。

對于我們來說，也驗證了我們之前說的，我們覺得從租房市場的市場規模，之所以能從1萬億翻成5萬億，它最大的變量就是來自增量人群，就是以家庭為代表的收入更高的人群，這部分人群在前15年是很少進入租房市場的，他們都是靠買房解決住房的問題，後面15年會有越來越多的人進入這個市場，這樣就會造成我們整個市場GMV的增加，不管是人口還是租金，總的GMV會産生很大的變化，這是我們對租房長租市場的預測。

再看一下品牌公寓，現在很多都是在做品牌公寓，這里有一個市場占有率的對比，包括中國、美國、日本，中國的比例非常低，只有2%，這是什麼概念呢？你到一個小區租房，有100套房源可以租，可能只有兩套房源是由公寓運營商提供的，剩下98套都是個人房東。

中國品牌公寓的市場剛剛開始，今天早上我們跟媒體聊，媒體也在問，現在很多開發商進入公寓市場，自己做運營，你們作為專業的運營商有沒有壓力呢？其實我們真的沒有壓力，因為這個市場剛剛開始，我們的市場占有率還非常小，我們現在共同的競争對手是小業主，因為我們要跟小業主比性價比，要跟他們比服務，要讓更多的用戶意識到他如果租房選擇公寓運營商，他會得到更好的保障，這是我們公寓市場面臨的挑戰，也是一個機會。

這個數字在我們行業内大家預測，我們覺得可能中國15年之内大概會介于美國和日本之間，我們品牌公寓的占比應該在20%左右，這個比例是非常誘人的，如果能達到這個比例，品牌公寓市場，相信每一個品牌都能有一個很好的收益。

最後看一下我們的挑戰，這個挑戰是一個樣本數據，它對品牌公寓的成本進行了拆分，我覺得是非常有代表性的。

這里有幾個數字，一個數字是利潤10%，我們覺得這是非常理想化的數字，從我們公司15年的運營下來，我們可以非常坦誠地跟大家說，公寓行業不是一個暴利行業，它是需要非常精細的專業化的運營，你可以看到你的拿房成本跟你的裝修攤銷合在一起大概占了70%到80%的成本，你的空置率每上升一個點，你的全年的利潤都有可能被吃掉，所以這是一個非常講究運營的行業。

這也就是擺在我們所有公寓運營商面前的挑戰，是不是有很好的運營，有沒有很好的利潤，這是一個挑戰。

最後我們做一下總結，其實就是四點，第一是住房自有率會下降，租賃人口在增加，這個勿庸置疑，大家都比較認可。第二是我們優帕克的觀點，我們覺得原來适婚年齡的人群會進入租房市場，中高端市場需求增加。

第三品牌公寓市場方興未艾，發展空間巨大。第四，品牌公寓的發展對運營的專業要求更高，我前面也提到，這不是一個暴利的行業，需要大家精細化運營。

這是第一部分，讓大家從宏觀層面對長租公寓有一個了解。

第二部分聚焦到優帕克中高端品牌公寓運營的特點。我先從優帕克的數據里面摘了幾個數據跟大家做一個分享。

這是我們10年變化的數據，先看第一個數據，這是優帕克自己的數據，灰色的是我們租客的國籍的占比，2006年的時候，中國國籍的是0，我們2002年開始進入這個市場，到2006年的時候，沒有一個租客是中國籍，大部分的租客是歐美和日韓，我們當時主要在上海，主要是一些外資公司的租客。

2016年的時候，中國籍占到了将近一半，也就是說我們現在每個月新增的租客里面有一半來自中國籍，這是一個非常大的變化。中國籍租客的增加，當然並不是說歐美籍顧客在減少，因為我們的房源在增多，也就是說蛋糕在變大，中國籍的租客這幾年增速非常快，這張圖基本上能夠表明我們優帕克為什麼看好接下來中國的中高端租賃市場，因為中國的中産階級在逐漸的形成。

再看年齡，2006年的平均租客年齡42歲，工作将近20年，可能是管理層，有小孩，是一個家庭，這是我們非常理想的目標租客的畫像。到現在年齡下降到34歲。這個占比再結合前面的中國籍的人口，大家可以看到，最近這5年中國的更年輕、更高收入的人群這個增速是非常大的。

最後看一下我們的獲客渠道，10年之前我們是沒有任何互聯網的獲客渠道，10年之後我們互聯網的占比占到了15%，也就是說這部分更年輕的中國籍人群本身就是互聯網的主力人群，他們來了之後，我們的獲客渠道發生了很大的變化，互聯網來的人群對我們最大的好處是獲客成本在降低，現在每個公寓品牌運營商都在大力發展自己的互聯網營銷體繫，這是最重要的原因。

最後簡單分析一下優帕克的三個運營體繫，先說一下營銷體繫，第一層是引流，通過互聯網的工具來做一個引流，這個引流會到我們的平台，在這個平台層我們正在搭建一個互聯網的平台，這上面有我們所有的房源，引流過來會根據房源再回流到我們下面每一個項目里面，最後完成一個獲客銷售。

最後我們再通過互聯網工具對租客進行二次營銷，這樣就構成很好的線上線下的營銷的體繫，這是第一部分。

第二部分是IT體繫，長租公寓的運營是非常復雜的過程，牽涉到的人力、物力非常大。我們建立了一個ERP繫統，這是基于優帕克15年固化下來的標準和流程，我們把它形成一個ERP繫統，現在我們更進一步，我們把它發展成一個基于雲端的SaaS繫統，接下來它會支持我們所有新開的項目，他們只要做模塊化的定制就可以很快的投入進來。

我們現在還有一塊，因為每天的業務數據會産生，會進入我們第二層，就是在我們的一個Pagoda分析繫統，它可以給我們提供各種管理工具和報表。最後一層是我們的AI，它就是通過機器不斷地學習人的決策，最終對我們的決策提供支持，以後随着人流越來越大，這一層的作用會越來越大。

最後一層是我們的服務體繫。房屋是一個入口，怎麼把它變成你的衣食住行的原動力呢？我覺得這個主要還是在你的服務體繫，這個服務體繫不是等同于我們說的基本的服務，比如說打掃、維修這些基本服務，它是機遇租客的更高一層的，這個一定是要符合客戶圈層和預期的服務，比如說一個簡單的洗衣的服務，我們對接的是上海金茂酒店的洗衣房的服務，對租客來說，一般的洗衣他自己可以解決，如果更高級的，他可以通過我們的服務。

比如說教育，我們很多租客有子女教育的問題，我們對接的是上海的國際學校，我們可以從招生的咨詢到報名，提供整個鍊條的服務，這種增值服務對租客來說就是非常有價值的，你也能夠有溢價的收入，所以這是最終的一個服務體繫。

這就是我今天的分享，從我們優帕克自身來說，我們15年下來，現在我們每一天都感受到整個長租市場的風口，我們也希望在接下來的15年能夠跟在座的各位一起攜手共創未來。