江沁園：停車資産 在商辦資産逆境中的運營探索 | 2025觀點商辦暨資管大會演講

本文為江沁園先生在2025觀點商辦暨資管大會發表的演講。

江沁園（陽光海天停車産業集團總裁）：大家好，謝謝陳總安排在這個話題里面，我們賽道在各位看來是不是太大，但是加起來很大。

我們停車費今年據統計，老百姓交停車費可能會到1.2萬億的一個規模。但是從零散的樓宇來說，它跟樓上的租金收入來比它還是一個小數，但是對于一個大集團來說，整體來看它還是不小的數。

我跟大家分享的感覺一樣，今年其實挺難的，然後一會會有一些數告訴大家，但是我們也覺得有點好消息。兩三年之前的話，你們大家這些業主的門都很難敲，現在的話基本上70%都會開門跟我們談。

我們今年一季度我們簽約的項目數接近30個，是比去年同季度多了50%，這也證明了業主是越來越看重細分市場。

我先花兩三分鐘講一下公司，我們公司2006年成立。開始其實提供類似物業服務的輸出一些管理，從2012年我們開始就幫别人設計做規劃改造，那麼2016年有一個重要的契因就是停車費全面價格放開，這是我們看到的一些曙光，2017年我們就果斷的引進了一些大資金，把賽道轉變成我們現在稱之為叫資管業務，資産管理業務就針對于停車場的一個細分賽道的資産管理。

那麼從19年開始持續，特别是最近一段，利用AI原來産生了很多很很有意思的東西，分别跟大家講介紹一下。

我們經過了大概好幾輪融資了，第一輪，2017年是華平投了我們2億美元，2020年高盛投了我們1億美元，這是高盛在2020年疫情期間唯一投的一一家中國線下公司，拿自己的自由資本投入。

那麼我們還有一個平台叫挺簡單，做互聯網的，我們現在大概運營了700多個項目，在全國範圍内基本都有。

大部分都是綜合體、寫字樓、機場，還有一些城市的路邊停車，幹的比較雜。

那麼我們基本上開始是以金融業務作為主打的，因為我們有一個很大的金融合作伙伴，基本上利用這個金融業務做了第一批，後來的話逐漸反而是往輕資産在轉。

那麼我們做的最多的現在是叫停車場中長期承包經營，這是我們主打的一個産品，能夠給業主提供一些現金流，同時的話也能帶來一些收入上的提升，管理上的提升。

和政府端合作，更多的是采取委托管理的一種方式，因為政府基本上看流水看的還比較重，不希望把這個流水拿出去。

我分享一下我們這兩年看到的數據，2024年和2023年同季度相比的話還算可以，基本車流稍微有點增加，但是臨停時長下降。

2025年1~3月份我們看到情況很不一樣，整體車流下降了7.7%，停放時長減少7.2%，這兩個因素它是個疊加因素，我們整個從開始計費到最後出場，這個無論是數、量還是時長發生疊加一下，基本相當于我要在去年的85%的門檻左右往上，往上開始做，這是挺可怕的一件事情。

我想在這個數據里面這是個綜合數據，可能受影響相對來說最大的可能就是寫字樓闆塊。我沒有具體拆開，但是寫字樓肯定比這個平均數還是要更差一些。

那麼面對這個困境，我們怎麼樣幫業主既管好又把收入給做上去。我想簡單的講一下我們這個業務邏輯，其實我們的業務邏輯不復雜，主要負責幾件事兒：第一是收入，第二是成本。

第三是除了收入還拆成兩個部分，一個是跟停車相關的收入，付停車費，另外的話就是非停車費，老百姓付的其他的一些交易。

我們把各種因素列出來。那麼我們這個公司的角色，他所完成的任務就是供給和需求的最佳匹配。我們做的就是這件事。

那麼我舉個例子，如何做到最佳匹配，那酒店行業的話往往都會有一種經營模式，他現在甚至也開一些什麼鐘點房之類的，這就跟我們的臨停差不多。物業的話基本上就是月租什麼這一類的産品。那麼你要在這種無數客戶需求里面，不斷的利用我們的平台推出符合他需求的産品。

舉個很簡單的例子，我們在海南管一個非常大的機場，它是排全國前15名的一個高流量的機場，復雜程度是非常高的。虹橋機場我們也管過，復雜程度是非常高的。

我們開發的臨停産品基本上是靠天吃飯的，基本上航班量少的話你收入就少，航班量多的話你就占點便宜，但是我們盯住了一類市場，就是商務市場，我們發現在資源還有的情況下，我們要更多的2-3千過夜車輛這一類的用戶來使用我們這個停車場。

那麼大家知道我的競争對手是誰嗎？並不是别人，正是滴滴、出租車、公共交通這一類的産品。所以我們開發的三天的停車包或者兩天的停車包，我們給他一個很不好的位置，因為這個位置我只需要它停進去是我給他一個很差的位置，但是我賣的可能相當于三天他來回打的70%左右的一個價格，就在我們繫統里面，通過大量的數據分析，是完全可以開發無數這樣的一個産品。

那麼我們月租産品針對于寫字樓，我一會有個案例。在廣州我可以說具體的名字是廣州的中信大廈，它的出租率現在也就80%左右，去年比較好90%，現在跌到80%，跌了10%。但是我們利用這個樓宇里以及周邊的資源，我們幫他引進了大概275個非這個樓上辦公的業主停車，同時也提升了它本身那幾層商場的一些消費，這是我們紮紮實實掃街利用電子平台開發出來不同的産品，來完成的非常重要的一個收入提升。

本來的話我們就發現我們去的時候它月租車每個月都會換一些，大概保留率也就70%左右。後來我們就開始開發不同的産品，調整價格策略，現在達到基本上97%左右的業主他會去。

這是我們在機場做的非停業務的提升，這個是令某個機場領導非常開心的一件事，他們自己幹，大概我們入場的時候18年大概不到50萬，結果這幾年通過我們的不斷的這種經營也做到了1231萬年化收入。

這個也沒有别的什麼技巧，我們其實不比别人更聰明，我們只是盤子大，規模大，找我們的人多。你像萬達的話他有号召力，你這星巴克不來我這兒，我下一個就不給你。所以我們賽道它有一種規模效應，是讓我們能夠賺取超過市場的平均利潤水平。

這個跟寫字樓可能沒有太大關繫，我舉這個例子是廣州的另外一個超級大的Shopping Mall，在廣州的東面，里面有大的山姆會員店，每周六周日一堆香港的車跑過去團購，那個地方我們業主自己管的時候，每個周末每天星期六星期天可能能放進1.2萬輛車，你基本上就不行了。

我們現在管理實現了大概1.5萬輛車左右，這是我們購物中心的一個最難解決的需求，我們通過各種各樣的手段，通過進出場的一些順暢，甚至通過外圍的交通指揮，通過不同的産品包，就把這些購物的老百姓每天能增加3000輛左右，這對業主是有非常大的貢獻，所以租金對他來說可能是第二位，幫助他解決這個問題。

那麼我們是怎麼樣？就是我說這些看似簡單，是怎麼樣？你真的你真能做到，我們有一些什麼手段？我們重要的手段就是AI幫我們計算，來形成停車的一個市場産品，往往我們發現在很多寫字樓里，還有一些我們稱之為叫非固定需求。

我們甚至有時候在寫字樓里面，他經常來訪客，我們為了讓他不覺得停車不舒服或者貴，我們還推出次卡，以每次我收你多少錢你随便。然後一周内你比如來兩次或者三次，真的是對那些就覺得貴什麼這些人我有大把空間。反正對這些人我們開發出來這個産品。

對于機場停車，我剛才已經說過另外一個案例，你一定要把停車市場做不同的産品，而這個産品的設計不是人說了算，機器說了算。所以它不斷的會開發出來這樣多種多樣的産品，來使你的利用率提高提升，同時單車位的收益利潤，這是我們追求。

那麼怎麼樣去增加客戶的粘性，我們的這個小程序里面，他一進場的話就會給你推送有關周邊的一些，你想要什麼信息，你甚至可以語音問他，你說我想找幾個餐館什麼之類，你下了車，你打開了我們小程序，都會給你提供這麼一些信息，他還可以提供一些收費什麼，這麼類的信息。

為什麼要讓他使用我們這個頁面？就是為了綁定他出場支付的時候，實現離場前支付，這是我們經營上面非常重要的一個指標。讓機場這些大流量的這種地方，一個人在前頭支付，後面堵二三十輛車是非常常見的事情，我們現在能做到75%左右的顧客，在離場前通過各種方式預先繳費，而不是在收費口繳費，這對客戶體驗來說是非常重要的一件事情。

那麼這些大數據，各種各樣的數據分析，它可以指導我們在每一個停車場要引進什麼業态，做什麼非停業務，那麼某些地方他會告訴我們說周邊這些場庫里面已經有不少有特斯拉的充電樁了，你就别幹了；小鵬的旁邊也不用幹了，所以我就得找别的品牌去，這是一個互補的思路。

更有意思的是，我們現在把這是實現的數量還不是太多，因為它比較昂貴，但是現在成本也基本上降下來。我們是叫把物理空間改成一個數字空間，現在每個車廠也投不了太多點，這是用AI指導的視頻技術來生成的這麼一個物理空間。

他對我們帶來的最大的效果是在管理狀态。現在我們能做到這樣的車場，基本上沒有巡視人員，它自動能捕捉到40多種特殊、特别發生的情況，比如火災，比如消防栓移動，比如人聚集，車門沒關，我們都能識别出來，車窗沒關現在也能識别出來，這就形成了一觸發一個事件，馬上有一張工單扔給當地的一個項目經理，他立馬去處理。

現在我們的準确率已經實現本來只有百分之七十幾，現在已經實現到百分之九十幾，所以這在降本上面給我們帶來了很大一個效果。不僅是降本，還有一些意外的這種小收獲，就經常會幫業主發現路上丢了錢包，掉了包什麼之類，還經常拿獎狀。

那麼這套技術我覺得比較适合咱們大流量的一些業态，寫字樓我們用這方面好像也並不是太多，但是也有客戶在問，大概這個東西到底能不能直接輸入給大家。

我們公司有一個法寶在哪？你知道像AI這些東西，你要投喂，沒有别的公司有我們這樣多的資源，我們這些40多種場景的訓練，我們是通過40多萬張不同的照片，不同的地點，不同的場景來實現的。

你一個小公司的話你拿不出來那麼多東西去訓練，所以你去問deepsek，他也告訴不了你這個。

這個是他們特别讓我講一下跟政府合作的機會，我覺得沒有必要在這兒跟大家講，我就很簡單說一下。我們跟各位在座的商業類客戶，我們提供的價值有限，但是也不小。

但是跟政府來說，我們稱之為是一個不對稱的競争。就是政府如果能收30%的收繳率，我能幹到90%。我們現在運營和政府賽道的話，發展非常快，發展非常快，都是以和區縣什麼這些政府來聊他們的路政停車，把它變成數字化、智能化，然後把它變成一個政府重要的未來的現金流，收入資産，同時做好城市服務。

有需要的話大家底下可以找我聊一聊，如果有需求，好，謝謝大家。

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